В Alcatel любят приписывать главе своего мобильного направления Марку Руанну способность предсказывать ры-ночные катаклизмы. По крайней мере, он сумел предвидеть кри-зис мобильной отрасли в Европе. По его решению незадолго до обвала рынка компания Alcatel пересмотрела подход к созданию продуктов. Это помогло избежать огромных финансовых потерь. Впрочем, о собственной роли в компании Руанн рассуждает с изрядной долей скромности.
Парижский пригород Велизи сравнивают с Силиконовой Долиной. Здесь сосредоточены штаб-квартиры и исследовательские центры французских компаний, работающих в сфере электронной индустрии. Здесь же находится и мобильный центр Alcatel, где корреспондент СФ встретился с исполнительным директором компании, возглавляющим мобильное направление, Марком Руанном.
Встреча была назначена на обеденное время, так что Марку Руанну, рассуждавшему о глобальной бизнес-стратегии, одновременно приходилось управляться с ножом и вилкой. В переговорной разливали вино. Словом, атмосфера располагала к неформальному общению. Однако месье Руанн все же предпочел вести разговор исключительно о бизнесе. Он рассказал, как Alcatel ухитряется бороться с китайскими конкурентами на их же рынке, зачем было отказываться от производства мобильных телефонов и открывать исследовательские центры на локальных рынках. А еще Марк Руанн объяснил, почему сейчас среди 130 стран, в которых работает Alcatel, Россия находится в пятерке приоритетных.
«С бразильскими партнерами оказалось невозможно общаться из Китая»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем вы видите свою основную задачу как руководителя мобильного направления одной из крупнейших телекоммуникационных корпораций?
МАРК РУАНН: Я пришел в Alcatel почти семь лет назад. И меня сразу поразил настрой людей. Работа в мобильном бизнесе требует постоянного изменения, движения. Люди должны быть настроены на результат, должны меняться вместе с требованиями рынка. Команда Alcatel как раз обладает таким духом инновационности. Моя главная задача как руководителя – поддерживать этот дух. Всего лишь поддерживать то, что было в компании и до моего прихода.
СФ: Какое направление для Alcatel сейчас наиболее важно?
МР: Через два-три года всего за несколько евро можно будет купить настолько технологичный телефон, что в его памяти уместится вся музыка, какая только есть в мире. Технологии позволят ее получить и разместить в таком маленьком устройстве. Но как выбрать нужную музыку, как ее обработать и каким образом за нее платить? Возникает очень много вопросов, и на первое место выходит не технология, а простота ее применения. Поэтому в последнее время мы занимаемся больше интеграцией и разработкой программного обеспечения, чем производством.
СФ: Неужели Alcatel превращается в софтверную компанию?
МР: В определенной степени это так. «Железо» стало стандартным, и его можно купить у других фирм. А дифференцирующий фактор для успешной компании на мобильном рынке сегодня – это программы и люди, которые могут их настраивать и изменять.
Совсем недавно с американской компанией SCB Communication мы заключили огромный для телекоммуникационной индустрии контракт на $1,7 млрд. В эту сумму, конечно же, входит стоимость оборудования. Но основные затраты приходятся на программное обеспечение и интеграцию. Заказчик платит за то, чтобы мы спроектировали и построили сеть, и потребитель в итоге получил услугу по передаче видео. То же самое и с нашим российским контрактом с АФК «Система» на 5 млн евро.
СФ: А кто разрабатывает программы для решений Alcatel, только ли специалисты вашей компании?
МР: Достаточно часто мы работаем вместе с маленькими инновационными фирмами, которые скованы масштабами локальных рынков. Через Alcatel они могут выйти за их пределы. Например, корейская Southern Korean Telecom разработала интересное решение в области передачи видеоизображений через сотовые сети. И это решение на договорной основе мы продвигаем среди наших партнеров в Китае и во многих других азиатских странах.
СФ: А вот Microsoft сам создает центры исследований на локальных рынках. В России один из таких центров недавно открылся в Новосибирске.
МР: Мы тоже создаем исследовательские центры в странах, где рынок стремительно растет. Сейчас мы инвестируем в создание такого центра в России. Кстати, уровень образования местных специалистов вызывает восхищение.
Исследовательские центры занимаются не только новыми разработками, но и поддержкой существующих сетей. Раньше подход к созданию центров был слишком упрощенным. Поддержка проектов Alcatel во всем мире осуществлялась из двух-трех регионов. Теперь мы понимаем, что даже разница во времени или языковой барьер могут очень негативно сказаться на качестве этой поддержки. К примеру, с бразильскими партнерами оказалось невозможно общаться из Китая.
«Пересмотрите ваши цены, потому что мы делаем новые решения»
СФ: С августа 2004 года мобильные телефоны под брэндом Alcatel выпускает французско-китайское предприятие TCL & Alcatel Mobile Phones. Перенос производства трубок в Юго-Восточную Азию – большое искушение для владельцев телефонных брэндов. Nokia и Motorola сделали это еще в 2001 году, снизив себестоимость телефонов. Однако Alcatel не только перенесла производство в Китай, но и создала СП, в котором 55% принадлежит местному производителю TCL. Зачем?
МР: Чтобы обе компании объединили свои сильные стороны. Подавляющая часть продаж Alcatel приходится на оборудование для инфраструктуры мобильных сетей. А TCL специализируется на производстве трубок и является вторым по величине поставщиком мобильных телефонов в Китае. Чтобы добиться успеха в производстве трубок, их нужно продавать десятки миллионов в год. Создание такого СП позволило нам выйти на огромный азиатский рынок и обеспечить сбыт. А компания TCL получила сильный потребительский брэнд и обзавелась ноу-хау в области создания продукта.
СФ: А в чем состоит ноу-хау?
МР: Существует не так много компаний, способных создавать телефоны, не прибегая к аутсорсингу, и делать все: от разработки до конечных этапов производства. Мы это умеем и свою технологию передали в СП.
СФ: Если в потребительском секторе вы плотно сотрудничаете с китайскими производителями, то в сфере оборудования для сетей связи они ваши жесточайшие конкуренты. В частности, корпорация Huawei, в последнее время активизировавшаяся на российском рынке. Некоторые операторы связи предпочитают их оборудование вашему, особенно в регионах.
МР: Huawei исповедует ту же модель бизнеса, что и мы: максимально низкие цены. Как ни странно, это даже ставит нас в более выигрышную позицию. На фоне Huawei, которая является как бы маргинальным примером этой бизнес-модели, Alcatel выигрывает за счет опыта, репутации и универсальных решений. Не только китайские компании проводят агрессивную ценовую политику. Некоторые наши европейские партнеры по индустрии бывают куда более агрессивными.
СФ: И все же стоит признать, что себестоимость продуктов Huawei – одна из самых низких в отрасли…
МР: Несмотря на низкие фиксированные расходы на производство, стоимость бизнеса для таких компаний все время возрастает. Alcatel работает в 130 странах мира. Это значит, что везде есть инфраструктура и налаженные связи. А новым игрокам приходится открывать каждый рынок заново. Необходимость создания команды, офиса, инфраструктуры, затраты на поддержку уже установленного оборудования – все это рано или поздно приведет к удорожанию бизнеса.
СФ: А как вам удается сократить затраты на производство?
МР: Эволюция оборудования для мобильных сетей напоминает то, что происходит с мобильными телефонами. Наши решения для сетей обновляются каждые шесть-девять месяцев, в то время как у китайских производителей – раз в два года. Такой подход дает больше свободы. Мы не зависим от одного поставщика комплектующих, как это происходит, когда продукты существуют на рынке несколько лет. Мы говорим: «Пересмотрите ваши цены, потому что мы делаем новые решения». И это ключевой момент в снижении затрат. Благодаря этому мы конкурируем с китайскими компаниями на их же рынке.
«Мы предвидели кризис»
СФ: Во многих европейских странах компания Alcatel построила так называемые 3G Reality центры, в которых посетителям демонстрируют последние достижения в области мобильной связи. Строительство такого центра планируется и в Москве. Для чего вам имиджевые проекты?
МР: Действительно, название 3G Reality Center носит имиджевый характер. Термин 3G означает «связь третьего поколения» и вызывает у всех только положительные эмоции. Но 3G Reality центры были созданы не из соображений имиджа, а для того, чтобы отслеживать готовность рынка к тому или иному решению. Например, несколько лет назад в 3G Reality центрах мы протестировали услуги передачи видео, перед тем как предложить их рынку.
В центры мы приглашаем потенциальных партнеров – изобретателей интересных решений и услуг, чтобы вместе посмотреть, какие из них можно будет воплотить в жизнь. Практически всегда мы испытываем новые услуги совместно с мобильными операторами, потому что именно они будут предоставлять услуги абонентам.
СФ: В 3G Reality центре, расположенном в Велизи, демонстрируются услуги на основе высокоскоростной передачи данных, разработанные Alcatel вместе с японской Fujitsu. Это телетрансляции в прямом эфире, видеоконференции с участием четырех абонентов, передача изображений с веб-камер, установленных на улицах Токио, на экран телефона. Однако большинство этих услуг сотовым операторам пока не доступно. Расскажите, какие технологии связи Alcatel тиражирует уже сейчас?
МР: Большинство производителей считают, что переход к сетям 3G обязательно будет проходить по тропинке мобильной связи. На самом деле услуга мобильной связи уже не столь экзотична, как раньше, и теперь люди стремятся к удобству общения. А на улице общаться неудобно: мешает шум улицы, людской поток. Совместно с японским сотовым оператором NTT DoCoMo мы провели исследование и выяснили, что большинство телефонных разговоров сейчас происходит внутри помещения. Поэтому все наши решения ориентированы на то, чтобы совместить мобильную и фиксированную связь.
Один из таких проектов мы реализуем вместе с British Telecom. Абонент имеет одну трубку, но дома разговаривает с помощью фиксированной сети, а когда выходит на улицу, телефон переключается на мобильную сеть. При этом абонент постоянно имеет доступ к услуге передачи данных. Дома информация проходит через обыкновенные телефонные провода, на улице – через сотовую сеть с помощью технологии GPRS.
СФ: В конце 1990-х западноевропейские операторы потратили миллиарды евро, чтобы получить лицензии на оказание услуг связи третьего поколения. Но тогда рынок оказался не готов к 3G, и многие из ваших клиентов обанкротились или лишились средств на покупку оборудования. Как это отразилось на вашем бизнесе?
МР: На мобильную связь приходится лишь около 30% общего оборота компании, поэтому нам удалось пережить кризис без сильных финансовых потерь. К тому же 8% оборота Alcatel дает Восточная Европа, где продажи постоянно росли.
Мы предвидели кризис. Alcatel была очень осторожна в прогнозах насчет внедрения стандарта UMTS. Участники рынка говорили, что это произойдет за одну ночь. Сегодня все пользуются стандартом GSM, а завтра перейдут на UMTS. Но мы-то знали, что переход будет происходить постепенно, шаг за шагом.
СФ: В 2001 году компании Ericsson пришлось провести реструктуризацию внутренних бизнес-процессов. А вы как отреагировали на кризис?
МР: Мы изменили подход к созданию продуктов. Незадолго до наступления кризиса решили сделать все оборудование более универсальным. Например, наш продукт под названием Evolium. Это открытая платформа для построения сетей мобильных операторов. С ее помощью можно без особых затрат перейти от технологии GSM к технологии UMTS. Делается это с помощью замены программного обеспечения, а не оборудования. Так что операторы могли по-прежнему вкладывать средства в сети GSM, получив при этом возможность быстро перейти на UMTS, когда этого потребует рынок. Кстати, одним из первых Evolium стал использовать российский оператор «Вымпелком». Сегодня это крупнейший проект Alcatel в России.
«Пользователи хотят иметь больше вариантов оплаты услуг»
СФ: За последний год Alcatel заключил много контрактов с российскими компаниями: «Вымпелком», АФК «Система», ФГУП «Космическая связь». Какой из контрактов для вас важнее всего?
МР: Вы задаете очень трудный вопрос. Это все равно что спрашивать родителей, кто из детей им дороже. Мы работаем со всеми основными игроками на рынке связи, и выделить один контракт очень сложно.
СФ: Президент Alcatel Серж Чурук во время недавнего визита в Москву для подписания договора с ФГУП «Космическая связь» упомянул, что Россия входит в пятерку приоритетных регионов для вашей компании. В чем причина такого повышенного внимания?
МР: Россия – огромная страна, а размер страны в нашем бизнесе очень много значит. В силу географических масштабов в России есть потребность во всех видах технологий для всех видов связи: и для фиксированной, и для мобильной, и для спутниковой. Для Alcatel такая ситуация уникальна. Получается, что здесь находит сбыт все, что есть в нашем портфеле продуктов.
Важно, что ваш рынок при впечатляющих темпах роста еще не достиг насыщения. Кроме того, переход к новым технологиям в России будет происходить быстрее, чем в Европе. Инфраструктура мобильных сетей еще не до конца сформирована, и это позволяет сразу устанавливать новейшее оборудование, в то время как в европейских странах оборудование приходится менять. На это идут не все операторы связи. Поэтому в России мы предлагаем наиболее инновационные решения.
СФ: Российские компании, наученные западным опытом, пока не спешат обращать внимание на технологии 3G. Что вы думаете о будущем 3G в России?
МР: В разных регионах разные факторы заставляли операторов задуматься о переходе на сети третьего поколения. К примеру, в Европе таким фактором стал рост голосового трафика. В Японии это было пионерское решение мобильного оператора NTT DoCoMo. Россия, как мне кажется, придет к 3G через потребность в области передачи данных. А еще в самом скором времени к переходу на 3G российских мобильных операторов подтолкнет появление новых, более усовершенствованных телефонов.
СФ: А какие услуги больше всего нужны абонентам сотовой связи?
МР: Для них сейчас очень важно получить такую услугу, которая позволяет перераспределять мобильный трафик в семье. Например, если у отца очень большая абонентская плата и большой трафик, который он использовал не полностью, то он мог бы перекинуть часть трафика на телефон дочери. Вообще, пользователи мобильной связи хотят иметь больше вариантов оплаты услуг. Допустим, в одном месяце абонент знает, что больше потратит на SMS, и готов больше платить за эту услугу, а в следующем месяце он хочет больше потратить на голосовую связь. Мобильные операторы все чаще обращаются к нам с просьбой предоставить решение, позволяющее выставлять счета абонентам на основе такой умной оценки.
СФ: Значит, потребителям нужны не сверхсовременные услуги по скоростной передаче данных, а всего лишь удобная тарификация? То есть развитие технологий связи опережает потребительские потребности?
МР: Я бы так не сказал. Дело в том, что развитие мобильной связи сдерживается не отсутствием потребностей в инновациях, а тарифами, потому что люди все-таки считают деньги. Но в конечном итоге какие-то оптимальные тарифы все-таки появятся.
Российские мобильные операторы и сервис-провайдеры очень открыты и ориентированы на новые технологии. Экспериментальные сети стандартов UMTS и EDGE они построили одними из первых в мире. Задача операторов – предложить удобные тарифы и объяснить ценность дополнительных услуг. Кстати, не мобильность, а именно дополнительные услуги являются конкурентным преимуществом сотовых операторов перед традиционными операторами фиксированной связи.