«Релевантные профессиональные связи во Франции — это наша суперсила»

Состоятельные клиенты привыкли к свободе перемещения капитала, но набор инструментов для сохранения этой привычки сужается быстрее ожидаемого. Почему в недружественных юрисдикциях действует правило «чем дальше на Запад, тем проще», как клиент оказывается «под перекрестным огнем» двух налоговых систем и почему на рынке private wealth выживет не самый сильный, а самый приспосабливающийся, в интервью “Ъ” рассказал управляющий партнер Skif Consulting Дмитрий Демиденко.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— С какими запросами состоятельные клиенты приходят сегодня в Skif Consulting и как за последние два-три года изменился портрет клиента практики «Частный капитал»?

— Я бы не сказал, что его портрет сильно изменился: по большому счету к нам приходят все те же люди, что и раньше,— владельцы бизнесов, для которых личное состояние и активы компании тесно переплетены. Изменилось другое — среда, в которой мы для них работаем.

Мы специализируемся на взаимодействии клиентов с той частью мира, отношения с которой у России продолжают ухудшаться, причем ухудшаться по нарастающей; соответственно, масштаб проблем растет, а число «окон», через которые их можно решить, сокращается, и сужается сам набор решений, которые мы можем предложить в ответ. Наша сегодняшняя задача — находить в этом сужающемся коридоре работающие инструменты; пока что мы с ней успешно справляемся.

— И каких инструментов клиенты сегодня хотят?

— Если свести все запросы к одному, наиболее обобщенному, то это будет запрос на свободу перемещения — в широком смысле, как личного, так и движения капиталов. Клиенты хотят гибких решений, которые были бы прозрачны для банков и государственных органов и при этом юридически устойчивы; решений, которые позволяют переводить средства, сохранять доступ к привычным зарубежным сервисам (банкам, управляющим, недвижимости, образованию детей) и при этом дают возможность быстро и безопасно вернуть капитал в Россию, если возникнет такая необходимость, а также не иметь претензий на Родине.

Второй запрос отчасти выглядит как зеркало предыдущего: клиенты просят, чтобы, заводя деньги в нужную им иностранную юрисдикцию, они избежали бы ареста средств и уверенно могли ответить на вопросы, откуда эти средства взялись.

Если обобщить, то, по сути, клиенты просят помочь им тратить деньги там, где они привыкли их тратить, не нарушая обновленных правил игры ни в одной из юрисдикций, входящих в сферу их интересов. Крупными мазками так выглядит вся актуальная на сегодня повестка практики «Частный капитал» во многих юридических фирмах, а остальное — уже детали и последствия.

— Ваша практика сопровождала многомиллионные сделки в Казахстане, Германии, Латвии, Франции, Швейцарии и Чехии. Какие юрисдикции сегодня остаются реально «проходимыми» для российского капитала, а от каких иллюзий в трансграничной работе клиентам уже следует отказаться?

— Если оставить в стороне деление на дружественные и недружественные юрисдикции и говорить только о недружественных, то мы обнаружили очень интересную закономерность: чем дальше на Запад, тем проще.

Очень сложно работать со странами Балтийского региона, непросто в Польше и Чехии; в Германии уже проще; в Швейцарии, Франции, Люксембурге, Нидерландах, Италии, Великобритании — еще проще, а в США проблем, как ни парадоксально, меньше всего. То есть градиент выглядит так, что от Балтики к Великобритании сложность последовательно снижается.

Наблюдая это, невольно задаешься вопросом: «Почему?» На мой взгляд, при движении на Запад вокруг становится меньше заведомой предвзятости. Наши тамошние визави, безусловно, свято соблюдают те ограничения, которые прямо предусмотрены законом, но в остальном готовы к обсуждениям. То есть закон трактуется буквально, а некоторого субъективного своеволия, с которым почти наверняка столкнется обладатель российского паспорта ближе к восточным границам ЕС, остается чуть-чуть. Так что первая иллюзия, от которой клиентам стоило бы отказаться,— это представление о том, что «близко» означает «удобно». Географическая и языковая близость сейчас работает скорее против клиента, чем на него.

— Насколько типична сегодня ситуация, при которой клиент оказывается «под перекрестным огнем» двух налоговых систем и в чем заключается главная сложность таких дел?

— Ситуация весьма распространена, и причин тому несколько. Основная, увы, банальна: всем нужны деньги. Профицитных и даже просто сбалансированных государственных бюджетов сегодня практически не осталось ни на Западе, ни у нас, и налоговые органы повсюду ищут возможность их пополнить.

Вторая причина — асимметрия правил. В России критерии налогового резидентства предельно однозначны и едва ли не проще, чем в большинстве западных стран. На Западе все намного сложнее: те же критерии носят многосоставный характер и при необходимости трактуются очень широко. Ключевой инструмент, который толкуется максимально вольно,— «центр жизненных интересов» (совокупность личных и экономических связей человека с государством: семья, жилье, бизнес, счета.— “Ъ”), и отсюда возникают типичные споры, при которых западная страна признает клиента своим налоговым резидентом по этому критерию, невзирая на то что он чуть ли не 11 месяцев в году прожил в России. В результате мы получаем риск двойного налогообложения и прямой конфликт с российской трактовкой, причем ссылки на конвенции об избежании двойного налогообложения и позицию российской ФНС в таких спорах, к сожалению, не всегда помогают.

Третьей причиной я бы назвал технологическую. За счет цифровизации и автоматизации механизмы контроля изрядно усилились, и это касается и Запада, и России. Если раньше действовала негласная логика «не трогаем тех, с кого в бюджет особенно нечего взять, да и времени на них нет», то теперь у фискалов стало больше ресурсов, и у них «доходят руки» до никому ранее не интересных сумм. Так что «перекрестный огонь» сегодня грозит не только миллиардерам, но и владельцам капитала, вполне среднего по меркам private wealth.

— Как выглядит клиент вашей практики частного капитала, если взглянуть на него не с юридической, а с психологической точки зрения? К вам чаще обращаются с запросом «помогите, не знаю, что мне нужно» или приносят готовый план, требуя «идти по нему»?

— Скажу откровенно: тех, кто приходит с готовым планом, мы, как и многие консультанты, опасаемся. Как правило, люди этой категории полагают себя чуть ли не более компетентными, чем мы, и приходят не за советом, а за подтверждением собственной правоты. Если ты в ответ говоришь «да», в глазах такого клиента ты становишься хорошим юристом, если не соглашаешься — плохим.

Эта склонность подстраивать реальность под свои представления о ней нередко свойственна топ-менеджменту и крупным предпринимателям, то есть людям, привыкшим принимать решения. Консультантам с ними архисложно. И особенно остро это ощущается именно в практике private wealth: здесь речь идет не о бизнесе, а о личных деньгах, семье и наследстве, и особый склад сознания таких клиентов проявляется в полной мере. Пожалуй, это самая сложная клиентская категория.

Парадоксально, но с людьми, которые приходят со словами «я не знаю, что делать, сделайте что-нибудь», работать проще. Во-первых, они склонны доверять квалифицированным юристам; во-вторых, и это главное, они действительно приходят за помощью, а не санкцией на уже принятое решение.

— Конкретизируем портрет ваших клиентов: кто они и как узнают о вас?

— Прежде всего это предприниматели — владельцы и бенефициары бизнесов разной степени масштаба и их семьи: на них приходится примерно две трети наших клиентов. Внутри этого предпринимательского ядра есть два заметных пласта: большая доля является выходцами из сферы ИТ, с относительно молодым капиталом, мобильным и трансграничным по своей природе. Второй пласт — это «старая гвардия», опытные предприниматели и промышленники, часто региональные, которые находятся в крупном бизнесе 30 лет и дольше и сейчас перекраивают свои структуры владения и подумывают о наследственных делах. Несмотря на определенный авторитаризм в характере, про который я говорил выше, это потрясающе интересные клиенты. Люди, прошедшие 1990-е и не один последующий кризис, отличаются какой-то особенной аурой и морально готовы ко всему. А уж какие задачи от них поступают — книги можно писать…

Что касается каналов узнавания, я много раз сталкивался с мнением, что на сарафанном радио нельзя и неправильно строить бизнес. Тем не менее 85–90% клиентов Skif Consulting приходится на этот канал: люди обращаются по рекомендации тех, с кем мы уже работали. В сфере частного капитала, где клиент доверяет консультанту информацию о семье, активах и планах на наследство, иначе, наверное, и быть не может. Оставшаяся доля связана с моей франко-российской идентичностью: я являюсь членом Административного совета Франко-российской торгово-промышленной палаты, и, соответственно, есть клиенты, которые знают меня по публичным каналам, так или иначе относящимся к Франции: от деловых ассоциаций до профессиональных мероприятий.

— Ваши позиции во Франко-российской торгово-промышленной палате и других международных организациях дают практике доступ к контактам в ключевых юрисдикциях. Насколько сегодня профессиональные связи между российскими и европейскими консультантами вообще работоспособны и что на практике происходит с этими «мостами»?

— Релевантные профессиональные связи во Франции и иных европейских юрисдикциях — это по-прежнему одна из наших «суперсил»: мы способны напрямую коммуницировать с зарубежными консультантами и при необходимости получать от них то, что нужно клиенту.

Понятно, что прямое консультирование российского бизнеса европейскими юристами ограничено санкциями ЕС, и, к сожалению, многие коллеги трактуют эти ограничения расширительно — им проще сразу отказать, чем разбираться, можно работать в данном случае или нельзя. Но на самом деле запрещено далеко не любое консультирование, есть масса исключений, а для российских бенефициаров зачастую работают и иные форматы.

Мы в этой среде давно, нашим связям минимум два десятка лет. Кроме того, в нашей профессии присутствует определенная «кастовость» — особенно у западных коллег, где соответствующий статус очень сложно получить, и отсюда проистекает некоторая цеховая солидарность. Как пример, с франкоязычными коллегами у нас практикуется обращение друг к другу «confrere», что означает буквально «побратим» (есть и соответствующий феминитив «cons?ur», то есть «сестра»). То есть это не просто деловое сотрудничество, а своего рода братство. На практике это выглядит так: мы садимся за стол — иногда онлайн, иногда буквально — с «побратимами» из Люксембурга или Монако и вырабатываем формулировки и конструкцию, которая устроит банк, регулятора и клиента. И если решение не противоречит закону и внутренним страновым этическим кодексам, наши зарубежные коллеги всегда помогают его найти. Не скажу, что так относятся ко всем российским юрфирмам, но к «старым» компаниям, которые давно работают на этом рынке и «не с улицы постучались», отношение действительно таково. В целом же, на мой взгляд, Европа сейчас действует весьма недальновидно, захлопывая двери и сжимая регуляторные клещи, однако тот же Люксембург все еще остается одной из наиболее адекватных юрисдикций ЕС для целей наших клиентов.

— Среди ваших проектов — выход клиентов из зарубежных активов с переводом средств в Россию и вход в капитал федеральных сетей. Насколько вынужденной выглядит такая репатриация и какие юридические ловушки подстерегают капитал на маршруте «оттуда сюда»?

— Все, что связано с финансовыми транcакциями и трансграничными переводами,— это сегодня, не побоюсь этого слова, дичайшая головная боль. И надо понимать, что на этой головной боли попытаются заработать все и везде: от банков до платежных агентов. Миндальничать с клиентом никто не будет.

Перевод средств из зарубежной юрисдикции в Россию и обратно практически гарантированно сопровождается непредвиденными проверками и задержками. Причем ловушка здесь не столько в конкретной норме, сколько в самой природе маршрута: план такого перевода почти невозможно выстроить безупречно, чтобы он однозначно и четко исполнялся на каждом звене цепочки — где-то обязательно «вылезет» запрос, о котором никто не предупреждал, а где-то возникнет двухнедельная пауза вовсе без объяснения причин. Поэтому наша задача — не обещать клиенту идеальный маршрут, а заложить в план запас по времени и вариантам и быть готовыми менять его на ходу.

— Можно ли вообще обозначить сроки по выполнению запроса клиента или каждый раз все зависит от задачи?

— Сроки всегда разнятся и зависят от выбранной методики и от того, какую задачу перед нами ставит клиент. Pret-a-porter решений сейчас практически нет, только «индивидуальный пошив». Как правило, скорость исполнения тут обратно пропорциональна риску. Если клиенту нужна абсолютно надежная цепочка, чтобы потерять по пути минимум денег и убедительно объяснить каждую операцию, такая работа занимает от месяца и больше: каждое звено должно быть заранее задокументировано и согласовано с банками и иными акторами по обе стороны. Если же в приоритете скорость, это обычно влечет дополнительные риски. Мы всегда объясняем клиенту цену такого выбора до старта, а не после.

— Насколько широк спектр услуг вашей практики частного капитала?

— Мы сильны в структурировании активов, наследственном планировании, операциях с международными банками и финансовом комплаенсе. Также мы ведем международные споры, осуществляем поиск активов за рубежом, управляем продажей и переоформлением стрессовых объектов. Если говорить о «пороге входа», как такового его не существует, но опыт показывает, что задачи в формате практики частного капитала возникают у клиентов с накопленным свободным состоянием и активами от 50 млн руб.; хотя в нашей практике бывают и клиентские задачи, которые вообще невозможно оценить в денежном выражении — когда речь идет не о денежной сумме или ином материальном активе, а о личном принципе.

— Если с осторожным оптимизмом посмотреть на три-пять лет вперед, то какой запрос частных клиентов, по вашему мнению, станет главным драйвером рынка private wealth — наследственная преемственность, дальнейшая «пересборка» владельческих структур или что-то, чего рынок пока не видит и, соответственно, недооценивает? К чему вы готовите свою практику?

— По закону эволюции выживает не самый сильный, а самый приспосабливающийся. Юридический рынок в РФ почувствует это в полной мере, и я имею в виду не адаптивность самих фирм, а их способность обеспечить ее своим клиентам. Речь пойдет о том, чтобы каждый раз предлагать гибкие решения для новых ситуаций, менять их на ходу и помогать клиенту выживать в мире, который, скажем прямо, катится во все большую турбулентность.

Поэтому я бы не делал ставку на конкретный продукт; полагаю, что главным запросом станет способность консультанта работать в условиях неопределенности, которая в ближайшие годы будет только усиливаться. Тот, кто даст клиенту решения, как приспособиться к ней,— у того, собственно, и будут клиенты. И нашу практику мы готовим не к одному сценарию, а к их постоянной смене.

Беседовала Юлия Карапетян