«Мы конкурируем за клиента через сервис»

Рамаз Чиаурели: Здравствуйте, дамы и господа. Меня зовут Рамаз Чиаурели. Мы продолжаем работать на Восточном экономическом форуме во Владивостоке. Сегодня хочется поговорить об удивительной ситуации. Все мы прекрасно понимаем, что находимся под постоянно усиливающимся давлением западных санкций. Но при этом внешнеэкономическая деятельность российских компаний не только не сокращается, а, наоборот, набирает обороты. В этих условиях важнейшим инструментом становятся трансграничные платежи, позволяющие продолжать внешнеэкономическую деятельность. Российская система международных расчетов A7 играет в этом ключевую роль. О том, как система, которая сама должна быть связана по рукам и ногам западными санкциями, смогла выстроить надежные каналы проведения трансграничных платежей, мы поговорим с заместителем генерального директора по продажам A7 Станиславом Лазаревым. Здравствуйте, Станислав.

Станислав Лазарев: Рамаз, добрый день.

Рамаз Чиаурели: Давайте начнем с цифр. Расскажите о промежуточных результатах работы A7 в этом году. Все-таки уже два квартала позади.

Станислав Лазарев: По прошествии восьми месяцев 2026 года можно с уверенностью сказать, что спрос рынка на наши услуги растет — достаточно уверенно и устойчиво. Сейчас нашими клиентами в основном являются российские компании-импортеры, которые закупают за рубежом товары и услуги. Это более 90% наших клиентов. Примерно такой же тренд мы видим и по цифрам нашего филиала во Владивостоке. Основные отрасли — электроника, товары широкого потребления, строительные материалы, агропромышленный комплекс. Во Владивостоке нашими ключевыми клиентами являются компании, поставляющие автотовары.

Рамаз Чиаурели: Как, на ваш взгляд, изменились условия проведения трансграничных платежей и развития этого рынка? Может быть, как-то поменялась его инфраструктура?

Станислав Лазарев: Мы клиентоцентричная компания и работаем для своих клиентов. Если в 2022 году вопрос стоял о том, можно ли в принципе провести трансграничный платеж, то сейчас мы уже конкурируем за клиента через сервис. Поэтому поменялся и клиентский запрос: определяющей является уже не сама возможность провести платеж, а качество сервиса. Мы стремимся сделать точки взаимодействия с компанией максимально комфортными. По прошествии нескольких лет клиент выбирает уже не только того, с кем можно это сделать, но и того, с кем это сделать удобнее. Также для клиентов важно, чтобы у компании был не один канал для проведения платежей, а разные альтернативы в зависимости от сделки: клиенты работают с несколькими странами и партнерами. Поэтому важно разнообразие вариантов, которые можно предложить под конкретную сделку. Следующий логичный этап, запрос на который уже сформирован, — наличие сопутствующих сервисов. Вместе с платежом мы можем помочь с подготовкой документов по всей цепочке, с логистикой, таможенным оформлением и валютным контролем. Если говорить о трендах, то картина примерно такая.

Рамаз Чиаурели: Вы упомянули конкуренцию. Интересно, много ли у вас конкурентов на сегодняшний день?

Станислав Лазарев: Мы не наблюдаем компаний, сопоставимых с нами по формату и подходу, но в целом наших конкурентов можно разделить на две группы. Первая — традиционные банки. За ними долгий опыт работы, капитал, определенное клиентское доверие, но при этом их возможности по проведению платежей ограничены либо они жестко регулируются нормативами и требованиями. Вторая группа — различные агенты и посредники. У них зачастую есть гибкость, но меньше юридической прозрачности и предсказуемости с точки зрения стоимости и надежности платежа. Мы постарались совместить преимущества обеих групп конкурентов. На наш взгляд, у нас это получилось. Так при поддержке ПСБ мы создали российскую систему международных расчетов.

Рамаз Чиаурели: По итогам прошлого года вы аккумулировали у себя почти пятую часть рынка трансграничных платежей в России. Какова динамика сейчас? Эта доля продолжает расти?

Станислав Лазарев: Динамика хорошая. Сейчас мы стабильно занимаем около 20% рынка трансграничных расчетов Российской Федерации и, конечно, планируем дальнейший рост нашей доли и присутствия.

Рамаз Чиаурели: Год назад вы объявили об открытии офисов в Зимбабве и Нигерии. Какие итоги вы можете подвести? Фактически уже прошел год.

Станислав Лазарев: Для нас это перспективный клиентский рынок, которому мы уделяем большое внимание. Сейчас мы сосредоточены на развитии этих офисов и в первую очередь на том, чтобы рост не сказывался на качестве наших услуг. Поэтому мы большое внимание уделяем специфике каждой отдельной юрисдикции, в которой начинаем работу. Планируем расширяться в Западной Африке.

Рамаз Чиаурели: Вы упомянули Латинскую Америку и Африку — не самые ожидаемые направления. Почему вы выбрали именно их? Чем они привлекательны?

Станислав Лазарев: Это большой клиентский рынок, на котором есть спрос на устойчивые каналы платежей и очень активно развивается бизнес. К примеру, в Латинской Америке высокий уровень цифровизации.

Рамаз Чиаурели: Плюс первое, что приходит на ум, — Бразилия как член БРИКС.

Станислав Лазарев: Это совершенно очевидно. И в Бразилии, и в целом в Латинской Америке хороший уровень цифровизации, широко доступны онлайн-сервисы, активно развиваются необанки и финтех. Мы видим уже не растущий, а сформировавшийся спрос. И, как я уже говорил, мы идем за бизнесом: растет торговля — растет потребность в устойчивом канале проведения платежей. Поэтому это, безусловно, наш целевой рынок.

Рамаз Чиаурели: Если немного заглянуть в будущее, каким вы видите запрос клиента? Будет ли он меняться количественно или качественно либо этот запрос уже стабилизировался?

Станислав Лазарев: Я думаю, что остается большое пространство для совершенствования сервисов. Здесь важно смотреть не только на конкуренцию с другими игроками, но и конкурировать со временем и масштабом. У нас большие амбиции и масштабные задачи. Важно создать обширную инфраструктуру и множество вариантов решения, чтобы клиенту с тобой всегда было удобнее, быстрее, дешевле или выгоднее. Если одной фразой обозначить нашу стратегию в клиентском сервисе, для нас важно, чтобы агентский трансграничный платеж стал полноценной альтернативой трансграничному банковскому платежу. Именно это движет нами при развитии новых продуктов, сервисов и условий, которые мы уже предложили или начинаем предлагать клиентам.Важно предугадывать клиентский запрос и предлагать максимальное количество решений, чтобы клиент оставался с тобой.

Рамаз Чиаурели: Расскажите, пожалуйста, чуть подробнее: какие именно направления вы планируете развивать в будущем?

Станислав Лазарев: Розничный бизнес. Во время форума мы как раз откроем во Владивостоке наш розничный офис «ПСБ — A7 Финансы», чтобы филиал мог обслуживать не только юридических, но и физических лиц. Будет доступен весь спектр услуг: международные платежи, покупка валюты, инвестиции в золото. Все продукты, которые сейчас представлены в наших офисах в Москве, будут доступны клиентам из Владивостока.

Рамаз Чиаурели: Только Владивосток? Или в перспективе планируется расширение географии розничного направления по России?

Станислав Лазарев: Абсолютно. Вы как будто знали ответ.

Рамаз Чиаурели: Нет, я просто интересуюсь из корыстных, скажем так, целей. Иногда возникает такая потребность: например, мои родственники живут за пределами России. Раньше у меня были каналы для проведения трансграничных платежей, но совсем недавно они закрылись. И у меня как у физического лица — я не ИП и не владелец крупного бизнеса — возникает вопрос: что мне делать дальше? Куда идти, к кому обращаться, чтобы снова проводить эти платежи? Надеюсь, я объяснил.

Станислав Лазарев: Получается, что в офис «ПСБ — A7 Финансы». Мы действительно планируем расширение нашей региональной сети в России. Здесь сочетаются два тренда. Первый — развитие региональной сети: мы хотим физически присутствовать в большем количестве городов нашей страны, чтобы клиент — будь то физическое или юридическое лицо — мог прийти в офис и получить сервис по всем нашим продуктам. Вместе с тем мы идем в цифровизацию. Дистанционные каналы и использование искусственного интеллекта — все это часть нашей повестки развития.

Рамаз Чиаурели: Что ж, Станислав, благодарю вас за подробные и обнадеживающие ответы на некоторые вопросы. Спасибо большое. Напомню нашим зрителям, что мы беседовали с заместителем генерального директора по продажам Российской системы международных расчетов A7 Станиславом Лазаревым.

Станислав Лазарев: Спасибо вам.