Многие российские предприниматели не верят в возможность получения банковского кредита или считают его непозволительной роскошью. По данным разных исследований, от 30 до 60% отечественных компаний даже не пытаются получить кредит. Но изменения на финансовом рынке заставляют пересмотреть некоторые стереотипы в отношении займов.
Некоторые бизнесмены считают, что высокие процентные ставки и жесткие требования банков к залогам создают непреодолимые препятствия для кредитования. В 2001 году, по информации Рабочего центра экономических реформ, российские банки выдавали годовые кредиты под 25–28% в рублях и 15% в валюте. Но к 2003 году, по данным консалтинговой фирмы «Конквест», работающей более чем со ста активными банками, нижняя планка опустилась до 13% в рублях и 10% в валюте. Эксперты прогнозируют падение ставок еще на 2–5%. Размеры залогов так заметно не изменяются (и вряд ли стоит этого ожидать), но конкуренция подталкивает банкиров к гибкости и в этом вопросе. Как же следует действовать компании, ищущей заемные деньги сегодня?
Начни с себя
Сначала стоит трезво оценить вероятность получения займа. Старое правило финансового рынка гласит: проще всего взять кредит тому, кому он меньше всего нужен. Иными словами, самая нуждающаяся в кредитах категория заемщиков – начинающие предприниматели – получить их практически не могут.
Даже КМБ- банк («Кредитование малого бизнеса»), в котором бизнесмену не поморщившись дадут в долг $100, первые шаги в бизнесе, так называемый start-up, не финансирует. Теоретически новички могли бы получить заем в так называемых сетях микрофинансирования – некоммерческих организациях без банковской лицензии, занимающихся только кредитованием (чаще они зарегистрированы как фонды или кредитные кооперативы). Но из-за высокого риска и круговой поруки (за проигравшего отвечают все члены фонда) шансы невелики и там. Словом, первые шесть, а то и девять месяцев предприниматель должен выкручиваться сам.
Опытные «кредитчики» говорят, что принципиальное (пусть и не всегда окончательное) решение о финансировании они принимают еще до анализа документов, во время первоначального собеседования. Андрей Русанов, генеральный директор компании «Русинвест», работавший когда-то в Chase Manhattan и ABN Amro, называет эту процедуру фейс-контролем, своеобразным тестом на бизнес-вменяемость. Даже в банках, не настаивающих на многостраничных технико-экономических обоснованиях (ТЭО), этой части процесса соискателю кредитных денег не миновать. На данном этапе необходимо доказать: вы понимаете, что представляет собой ваш бизнес, и откуда возьмутся деньги.
Хотя кредитный инспектор банка и не является последней инстанцией в принятии решения о выдаче кредита (его выносит банковский кредитный комитет), он все же обладает властью отсекать абсолютно неперспективные проекты. Самый короткий путь в эту категорию, по словам Александра Федорова, директора по развитию компании «Конквест»,– попытаться предложить банку решать проблемы компании. Андрей Русанов вспоминает одну из заявок-самоубийц. Ее основная мысль: «готовы рассмотреть ваши предложения по инвестированию». В банк надо идти с готовыми решениями, чтобы отсутствие финансирования оставалось единственным препятствием для осуществления проекта. Необходимо подготовиться и к ответу на вопрос: «Если проект настолько перспективный, почему на него не дали денег партнеры или банк, где вы держите расчетный счет?»
Оценка альтернатив
При выборе банка-кредитора, по данным опросов, одним из главных критериев после репутации считается его местоположение. В России это существенно. На значительной части российской территории и выбора-то может не оказаться. Как показало недавнее исследование МАП, только в 12 из 89 российских регионов есть существенная конкуренция банков, а в 14 работают только две кредитные организации (одна из них, естественно, Сбербанк). Чем больше расстояние до банка, тем меньше вероятность получения кредита – из-за трудности контроля со стороны кредитного учреждения. Но все-таки потратить некоторое время на поиск вариантов стоит. В конце концов, получение кредита – это торг. И лучше, если на руках будут хоть какие-то козыри. Поможет интернет, специальные издания (скажем, «Русинвест» выпускает справочник «Кредиты России» с подробными сведениями о 80 банках), обращение к консультантам.
Какие вопросы стоит продумать заранее? Первый – стоимость услуг. Не у всех кредитных учреждений шкалы ставок жестко фиксированы, конкретные значения могут меняться на 2–4% в зависимости от клиента. Для расчета эффективной ставки кредитования необходимо учесть и стоимость услуг, допустим, инкассации и конвертации. Низкие декларируемые ставки и скрытая в комиссионных надбавка – прием старый и проверенный. После падения курса доллара резко расширилось предложение рублевых кредитов. Появились организации, например банк «Диалог-Оптим», кредитующие клиентов исключительно в рублях. В некоторых банках ставки по рублевым и долларовым займам сравнялись. Так, в Межтопэнергобанке все кредиты предлагаются под одинаковые ставки независимо от валюты.
Второй существенный фактор – на какой срок предоставляется финансирование. Тут тоже есть заметные изменения. Еще недавно предоставление кредитов неаффилированной банку компании более чем на год считалось событием. Сейчас некоторые банки, по данным «Конквеста», Пробизнесбанк, «Еврофинанс» и некоторые другие – декларируют пятилетние сроки финансирования. И хотя надо сделать поправку на кредитование «своих» и «крупных» (как известно, едва ли не половина рынка приходится на пятерку первых заемщиков), сдвиги все же есть. Для компаний, планирующих модернизацию производства, может оказаться интересным лизинговый рынок. Там трехлетние сроки контрактов уже перестали казаться редкостью. Есть банки, максимальный срок кредита в которых составляет четыре месяца. Таким предложением сейчас можно отпугнуть массу потенциальных клиентов. Эти кредитные учреждения, вероятно, зарабатывают в других секторах рынка и занимаются кредитованием по принципу «чтоб было».
Третий фактор, позволяющий отсечь часть вариантов,– размер предоставляемого кредита. Средние по российским меркам компании, как правило, могут без большого труда получить займы порядка $100–500 тыс. Для банков такие фирмы – самый удобный клиент. Для рассчитывающих на значительно меньшие суммы есть специализированные предложения от КМБ-банка, Фонда поддержки малого бизнеса при ЕБРР, упомянутых ранее микрофинансовых сетей.
Иногда тщательная работа с источниками информации позволяет выявить интересные вещи. Столичный Фонд поддержки малого бизнеса декларирует выдачу беспроцентных микрокредитов (на несколько тысяч долларов). Но, как показывает практика, затраты времени и нервов на реализацию этого предложения делают его не слишком привлекательным. Суммы такого порядка, по утверждению Александра Федорова, сейчас дает банк «Авангард». Вариант хотя и не гарантированный, но не требующий значительных усилий и затрат времени. На банковском сайте можно заказать кредитные карты MasterCard и Visa (четыре варианта цены, в зависимости от конкретных условий,– $25, $35, $115 и $150). Надо оставить паспортные и личные данные, заявку на ссуду, рассматриваемую в срок от 5 до 10 дней. Максимальный размер предоставляемого займа – $3 тысячи. Справок о месте работы и доходе не требуется. Небольшой коллектив в лице руководителя, главбуха и главного инженера вполне может в вышеуказанные сроки успешно решить проблему кредитования собственной компании.
Обязательно нужно обращать внимание и на четвертую особенность банков – их отраслевые предпочтения. Всеядны только «гиганты» и «карлики». Им, по разным причинам, все равно, кого ссужать. У средних банков специализация, как правило, есть. Предварительно определить ее позволяет, скажем, список клиентов с корпоративного сайта. Банк «Транскапитал», по уверениям Александра Федорова, не работает со строительными компаниями, зато автоперевозчики могут рассчитывать на быстрое и квалифицированное обслуживание. Отраслевая специализация часто помогает кредитным учреждениям предлагать привлекательные условия для залогов.
Игрокам некоторых рынков, напротив, найти кредитора трудно, а иногда и просто невозможно: к таким отраслям относятся интернет, шоу-бизнес и другие «творческие» направления, где маркетинг специфичен и результат слабо предсказуем.
Пятый элемент
По уровню ставок несомненный лидер – Сбербанк. Достаточно часто его клиенты кредитуются под 13–14% годовых, а в редких случаях даже под 12% (однако это не абсолютное правило, Сбербанк предлагает и более «дорогие» деньги). По ряду других параметров он тоже в числе лидеров. А вот ориентированностью на клиентов больше могут похвастаться как раз «середнячки». Чем крупнее кредитная организация, тем больше формализма в процедурах. В крупных банках заемщику вряд ли выделят личного менеджера, который будет в курсе его проблем. Например, во Внешторгбанке на персональный подход может рассчитывать только клиент с годовыми оборотами более $10 млн. Между тем личный менеджер – большое преимущество. Один из клиентов «Конквеста» жаловался на КМБ-банк, имеющий репутацию банка, ориентированного на клиента и качество услуг. Клиент взял два кредита и вернул их без проблем. «Но сменилась какая-то внутренняя инструкция, и со мной стали разговаривать так, будто я с улицы пришел».
В числе важных параметров – время рассмотрения кредитной заявки. Обычно за неделю можно дождаться разве что отказа. Нормальным считается разбор просьбы о займе в течение месяца. Сейчас многие банки заявляют о более коротких сроках, но редко кому удается их выдерживать. А двухмесячное ожидание – уже повод задуматься о реальных намерениях банка.
Клиентоориентированность оценивается в том числе и по количеству предоставляемых дополнительных услуг. Это может быть ведение управленческого учета, факторинг или выездная касса от банка для полного освобождения потребителя от проблем с инкассацией. Нередко в момент появления новая услуга предлагается на таких условиях, что ее полезность неочевидна. И все-таки это дополнительный показатель заинтересованности банка в клиентах. По мере накопления банком опыта в оказании конкретной услуги можно ожидать снижения расценок.
В упомянутом выше опросе 2001 года заемщики назвали критически важным фактором (после уровня процентной ставки и требований к залогу) количество требуемых документов. Здесь российских заемщиков надо огорчить. Мировой опыт показывает, что число требуемых бумаг и согласований только возрастет. Как считает Андрей Русанов, «если вам не нравится бюрократия в Сбербанке, это значит, что вы просто не работали с ЕБРР».
Не верь, не бойся и проси
Потенциальные заемщики часто испытывают перед банкирами страх. Опасаются отказа, страшатся информированности банка – «когда узнают о рентабельности, ставку загонят под облака». Не стоит переживать – банки сами боятся, они тоже вступают в terra incognita.
Единственная реальность, данная кредитным организациям не только как ощущение,– обороты клиента. Именно поэтому перевода счетов к себе при получении кредита требуют девять из десяти банков. Треть кредитных организаций из выборки «Конквеста» дают кредиты только собственным клиентам, которые работают с банком не менее трех месяцев. По этой же причине большинство банков на поток поставили только краткосрочные кредиты, сумма которых не превышает оборота по счету за тот же период.
В российских условиях оценка финансового положения клиента при выдаче кредитов на достаточно длительный срок – дело нетривиальное. Положиться можно только на юридическую проверку дееспособности. Словосочетание «рисованный баланс» скоро может стать официальным термином, крупные чиновники уже произносят его без запинки. Более половины банков, по данным «Конквеста», требуют предъявления управленческой отчетности, но полагаться только на нее тоже нельзя. Иначе кредиторы столкнутся с тем, что экономисты называют «проблемой неблагоприятного отбора». К ним потянутся клиенты с отчетами, не имеющими ничего общего с реальностью. Поэтому вместе с управленческой отчетностью обычно требуется и налоговая – «рисованная» и малоинформативная, но зато проверенная госчиновниками. Все это подкрепляется иногда и личным посещением производственных площадок, что процедуру только удорожает.
Для подтверждения реальности планов часто требуется хорошо составленное ТЭО (обычно готовится на основе «Методических рекомендаций по оценке эффективности инвестиционных проектов» с индивидуальными вариациями). При этом большее внимание обращается на реальность доходов, а не расходов. Лучше, если они подтверждаются договорами с партнерами. Аргументы вроде «я профессионал, десять лет на рынке» для кредитных инспекторов выглядят менее убедительно.
Большинство формальных методов оценки рисков в нашей стране не работает. Широко распространенный на Западе способ анализировать коэффициенты, извлеченные из финансовой отчетности, не помогает. И отчетность в России непрозрачная, да и сравнивать не с чем в силу отсутствия статистических данных по множеству предприятий одной отрасли. Не является пока убедительным аргументом для банкиров и хорошая кредитная история (на прошлое можно полагаться только при стабильном рынке). Страхование применяется в совсем небольших масштабах. Со стороны страховщиков больше разговоров, чем реальных предложений. Поэтому вокруг кредита начинаются «ритуальные пляски», впрочем, достаточно действенные. Поручительство владельца бизнеса, обязательное участие в проекте 30–50% собственных средств компании, личное имущество владельца (часто практически неизымаемое) в залоге. Кстати, иногда компании с именем «на слуху» считают, что к ним банки отнесутся менее осторожно, чем к прочим. Они ошибаются.
Железобетонный залог
Еще больше, чем подтвержденный оборот, банкирами почитается легко реализуемый залог. Надо иметь в виду: даже для высоколиквидного залога применяются существенные дисконты. Для защиты от «скрытой продажи» цена уменьшается как минимум на 30%, а иногда и на все 70% (т. е. цена залога превышает сумму кредита более чем в три раза).
Ликвидность – свойство для залога очень существенное. Андрей Русанов вспоминает, что однажды за кредитом пришли коммерсанты, предоставившие как обеспечение очень дорогое оборудование, приобретенное еще во времена СССР. Однако из-за уникальности его невозможно было продать внутри страны – и в качестве залога его цена оказалась нулевой. Степень ликвидности одного залога для различных банков может серьезно различаться. По оценкам Никиты Удалова, специалиста по привлечению финансирования компании «Конквест», Национальный залоговый банк кредитует под продукты питания в обороте – у него есть свои склады, позволяющие хранить даже скоропортящиеся продукты, периодически меняя партии. Среди клиентов Абсолют-банка много строителей, поэтому он может позволить себе кредитование под так называемые инвестиционные права. Это всего лишь разрешение правительства Москвы на строительство, однако из-за особенностей рынка данный документ вполне ликвиден среди строительных компаний. Локо-банк практикует кредитование под дебиторскую задолженность (от факторинга оно отличается тем, что тяжелая процедура переписывания прав требований к дебиторам запускается лишь в случае финансовых трудностей заемщика).
В среднем по убыванию ликвидности залоги выстраиваются так: ценные бумаги первоклассных компаний, недвижимость в Москве, автотранспорт (из-за регистрации в ГАИ его очень просто контролировать), товар на складе банка, оборудование, товары в обороте, ценные бумаги. Если компании удается прийти к согласию с банком по залогу, она может с полным правом рассчитывать на долгое и плодотворное сотрудничество.