«На рынке нет веры, что импортозамещение создает добавленную ценность»

Доля отечественных решений ERP (систем управления предприятием) достигла уже 75%. О том, как проходит импортозамещение в этом секторе, почему потенциальное возвращение SAP в России — это не только риски для отечественных разработчиков, но и новые возможности, а также о слухах, что акционером компании стал банк «Россия», “Ъ” рассказал гендиректор корпорации «Галактика» Алексей Телков.

— У вас большой опыт в телекоммуникационных компаниях, это помогает в работе в «Галактике»?

— Опыт работы в крупном телекоме позволяет лучше понимать большинство наших заказчиков. Речь идет о крупном бизнесе, больших компаниях, сложных процессах.

Когда ты уже работаешь достаточно долго, то понимаешь, что не нужно переубеждать заказчика. Наоборот, на самом деле нередко поступал SAP, где говорили о том, что нужно подстраиваться под то, как их система работает, и что так будет лучше. У нас же все-таки подход иной, есть понимание, что крупный бизнес не перестраивает свои процессы, особенно в процессе импортозамещения. Поэтому мы фокусируемся на том, чтобы не поломать уже существующие процессы и систему.

С точки зрения пользователей, телеком-компании — это связь. Но с точки зрения внутренних процессов — это строительство, IT, ритейл и продукт. И в IT-части очень велико сходство с разработкой ERP. Но, с другой стороны, я не работал с B2B-продажами крупному бизнесу. Для меня это новая и интересная сфера.

— «Галактика» исторически фокусируется на крупных заказчиках? Почему?

— В принципе потребность в автоматизированной системе в большей степени привязана к крупному бизнесу.

На самом деле для малого бизнеса бывает достаточно простого отчета в Excel.

А если нужно посчитать себестоимость сложных изделий, управлять компанией, в которой работают сотни тысяч человек, то без таких информационных систем не обойтись.

Поэтому исторически сложилось так, и наш продукт заточен именно под крупный бизнес. У нас есть экспертиза во взаимодействии с крупным бизнесом напрямую, выстраивание понимания уникальности этих заказчиков.

— А какая доля приходится на крупный бизнес?

— В районе 98%. У нас есть небольшие заказчики, но, как правило, это тоже часть крупных холдингов или предприятий. Среди наших ключевых клиентов — «Сургутнефтегаз», «Транснефть», «Ростелеком», «Автоваз», Петербургское метро и другие.

— В прошлом году выручка выросла более чем в два раза, в то время как до этого она постепенно снижалась. С чем это связано?

— Если говорить о причинах снижения, то у компании был конфликт акционеров, как многим уже известно. В определенный момент было разделение на, скажем так, минскую и московскую «Галактику». Это мешало и продажам, и развитию бизнеса. Поэтому компании объединили в единую организацию со смешанными командами. После этого у нас остались и старые заказчики, и появились новые, у нас реализуется много проектов, поэтому сейчас видим рост и вкладываемся в собственное развитие.

— При всем при этом чистая прибыль достаточно небольшая. Почему?

— Мы и в прошлом, и в этом году значительную часть чистой прибыли вкладываем в два направления: это люди и R&D новых продуктов. Инвестиции в людей необходимы для развития существующих продуктов, а R&D — для создания совершенно новых. С лета до конца 2025 года мы удвоили штат по численности — сейчас в «Галактике» более 700 специалистов с уникальным опытом в разработке и внедрении ERP, сформировали сильную менеджерскую команду, выделили ресурсный центр для более эффективного управления проектами.

— А какие это новые продукты?

— На ЦИПРе мы представим рынку совершенно новый продукт на рынке ERP, причем не только на российском, но и на мировом. Называется он «Галактика Сверхновая». Инвестиции в R&D и разработку платформы составили около 15% выручки за 2025 год — это 350 млн руб. Детали продукта я вам сейчас не расскажу, чтобы не испортить сюрприз.

— Что такого нового можно придумать на рынке ERP?

— В целом это про отказ от проприетарных языков программирования, то есть это упрощение процессов внедрения для заказчика с использованием ИИ, снижение стоимости содержания кода за счет экономии на найме и переобучении программистов, ускорение миграции на отечественные ERP.

— Есть мнение, что в происходящем вокруг ИИ больше хайпа. Вы как считаете?

— Я считаю, что это очень хорошая вещь, вокруг которой создали большое количество хайпа. Даже появление компьютеров не было таким, хотя это скорее было связано с отсутствием развитых телекоммуникационных сетей для подобного хайпа. Точно так же появление Excel или большинства современного софта для автоматизации не сопровождалось написанием миллионов статей и таким широким освещением. Поэтому мы сосредоточились на создании готового продукта, а не хайповых анонсов, которых в информационном пространстве слишком много.

— А у заказчиков есть вообще спрос на подобные решения с ИИ? Или у них нет понимания, что это такое?

— Спрос на решения, которые реально повышают эффективность и дают экономию, безусловно, есть. Особенно это актуально для продвинутых заказчиков, которые уже понимают ценность ИИ-инструментов и целенаправленно ищут способы оптимизировать свои процессы. Наш продукт как раз ориентирован на эту аудиторию — компаний и специалистов, для которых важны измеримые результаты, сокращение издержек и рост производительности. Платформа уже тестируется в нефтегазовом секторе, транспорте, машиностроении.

— Вы рассматриваете слияния с кем-нибудь, покупку команд и их продуктов, которые могут вас усилить?

— За прошлый год мы забрали в «Галактику» одну команду численностью 50 человек. Ее ключевые компетенции сконцентрированы в области продуктового тестирования, ориентированного на крупных заказчиков, а также в сильной разработке с упором на выстраивание технологических процессов. Сейчас продолжаем рассматривать другие команды и, возможно, в ближайшее время объявим о новом расширении.

— Какая сумма сделки и кто это?

— До 500 млн руб. за пакет, который будем покупать. Пока не раскрываем деталей.

На самом деле к нам часто приходят команды с самого рынка. Чаще всего к нам приходят небольшие поставщики ERP и смежных, близких продуктов. Это и внутренние команды, и попытки создать собственные продукты, и отдельные независимые игроки.

Мы рассматривали больше десятка разных вариантов M&A, но, к сожалению, чаще всего приходят в тот момент, когда от команды уже ничего не осталось.

То есть была сильная компания, которая работает, но у нее возникают проблемы, чаще всего рынок не откликается на ее продукт. И в момент, когда приходят, уже остаются в коллективе те, кто, наверное, менее ценные, чем те, кто ушел на первом этапе. Рынок в целом несколько схлопывается, поэтому приходят предложения о переходе команд к нам в компанию.

— А насколько вы на себе ощущаете, что рынок схлопывается?

— Мы на себе не ощущаем. Мы общаемся с коллегами в других компаниях и видим, что денег у заказчиков становится меньше. Они не готовы тратить на автоматизацию, на импортозамещение хоть и готовы, но достаточно сдержанно. При этом у нас кратно растет объем, как видно по результатам. Связано это с тем, что, по сути, у крупного бизнеса сегодня есть небольшой выбор между четырьмя сценариями. Это либо отказ от импортозамещения, либо использование 1С, «Галактики», или создание собственного решения.

— Как сейчас доли на рынке распределяются?

— Детальных официальных отчетов, к сожалению, нет, поэтому ограничусь собственной оценкой. Около 75% приходится на доминантного игрока в лице 1С, за ним следует «Галактика» и остальной рынок с примерно равными долями. Я смотрю только на рынок российских вендоров, потому как в новых продажах официальная доля иностранцев будет ноль. Хоть и есть организации, которые покупают лицензии параллельным импортом. Оценить их фактическую долю достаточно сложно. Значительная доля в районе нескольких миллиардов рублей тратится на поддержку старых систем, но это все-таки не внедрение новых.

— Насколько вообще импортозамещение сейчас замедляется? Была волна в 2022–2023 годах, она сошла на нет?

— По нашему сегменту ситуация совершенно не такая, мы видим рост спроса и интереса. Хотя ожидалось, что в прошлом году будет значительное давление регулятора в сторону импортозамещения ERP. Пока выглядит так, что большая доля рынка — по разным экспертным оценкам, от 40% до 50% —потенциальных клиентов на импортозамещение находится в состоянии ожидания. При этом мы пониманием, что готовиться надо уже сегодня, поскольку процесс перехода не быстрый. Подписание приказа занимает месяцы, а переход на новую систему — годы.

— А почему компании не спешат с переходом?

— В первую очередь для этого нужны ресурсы, так как команду придется отвлечь от текущих задач. При этом на рынке нет веры в то, что импортозамещение создает добавленную ценность. На самом деле это не так, потому что специалисты на поддержание SAP, Oracle стоят очень много. Когда говорят о том, что SAP поддерживать ничего не стоит, ведь лицензии уже купили и все работает, то забывают посчитать и зарплаты людей на его поддержание, и, главное, что организация продолжает работать на процессах в среднем семилетней давности. Это трудно посчитать, и компании в эту сторону стараются не смотреть, но учитывать это необходимо.

Импортозамещение для компании создает добавленную стоимость. Во-первых, качественное внедрение ERP обеспечивает экономию за счет того, что в будущем не нужно большой команды на поддержание автоматизированного процесса. Во-вторых, у компании есть необходимость внедрить автоматизацию в новые бизнес-процессы или предприятия, в этом случае также возможно использовать только импортозамещенные решения. Ну и третий момент — это риски информационной безопасности.

— Насколько сейчас российские решения соотносятся с SAP?

— Пару лет назад на рынке делали сравнение, где оценивали функционал нескольких проектов. На тот момент 87% функционала SAP было реализовано в «Галактике».

Часто для адаптации под бизнес-процессы конкретной компании в SAP нужно провести значительные доработки. В среднем, по разным оценкам, на эту долю приходится 40–50% от общего объема внедрения. Поэтому создать универсальную ERP, которая будет подходить для всех компаний, невозможно.

— А у вас какой там процент?

— Около 40%. Буквально вчера обсуждали с одним из заказчиков: 58% функционала в коробке покрывает их набор бизнес-процессов.

Все, что необходимо с точки зрения адаптации, описывается в проектных решениях и выдается заказчику. Причем здесь есть сценарии, что это делает или «Галактика», или интегратор, который занимается внедрением, или же сам заказчик силами своего внутреннего IT — это тоже интересный тренд. В денежном выражении на них приходится около 15%.

— Вернемся к компании. В прошлом году появилась информация, что в состав акционеров вошел акционерный банк «Россия». Как это повлияло на работу?

— Про это действительно много говорят на рынке. Я скажу так — акционеров у нас несколько, и мы не раскрываем состав. Как это влияет на работу? Смотрите, когда за дело болеет небольшая группа людей и верит в его успех — это хорошо. А когда эта группа людей больше — то это может помочь не только советом. У нас акционеры участвуют в жизни компании и в нашей работе, интересуются тем, как у нас идут дела. Это помогает с точки зрения продаж, внедрения, M&A и финансирования.

— Планируются новые акционеры?

— Знаете, мы всегда за то, чтобы зона нашей акционерной поддержки расширялась, мы открыты к этому.

— «Галактика» исторически работала еще и на сопредельных рынках. Как сейчас это происходит, учитывая, что против компании введены санкции?

— Мы продолжаем работать на рынке СНГ в Беларуси и Казахстане. Сразу могу сказать, что приоритет для нас — это российский рынок. На зарубежье приходится менее 20% выручки.

Еще, как ни странно, события последних месяцев привели к повышенному спросу на наши решения на Ближнем Востоке. Пока нет уверенности, что мы дойдем до конкретного внедрения, но идет активное обсуждение.

Полагаю, что режим санкций не сильно поможет нам выйти на международные рынки.

Номер один у нас в стратегии — это российский рынок, импортозамещение и в принципе доведение процента российских решений в сегменте управления предприятием до 100%. Этого можно достичь, если заместить зарубежные решения.

— Вы же сами говорите, что компании еще не хотят и медленно все делают.

— Есть важный момент: уже перестали говорить о том, что SAP вернется. Я считаю, что это знаковая веха. Есть целый набор стадий отрицания, который каждая организация проходит с разной скоростью. Сначала надеялись, что SAP вернется, потом на какие-то самостоятельные решения, потом откладывали на будущее, когда на это будут свободные средства, и так далее. Финал, скорее всего, будет один — все просто рано или поздно перейдут на российское.

— А если все-таки SAP вернется?

— Прекрасно. Я бы сказал, что это будет не вызов, а возможность. Рынки-то откроются в две стороны, а мы сможем конкурировать при аналогичных продуктах более низкой ценой. Главным барьером для внедрения будет адаптация под местное законодательство. В любом случае пока нам точно хватает российского рынка.

— Зачем российскому рынку полностью переходить на российские решения?

— Глобальный ответ — в индустрии высоких технологий мы хотим быть конкурентоспособной страной. А первый рынок, на котором ты можешь выстраивать базу для этой конкуренции,— это локальный, наш. Это история про то, что внутри страны у тебя появляются разработчики, способные создавать конкурентный продукт для мирового рынка. Они создают локальный продукт, который улучшает экономику страны. Второй важный момент — это вопросы информационной безопасности.

— Какие риски информационной безопасности?

— В качестве примера: на сегодняшний день выстроен процесс, когда вы получаете из-за границы обновления для зарубежного ПО на флешке и ставите их без проверки или с недостаточной проверкой безопасности. Где гарантия того, что вместе с этими обновлениями вы не получили что-нибудь интересное, что приведет к сюрпризам?

Интервью взял Алексей Жабин