«Ставка на автомобили с пробегом сработала»

Сетевой ритейл автомобилей с пробегом продолжает расширять свою географию. Помимо крупных городов, компании открывают филиалы по франшизе и в небольших населенных пунктах. О том, как рынок автомобилей с пробегом стал более перспективным, чем продажа новых машин, почему покупателю выгодно платить за доставку из другого региона и как это направление будет развиваться дальше, «Ъ-Review» рассказал бизнес-партнер автомобильного маркетплейса FRESH в Кропоткине Андрей Михайлюк.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Кропоткин стал одним из первых городов в сети FRESH, открытых по франшизе. Это была ваша инициатива?

— Да, мы пришли к этой идее по рекомендации знакомых, которые открыли филиал маркетплейса в Сочи. У них, как и у нас, уже был собственный дилерский центр Lada. И мы примерно в одно время пришли к пониманию того, что новые автомобили — это здорово, но не менее важно закрепиться в сегменте автомобилей с пробегом. Тем более этот рынок активно растет: в 2025 году на один новый проданный автомобиль пришлось пять сделок с подержанными.

— Сейчас сегмент автомобилей с пробегом продолжает расти?

— Да, основной драйвер роста — недоступность новых поставок. В 2022 году из России ушли почти все привычные людям автомобильные марки, а запасы новых Toyota, BMW, Skoda, Kia, Nissan и других хорошо знакомых брендов быстро закончились. Даже наш родной АвтоВАЗ пострадал — сотрудничество с Renault было для него системообразующим. И до сих пор автомобили, собранные до ухода французов, ценятся выше тех, что стали выпускать потом, при технологической помощи китайцев. Другим словами, если сегодня человеку нужен автомобиль, потребительские качества которого не вызывают сомнений, он идет на рынок пробега, где сохранился прежний выбор.

— Почему вы выбрали франшизу, а не самостоятельное развитие на рынке пробега?

— У нас не было наработанных технологий, поэтому мы решили не рисковать. Официальный дилер получает пакет инструкций от производителя, а на рынке пробега ты развиваешься, как умеешь. При этом клиенты становятся разборчивее. Им нужен выбор, прозрачная история автомобилей, дополнительные услуги в виде предложений по кредитам и страховкам. Став партнером FRESH, мы получили все, что компания развивала на рынке пробега на протяжении 20 лет.

Например, работу со складом. Раньше расширять количество автомобилей с пробегом приходилось за

свой счет. А с FRESH мы перешли на формат, когда около 70% автомобилей приходят к нам на комиссию и только 30% — через прямой выкуп. То есть мы растем не за счет денег собственника или кредитов, а за счет мощной системы поставок. Это и выездная оценка, и обмен «пробег» на «пробег», и брокерские сделки, и собственный единый контакт-центр маркетплейса, и доступ к единому складу всей сети. Создать такую экосистему в одиночку нереально, а у FRESH она уже обкатана на десятках филиалов в самых разных городах.

— Что дает партнерам FRESH работа с единым складом компании?

— Это одно из главных УТП франшизы FRESH. На карте FRESH более 40 городов. Автомобили со всех площадок маркетплейса собраны на сайте FRESH и мобильном приложении. И покупатель может выбрать любую из них. Например, к нам приходит клиент за дизельным Volkswagen Tiguan. У нас такой машины нет, но ровно то, что нужно человеку, есть в хабах FRESH в Краснодаре, Воронеже или Москве. Мы смотрим, какой автомобиль больше подходит, заказываем доставку, и через несколько дней — часто на следующий — автомобиль доступен в Кропоткине.

— Но для клиента доставка означает лишние затраты…

— Да, доставку оплачивает покупатель, но обычно она оправдывает себя по ряду причин. Первая — вам не надо никуда ехать, тратить время и деньги. Второй аргумент — диагностика по 258 пунктам. Исследуется толщина краски на кузовных панелях, описываются сколы, проверяется работа всех систем, от кондиционера до стеклоподъемников, изучаются двигатель и коробка передач.

Еще одна причина для заказа доставки между городами — межрегиональная разница цен. Автомобиль из Москвы с учетом доставки может оказаться выгоднее, чем такой же с местного рынка. Этот процесс работает и в обратную сторону, когда мы принимаем автомобили на комиссию. Предположим, у вас есть Toyota Camry, за которую вы хотите получить 2 млн руб. Для Краснодарского края эта цена высоковата, но для Тюмени, где исторически высоко востребованы японские автомобили, она выгодна даже с учетом стоимости доставки.

— Оправдывает ли себя открытие хаба федеральной сети FRESH в городе с населением меньше 100 тыс. человек?

— Наши потенциальные клиенты не только жители города, но и люди, живущие вокруг. И их число примерно в семь-восемь раз больше населения Кропоткина, ведь в целом Кубань — в числе самых густонаселенных регионов страны.

— Какие у вас дальнейшие планы по развитию бизнеса?

— Мы видим, что правильно сделали ставку на рынок машин с пробегом. На рынке новых автомобилей заработать становится все труднее, маржинальность падает. Корпоративные продажи новых машин, которые у нас всегда были сильны, тоже сокращаются — бизнес сегодня старается не тратить лишнего.

Тем временем в пробеге мы кратно выросли относительно себя прежних. Мы хотим, чтобы за три года наши месячные показатели продаж автомобилей с пробегом выросли в семь раз. И это достижимо, так как люди поняли, что время открытых пыльных площадок с вагончиками для оформления сделок подходит к концу, и ищут прозрачности сделок и дополнительных сервисов, которые мы можем предоставить.

Ольга Михайлова