«Странно ожидать, что тебе дадут уже готовых бизнес-специалистов и инженеров»

В новом выпуске совместного проекта Центрального университета и издательского дома «Коммерсантъ» «Директора и люди» Илья Иванинский и Анастасия Мануйлова беседуют с СЕО Циан Дмитрием Григорьевым о том:

• какого уровня сервиса ждут покупатели недвижимости;
• как IT-компаниям взаимодействовать с российской системой образования;
• почему ИИ вряд ли заменит риэлторов.

Анастасия: Добрый день, друзья! Мы рады приветствовать вас на очередном выпуске совместного проекта издательского дома «Коммерсантъ» и Центрального университета.

Илья: Центральный университет — это вуз, созданный бизнесом для бизнеса. Наша задача состоит в том, чтобы найти суперспособность каждого студента и подготовить его к работе с первого дня после выпуска или даже во время учебы.

Анастасия: А общаться с компаниями о том, каких именно выпускников они хотели бы видеть на рынке труда, будем мы: я, Анастасия Мануйлова, обозреватель отдела экономики газеты «Коммерсантъ», автор Telegram-канала «Человеческий фактор», и Илья Иванинский, глава центра бизнес-образования и аналитики Центрального университета, партнер-эксперт «Яков и партнеры». А гость нашего сегодняшнего выпуска — Дмитрий Григорьев, СЕО Циан. Добрый день, Дмитрий!

Илья: Дмитрий, привет!

Дмитрий: Привет!

Илья: Большое спасибо, что нашел время с нами поговорить. С одной стороны, ты человек из мира недвижимости, с другой стороны — из мира IT. Очень интересен твой взгляд с обеих точек зрения.

Скажи, пожалуйста, в нынешней макроэкономической ситуации наш рынок жизнеспособен или все остановилось, сделок нет и все плохо?

Дмитрий: Смотри, прежде всего меня, конечно, как айтишника худи выдает.

Илья: Но каску ты не надел.

Дмитрий: Про рынок: на самом деле, интересно сейчас наблюдать, как он развивается и адаптируется под новые условия, потому что, если вспомнить июль 2024 года — это тот период, когда убрали льготные программы и мы потом наблюдали несколько месяцев падения. В сделках — примерно 40% каждый месяц. То есть это был колоссальный дроп по количеству сделок. Рынок в какой-то момент замер, потому что все не понимали, как адаптироваться. А дальше постепенно это падение затормаживалось — и вот где-то в ноябре 2024 года правительство и строительная отрасль анонсировали, что семейная программа теперь будет спонсироваться постоянно. Без попадания в лимиты.

То есть теперь проблема с лимитами у банков по «Семейной ипотеке» отпала. Это ограничение убрали, и сейчас мы видим позитивную динамику за январь—февраль. Примерно на 5–10% сделок стало больше. И ответ очень простой, почему это происходит.

Рынок недвижимости как живой организм — многие застройщики смогли адаптироваться к новым условиям

Первый инструмент — это, конечно, управление ценами, скидками и так далее. Сейчас мы наблюдаем, что многие выставляют на рынок лоты со скидками, и они разлетаются буквально за несколько недель. То есть для людей это очень хорошее предложение. Вторая часть — это рассрочки, которые, конечно, смогли заменить частично ипотеку. Сейчас около половины всех сделок на рынке новостроек — ипотечные. Из них доминирующая часть — это «Семейная ипотека». Другая половина сделок — это рассрочки и сделки со 100% оплатой. Можно предположить, что рассрочек 35-40%, но точную долю никто сейчас посчитать не может, потому что общей статистики по рынку нет.

Илья: Центробанк не очень благосклонно смотрит на рассрочки. Он говорит, что это скрытая ипотека.

Дмитрий: Правильно, что ЦБ к этому присматривается. Наш опыт показал, что отрасль может использовать очень разные инструменты и не всегда понимать долгосрочный эффект от них.

Конечно, иногда надо отрасли помогать, присматривать. Мы понимаем, что рассрочка не заменит в полной мере ипотеку. Но сейчас это единственная возможность для людей получить какие-то доступные средства для финансирования покупки. Поэтому сам по себе инструмент очень важный.

Илья: Мне кажется, он много где в мире используется. Если прилетаешь в Арабские Эмираты, например, там полно предложений по недвижимости, в том числе в рассрочку. В связи с этим следующий вопрос — про динамику взаимоотношений Циан и застройщика. Застройщики очень активно развиваются: создают новые IT-продукты, банки, интерактивные инструменты, собственные платформы. Всем хочется не просто продавать квадратный метр, а оказывать дополнительные услуги. Застройщики вам конкуренты или друзья, как у вас складываются отношения?

Дмитрий:

Мы считаем, что застройщики — это друзья и партнеры. Мы не конкурируем с ними

Застройщики создают отдельные решения, но прежде всего для своей аудитории, которая интересуется конкретно этим застройщиком. Глобально есть стратегия не зависеть от других каналов — не только от классифайдов, но и от контекстной рекламы, от каналов, которые в медиа занимают большую долю. В целом стратегия понятна. Но, с другой стороны, долгосрочно мы видим, что достаточно большая часть аудитории все равно приходит через другие рекламные каналы. Это объясняется тем, что часто человек не знает, ищет он первичку или вторичку. Большинство людей до последнего сомневаются и выбирают, потому что у каждого из этих решений есть плюсы и минусы. Дальше человек не знает, какого конкретно застройщика он ищет. Чаще всего он ищет не застройщика, а либо конкретную квартиру, либо конкретную локацию. Идти на сайт застройщика и именно там выбирать квартиру — это редкий, нетиповой сценарий. Обычно люди смотрят из всего многообразия. Наша задача как классифайда — агрегировать большую аудиторию и большое предложение, чтобы происходили сделки. Это одна из причин, почему как таковой конкуренции не существует. Немножко разные задачи мы решаем.

При этом видим, что наша доля на рынке растет, мы приносим застройщикам все больше сделок — мы довольны, застройщики довольны. Win-win полный

Илья: Как говорится, ты не разбогатеешь, если кто-то не разбогатеет вместе с тобой. В этом плане у вас действительно хорошие отношения.

Слушай, а если говорить про перспективы, что вы хотите дальше достраивать в Циан?

Дмитрий: Хороший вопрос. Дальше, я думаю, какая-то бесконечность и большое развитие.

Мы для себя задачу ставим так: мы должны быть первым выбором для человека, который столкнулся с любой потребностью, связанной с недвижимостью

Хочешь найти агента — должен вспомнить про Циан; нужно оценить квартиру — ты знаешь, что можешь это сделать на Циан; нужно через эскроу провести средства, чтобы оплатить — Циан тебе поможет выбрать банк и все организовать; зарегистрировать сделку в Росреестре — пожалуйста, мы это уже умеем: ежемесячно больше 20 тыс. сделок через нас регистрируется.

Циан уже давно не поисковик. Абсолютно точно. У нас уже давно есть направление в транзакционную часть, когда мы стараемся человека доводить до сделки и брать за это какое-то другое вознаграждение для себя, в том числе от нашего партнера. Сейчас эти партнеры — агентства недвижимости, риэлторы и застройщики. И, конечно, банки, потому что у нас есть ипотечный маркетплейс, куда мы по API подключили банки и сейчас даем предоффер людям, где они могут сравнить и выбрать лучшее предложение.

В прошлом году мы получили статус финплатформы, который анонсировал ЦБ — этот статус помогает классифайды приравнять в правах к банкам и позволить им ходить в ЕСИА (единая система идентификации и аутентификации), чтобы при заполнении ипотечной анкеты обращаться к данным человека. Мы верим, что в будущем сможем и саму ипотеку выдать на платформе — конечно, не от Циан, а от банка.

Илья: Круто, я вам желаю удачи, потому что более глубокая интеграция сервисов — путь для многих платформ. И очень интересно, когда экосистема замыкается в одной платформе. Я признаюсь, Циан — одно из мест, где я трачу много времени. Все время интересно, что вокруг тебя продается. Буквально недавно видел квартиру за 2,7 млрд руб. Думаю: класс, и это они продают через Циан, то есть когда квартиру строили — не знали, кому хотят продать.

Дмитрий: Самое смешное, мы под такие квартиры еще автоматически ипотеку рассчитываем.

Есть такая категория пользователей — мы называем их «мечтатели». Это люди, которые сейчас не в активном поиске недвижимости, но в будущем готовы к сделке. Мы даем им возможность «помечтать» — у нас есть целый набор инструментов для этого

Первый инструмент: поиск интерьера по фотографии — когда ищешь в аренду, можешь задать текстовое описание, и мы тебе покажем все квартиры, которые подходят под запрос. Это инструмент для «мечтателей».

Илья: Понятно, спасибо! Удачи в этом. Про ту квартиру: я буду следить, продастся она или нет. Больше меня потрясло, что там общая площадь 500 кв. м, а жилая — 70.

Дмитрий: Зато, когда ее купят, мы будем знать кто, потому что там был всего один просмотр.

Анастасия: Ну что ж, тогда мы можем переходить к кадрам. Дмитрий, такой вопрос. Если у отрасли, и у вас, в частности, как у лидеров отрасли, такие большие планы по созданию дополнительных сервисов, как это меняет ваши требования к кадрам?

Дмитрий: Сейчас мы ищем людей, которые готовы не ограничивать свое развитие только одной областью. Мы видим очень интересные примеры, когда люди смотрят на себя как на специалиста в одной области, но при этом они не ограничиваются ей и понимают, что готовы через какое-то время ротироваться и расширяться в бизнесе, получать новые компетенции и так далее. Мы оцениваем, насколько человек готов смотреть более широко, нежели он заложил себе в голове изначально или ему заложили во время обучения. Потому что на самом деле все границы только у нас в голове.

Очень много примеров в компании, когда люди приходят в одну область, а потом ротируются абсолютно в другую. Пришли, например, в HR-департамент, потом пошли на инженерные специальности

Таких примеров очень много, и мы всегда говорим людям, что такие возможности есть.

Илья: Продолжая вопрос: при отборе специалистов на что ты смотришь в них? Он должен хорошо считать экономику, например, или иметь свои PNL, или разработчиком быть талантливым? Или ты хочешь, чтобы они обязательно были экспертами в недвижимости? Какая экспертиза важнее?

Дмитрий: Как правило, в недвижимости совершенно точно не ищем, потому что таких людей на рынке нет и на погружение в бизнес-домен обычно всем требуется от 6 до 12 месяцев. Дальше все зависит от того уровня, на который человек приходит.

На начальном уровне хард-скиллы более важны. Если говорить про старшие позиции, там весь фокус на софт-скиллы

На высоких позициях на хард-скиллы почти не обращают внимания, потому что там другое к ним отношение. Если ты лидер, управляешь большой командой и у тебя есть проблема с каким-то из хардов, который тебе нужен, ты к этому по-другому относишься, ты понимаешь: «Я сейчас найму консультанта, он мне поможет это подтянуть, или я пройду курс и сам это подтяну». У тебя уже настолько к этому простое отношение — ты понимаешь, что информация для обучения доступна, есть много разных инструментов, и ты понимаешь, что все реализуемо. Человек, который приходит на junior-, middle-позицию, по-другому на это смотрит: для него отсутствие какой-то хард-компетенции — это большая проблема, он больше переживает.

Анастасия: А насколько сложно сейчас подобрать таких людей на рынке? Мы достаточно много говорили о том, что есть дефицит кадров во многих отраслях. Насколько сильно он затронул IT-отрасль?

Дмитрий: Затронул сильно.

Дефицит кадров мы чувствуем. Если говорить про востребованные для нас специализации, не хватает ML-специалистов, специалистов data science, специалистов по кибербезопасности

Последние четыре года такие специалисты суперактуальны. Конечно, стали востребованы новые специализации вокруг ИИ, люди, которые пишут промты, помогают обучать модели. Родилось целое направление новых специализаций. Product management и бизнес-лидеры, которые могут в текущих непростых обстоятельствах масштабировать бизнес. T-shaped специалисты, которые не просто как «коршун-менеджмеры» управляют и присматривают, а смотрят широко, могут глубоко закопаться в конкретную задачу. Такие специалисты сейчас больше всего ценятся.

Из этого и возникает дефицит, о котором мы говорим. Мы его чувствуем, потому что, несмотря на то что на рынке есть какие-то сокращения и увольнения у многих больших компаний, в основном они затронули junior-позиции. Позиции, которые в целом автоматизируются, заменяются различными инструментами, но senior-специализация и lead-специализация в дефиците. Этих людей как было мало, так и остается мало.

Анастасия: То есть определенные сокращения на IT-рынке стали происходить последние полгода?

Дмитрий: Последние полгода, да.

Анастасия: Но только низовые позиции, что, соответственно, не меняет ситуацию с более высокопоставленными и компетентными.

Илья: Если посокращать всех джунов, кто станет сеньорами? Это точно опасная вещь. Циан c точки зрения кадров — сколько людей у вас работает и кто эти люди?

Дмитрий:

У нас нет амбиций строить огромную компанию с точки зрения количества людей. У нас есть амбиции строить огромную компанию в плане бизнеса

В качестве команды мы хотели бы остаться небольшой, но очень сильной — такое позиционирование. Нас сейчас 1,3 тыс. человек примерно. Большая часть — это, конечно, инженеры и product management: порядка 50–60%. Дальше, как и в любой команде, финансисты, Legal- и HR-департаменты, маркетинг, PR, то есть абсолютно все компетенции внутри компании есть, включая достаточно редкие, такие как GR-директор, ESG-директор и арт-директор, которые начинают быть важными для публичных компаний, которой является Циан.

Илья: Недавно услышал мысль, которая запала мне в душу,— интеллектуальная плотность команды должна быть выше, чем совокупная интеллектуальная масса. То есть если у тебя 100 человек, они умные — это лучше, чем если у тебя 1 тыс. средненьких и из них 200 умных. Лучше, потому что 100 мотивируются друг от друга и будут бежать быстрее. Это интересно, очень созвучно с тем, что ты сказал.

Ты про автоматизацию сказал — джунов пооптимизировали и на улицу отправили. Какие, как ты думаешь, компетенции или позиции могут быть автоматизированы, заменены искусственным интеллектом? И как это может выглядеть в ближайшем горизонте?

Дмитрий: Применительно к нам: я точно не могу сказать, что мы джунов оптимизировали, мы здесь идем медленнее, потому что у нас это был не основной фокус — команда не очень большая и в основном senior-специалисты. Основной фокус автоматизации у нас был на модерации — там действительно много работы руками, которую может делать машина.

Мы были сфокусированы на том, чтобы в клиентской службе большое количество обращений обрабатывалось без участия человека. Сейчас у нас порядка 30% обращений закрывается полностью ИИ-алгоритмами. В модерации мы примерно 98% мошенников баним через 2 минуты после того, как они появились на сайте — тоже полностью автоматизированно. Нам это позволило не растить штат людей, которые делали это в ручном режиме.

Если говорить про мир, то, мне кажется, здесь очень показательно. Я был в прошлом году на веб-саммите, и там людей спрашивали, где они верят в наибольшую автоматизацию на коротком промежутке времени — три-пять лет. Большинство голосов было в документообороте — все, что связано бумажками и так далее, где участие человека сейчас необходимо, но точно в будущем может быть заменено. Все рутинные операции должны как можно быстрее упраздниться, чтобы люди тратили свое время на что-то более трудоемкое, где нужно приложить свои умственные усилия.

Многие мечтают, что в будущем ИИ сможет дополнить врачей и т. д., но есть очень важная грань: в ИИ-автоматизации есть часть про саму услугу и твое отношение к ней — насколько тебе важна эмоциональная привязанность.

Для многих людей сделка в сфере недвижимости — сделка всей жизни. Это огромные деньги, которые человек боится потерять. Он не готов доверить ее AI-ассистенту, потому что эмоциональная связь с этой сделкой очень большая

Во многих исследованиях подчеркивается, что остается факт о привязанности к людям. Поэтому мнения разделяются. Например, многие говорят, что образование в первую очередь будет дизраптиться с помощью ИИ, и в целом я склонен согласиться, что во многом в обучении английскому, каким-то языкам ИИ-преподаватели должны появиться, но при этом там эмоциональная привязанность очень важна. Не секрет, почему люди ходят на занятия английским или в фитнес-зал, например, к тренеру — это и возможность пообщаться, и наблюдать пример человека, который тебя мотивирует.

Анастасия: Пока мы можем рассчитывать, что ИИ не заменит всех, нам надо подумать про тех людей, которые только выходят на рынок труда, про выпускников российской системы образования. И хочется задать вопрос. Как вы оцениваете молодых специалистов и результат работы российской системы образования? С чем сталкиваетесь, нужно ли доучивать этих ребят и каких компетенций им чаще всего не хватает?

Дмитрий: Я расскажу про наш опыт.

Мы стараемся вкладываться в образование, работая с отдельными институтами и университетами

Сейчас работаем с МТУСИ, ИТМО — в основном с инженерными специализациями, чтобы помогать готовить необходимые нам кадры. Там преподают наши ребята, но мы не ограничиваемся только двумя институтами.

Мы проводили опрос по компании — 15% людей преподают в различных частях образования, мы даже не про каждого, к сожалению, знаем, потому что только начинаем это делать системно. И, мне кажется, это очень здорово, потому что, когда я учился, такие вещи были недостижимы.

Я не могу вспомнить, чтобы в институте кто-то из передовых, продвинутых больших компаний приходил и инвестировал много времени в нашу подготовку, в помощь в адаптации, в том, как применить свои знания к бизнесу и так далее. У меня есть история: когда мы окончили институт, одна девушка с красным дипломом вышла и начала рыдать, я спросил: «Почему ты плачешь?» Она говорит: «А что я дальше буду делать?»

Действительно, есть большой разрыв между тем, что ты учишь, и тем, как дальше это применять. И мне кажется, сейчас у всех очень большой фокус на сокращение этого разрыва

Поэтому мы еще работаем со стажерами отдельно: мы берем их в компанию на отдельные вакансии и внутри дообучаем, помогаем адаптироваться не только с точки зрения хард-скиллов, но и с точки зрения того, как человек будет работать в бизнес-среде в целом. Это очень важное направление.

Илья: Я помню, была такая дурацкая мысль, она уже тогда казалась абсурдной: «А теперь забудьте все, чему вас учили». Что это за странная рекомендация по окончании института, какая-то абсурдная.

Анастасия: Да, была такая поговорка у работодателей.

Илья: Вы ведь много вкладываете и в свое образование внутри компании, да?

Дмитрий:

У нас есть обучающий трек, в ходе которого мы по различным софт- и хард-скиллам помогаем ребятам строить свой карьерный путь в компании

В целом мы формируем индивидуальный план развития под человека, у нас есть различные программы, например, обучение менеджменту или лидерским позициям в инженерных специализациях и так далее. Дальше мы уже помогаем этому учиться, как и многие большие компании. А с институтами в основном работаем с третьим курсом, с четвертым. Как правило, это тот возраст, когда можно начинать входить в бизнес-контекст.

Илья: Это точно, но как человек, который работает в сфере образования, я могу только посоветовать начинать работать как можно раньше. Когда бизнес начинает приходить и говорить «дайте-ка нам хороших выпускников четвертого курса или магистров», ответ всех хороших вузов такой: «Извините, ребята, а где вы раньше-то были? Хороших уже разобрали с первого курса. Они уже знают, куда они хотят пойти работать, и готовятся, морально настраиваются».

Продолжая мысль взаимодействия бизнеса и высшего образования, как тебе кажется, как оно должно оптимально строиться? Что должен сделать со своей стороны бизнес, чтобы получать от системы высшего образования то, что ему нужно, и что должна со своей стороны сделать система высшего образования, чтобы, во-первых, подготовить кадры, максимально подходящие для бизнеса, а во-вторых, чтобы взаимодействие было максимально комфортным обеим сторонам?

Анастасия: Я бы доуточнила этот вопрос: что именно вы сейчас привносите в университеты? В те программы, в которых принимаете участие как преподаватели.

Дмитрий: Начну с последнего. Все сильно зависит от профиля образования — с инженерными вузами в основном идет работа про ML, data science и так далее. У нас там преподают ребята, готовят инженеров. Но, например, в «Вышке» наша сотрудница преподает PR и GR, то есть дисциплину больше про бизнес. Контекст разный, но в целом мы больше про хард-скиллы.

Анастасия: А чего не хватает? Почему потребовалось дополнять вашими силами именно харды? В вузах их дают в недостаточном объеме, недостаточно обновленная программа?

Дмитрий: Я думаю, достаточно никогда не будет. Конечно, чем более углубленно, тем лучше. Но наша мотивация во многом связана с продвижением для студентов нашего бренда. Мотивация необязательно идет от противного, что чего-то не хватает. Она, возможно, про то, что мы хотим сделать еще лучше. Для нас есть trade-off в будущем.

Кто-то из студентов, возможно, выберет нас, и это будет большая победа. У нас есть демографическая яма, и она будет существовать долго — значит, борьба за кадры будет усиливаться

Top of the mind компании надо формировать как можно раньше. Я действительно согласен — с первых курсов института. Я, кстати, на первом курсе был техническим директором — СТО в небольшой компании, мне было супертяжело, поэтому я понимаю людей, кто работает на первом курсе — насколько образование не всегда готово понять сложность и дать возможность расти. И возвращаясь к началу вопроса: что нужно? Это точно должна быть двусторонняя история.

Бизнес должен быть готов уделять свое время студентам и адаптировать их к работе в бизнес-среде. Это про софт-скиллы, которых в институте может быть недостаточно в том объеме, который требуется

Прежде всего бизнес должен быть готов инвестировать во время, адаптировать студентов к работе в бизнес-среде. Развитие хард-скиллов тоже одна из задач бизнеса. Странно ожидать, что тебе дадут уже готовых бизнес-специалистов и инженеров. Мне кажется, это больше наша задача. Институт же должен дать знания.

Илья: Ты обозначил три типа людей, которые у тебя есть. Это разработчики, ИИ-аналитики и бизнес-люди. Каким хардовым скиллам — тем и другим, и третьим — нужно дообучать специалистов, когда они приходят к вам? Чего им не хватает, когда они оканчивают университеты?

Дмитрий: Применимость хард-скиллов для конкретных бизнес-задач, они обычно все-таки даются больше в отрыве. А каждый бизнес имеет какую-то свою специфику — студенты не могут просто взять и один в один применить то, что им рассказывали: знания надо адаптировать. Мы больше работаем над усилением этих хард-скиллов. Тяжело какие-то конкретные примеры привести, потому что очень разные сценарии могут быть.

Ключевое, что должен дать бизнес,— возможность

Дальше, как всегда было в образовании, если хочешь, эту возможность берешь и используешь, а если не хочешь, то тебя бесполезно и в институте учить, и в бизнес погружать. Мотивация студента очень важна.

Илья: Последний вопрос, традиционный: что бы ты порекомендовал нам как Центральному университету? Как готовить студентов по нашим трем направлениям: бизнес, разработка, искусственный интеллект? Ну и нам как системе высшего образования Российской Федерации?

Дмитрий: Глобально здесь стержень мысли такой:

Важно как можно раньше давать практические знания. И возможность применять эти знания на конкретных бизнес-задачах

Не в отрыве, когда студент на эмуляторах что-то делает и потом приходит и о реальность разбивается. Было бы здорово создавать окружение, когда человек может конкретно в бизнес-отдел приходить, сразу стажироваться и пробовать. Это всегда был самый лучший способ обучения. И мне кажется, на это должно быть 80% фокуса, а 20% фокуса — про какую-то литературную часть, когда человеку что-то рассказывают, а что-то он может сам почитать — вы тут можете ему только предложить какой-то источник знаний, чтобы он сам не искал и не валидировал. Если у человека есть достаточная мотивация, он сам это должен изучить, прочитать.

Самое ценное, что вуз может дать студенту,— мостик к практике между знаниями и их применением

Илья: Супер! Именно этим мы и стараемся заниматься. Спасибо тебе большое!