В борьбе за каждого клиента

Клуб недвижимости «Движение» провел для кубанских девелоперов практикум по новым трендам

Клуб недвижимости «Движение», объединяющий на своей площадке игроков рынка и смежных отраслей, провел практикум для застройщиков Краснодарского края. В этот раз участники клуба обсудили текущую ситуацию на рынке, новые тренды и анти-тренды, портрет сегодняшнего клиента, интересные продуктовые решения и постпродажи, поделились опытом создания соседских центров, и, в целом, преодоления вызовов, с которыми сегодня приходится сталкиваться девелопменту. О наиболее интересных идеях, прозвучавших на практикуме в Краснодаре — в этом материале.

Кубанским девелоперам точно следует ждать

«Краснодарский край сегодня является девелоперской Меккой России, 40% топ-10 российского рейтинга застройщиков — его представители. При этом многие компании обходят регион стороной, потому что работать тут сложно. Но здесь сразу понятно, кто есть кто, кто эффективен, а кто — нет»,— заявил, открывая мероприятие в Краснодаре, основатель «Движения» Илья Пискулин.

Клуб недвижимости «Движение» — закрытое сообщество первых лиц компаний рынка недвижимости, в который вступают девелоперы, банки, агентства недвижимости, производители стройматериалов, подрядчики, поставщики, интеграторы, сервисные и IT-компании. Клуб помогает резидентам объединяться, обмениваться опытом, создавать новые проекты, повышать бизнес-эффективность.

«Сегодня мы с вами, если брать образы для сравнения из альпинизма, находимся в зоне смерти. Многие компании себя так ощущают. Но Кубань — уникальный регион, куда мечтают переехать и где хотят владеть недвижимостью. Уверен, что краснодарский рынок девелопмента, один из самых конкурентных и активных в нашей стране, сможет пройти этот кризисный период без глобальных потрясений и выйти на сбалансированный уровень спроса и предложения уже в обозримом будущем»,— добавил он.

Пробежимся по трендам

Директор по развитию Платформы для онлайн-продаж недвижимости «Сделка.РФ» Ольга Сидоренко поделилась с коллегами аналитикой по текущему состоянию рынка девелопмента. Она рассказала, как в кризис изменилось поведение клиентов и дала рекомендации, как можно использовать сегодняшнюю ситуацию.

Отрасль сейчас в крайней степени зависит от общеэкономических реалий и геополитического фона. Семейная ипотека будет трансформироваться в сторону сужения льготных категорий, а ключевая ставка — снижаться. К концу года, вероятно, он достигнет 14-15%, считает эксперт.

Сокращение ипотечного кредитования стало очевидным: доля ипотечных сделок, обычно составляющая 80%, сегодня сократилась до 48%, а количество сделок с 5 млн в 2023 году в текущем, ожидается, упадет до 2,6–2,8 млн. Ряд застройщиков потихоньку уходят от предоставления отсрочки из-за растущего числа расторжений таких сделок и вызванных этим убытков: потеря времени не компенсируется ростом стоимости недвижимости, а выплаченные агентам комиссии практически не возвращаются. Вместе с тем значимость агентского канала в продажах растет и будет расти в дальнейшем. Спрос сейчас явно переориентировался на вторичное жилье, цены на которое снижаются в то время, как на первичку — удерживаются, говорит Ольга Сидоренко.

Из позитивных ожиданий. Стабилизация к концу года ставки ЦБ, а также падение ставок по депозитам до 15-16%, вероятно, позволит вернуть средства граждан в недвижимость, и долю ипотечных сделок может отыграть к 70%. Таким образом, драйверами рынка в ближайшей перспективе будут семейная ипотека и рассрочка.

Чтобы выживать в текущих условиях, девелоперы должны бороться за каждого клиента до момента, пока он не совершил покупку, повышать финансовую грамотность менеджеров по продажам, чтобы те могли аргументированно общаться с клиентом, который норовит уйти в ценные бумаги, советует эксперт. Из других рекомендаций: коммуницировать с поколением зуммеров нужно, в том числе и через их ценности, покупателей перед рассрочкой — перепроверять тщательнее, имеет смысл внедрять страхование клиента от потери работы или неодобрения ипотеки, оптимизировать и сделать более видимым на сайте калькулятор рассрочки, это существенно повышает конверсию и снижает расходы.

Недвижимость «поумнела»

Директор по продажам IT-компании «Философт» Роман Чащин поделился своими соображениями о том, как правильно продавать «умные» сервисы, которыми оснащаются жилые комплексы. Реальность такова, что часто ни приобретатели жилья, ни даже менеджеры по продажам не владеют информацией обо всех технологиях, которые имеются на объектах, в итоге застройщик просто сливает заложенный на них бюджет. При этом, согласно экспертным оценкам, рынок «умного дома» в России будет только расти, а увеличение числа «умных» устройств (систем доступа на территорию, видеонаблюдения, автоматической подачи данных по коммунальным ресурсам и пр.) для многих становится определяющим фактором при выборе жилья.

Наличие этих систем не только создает маркетинговые преимущества, повышает конкурентоспособность ЖК, ликвидность и стоимость квартир, но и обеспечивает лояльность клиентов для повторных продаж. «“Умный дом” не продает сам себя»,— поясняет эксперт. Чтобы этот актив заработал, он рекомендовал девелоперам «подружить» айтишников и инженеров с менеджерами по продажам и риелторами, создать демонстрационные комнаты, где показывать клиентам все возможности объектов.

Руководитель данного направления в МТС Екатерина Ивинских рассказала о том, что компания получает от девелоперов и управляющих компаний массу запросов на переделки. Проблемы чаще всего возникают в связи с тем, что запроектированные и уже внедренные «умные» технологические решения оказывается невозможно объединить в единую систему просто ввиду устаревания либо разнотипности оборудования и софта. В итоге этот «технический зоопарк» просто отказывается работать либо его эксплуатация становится сложной, нестабильной и дорогостоящей.

Представитель МТС предложила решать эти проблемы сразу еще на этапе проекта, не перекладывая их на плечи управляющих компаний, которые чаще всего не способны с ними справиться. Если планировать внедрение систем «умного дома» и «умной квартиры» заранее, то можно не только обеспечить внедрение качественных сервисов, но и объединить их в единую инфраструктуру, свести в единую экосистему. В итоге это избавляет от расходов на аудит неработающих систем и исправление недостатков.

Что взлетело, а что — нет

Анти-тренды и неудачные решения игроков отрасли прокомментировал начальник отдела продукта и инноваций ГК «Точно» Николай Зайков. Среди них — ошибки, связанные с внедрением чужого опыта без учета местных реалий и недодуманные решения. В обзор попали: малые архитектурные формы из металла, которые под южным солнцем превращаются в проблематичные для использования объекты; песочницы, реализованные в Новороссийске, не мэтчатся с характерными для этого города норд-остами; ниши для наружных блоков кондиционеров с жалюзийными решетками, кажущиеся элегантным, не обеспечивают достаточного притока воздуха, необходимого сплит-системам.

Проанализировал он и проектные решения по нежилой недвижимости. Вывод такой: сейчас не время создавать большие площади для того, чтобы зарабатывать на аренде, заморозка такого большого объема средств в текущей ситуации невозможна. У микробизнеса есть спрос на аренду небольших площадей, соответственно, задания на проектирование следует оформлять с учетом этого запроса. Вместе с тем в ЖК нужны опорные коммерческие объекты, создающие необходимую среду, обеспечивающие определенный уровень сервиса — вот они-то и должны оставаться под управлением застройщика.

Примером такого объекта могут быть соседские центры, о которых рассказала заместитель коммерческого директора ГК Dogma Мария Могилевцева-Головина. Основная идея таких объектов — формирование соседского комьюнити. Подобные центры можно использовать как для организации детских и семейных праздников, образовательных мероприятий и кружков по интересам, так и как коворкинг-пространства. Компания поставила себе задачу вывести подобный объект на бизнес-рельсы. В итоге проект должен начать приносить прибыль за счет продажи абонементов. При этом он не должен полностью работать на коммерческой основе, частично его услуги могут быть бесплатны. По словам представителя компании, подобный объект способен существенно повысить привлекательность ЖК и лояльность покупателей квартир в нем.

Пообщались с пользой

Исполнительный директор клуба «Движение» Анна Выборнова отмечает, что эффективность подобных встреч огромна, потому что они помогают девелоперам вынести из них реальную практическую пользу и рекомендации, воплощение которых в жизнь дает вполне ощутимый финансовый результат. «Клубные мероприятия, подобные тому, что прошло в Краснодаре, позволяют девелоперам шире взглянуть на свой продукт, обменяться опытом и наблюдениями. В итоге девелоперское сообщество становится более осознанным, а в России появляется все больше проектов, реализованных на качественно ином уровне. В текущий непростой период для девелопмента сплочение отрасли особенно важно. Открытость и обмен опытом уже помогает многим застройщикам пережить кризис»,— отмечает она.

Илья Пискулин: «Сегодня клуб стал местом, где профессионалы могут свободно обмениваться компетенциями, знаниями и искать варианты решения проблем, уникальной точкой коллаборации, где компании договариваются о создании совместных продуктов, слияниях. Даже есть примеры, когда они обменивались земельными участками. Это уже не только дискуссионная площадка, но и место решения конкретных задач.

Клуб запустился в феврале 2024 года, еще до отмены льготной ипотеки. Но сейчас, несмотря на новые сложности, возникшие перед девелоперами, в «Движении» фиксируют не только продление резидентства, но и вступление новых участников. Это свидетельствует об актуальности и востребованности профессиональной площадки, которая поддерживает отрасль в текущий непростой момент. Из девелоперов, работающих в Краснодаре, в клубе на сегодняшний день состоят группы компаний «Точно», «Инсити», «Дарстрой», «Победа».

Резидентство в клубе — открывает доступ к профильным образовательным событиям по маркетингу, управлению, продажам, аналитике и новостям отрасли позволяет участвовать в клубных мероприятиях, получать спецпредложения на урбан-туры. Помимо прочего, это возможность побывать на экскурсиях в лучших девелоперских компаниях, входящих в клуб, поучаствовать в совместных путешествиях и иных event-мероприятиях, рассказывает Анна Выборнова. Например, для топ-менеджмента участников клуб делает закрытые вечера, посвященные истории, экономике и культуре. На одном из них не так давно прошла встреча с российским экономистом Александром Аузаном. Девелоперы получают прямой доступ к лучшим подрядчикам, кадрам, инвесторам, базе знаний, а также к опыту коллег по цеху. Находясь в контакте друг с другом , они чувствуют, что вместе меняют отрасль к лучшему и в команде единомышленников обязательно преодолеют очередной экономический шторм.