Селлеры завозят по-крупному
С чем связан тренд на закупки больших партий товара из КНР
Российский бизнес меняет подход в работе с Китаем. Импортеры стали чаще ввозить товары крупными партиями, сообщили “Ъ FM” в Точка-банке. Как подсчитали аналитики, к концу 2025-го средняя стоимость максимальной закупки выросла вдвое — с 3 млн руб. до 6 млн руб. При этом вместо ежемесячных поставок селлеры и ритейлеры перешли на квартальное планирование.
Фото: Коммерсантъ
Фото: Коммерсантъ
Прежде всего, тренд вызван уходом небольших игроков с рынка, особенно это касается онлайн-торговли, говорит основатель «Клуба партнеров на маркетплейсах» Илья Бухарин:
«Можно долго рассуждать о выгоде, смене подходов, новых условиях и ограничениях, но дело не в том, что бизнес меняет модель работы с Китаем. С рынка уходят мелкие продавцы. Именно они — селлеры на маркетплейсах — делали небольшие, но регулярные закупки, исходя из своих ограниченных бюджетов. Сейчас же реальность такова, что мелкий селлер при всех условиях и комиссиях, к сожалению, вымирает. Отсюда и возникает дисбаланс: объем регулярных мелких закупок снижается, а крупные, наоборот, растут.
В итоге из статистики исчезают именно те участники, которые составляли основу маркетплейсов».
По итогам 2025-го количество активных продавцов на маркетплейсах впервые снизилось примерно на 7%, пишет “Ъ”. Впрочем, переход селлеров на модель «редко, но много» связан и с другими факторами, считает независимый эксперт по логистике Кирилл Латинский:
«Обеление рынка, которое наблюдается с осени 2025 года, как раз сопровождается тем, что вне зависимости от объема партии каждый селлер несет фиксированные затраты. Например, в логистике речь чаще всего идет о сборных перевозках: чем больше партия по весу и объему, тем ниже стоимость транспортировки одного килограмма. При небольших партиях, наоборот, логистика значительно увеличивает себестоимость единицы товара на полке.
Второй важный момент — сертификация и таможенное оформление. Подача декларации также стоит денег, при этом неважно, идет ли речь о грузе в 100 кг или в 20 т — стоимость остается той же. Что будет с закупками из Китая в этом году? Все будет зависеть от покупательской способности и от того, насколько эффективно государство борется с серым импортом. Это два ключевых фактора, за которыми стоит следить. В таких условиях укрупнение товарных партий, скорее всего, продолжится, и этот тренд не ослабнет».
Как смена подхода селлеров к закупкам из Китая повлияет на повлияет на потребителей? Гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых считает, что цены на товары вырастут, но сроки доставки станут более предсказуемыми:
«Переход селлеров и предпринимателей на модель «редко, но много» — это классическая ситуация. С одной стороны, она стабилизирует наличие товара, а с другой — создает давление на цены. Главный плюс квартальных закупок в том, что товар не исчезает с площадки из-за внезапных задержек на границе. Селлеры формируют своего рода подушку безопасности, и покупатель реже сталкивается с тем, что товар закончился.
Какие минусы? Крупные закупки требуют замораживать значительные средства — миллионы рублей на складах. Зачастую это кредитные деньги, поэтому расходы на их обслуживание и хранение больших партий предприниматели закладывают в розничную цену. Кроме того, может сократиться ассортимент новинок: при более частых закупках, например ежемесячных, проще тестировать новые тренды.
Квартальная модель делает бизнес более консервативным — селлеры будут ориентироваться в первую очередь на проверенные товары».
По данным Главного таможенного управления Китая, в 2025-м экспорт в Россию упал сразу на 10%. В денежном выражении объем поставок превысил $103 млрд.