Одно из решений уже просматривается в вопросе: „потребители плохо разбираются в подобных устройствах”, а так же „или нужны специальные промостойки с консультантами”.
Исходя из бюджета и намерений потратить несколько миллионов долларов на завоевание рынка считаю необходимым донести наглядно до потребителя как, зачем и почему им необходимо перейти на электронные сигареты (это может быть мотивация якобы рано или поздно табак станет значительно дороже и большинству курильщиков придётся перейти, но цены на электронные сигареты так же могут возрасти, это минимизирует болезни связанные с курением табака, удовольствие, не беспокоя окружающих, сравнить других производителей и показать свои плюсы и т.д.). Особенно важным считаю организация массовых презентаций перед праздником 23 февраля, Новым годом и т.д., когда вопрос о выборе подарка становится наиболее остро. Организовать акцию при покупке многоразовой сигареты в подарок одноразовая, что бы была возможность одноразовой угостить кого-то (при том, что соотношение 100 р. к 800 - 3000 р. допустимая скидка для рекламы), поскольку, раздавать одноразовые сигареты хорошо, но много и часто это не позволишь, а подарок при покупке более выйграшный вариант при выборе на полке.
Поскольку у компании имеются 300 партнеров, то есть возможность выбрать наиболее стабильных, а лучше с положительной динамикой и организовать семинар, где поделиться своими планами о развитии, узнать методы внедрения и развития продукции у партнеров. Поскольку география партнерской сети обширна могут открыться моменты на которые руководство обратит внимание. Да и организация семинаров благоприятно влияет на узнаваемость и имидж компании.
Исходя из того, что в России прирост 300% в год, то это показатель, что продукция пользуется успехом и главное привлечь клиента к покупке своей продукции, а это опять таки наглядные презентации и демонстрации. Поскольку на рынке представленные и no name производители, то целесообразно сделать анализ продукции конкурентов и сравнить со своей, что бы показать и обратить внимание на важные параметры (аккумулятор, картомайзер, кол-во затяжек и т.д.) при выборе сигарет (это как выбирать пылесос: надо мощный мотор, система фильтрации и т.д.). Поскольку прибор электронный, то, возможно, необходимо обратить внимание потребителя и на гарантию, вполне вероятно, что no name брэнды не предоставят такую услугу.
Отвечая на вопрос „стоит ли начинать активную экспансию сейчас или лучше подождать принятия закона и повышения стоимости табачных изделий”, то я считаю, что когда настанет момент X, то большинство купит, что будет под рукой. Поэтому необходимо быть на слуху и за это время сделать брэнд узнаваемым, что бы при вопросе об электронных сигаретах рефлекторно выстреливало „I like”. Если у компании есть возможность вложить прогнозируемую прибыль после принятия закона о табаке уже сейчас в рекламу, то это повысит узнаваемость. Возможно в этом и есть прогнозирование, а не ждать момента, когда все дадут рекламу о своих изделиях, то потребителю уже будет всё равно у кого покупать, т.к. не будет чётко сформировавшегося образа одного брэнда.
Как в начале рекламных компания впитались в сознание продукты Tide, Snickers, Coca-Cola. Одним словом, готовь сани летом. При увеличении наружной рекламы считаю возможным сделать приписку „спрашивайте во всех магазинах страны”. Это может дать толчок сетям закупать вашу продукцию, поскольку покупатель спрашивает и готов платить, зачем магазину упускать прибыль? Вот и вероятный билет в федеральные сети.
При введение закона на табак магазины менее 50 м2 пострадают, что окажет последствия на представляемост брэнда, продажи. Возможно это будет компенсированно увеличением продаж электронных сигарет из-за удорожания табака, но это не решение. Поэтому считаю целесообразным ввести продукцию в магазины подарков, косметики и т.д. ведь и там покупателя может заинтересовать подарить новинку на рынке имениннику или если даже человек не курил до этого, ведя здоровый образ жизни, то есть возможность получить новые ощущения без вреда для здоровья. Не надо делать ставку только на курильщиков. Это как презервативы: без них хочется и страшно, а если и да, то с опаской, что снижает удовольствие”, то же и с сигаретами: не стали причинять вред здоровью и несут новые ощущения- попробуй и получи безопасное удовольствие!
Проблему аренды, откатов в сетях не берусь разбирать, поскольку несовсем в курсе особенностей данных вопросов в России.
Торговые точки могут быть представленны в аэропортах, кинотеатрах, супермаркетах и т.д. в виде латка или витрины, которую обслуживает 1-2 человека, поскольку основные позиции можно представить таким образом, а пополнять запасы точек может курьер по необходимости. Это снизит расходы за аренду, а мобильность и компактность стендов позволит выбирать места ближе к потоку людей.