У российского потребителя название Martini ассоциируется прежде всего со знаменитыми вермутами этой компании. Однако ассортимент выпускаемых ей напитков значительно шире. Так, несколько лет назад компания начала производство 20-градусных фруктовых водок Sermeq (лимонной, мандариновой, персиковой, яблочной и др.), причем в Италии они произвели настоящий фурор. Эксклюзивный дистрибутор Martini на российском рынке — фирма "Руст Инк." — намерена в ближайшее время предложить российскому потребителю и эту, доселе неизвестную, продукцию компании.
Что итальянцу хорошо, русскому — тем более
Вкусы россиян отличаются от пристрастий тех же итальянцев. Так, например, вермут Rose — относительно новый и мало известный в Европе продукт компании — занимает в России второе место по популярности вермутов Martini, пропуская вперед лишь известнейший Bianco. Россия, таким образом, оказывает значительное влияние на производственную программу Martini, поскольку объем продаж Rose в нашей стране составляет значительную часть от объема его производства.
Помимо основных марок вермутов — Bianco, Rosso, Rose и Dry — Martini поставляет в Россию шипучие вина Asti-Martini. Они в предлагаемой компании в России карте вин устойчиво занимают второе место. Этот продукт, по словам коммерческого директора "Руст Инк." Игоря Косарева, "как будто специально создан для российского рынка". Благодаря уникальной технологии Asti-Martini сохраняет неизменным вкус и запах винограда провинции Асти, из которого сделан этот напиток. Г-н Косарев признался корреспонденту Ъ, что ему неоднократно случалось использовать Asti-Martini для установления взаимоотношений с московскими магазинами — после него гораздо легче говорить о коммерции.
Всего ассортимент Martini в России насчитывает около 25 наименований. Помимо уже упомянутых вермутов и шипучих вин, назовем джины и виски, производимые по английским и шотландским рецептам, французские коньяки, а теперь и водки. Продукция поступает в Москву из Франции и Италии. Заводы компании существуют также и в Португалии, но там производятся портвейны, которые на российский рынок Martini пока не поставляет.
Эксклюзивный дистрибутор Martini "пошел вдоль стенки"
В свое время фирму "Руст Инк." заинтересовал сам процесс продвижения продукции Martini в России. Это похоже на игру, правила в которой постоянно меняются (например, режим ввоза подакцизных товаров в страну). Причем таможенные пошлины и акцизы сейчас составляют ровно половину стоимости бутылки Martini. Если же говорить без иронии, определяющим работу импортеров все равно останется именно это понятие — "интересно". В сравнении с 1992 годом рынок импортных алкогольных напитков стал куда более профессиональным, в частности, снизилась норма прибыли трейдинговых компаний.
В настоящее время продукция Martini в России распространяется в розницу через 120 московских супермаркетов (в том числе Новоарбатский, Таганский, Елисеевский, Смоленский, Центральный), а также поступает оптом дистрибуторам Martini. Кроме того, в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге существуют филиалы "Руст Инк.". По словам Игоря Косарева, фирма "достаточно устойчиво работает в этих регионах". Основные требования к региональным дистрибуторам — постоянное наличие на их складах всего ассортимента, поставляемого "Руст Инк.", и "разумные цены". В частности, фирма оговаривает максимальную розничную цену на товары.
Г-н Косарев подчеркнул, что "Руст Инк." руководствуется итальянским принципом "идти вдоль стены". Другими словами, нужно отталкиваться от того, что уже есть, постепенно продвигаясь вперед, чтобы не провалиться и не дискредитировать марку. Фирма начинала с отработки системы продаж через супермаркеты. Сейчас ее представители осуществляют постоянный контроль за ассортиментом продукции Martini в крупнейших магазинах Москвы. Еще примерно в 40 торговых точек поставка этой продукции осуществляется пока эпизодически. А начиналось все с двух-трех машин, которые в 1992 году "Руст Инк." ежемесячно поставлял в Елисеевский. Эта марка вообще была не очень популярна на российском рынке. Например, объем потребления Martini в Советском Союзе составлял два-три грузовика в год. Однако "Руст Инк." с первых дней своего существования поставил целью работу непосредственно с магазинами, "чтобы покупатели смогли попробовать и полюбить Маrtini".
Уже после этого фирма решилась выходить на трейдинговые компании и создавать сеть дистрибуторов. При определенных объемах выборки Martini они получат официальное дилерство и лучшие финансовые условия, нежели обычные клиенты. Поиск региональных дилеров уже проводится в различных городах России.
В настоящее время с "Руст Инк." на постоянной основе сотрудничают 6 трейдинговых компаний, каждая из которых охватывает свой регион. Однако создание системы региональной дистрибуции продукции Martini находится пока на стадии становления.
В потреблении Martini россияне выходят на мировой уровень
"Руст Инк." сохраняет контроль за розничными ценами. Однако фирма не стремится продать как можно больше, а намерена построить систему конечной продажи. При этом цены на продукцию Martini меняются лишь в зависимости от уровня инфляции и величины отчисления налогов и пошлин. По оценкам г-на Косарева, общий уровень цен на Martini в Москве сформирован. Он составляет 12,5-13 тыс. руб. за бутылку. Однако цены на новый для российского рынка напиток итальянской компании — водку Sermeq — еще не установлены. Как раз сейчас происходит их согласование между Martini и "Руст Инк."
По наблюдениям г-на Косарева, рост спроса на продукцию Martini приходится в России на период с июля по декабрь, с января по июнь этот показатель остается на одном и том же уровне, а с июля отмечается очередной рост. Причем на протяжении трех лет работы "Руст Инк." с Martini наблюдался постоянный рост объемов продаж этой продукции в России. На сегодняшний день объем выпиваемого россиянами Martini вполне сопоставим с аппетитами жителей других стран, импортирующих эти напитки. Так что времена двух-трех грузовиков в год остались, по-видимому, в прошлом.
ЯРОСЛАВ Ъ-СКВОРЦОВ