Поскольку я собираюсь продавать дизайнерские штучки, то первым местом торговли стал Центр дизайна «Артплей». Я поставила туда четыре автомата, однако первые недели, которые пришлись на предновогодние приготовления и новогодние каникулы, принесли не те результаты, на которые я рассчитывала.
Конечно, это может быть связано с отсутствием особой активности на самой площадке (кроме первого дня продаж 21 декабря, когда на всей территории центра отмечался Архитектурный новый год). Изначально я делала ставку на то, что на крыше здания откроется каток и, поскольку все пути туда идут через холл с автоматами, продажи будут. Из-за теплой погоды каток так и не открылся, на каникулах центр был фактически закрыт.
Это заставило меня задуматься не только о месте, но и вообще об особенностях сувенирного вендинга. Первые результаты, общение с покупателями, отзывы в социальной сети, а также советы читателей должны помочь мне скорректировать стратегию, навести на мысли о необходимых улучшениях.
Первый вопрос связан с преодолением дистанции между автоматом и покупателями. Многим непривычно, что таким образом можно купить не только что-то съедобное. Как прокомментировал один из студентов Британки, «я подумал, что это мороженое или салаты так теперь продают». Он же посоветовал мне разместить плакат, оповещающий о продаже именно сувениров. В принципе, я согласна с этим. Также, надо придумать, как оповестить и пригласить посетителей других площадок центра к автоматам.
Второй вопрос, который предстоит решить в ближайшее время, это вопрос удобства совершения покупки. Автоматы были изначально рассчитаны на детей, соответственно, витрина в них приходится на уровень талии и ниже. Моя же концепция предполагает, что покупать будут в основном взрослые люди. Надо ли приподнять автоматы для удобства покупателей или оставить их как есть?
И третий вопрос касается корректировки ассортимента. Дело в том, что сейчас в каждом автомате продаются от 5 до 10 разновидностей сувениров: ранетки-подвески разного цвета перемешаны с промо-значками Артплей в первом автомате, стеклянные игрушки разных цветов и форм - во втором и третьем, сумки с разными принтами перемешаны с промо-футболками - в четвертом. Выбирать покупатель не может, а за указанную плату (100, 300 и 500 рублей) получает случайно выпавший сувенир из представленных на витрине. Эту «игру» можно упростить: убрать промо-сувениры и уменьшить вариации стеклянных игрушек. Стоить ли идти на упрощение ассортимента? Насколько авантюрная составляющая уменьшает продажи? По моим наблюдениям, значительно. С другой стороны я не знаю наверняка, решились бы на покупку те прохожие, которые высказывали разочарование в невозможности выбора. Насколько они были в принципе готовы покупать или просто хотели высказать свое мнение?
Обозначив эти вопросы, я понимаю, что мне явно не хватает знаний о спонтанных покупках. Ведь именно на этот тип настроены мои автоматы. А исправить ситуацию как в традиционной розничной торговле и «соблазнить» разочарованного покупателя автоматы, увы, не могут. Поэтому буду вооружаться знаниями и делать так, чтобы пройти мимо и воздержаться от покупки было непросто.
В заключение хочу сказать о приятных результатах первого дня продажи. Это было знакомство с первыми покупательницами, студентками Британки. Насколько я могла оценить, это творческие девушки 23-25 лет с достатком выше среднего. Первая покупательница практически не колебалась перед покупкой и приобрела сувенир (сумку) за 500 рублей, не особо вглядываясь в витрину. Как она мне сказала, ей понравились пластиковые упаковочные шары, которые можно использовать для творческих проектов. Вторая включилась в игру и «загадала» купить ситцевую ранетку «в розах», которая ей и выпала. Их портрет и мотивация полностью совпали с моими «предпроектными» представлениями. Посмотрим, была ли это случайность или закономерность.