В последнее время между российскими банками развернулась борьба за обслуживание состоятельных клиентов. Конечно, такие клиенты требуют к себе большого внимания, но и выгода для банков от работы с такими клиентами не сравнится с той, что приносят обычные вкладчики. К примеру, швейцарские банки большую часть прибыли получают именно на обслуживании VIP-клиентов. Нашим банкам до швейцарских далеко. Но и представления о солидном клиенте у нас не те, что на Западе: если вам удалось сколотить капитал в $50 тыс., повышенное внимание российского банка к вашей персоне обеспечено.
Представьте себе, что вы отдыхаете на пляже на французской Ривьере и вдруг вам захотелось купить немножко Microsoft или Coca-Cola. Вы звоните в банк, и вечером в Ниццу прилетает ваш личный банкир, чтобы обсудить подробности сделки. Фантастика, скажете вы. В общем, нет. Просто, чтобы это стало реальностью, нужно иметь $1 млн на счете в крупном западном банке. Скажем, в швейцарском UBS или британском Barclays. Солидному клиенту положен персональный менеджер, который в случае необходимости вылетит за счет банка в любую точку планеты и проконсультирует клиента, да еще и накормит обедом за счет банка.
Впрочем, на подобное обхождение могут рассчитывать и обладатели куда более скромных состояний. Если у вас есть $50-100 тыс. в валюте или рублях, вы можете стать VIP-клиентом российского банка. Конечно, на Ривьеру наши банкиры к вам не полетят, но уверяют, что в любую точку Москвы и престижные районы Подмосковья наличные вам доставят.
Речь идет об одном из самых доходных на Западе направлений банковского бизнеса, Private Banking — обслуживании частных клиентов. К примеру, швейцарский UBS, второй по размеру активов банк в мире, больше половины прибыли получает именно благодаря Private Banking.
Российские банки по-настоящему открыли для себя денежных "частников" совсем недавно. Конечно, у каждого уважающего себя крупного банка и до кризиса 1998 года были VIP-отделения, располагавшиеся, как правило, в центре столицы. Достаточно вспомнить роскошное VIP-отделение "Российского кредита" на Смоленской площади или "СБС-Агро" в "Метрополе". Но тогда банки не рассматривали обслуживание крупных частников как серьезное направление бизнеса. Да и по-настоящему богатых клиентов тогда было немного. В конце 1990-х в Москве их было не больше тысячи. А сейчас, по оценкам банкиров, их уже больше 10 тысяч человек. В стране, страдающей от бегства капитала за рубеж, точнее сосчитать невозможно. Однако, по данным налоговиков, легальными долларовыми миллионерами являются более 100 тысяч россиян. Еще столько могут ими стать в ближайшее время: сейчас 2,5% работоспособного населения имеет ежемесячный доход в $10 тыс. и выше.
В общем, наши банкиры считают Private Banking очень перспективным направлением, да и скандалы с отмыванием российских денег за рубежом сыграли им на руку. Солидные западные банки не просто перестали открывать счета российским гражданам, но и начали избавляться от своих клиентов-россиян. И тем пришлось прибегнуть к услугам отечественных банков. Поэтому, как уверяют банкиры, с середины прошлого года спрос на VIP-обслуживание начал перемещаться в Россию.
Только для солидных клиентов
Еще несколько лет назад банки относили к категории VIP клиентов, способных единовременно совершить банковскую операцию на сумму $50 тыс. Например, положить на депозит. Теперь планка поднялась до $100 тыс. Именно столько нужно, чтобы попасть в число VIP-клиентов Росбанка или ИБГ "НИКойл".Впрочем, как уверяют банкиры, для "своих" сумма, по большому счету, значения не имеет. Если компания является корпоративным клиентом банка, ее руководителям и сотрудникам могут предложить перейти в категорию VIP, даже если у них всего $10-25 тыс. "Однако мы честно предупреждаем клиента, что это не та сумма, которая нас устраивает. Разместивших в депозит менее $25 тыс. в головной офис, где обслуживаются VIP-клиенты, не направят. Это клиенты ритейловых подразделений нашего банка",— говорит директор департамента по обслуживанию VIP-клиентов банка "Глобэкс" Алла Поляк.
"VIP-клиент — это не только определенная сумма на счете (кстати, к этой категории мы относим клиентов, имеющих минимум $50 тыс.). Для нас важно, насколько такой клиент значим для банка и его акционеров. Как правило, речь идет о физлицах, представляющих крупные юрлица",— заявил Ъ генеральный директор дирекции частных инвестиций банка "Зенит" Сергей Леушкин.
Большинство банкиров сходится на том, что VIP-клиенты — это, как правило, преуспевающие бизнесмены с хорошей репутацией. Другая группа потенциальных солидных клиентов — известные деятели науки и искусства, спортсмены, крупные чиновники. Однако, несмотря на известность, "с улицы" в банк такие персоны не попадают — обычно требуются рекомендации клиентов банка или его топ-менеджеров. В Росбанке, по словам заместителя председателя правления банка Оксаны Лифар, ориентируются на рекомендации топ-менеджеров предприятий, входящих в холдинг "Интеррос". "Бывает и так, что человек, которого мы хотели бы видеть в числе наших клиентов, по каким-то причинам сомневается в необходимости работы с российскими банками. В этом случае сотрудники VIP-службы проводят серию обсуждений наших возможностей и схем работы с доверенным лицом или адвокатом клиента. В конце концов мы приходим к взаимоприемлемому решению",— рассказала она Ъ.
Чрезвычайно перспективными VIP-клиентами московские банки считают и состоятельных людей из провинции. "В Москве конфиденциальность выше,— отмечает Алла Поляк из 'Глобэкса'.— Не секрет, что у себя в городе не успел клиент выйти за дверь банка, как уже все знают, сколько у него денег. К тому же региональным бизнесменам обслуживаться в Москве удобно, поскольку они часто бывают в столице по делам".
А еще в последние годы VIP-клиенты стали приводить в банки своих детей, причем далеко не всегда взрослых. "Родители хотят, чтобы их дети узнали, что такое кредитная карта, персональный счет, фондовый рынок. Многие открывают счет на ребенка 14 лет, поскольку именно в этом возрасте он получает паспорт. На его личном счете размещается пусть не $100 тыс., а 50, и он сам этим вкладом распоряжается. За последний год таких случаев было около десятка",— говорит госпожа Поляк.
Ваш персональный банкир
На что же может рассчитывать VIP-клиент банка? Прежде всего на персонального менеджера. Клиент и банкир как бы меняются ролями. Не клиент должен объяснять банку, чего он от него хочет, а персональный менеджер рассказывает клиенту, что банк может ему предложить и что в данный момент, исходя из его индивидуальных потребностей и возможностей, лучше всего делать с его деньгами. "Персональный менеджер поддерживает с клиентом постоянную связь, информируя его обо всех изменениях, будь то изменения в услугах банка, его тарифах или изменения на рынке, и предлагает варианты услуг, которые могут его заинтересовать",— рассказывает Сергей Леушкин из "Зенита". То же происходит, если у клиента возникла необходимость в какой-нибудь банковской услуге.Частникам оказываются те же услуги, что и юрлицам, но для каждого VIP-частника предусмотрена возможность разработки индивидуальных схем обслуживания. "При VIP-обслуживании не может идти речи о стандартных продуктах — всегда только об индивидуальных, отражающих специфику сегодняшнего дня, когда наибольший интерес для вложения денежных средств представляют инструменты фондового рынка — акции, облигации",— утверждает зампред ИБГ "НИКойл" Андрей Куликов.
В последнее время как на Западе, так и в России приобретает все большую популярность такая услуга, как формирование банками индивидуальных портфелей активов VIP-клиентов и управление ими. Как уверяют банкиры, в идеале взаимодействие VIP и его банка заключается в передаче его средств в настоящее доверительное управление. По мнению Андрея Куликова, доверительное управление в частном банке больше всего подходит тем людям, которые хотят использовать потенциал фондового рынка и заработать больше, чем ставка депозита, но не имеют времени для работы с ценными бумагами и затрудняются в выборе контрагентов. "Акции российских предприятий обладают наибольшим потенциалом доходности из всех инструментов, представленных на нашем рынке. Недооцененность российских предприятий позволяет рассчитывать на значительную прибыль от таких инвестиций. Так, доходность индекса РТС за 2001 год составила 81,5% годовых в валюте, а только за четыре месяца этого года он вырос на 48,5%. Конечно, справедлив вопрос, сохранятся ли такие высокие темпы роста российского фондового рынка? Но даже по самым консервативным оценкам, инвесторам можно рассчитывать на доходность на рынке акций в 25-30% годовых в валюте, а в случае вхождения на рынок в период благоприятной конъюнктуры — на 50% и выше",— считает господин Куликов.
Подготовленному клиенту могут предложить совмещение текущего и мультивалютного счетов, в результате чего он, используя колебания курсов валют, получит возможность постоянно переводить свои средства из дешевеющей валюты в дорожающую. При этом менеджеры банка могут его постоянно консультировать относительно направлений и продолжительности тенденций на валютном рынке, принимать от него поручения и выполнять их по котировкам, максимально приближенным к котировкам межбанковского рынка, без дополнительных комиссий.
Наиболее "продвинутым" и азартным VIP-клиентам предоставляется такая услуга, как маржинальная торговля на международном рынке FOREX.
Однако и среди VIP-клиентов встречаются классические инвесторы, то есть те, кто не готов к рисковым операциям. Они, как правило, просто размещают свои средства на срочных депозитах. Разумеется, на особых условиях. Правда, банки эти условия предпочитают не разглашать, уверяя, что они не слишком отличаются от условий для обычных клиентов. Тем не менее, по нашим данным, доходность по VIP-вкладам в среднем на несколько процентов выше, чем по обычным. Например, среднерыночная ставка по рублевым годовым депозитам составляет 15-17% годовых, а VIP-клиенты могут рассчитывать на 20% годовых и выше.
Разумеется, солидным клиентам положены элитные пластиковые карточки Visa Platinum, MasterCard Platinum, American Express, Diners Club. Кроме того, VIP-клиент может рассчитывать и на льготные кредиты.
Опыт банкиров показывает, что часто просто грамотная комбинация стандартных услуг, оказываемых банком на стандартных же условиях, дает как раз то, что нужно клиенту. Но VIP-клиенту не всегда подходят стандартные условия проведения операций. Поэтому банки разрабатывают так называемые VIP-пакеты. Речь идет о комплексе услуг и льгот, предоставляемых такому клиенту дополнительно к основному перечню продуктов банка. Например, услуги по управлению Cash Flow клиента или совместному налоговому планированию.
В VIP-пакетах банки стремятся учитывать и национальные особенности россиян. "Речь идет о разработке для клиента минимизирующих его расходы и риски финансовых схем. Например, при покупке или строительстве недвижимости, аренде яхты во время летнего отдыха семьи на Лазурном берегу",— рассказывает Оксана Лифар из Росбанка.
Надо отдать должное банкам: сейчас VIP-клиенты получают гораздо больше услуг, чем в середине 90-х. Хотя бы потому, что в борьбу за них включились едва ли не все российские банки, активно занимающиеся розничным бизнесом. Достаточно сказать, что даже лидер этого рынка Сбербанк России всерьез задумался о целенаправленном привлечении "толстых кошельков". По словам президента, председателя правления Сбербанка Андрея Казьмина, у банка есть клиенты, размер вклада которых превышает $1 млн. "Эти люди приходят в Сбербанк сознательно, рассчитывая на получение специального пакета услуг. Дополнительный сервис предоставляется всем клиентам, но в данном случае — в первую очередь",— отметил господин Казьмин.
ЕЛЕНА КИСЕЛЕВА
Из Швейцарии по всему миру
Private Banking зародился в тихой Швейцарии. Принцип эксклюзивности в обслуживании солидных клиентов здесь соблюдается уже несколько столетий. Считается, что фундаментом для развития банковского дела в Швейцарии стало выгодное географическое положение — центр Европы, пересечение торговых путей. Благодаря этому небогатая поначалу Швейцария и вытянула свой счастливый билет. Бурные политические события во Франции в XVII-XVIII веках привели к тому, что здешние капиталы рекой потекли в карман к тихому соседу. При Людовике XIV приграничная Женева превратилась в настоящий офшорный финансовый центр. Частный женевский банкир Жак Некер прославился на весь мир после того, как Людовик XIV назначил его генеральным директором всех финансов французского государства. С конца XVII века в Женеве осели несколько волн эмигрантов из Франции. Преследуемые у себя на родине во время и после французской революции 1789 года тамошние аристократы не только переводят в Швейцарию свои состояния (частные банки в Женеве в этот период растут как грибы), но и селятся вблизи границ. Благо, в отличие от других европейцев, в землю осторожные французы традиционно вкладывали только малую часть своих капиталов.
Французские капиталы остаются в Швейцарии и после реставрации монархии на родине. Более того, банкирские дома Женевы начинают охотно ссужать деньги французскому королю и другим европейским монархам. Так Швейцария постепенно превращалась в мощного кредитора. "От его императорского величества в Вене и королей Франции и Англии до малых немецких князьков и французских муниципалитетов — словом, все, кто представлял собой реальную власть в Европе XVIII века, были в долгу у швейцарских кантонов. От Английского банка до Ост-Индской компании практически не существовало ни одного объекта коллективных капиталовложений, в котором власти швейцарских кантонов не принимали бы участия". Так оценивал активность своих соотечественников профессор Жюль Ландман.
Вплоть до середины XIX века местным банкам была свойственна ростовщическая по своей природе модель. Собственно, весь банковский бизнес сводился к обслуживанию богатых "частников". Боясь огласки, VIP-клиентура для встреч с банкирами выбирала самые укромные места. Отсюда и современная банковская практика, когда банкир по просьбе важного клиента готов выехать хоть на Северный полюс. Да и сами банки стараются держаться в тени. Банкиры всегда действовали осторожно, никогда не давали публичных объявлений, полагаясь в поиске новых клиентов на друзей уже существующих. Мало кому известно, что для бесед с важным клиентом в банках, расположенных в малоприметных зданиях, оборудованы специальные комнаты с несколькими выходами. В том числе и секретным.
Умение хранить секреты всегда было коньком "цюрихских гномов". До сих пор сообщить сведения о счете клиента банкир вправе только в одном-единственном случае: если в банк придет выданный швейцарскими властями запрос, касающийся определенного лица. При этом должны существовать неопровержимые доказательства участия клиента банка в противозаконных действиях.
Столь бережное отношению к клиентам и их деньгам сыграло свою роль. По статистике, 6 млн миллионеров хранят деньги в швейцарских банках, которым направление Private Banking приносит почти половину прибыли. Сейчас ни одно государство не может похвастаться такой концентрацией банков, как Швейцария. На население, насчитывающее немногим более 10 млн человек, приходится 750 банков. Они управляют активами клиентов на сумму 3 млрд швейцарских франков, как минимум половина которых принадлежит иностранцам. Ближайшему конкуренту — Лондону — удалось заполучить капиталов вдвое меньше.