Сотовый оператор «Скай Линк», скупивший большинство российских NMT-активов, объявил, что собирается к 2008 году создать на их базе федеральную сеть стандарта CDMA под брэндом Sky Link и завоевать 10–15% рынка мобильной связи в России. Пока, правда, GSM-операторы не воспринимают всерьез эти заявления, а сама новая сеть развивается с переменным успехом. Первопроходцы CDMA столкнулись с трудностями в привлечении клиентов.
Объединение региональных NMT-активов в холдинг «Скай Линк» началось в декабре 2003 года. Тогда «Скай Линк» приобрел входящую в холдинг «Аккорд-Тел» компанию «МС-Директ», владевшую пакетами акций 39 региональных сотовых операторов стандарта NMT-450. Затем «Скай Линк» занялся приобретением NMT-операторов, принадлежащих «дочкам» «Связьинвеста» – «Сибирьтелекому» и «Центртелекому».
По словам гендиректора «Северо-Западного Телекома» Владимира Акулича (интервью с ним см. в СФ №33/2004) до недавнего времени занимавшего в «Скай Линк» пост председателя совета директоров, NMT-операторы терпели убытки. Они работали с первым поколением сотовой связи – аналоговой связи без возможности отправки SMS-сообщений и других услуг, которые стали доступными с появлением цифрового стандарта GSM. Тогда Минсвязи приняло мудрое, по выражению Акулича, решение: лицензии на развитие стандарта CDMA выдавать NMT-компаниям, что должно было позволить им «выжить в новом качестве». В результате «мудрого решения» «Скай Линк» и обзавелся активами, готовыми к превращению в единую сеть стандарта CDMA.
Недавно компания «МС-Директ» сделала очередное приобретение. Пять NMT-операторов «Волга Телеком» («дочка» «Связьинвеста») были куплены за $7,2 млн. Таким образом, «Скай Линк» понадобилось меньше года на то, чтобы скупить большинство российских сотовых NMT-операторов. Сейчас в собственности холдинга находится более 50 региональных операторов, а также имеются лицензии на развертывание сети CDMA еще в десяти регионах. Кстати, некоторые из сделок, совершенных «Скай Линк» и «Связьинвестом», собирается оспаривать в судебном порядке бывший депутат Госдумы Леонид Маевский, экс-владелец компании LV Finance Group. Маевский считает, что с согласия госчиновников в отрасли происходят «возмутительные вещи». А $30 млн, которые «Скай Линк» заплатил за активы «Связьинвеста»,– это «преступно мало».
Однако претензии Леонида Маевского не мешают холдингу вынашивать планы по созданию федеральной сотовой сети передового стандарта CDMA. В 2004 году на освоение регионов «Скай Линк» затратит $80 млн. По расчетам руководства холдинга, этих средств хватит, чтобы в следующем году запустить сеть CDMA в Воронеже, Омске, Новосибирске, Краснодаре, Хабаровске, Екатеринбурге и Мурманске.
Мобильная скорость
Проект Sky Link изначально позиционировался как «связь для бизнеса». Минимальная абонентская плата в Sky Link составляет $35 без учета налогов. При этом основной упор новый оператор делает на продвижение безлимитных тарифных планов, с большим объемом включенного в абонентскую плату интернет-трафика. Абонентская плата для подключившихся по таким тарифам составляет около $100.
Такие услуги по карману лишь корпоративным клиентам, так что на массового абонента в «Скай Линк» и не рассчитывают. Sky Link нацелен именно на корпоративных и частично на частных пользователей с высокими доходами. Между тем этих потенциальных пользователей Sky Link давно поделили между собой «большевики в мобильных погонах», как называет тройку ведущих GSM-операторов Владимир Акулич. По словам руководителя отдела корпоративных продаж «Мегафона» Евгения Пикерсгиля, у операторов большой тройки корпоративные пользователи составляют до 10% от общей массы абонентов. Задача «Скай Линк» как раз и состоит в том, чтобы завладеть этими абонентами.
Сети стандарта CDMA технически более совершенны, чем GSM. Они предоставляют близкое к идеальному качество голосовой связи. Но дело в том, что реальным опытом развития нового стандарта связи «Скай Линк» пока обладает лишь в двух городах – Санкт-Петербурге и Москве, где брэнд Sky Link продвигают соответственно «Дельта Телеком» и «Московская сотовая связь». Столь узкая зона покрытия не позволяет компании развивать услуги роуминга и, соответственно, конкурировать на равных с GSM-операторами.
До тех пор пока «Скай Линк» не обзаведется широкой сетью, было решено продвигать оператора в первую очередь как сеть передачи данных. Технологии CDMA позволяют владельцу мобильного телефона пользоваться интернетом в любом месте в пределах зоны действия сети с рекордной скоростью – до 153 Кбит в секунду. Для сравнения: у GSM-операторов этот показатель равен максимум 9,6 Кбит в секунду. Но проблема в том, что спрос на мобильный интернет у корпоративных пользователей сформирован слабо. К примеру, у GSM-операторов, также предоставляющих эту услугу, в интернет с помощью мобильных телефонов выходят лишь 3–5% абонентов – менее половины корпоративных пользователей. Так что после запуска Sky Link идеологам нового стандарта связи пришлось проводить среди потенциальных клиентов просветительскую работу.
Заражение Интернетом
Пресс-секретарь «Дельта Телеком» Кирилл Волошин перечисляет этапы развития брэнда Sky Link, демонстрируя рекламные плакаты. «Вот раскрашенная маршрутка времен выхода Sky Link на петербургский рынок,– показывает Волошин.– Надпись гласит: „Sky Link – Формула1 сотовой связи”. Изображена гоночная машина. А этот плакат с надписью „Москва ответит за 15 центов” мы размещали на рекламных щитах, когда ввели роуминг между Москвой и Питером».
Реклама была направлена на информирование о новых видах услуг, а также на имиджевую поддержку брэнда. Непосредственно для привлечения клиентов «Дельта Телеком» использовала другие инструменты. Первую половину 2003 года отдел продаж «Дельты» вел непрерывную работу с каждым потенциальным клиентом индивидуально. Менеджер приезжал, демонстрировал возможности телефона и предлагал выйти в интернет с использованием телефона Sky Link, а затем через обыкновенный модем. Преимущество связи Sky Link было налицо – скорость передачи данных с помощью технологии CDMA в три раза выше, чем по проводной связи, и более чем в 15 раз выше, чем могут предложить GSM-операторы.
Расчет был такой – подсадить клиентов «на иглу». «Ведь интернет это наркотик,– говорит Кирилл Волошин.– Если человек в скоростном интернете, он быстро проникается тем, насколько это удобно. Попробовать Sky Link вместо модема для клиента было равносильным тому, что пересесть с российского автомобиля на иномарку».
Для того чтобы усилить «наркозависимость», в течение года после запуска проекта покупателю любого тарифного плана Sky Link бесплатно предоставляли 75 Мбайт интернет-трафика. По мнению руководства «Дельта Телеком», такая незатейливая маркетинговая стратегия позволила взять в Питере хороший старт. Там у Sky Link на данный момент 75 тыс. абонентов, каждый из них приносит около $70 в месяц.
Опыт привлечения высокодоходных абонентов было решено перенести на московский рынок, где Sky Link в ноябре 2003 года запустила «Московская сотовая связь» (МСС). Для решения этой задачи акционеры «Скай Линк» назначили главу питерской «Дельты» Виктора Устюжанина на пост гендиректора МСС (после запуска проекта он вернулся на свою прежнюю должность, и в данный момент гендиректором МСС является Раиса Розинова – и. о. гендиректора «Скай Линк»).
Однако в Москве достижения «Скай Линк» оказались скромнее. Почти за год существования сети на столичном рынке МСС удалось подключить лишь около 20 тыс. абонентов. «В Москве особые рыночные условия,– объясняет Кирилл Волошин.– Уровень проникновения сотовой связи оказался слишком высоким для появления нового оператора. Кроме того, москвичи избалованы постоянным появлением новых телекоммуникационных услуг». Словом, уникальность скоростного интернета в условиях столичного рынка несколько поблекла.
Организованная МСС программа перехода в Sky Link абонентов сети «Сонет» (принадлежит компании «Персональные коммуникации», контролируемой АФК «Система»), которая в ближайшие годы прекратит свое существование, пока не дает результатов. В «Сонете» около 80 тыс. пользователей, которым предлагают бесплатно обменять их телефоны стандарта CDMA-800 на аппараты CDMA-450 с сохранением номеров. Однако абоненты в Sky Link переходить не спешат. По мнению аналитиков, причина в том, что аудитории «Сонет» и Sky Link различны. Далеко не все абоненты «Сонета» – бизнесмены с высокими показателями ARPU (средний ежемесячный счет). Большинство из них – обычные пользователи.
Преградой на пути распространения нового стандарта стало еще одно обстоятельство: CDMA поддерживают лишь несколько телефонных аппаратов, в основном корейских производителей. В начале 2004-го в «Скай Линк» пополнили линейку телефонов аппаратами с цветным экраном, а также стали поставлять в Россию «трубки» с R-UIM-картой – аналогом SIM-карты (обычно такие телефоны работают без SIM-карты – они просто программируются при заключении контракта с абонентом в сервис-центре). Но все равно ассортимент остается очень узким, что, естественно, не добавляет сети абонентов.
Курьерская связь
Ведущая тройка GSM-операторов пока не расстраивается из-за появления на рынке нового игрока. «Большинству корпоративных клиентов прежде всего интересна широкая зона покрытия, которую предоставляют операторы GSM»,– говорит руководитель пресс-службы «Вымпелкома» Михаил Умаров.
По мнению старшего аналитика ACM-Consulting Антона Погребинского, бизнес-пользователи, как правило, покупают телефон CDMA в дополнение к имеющемуся GSM-аппарату. Телефон Sky Link используется для местных звонков и выхода в интернет, а телефон одного из GSM-операторов – для разговоров во время деловых поездок. Статистика «Скай Линк» это подтверждает: практически каждый абонент Sky Link одновременно является абонентом «Вымпелкома», «Мобильных Телесистем» или «Мегафона». «Пока не покроем всю Россию, мы не можем говорить о том, что наш телефон является основным для абонентов,– говорит Кирилл Волошин.– Поэтому наши сотрудники сами рекомендуют путешествующим клиентам решать проблему с роумингом путем переадресации звонков на GSM-аппарат».
По мнению господина Умарова, Sky Link не составляет конкуренцию GSM-операторам еще и потому, что у новоявленного игрока своеобразные клиенты. Кирилл Волошин характеризует их так – «белые воротнички». Михаил Умаров дает более конкретное определение, полагая, что это экспедиторские, курьерские компании – те, кому нужна безлимитная связь в черте города. «Мы не видим здесь никакой конкуренции,– говорит Михаил Умаров.– Она будет происходить в другом сегменте. Sky Link играет на одном поле с DAMPS-оператором „Корбина Телеком” и виртуальными операторами сотовой связи. Это нишевый игрок».
Прогнозов по поводу того, как может измениться ситуация на рынке, когда скупленные «Скай Линк» NMT-активы превратятся в федеральную сеть стандарта CDMA (по планам самого «Скай Линк», это произойдет в 2008 году), ни аналитики, ни GSM-операторы не дают. Один из топ-менеджеров «Скай Линк» в разговоре с СФ заявил, что компания планирует заполучить к тому времени 10–15% рынка мобильной связи. Но, кроме самого «Скай Линк», строить столь далекие прогнозы никто не решается. В частности, по мнению аналитика ИК «Тройка Диалог» Евгения Голоссного, перспективы Sky Link зависят от того, обратят ли внимание на стандарт CDMA в Европе. «Это может дать толчок к его развитию и в России, – говорит Голоссной.– Российский рынок телекоммуникаций исторически во многом повторяет европейский. Но пока и в Европе, и в России доминирует GSM-стандарт, и для деловых поездок бизнесменам удобнее пользоваться услугами GSM-оператора».