«Брокер становится финансовым архитектором»

Российский фондовый рынок стал массовым — брокерскими счетами пользуются десятки миллионов человек. Это меняет требования и к продуктам, и к сервису: инвестору важно понимать логику, риски и влияние выбранной стратегии на личные финансовые планы. О том, как один из крупнейших брокеров страны выстраивает работу с клиентом в эпоху искусственного интеллекта, «Деньгам» рассказал руководитель департамента брокерского обслуживания ВТБ Андрей Яцков.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как изменился средний розничный инвестор за последние годы?

— Раньше, говоря о розничном инвесторе, мы в основном имели в виду неискушенного новичка. Сейчас на рынке одновременно присутствуют несколько групп: начинающие с небольшими суммами, активные самостоятельные инвесторы, клиенты с крупными портфелями и те, кто осознанно выбирает консультационные или автоматизированные сервисы.

Это связано с несколькими факторами. Во-первых, рынок стал более массовым: по данным Московской биржи, к апрелю 2026 года брокерские счета имели 41,1 млн частных инвесторов. Клиенты перестали воспринимать фондовый рынок как место для коротких спекуляций. Все чаще туда приходят, чтобы решать задачи сбережения, инфляционной защиты.

Клиенты стали требовательнее к качеству информации. Они больше не хотят просто нажимать кнопку «купить», им важно понимать, почему покупать следует именно это. Растет спрос на экономию времени: инвестор хочет сохранять контроль над стратегией и риском, но не всегда готов ежедневно следить за рынком. Еще один тренд — снижение толерантности к информационному шуму. Индустрия отвечает на это развитием персонализации, инвестиционного консультирования, сервисов автоследования, образовательных продуктов и более понятных интерфейсов.

— Какие тренды в развитии индустрии вы считаете наиболее важными?

— Российский брокерский бизнес проходит трансформацию: брокер из торговой инфраструктуры становится финансовым архитектором, к которому клиент приходит за решением под свои задачи. Брокерское приложение уже не только терминал для сделки, а среда, где клиент получает аналитику, идеи, рекомендации, налоговую и продуктовую навигацию.

Толчком для этой трансформации стала технологическая независимость. Мы, например, после завершения программы импортозамещения смогли развивать продукты, которые раньше упирались в зарубежные решения: запустили единый брокерский счет, начали торговлю собственными внебиржевыми производными инструментами, выпустили новое приложение.

Еще одна заметная тенденция — движение к модели сервиса, который рядом с клиентом постоянно. Это прямой ответ индустрии на изменившийся клиентский запрос, о котором мы говорили. Только за последний год мы ввели круглосуточный вывод средств без комиссии, обеспечили доступность приложения даже при ограничениях связи — оно включено в «белый список» Минцифры. Параллельно расширяем сеть наших инвестконсультантов: в частности, недавно сервис «Советник ПРО» появился на территории ЛНР и ДНР. И, конечно, брокерскую деятельность, как и другие индустрии по всему миру, меняет искусственный интеллект.

— Как рынок сейчас использует возможности технологий ИИ?

— В брокерском бизнесе я бы выделил три направления. Первое — помощь клиенту в навигации: чат-боты, умный поиск, краткие объяснения рыночных событий, персонализированные уведомления. Второе — аналитические сценарии: обработка и синтез данных из новостей, торговых сигналов, макроэкономических показателей, технических индикаторов, событий по эмитентам. Третье — инвестконсультирование: формирование рекомендаций при соблюдении требований к профилированию, рискам и раскрытию информации. Это направление только формируется, и именно здесь, на мой взгляд, развернется главная конкуренция в ближайшие годы.

— Фактор искусственного интеллекта уже влияет на формирование продуктовой линейки участников рынка?

— Да, это уже происходит. В «ВТБ Мои Инвестиции» главным продуктовым запуском прошлого года стал сервис «Интеллект». Он помогает инвестору получить профессиональное управление портфелем — на основе нашей собственной ИИ-модели. Это решение, которое берет на себя рутину, но не превращает рынок в лотерею и остается прозрачным для инвестора.

В основе «Интеллекта» лежит инвестиционное профилирование. Клиент отвечает на вопросы о своем опыте, готовности к рискам, желаемой доходности и получает один из трех профилей — консервативный, умеренный или агрессивный. Под каждый профиль настроена своя стратегия. Консервативный — портфель с преобладанием облигаций и долей золота. Он самый популярный — его использует 41% пользователей «Интеллекта», в нем сосредоточено 54% от всех активов под управлением. Умеренный — «Вечный портфель» — это всепогодная комбинация акций, облигаций и золота, которой отдают предпочтение 39% инвесторов (31% в активах). Агрессивный — стратегия «Искусственный интеллект», полностью алгоритмическая, с долей акций около 94%, или стратегия «Формула Эйлера», состоящая из подборки самых перспективных акций от независимых аналитиков. За этими стратегиями следуют 20% клиентов. Скоро будет запущена еще одна ИИ-стратегия для умеренного риск-профиля.

— Окупаются ли инвестиции в такие продуктовые AI-разработки?

— Модель «Интеллекта» подписочная. Сама по себе она не предполагает высокой комиссии. Но окупаемость складывается из масштабирования, автоматизации процессов, роста доверия к платформе, повышения вовлеченности и расширения аудитории. У клиента, который получил опыт инвестирования через «Интеллект», лояльность к брокеру выше. Со временем он начинает использовать и другие продукты. На каждые 100 тыс. руб., которые новые для брокера инвесторы вкладывают в «Интеллект», в среднем еще 25 тыс. они направляют в другие инвестиционные продукты ВТБ или используют для самостоятельной торговли.

Сегодня сервисом пользуются более 30 тыс. человек. Активы под управлением превысили 6 млрд руб. Эти цифры оказались выше наших ожиданий. Почти половина пользователей «Интеллекта» — клиенты сегмента «Привилегия», на них приходится около 60% всех вложенных средств.

Мы постоянно анализируем обратную связь от аудитории «Интеллекта» и фиксируем некоторые закономерности. Например, то, что у инвесторов, использующих этот продукт, снижается эмоциональный стресс. Казалось бы, метрика неосязаемая. Но в инвестициях она очень важна. Когда клиент видит, что его портфель ребалансируется в нужный момент, а решения сопровождаются понятным комментарием эксперта, он перестает тревожиться и совершать импульсивные действия.

Кроме того, инвесторы отмечают, что «Интеллект» экономит им время для жизни — основной работы, семьи. Еще один мотив — прозрачность «Интеллекта». Люди готовы пользоваться ИИ, если понимают, что происходит с их портфелем, почему принимается решение и где границы ответственности.

— А где они, эти границы? Как вы выстраиваете комплаенс-процессы для ИИ-инструментов?

— Использование ИИ не отменяет регуляторных требований и не снимает ответственности с профучастника. «Интеллект» работает в рамках договора инвестиционного консультирования, он первым из подобных систем прошел аккредитацию НАУФОР (Национальная ассоциация участников фондового рынка, профессиональное СРО финансовых посредников.— “Ъ”) и сертификацию Банка России, поэтому юридически дает именно индивидуальные инвестиционные рекомендации. Они адресованы конкретному клиенту, учитывают его риск-профиль и фиксируются в реестре. Если возникает жалоба, «ВТБ Мои Инвестиции» рассматривает ее как претензию к финансовой услуге и к качеству инвестконсультирования. Мы анализируем профиль клиента, предоставленные рекомендации, раскрытие рисков, исполнение и соблюдение внутренних процедур. Это соответствует и позиции Банка России.

— Задолго до бума искусственного интеллекта в индустрии появился робоэдвайзинг. Как это направление меняется на фоне массового внедрения ИИ-сервисов?

— Алгоритм первого поколения только формировал рекомендации, а их исполнение оставалось целиком на стороне клиента. С приходом ИИ-решений автоматизированное консультирование получило ту глубину, которой ему не хватало: исполнение перестало быть слабым звеном.

Параллельно произошло и другое: окончательно определилось место для персонального консультанта. У нас этим направлением занимается сервис «Советник ПРО». Команда сервиса — 78 инвестконсультантов в 34 городах России от Калининграда до Владивостока, включая Крым и новые регионы. Флагманский портфель сервиса «Активная торговля», запущенный в 2018 году, с начала 2026 года обогнал индекс Мосбиржи полной доходности на 7,01%, а с момента запуска — на 150%.

За человеком остается работа со сложным контекстом. Клиент с крупным капиталом нуждается в индивидуальной конструкции с учетом семейных задач, налогового резидентства, валютной структуры активов. И второе — эмоциональное сопровождение. В моменты турбулентности на рынке клиенту важно понимать, что он не один. Поэтому будущее я вижу не за роботами, а за гибридным форматом в рамках единой инфраструктуры брокера, где ИИ закрывает запрос тех, кому важна стратегия без эмоций и человеческого фактора, а живой консультант остается там, где есть запрос на личную экспертизу и персональное общение.

— Можно ли назвать тенденцией активное включение в процесс инвестирования юридических лиц?

— Мы видим значительный рост интереса юрлиц к инструментам фондового рынка. Поэтому в 2025 году выделили брокерское обслуживание корпоративных клиентов в отдельное направление. С начала 2025 года их число выросло практически вчетверо, а объем их активов — более чем в шесть раз. Мы видим спрос не только на инфраструктуру, но и на экспертизу, поэтому запустили инвестиционное консультирование для юрлиц в рамках «Советник ПРО», адаптированное под задачи корпоратов.

В условиях меняющихся ставок и высокой конкуренции за эффективность капитала инструменты фондового рынка становятся для бизнеса естественным дополнением к депозитам и расчетным продуктам. Часто собственник сам, как физическое лицо, давно успешно инвестирует личные средства и переносит свои знания и опыт на корпоративные финансы. Появилась и инфраструктура: квазивалютные облигации, юаневые инструменты, понятный регуляторный контур для сделок репо.

Этот сегмент будет расти по мере того, как компании будут менять подход к управлению ликвидностью и искать инструменты с разными сроками и профилями риска. Одновременно продолжится цифровизация — с брокерской инфраструктурой будут интегрироваться учетные системы компаний.

— Как будет в целом меняться модель брокерского бизнеса в горизонте трех-пяти лет?

— На мой взгляд, она будет меняться в сторону большей персонализации, технологичности и интеграции с другими финансовыми сервисами. Еще три года назад ИИ в инвестициях практически не использовался, а сейчас это уже мейнстрим. То же касается юрлиц на брокерском обслуживании: еще недавно это был экзотический сегмент, сегодня — один из быстрорастущих.

Через несколько лет скорость исполнения и комиссии станут просто «гигиеническим стандартом». Преимущество брокеру даст доверенная инвестиционная платформа с сильной аналитикой, ответственным применением ИИ и выбором формата — от самостоятельной торговли до автоматизированных стратегий и персонального консультанта.

Технологии в такой модели будут лишь способом доставки экспертизы, а ядром останутся компетенции и доверие.

ИИ возьмет на себя работу с данными и автоматизацию процессов. Эксперты же сфокусируются на том, где важны человеческое суждение и опыт, то есть на выстраивании стратегий и учете личных целей клиента. Преимущество получит тот брокер, который сумеет соединить технологии и экспертизу так, чтобы клиент чувствовал поддержку на всем пути инвестирования — и онлайн, и в живом общении.

Мария Серебрякова