Специфика российского рынка коллективных инвестиций такова, что сегодня управляющие компании, призванные создавать продукты и управлять средствами, вынуждены заниматься продвижением продаж. Управляющие компании, аффилированные с крупными банками, решают эту задачу за счет их филиальных сетей, остальные УК активно расширяют свои агентские сети.
Сеть для своих
По данным информационного портала Investfunds, четыре из пяти управляющих компаний, лидирующих по чистому привлечению средств в открытые фонды по итогам трех кварталов 2007 года, аффилированы с крупными банками. За этот период совокупный объем чистого привлечения средств в паевые фонды "Альфа-капитала", УК Банка Москвы, УК Росбанка и "КИТ Фортис Инвестмент" составил около 10,8 млрд руб. У отдельных фондов этих управляющих компаний, например "Альфа-капитал акции", "КИТ Фортис — российская электроэнергетика", "Гранат" (УК Росбанка) и "Красная площадь — акции компаний с госучастием" (УК Банка Москвы), продажи паев за отчетный период составляли 1,3-3,2 млрд руб. Управляемая филиальная сеть с большой географией покрытия, отсутствие конфликта интересов, грандиозная клиентская база банков и зачастую эксклюзивное обслуживание ставят сегодня такие управляющие компании в наиболее выигрышное положение на рынке коллективных инвестиций. В последние месяцы к ним постепенно присоединяются другие компании, связанные с многофилиальными банками,— "Райффайзен Капитал", "Газпромбанк — управление активами" и "ВТБ управление активами". При этом, как отмечает гендиректор УК Банка Москвы Елена Касьянова, "растущая востребованность инвестиционных продуктов сегодня все чаще приводит к тому, что не клиенты банка переходят в ПИФы, а напротив, покупатели фондов становятся клиентами банка".
Но этим компаниям повезло, можно сказать, с рождения. Хотя справедливости ради надо отметить, что даже "свои" управляющие компании приходили в банки лишь после нескольких лет работы на рынке и достижения хороших результатов. Те же, у кого от рождения нет такой возможности, вынуждены использовать два основных варианта расширения возможностей по привлечению средств. Первый заключается в использовании в качестве агентов сетей многофилиальных банков. Пионером такого опыта стала компания "ОФГ Инвест", которая еще в 2002 году заключила агентское соглашение со Сбербанком. Другой вариант — это построение собственной агентской сети, что было характерно для периода начального становления рынка коллективных инвестиций, в начале 2000-х годов. Некоторые пионеры этого бизнеса — "Тройка Диалог", "АВК Дворцовая площадь", "КИТ Финанс" (ныне "КИТ Фортис Инвестмент") — тогда строили сети на основе своих филиалов.
Впрочем, в настоящее время, как правило, компании используют комбинированные варианты, так как каждый по отдельности несет дополнительные риски для управляющих. Как считает управляющий директор инвестбанка "КИТ Финанс" Леонид Бершидский, "для управляющей компании строить сеть под себя крайне неэффективная затея". С этим в группе КИТ столкнулись, когда у управляющей компании возникла потребность в развитии агентской сети, а у банка — потребность в распространении таких продуктов, которые требовали банковской лицензии, в частности ипотеки. Для этого, продолжает господин Бершидский, в немногочисленных на тот момент точках продаж открылись представительства и кредитно-кассовые офисы банка, а параллельно с этим управляющая компания стала создавать агентскую сеть с участием таких агентов, как Ситибанк. "Получилось, что другие агенты вступали с нами в прямую конкуренцию, поскольку многие наши точки находились в тех же городах, что и у крупных банков,— поясняет Леонид Бершидский.— Задача заключалась в том, чтобы наша сеть была автономно прибыльна, что и потребовало привлечение других продуктов". В результате, по его мнению, выиграли все: и управляющая компания, у которой стало много агентов, включая базовый банк, и сам банк: к настоящему времени четверть объема его продаж приходится на продукты пяти сторонних управляющих компаний. При этом динамика притока средств в фонды "КИТ Фортис Инвестмент" сохранилась, хотя теперь это 75% от общих объемов продаж ПИФов, резюмирует господин Бершидский.
Ускользающая сеть
Как правило, банки-агенты зарабатывают на комиссии от продажи паев, т. е. взимают ее с пайщиков. Например, стандартная надбавка к стоимости пая в Ситибанке составляет 1,5%. Однако комиссия агента может предусматривать и фиксированное вознаграждение от управляющей компании, независимо от продуктивности его работы, и учитывать процент от дохода управляющего. Впрочем, управляющие не раскрывают условия соглашений с банками-агентами. Как заявили в одной крупной управляющей компании, если мы раскроем уровень комиссионных одного банка, то найдутся другие банки, у которых он будет ниже.
При этом присутствие в числе клиентов банка родственной управляющей компании порождает резкий конфликт интересов, а в некоторых случаях приводит даже к разрыву отношений с другими компаниями. Так произошло в случае с Импэксбанком, присоединенным в прошлом году к "Райффайзенбанк Австрия". К тому времени "Импэкс" продавал паи 10 фондов различных компаний — некогда родственной ему "Интерфин Капитал", а также "ОФГ Инвест", "Пиоглобал Эссет Менеджмент", "РТК-Инвест", "Райффайзен Капитал". В августе этого года было принято решение отказаться от дистрибуции паев фондов сторонних компаний в пользу аффилированного с банком "Райффайзен Капитал".
Для большинства обслуживаемых компаний это стало неприятным сюрпризом, однако пострадала лишь небольшая часть бизнеса. По оценке специалистов "ОФГ Инвест", "РТК-Инвест", "Пиоглобала", которые использовали сети других банков, доля, приходившаяся на "Импэкс", была незначительной, не больше 10% проданных паев. Наиболее болезненно такой отказ должен отразиться на фондах "Интерфин Капитала", работавших в Москве лишь через Импэксбанк и сеть "Алор+". Пока результаты этого разрыва не ясны, так как Импэксбанк перестал быть агентом компании с 1 ноября.
Есть и другие прецеденты разрыва отношений банка-агента и управляющей компании. Так, осенью 2005 года после покупки компанией "Русские фонды" управляющей компании "Паллада Эссет Менеджмент" Ситибанк, являвшийся агентом УК и дававший львиную долю продаж паев, сначала не рекомендовал паи ее фондов к покупке, а затем расторг с ней дистрибуторский договор. Такое жесткое решение привело к снижению активов фондов "Паллады" в два раза. В аналогичной ситуации год спустя оказалась управляющая компания "Пиоглобал Эссет Менеджмент". Ситибанк, также выступавший агентом компании, разослал клиентам банка рекомендации по погашению паев "Пиоглобала" в связи со сменой собственника этой компании, что вызвало отток средств из ПИФов. По оценке компании, объем привлечения средств в паевые фонды "Пиоглобал" через этот банк составлял на тот момент до 20% всех продаж. И в таких случаях компании ничего не могут сделать, так как они сильнее зависят от банков-агентов, чем те от них.
Расторжение договора о дистрибуции несет дополнительные издержки для управляющей компании. По законодательству, в случае продажи пая через агента в определенном населенном пункте управляющая компания обязана обеспечить прием заявок на погашение паев на территории этого населенного пункта. Это требование она может выполнить и через другого агента. Однако в таком случае потребуется дублирующая сеть, а лучше несколько сетей. В противном случае это будет нарушением законодательства. Впрочем, Федеральная служба по финансовым рынкам (ФСФР) разработала поправки в закон "Об инвестиционных фондах", способствующие смягчению этих обстоятельств. Как пояснил начальник управления регулирования и контроля за коллективными инвестициями ФСФР Александр Бескровный, поправки, в частности, "касаются расширения перечня агентов по выдаче и погашению инвестиционных паев". В соответствии с новой редакцией закона агентами могут быть не только брокеры, но и спецдепозитарии и регистраторы. Планируется также введение электронного документооборота с агентом, что позволит снизить накладные расходы УК.
Своя сеть не рвется
Однако кардинального решения вопроса о постоянном присутствии компании или ее агента в местах продажи паев пока нет. Отчасти поэтому управляющие компании вынуждены создавать филиальные сети. Основным и бесспорным преимуществом владения собственной сетью является ее управляемость. Компания самостоятельно принимает решение, действовать ли ей только в своих интересах, как, например, сегодня действуют УК "Тройка Диалог" и УК "Брокеркредитсервис". Однако позволить себе такую стратегию могут немногие компании. Как отмечает руководитель центра розничных финансовых услуг управляющей компании "Альянс РОСНО управление активами" Сергей Сулимов, "открытие своего филиала со всеми расходами — арендой, зарплатой персонала, продвижением продаж в этом городе — это довольно большие деньги. Это можно делать только в том случае, если есть четкое понимание того, что это и есть твоя стратегия развития на ближайшие годы, а объем привлечения через этот пункт даст тебе окупаемость".
По оценкам участников рынка, открытие точки продаж площадью 100 кв. м в провинциальном городе стоит минимум 3 млн руб. Текущие расходы будут составлять примерно 1 млн руб. в квартал. Например, на развитие сети "ПИФточка" красноярской УК "СМ.арт" (50 пунктов розничной продажи паев), по оценке участников рынка, потребуется около 250 млн руб. Чтобы окупить открытие таких точек, при марже розничного продавца 1-2%, за год необходимо продать паев на 350-700 млн руб. На поддержание рентабельности филиала потребуется приток средств в объеме не менее 200 млн руб.
Такие объемы под силу далеко не каждой компании. По данным управляющей компании "Тройка Диалог", объем продаж паев самого крупного открытого ПИФа компании "Добрыня Никитич" по итогам трех кварталов 2007 года составил 9,5 млрд руб. А по данным управляющей компании "Брокеркредитсервис", которая также занимается строительством собственной сети, за тот же период объем привлеченных средств в ее крупнейший фонд "БКС — фонд голубых фишек" составил всего 260 млн руб. Конечно, компании в настоящее время, как правило, предлагают к продаже не один фонд, а больше, до полутора десятков. Тем не менее процесс окупаемости региональной сети продаж наверняка растянется на несколько лет.
Компании пытаются создавать сети на основе брокерских подразделений, как это сделала компания "Алор+", входящая в одну финансовую группу с управляющей компанией "Агана". "Сеть паевых супермаркетов" охватывает в настоящее время 26 городов России. В ней реализуются паи 118 ПИФов около 20 управляющих компаний. Однако это напоминает скорее еще одну услугу брокера. Да и результаты, несмотря на всю широту сети, не очень впечатляют. Объем продаж паев через сеть за три квартала этого года составил всего 670 млн руб.— это результат одного и далеко не самого крупного паевого фонда. Впрочем, со следующего года "Сеть паевых супермаркетов" планирует начать создание собственной региональной сети. Руководитель этого проекта Евгений Очковский объясняет слабые результаты тем, что компания присутствовала "в офисах в бизнес-центрах, которые находятся далеко не на первых этажах". В будущем году, по его словам, планируется открыть первые обособленные офисы с входом с улицы, которые будут предоставлять услуги в формате финансового супермаркета. Одновременно будет расширена и линейка продуктов, в частности помимо паев ПИФов сеть будет продавать пенсионные продукты ряда НПФ, страховые продукты и кредитные продукты банков. Впрочем, насколько эти проекты скажутся на объемах продаж паев, покажет время.
Качество продавца
Создание собственный сети имеет и тот плюс, что можно регулировать качество финансовых консультантов, т. е. тех людей, которые предлагают клиентам паи паевых фондов. Как отмечает Сергей Сулимов из "Альянс РОСНО", "управляющие компании вынуждены отвлекать огромные средства на создание своей собственной дистрибуторской сети просто потому, что другие продавать не умеют или не хотят". Эксперт объясняет это обстоятельство тем, что крупный банк "не всегда испытывает потребности для выстраивания в своей линейке финансовых продуктов паев фондов десятка компаний".
Однако мнения о том, какой квалификацией должен обладать сотрудник, продающий такой финансовый инструмент, как ПИФы, на рынке расходятся. Елена Касьянова утверждает, что "инвестиционные консультанты — это те же студенты, которых обучили на тренингах и семинарах. Серьезных профессионалов фондового рынка никто продавать паи ПИФов не поставит — это дорогие кадры. Задача продавца — доступно объяснить плюсы и минусы, риски и достоинства такого инвестиционного продукта, как ПИФ. В Банке Москвы ПИФы продают сотрудники отделений и филиалов банка — экономисты. Я считаю, что на данный момент это оправданно, так как многие россияне уже привыкли свои финансовые вопросы решать в банках именно с помощью операционистов и экономистов". По ее мнению, человеку комфортно разговаривать с операционистом, который, открывая или закрывая депозит, выдавая кредит, может предложить и инвестиционный продукт, например паи ПИФа.
Однако паи как финансовый инструмент гораздо сложнее банковского депозита. По мнению вице-президента УК "Тройка Диалог" Андрея Звездочкина, "инвестиционные услуги и сложные финансовые продукты должны продавать специализированные, лицензированные консультанты, которые могут предоставить клиенту исчерпывающую информацию о финансовых стратегиях". Ведь от выбора стратегии поведения и времени инвестирования зависит результат клиента, и совет профессионала позволит инвестору принять правильное решение. По словам господина Звездочкина, "если клиенту не будет предоставлена правильная информация, или он вовремя не получит профессиональной консультации, финансовые результаты от инвестиций могут не совпасть с его ожиданиями". А тогда инвестор вряд ли задержится надолго в таком фонде. Но здесь следует понимать, что вложения в паевые фонды — это "длинные" инвестиции, ощутимый результат от которых проявляется на горизонте от года до трех лет. "Как показывает практика, обслуживать клиентов могут и операционисты, вопрос только в качестве сервиса, который получает клиент",— резюмирует Андрей Звездочкин.
Руководитель управления коллективных инвестиций UFG Asset Management Игорь Рябов обращает внимание на полезный опыт: "В Германии очень распространен так называемый сетевой маркетинг (MLM), когда инвестиционные решения передаются, так сказать, из уст в уста. Существует команда инвестиционных консультантов, которых лично знают какие-то люди, рекомендующие их друг другу. В России сейчас тоже создаются компании, использующие MLM strategy. С одной из них, FullFreedom Investments, мы также сотрудничаем. На мой взгляд, это действительно интересная идея, поскольку она позволяет использовать персонифицированный подход и оставляет время для консультаций, чего агент часто позволить себе не может. Но для того, чтобы эта индустрия была эффективной, нужно больше внимания уделять качеству работы — например, не только следовать за желаниями клиента, но и предлагать ему новые возможности, предлагать свой взгляд на положение вещей, совместно выстраивать финансовый план. Тогда люди будут понимать, что именно они здесь делают, и не побегут в какой-то сектор только потому, что он вдруг вырос на 10%".