После распада альянса Volvo-Renault, на который шведы делали ставку, а а также после болезненного удара по продажам в России, нанесенного высокими таможенными пошлинами (в этом году ожидается 25-процентное сокращение сбыта), Volvo вынуждена строить свою российскую политику практически заново. Одной из основных новаций станет совершенствование системы продаж новых автомобилей — начиная с 1995 года владелец старой модели может сдать ее дилеру в обмен на новую, расплатившись за нее с зачетом стоимости своей прежней машины. К этой общепринятой практике в России пока не прибегает практически ни одна зарубежная автомобильная компания. На прошлой неделю Volvo знакомила группу российских дилеров и журналистов с модельным рядом, предлагаемым к продаже в 1995 году, и с изменениями своей политики на рынке России и СНГ. Рассказывает вернувшийся в минувший уик-энд из Швеции корреспондент Ъ ЛЕОНИД ЗАВАРСКИЙ.
От перестановки мест слагаемых сумма может измениться
Продав в России в первом полугодии только 2660 легковых автомобилей, Volvo не могла не испытывать беспокойства. В прошлом году Россия, в которой шведы продали 7100 машин, вошла в десятку важнейших рынков сбыта. Однако новые российские таможенные пошлины, из-за которых любая легковая модель Volvo стоит вдвое дороже базовой цены, ставят под угрозу будущие успехи компании на российском рынке. Существует определенная взаимосвязь между числом владельцев автомобилей и перспективой покупки ими новой модели любимой марки — редко кто из тех, кто выбрал этот автомобиль, будет покупать продукцию другой фирмы. Однако длительный эксплуатационный цикл Volvo, составляющий 18-20 лет, хотя и является лучшей рекламой надежности автомобилей компании, объективно замедляет обновление парка. Существующие российские таможенные пошлины неизбежно заставят владельца Volvo не торопиться с покупкой новейшей модели. Для стабилизации сбыта в новых условиях необходимы и новые меры. В России они будут повторением традиционной мировой практики — с будущего года в России будет внедрена практика обмена у дилера владельцем своего старого автомобиля на новую модель с зачетом стоимости прежнего.
Автомобильный change будет возможен в трех вариантах — когда дилер берет на себя продажу сданного автомобиля, заранее возмещая покупателю его стоимость; обмен после продажи дилером сданного старого автомобиля; выплата дилером покупателю нового автомобиля цены сданного из средств банковского кредита, получение которого зависит целиком от реноме конкретного дилера. Таким образом, "меняя местами" приоритеты — с продажи нового автомобиля на предварительную покупку старых, — компания надеется увеличить не только сбыт новых моделей, но и привить покупателям подержанных Volvo пристрастие к своей марке, что объективно увеличит и круг потенциальных потребителей новых автомобилей фирмы. Однако только лишь простой "сменой мест слагаемых" сбыта в России Volvo не ограничивается.
Президент Volvo Car Intercontinental лично отвечает за сбыт в России
Президенты ведущих отделений корпораций нечасто совмещают должности главного регионального менеджера, тем более российского региона, который, несмотря на перспективность, значительным рынком сбыта не является. Однако президента Volvo Car Intercontinental Хельге Альтена (Helge Alten) недавно поздравили с таким совместительством. Хотя г-н Альтен советовал корреспонденту Ъ не воспринимать его "дополнительную" должность как причину жгучей заботы о будущем сбыта в России, факт его назначения, видимо, связан не только с переходом в другую фирму прежнего руководителя продаж в России. В принципе подыскать нового менеджера на не самый большой рынок сбыта — дело нехитрое. Видимо, временное (до подбора необходимой кандидатуры) назначение г-на Альтена можно рассматривать как шаг, подчеркивающий важность политики компании в бывшем СССР, основой которой остается активность на российском рынке. Однако кроме этой демонстративной акции, Volvo вынашивает в России весьма парадоксальные планы.
(Окончание на стр. 9)