Вместо того чтобы взыскивать с клиентов долг, некоторые компании предпочитают его прощать. Взамен они зарабатывают лояльность.
Мобильная амнистия
Оператор сотовой связи "Вымпелком" готов простить долги московских абонентов, которые пользовались кредитными тарифами "Билайна", а потом перестали. Условия просты: сумма долга не должна превышать $100, а главное — амнистированный обязан вновь стать клиентом компании, купив один из ее постпейдных тарифов (то есть с оплатой после оказания услуги). Индульгенцию от "Вымпелкома" получат несколько тысяч человек. Жест доброй воли обойдется оператору в несколько сотен тысяч долларов. Для компании, чистая прибыль которой по итогам 2007 года составила $1,463 млрд, сумма незначительная. Зато так она может вернуть бывших клиентов. Идея хорошая, учитывая, что проникновение сотовой связи в Москве сегодня превышает 160% и операторы сражаются за каждого абонента. Правда, есть риск, что, пользуясь постпейдными тарифами, некоторые должники могут снова не заплатить.
Положительное обнуление. В январе 2007 года петербургский интернет-провайдер Z-Telecom, работающий под маркой InterZet, также объявил амнистию своим должникам. Их отрицательный баланс обнулялся, а для возобновления подключения надо было внести на счет сумму, равную абонентской плате. На эту меру Z-Telecom пошел, скорее всего, по той же причине, что и "Вымпелком". Петербург — наиболее конкурентный рынок после Москвы. И хотя у интернет-провайдеров еще есть пространство для роста (за 2007 год абонентская база того же Z-Telecom увеличилась более чем вдвое, с 24 тыс. до 59 тыс. клиентов), им впору задумываться о повышении клиентской лояльности.
Контрактная уступка. Компании прощают и гораздо более крупные суммы. В 2007 году европейский концерн Airbus опустил цену на лайнер A350 со $189 млн и $215 млн (в зависимости от модификации самолета) примерно до $100 млн. К этому шагу его подтолкнул Boeing, объявивший, что будет продавать свой Dreamliner не за $153 млн, а за $102 млн. Но Airbus пошел дальше. Чтобы заинтересовать американскую авиакомпанию US Airways в покупке 20-30 лайнеров A350, он простил ей выданный ранее кредит $90 млн и не прогадал. Вскоре стороны заключили контракт на поставку 92 самолетов общей стоимостью $10 млрд.
Самоубийственные долги. Государственные индийские банки готовы потерять $15 млрд — таков совокупный долг 40 млн фермеров, владеющих наделами площадью менее 2 га. Этой популистской мерой индийские власти надеются привлечь на свою сторону небогатых тружеников села в преддверии парламентских выборов, намеченных на май 2009 года. Впрочем, такую меру можно считать запоздалой. Согласно официальным данным, постоянные неурожаи привели в 2002-2005 годах к самоубийству почти 87 тыс. индийских фермеров, которые не смогли расплатиться с долгами.
Прощение как реклама. Иногда компания прощает клиентов еще до того, как те успели ей задолжать. В ноябре 2005 года МДМ-банк начал рекламную кампанию своих кредитных карт. Клиенты должны были открыть кредитку до конца года и принять участие в несложном конкурсе — придумать продолжение фразы "Самая необычная покупка, которую я совершу при помощи кредитной карты МДМ-банка...". Пять счастливчиков получили право не возвращать кредит на сумму $2005. "Ловля на живца" обошлась банку всего в $10 тыс. К слову, в течение следующего года он утроил портфель розничных кредитов до $1 млрд.