"Мы продаем прежде всего не товар, а маркетинговую концепцию", — сформулировал кредо германской компании Vivanco ее генеральный директор и совладелец Андреас Тистель (Andreas Tiestel). При строгом соблюдении всех положений концепции он гарантирует российским розничным продавцам 100% прибыли. В субботу г-н Тистель подписал с компанией "Батинтертрейд" эксклюзивное дистрибуторское соглашение по продвижению в России аксессуаров Vivanco для бытовой аудио- и видеотехники — микрофонов, шнуров, наушников и пр.
Бизнес на аксессуарах — недорогих товарах широкого ассортимента, которые в России обычно именуют сопутствующими, — занятие сложное и как правило не сулящее быстрой отдачи. Однако особая маркетинговая концепция, которую на Западе обозначают термином merchandising, способна сделать этот бизнес весьма прибыльным. Насчитывающая 74-летнюю историю фирма Vivanco пять лет назад полностью перешла на производство аксессуаров, и сейчас ее оборот в этой области, по словам г-на Тистеля, превышает оборот Sony, Panasonic, Philips и Grundig вместе взятых. Если в прошлом году европейский рынок бытовой электроники сократился на 10-11%, то оборот Vivanco вырос на 14%.
Г-н Тистель объясняет это тем, что Sony, например, никогда не будет заботиться о производстве шнуров, которые бы соединяли ее технику с аппаратами Panasonic. Кроме того, Vivanco — технологический лидер в своей области: фирме, в частности, принадлежит патент на первые в мире наушники, обеспечивающие фронтальное звуковоспроизведение. Но главную причину успеха Vivanco г-н Тистель видит в прямых контактах оптовиков с инженерами и производственниками фирмы, в особой организации работы складов, а для розничных торговцев — в реализации идеи "магазин в магазине". Человеку, купившему видеомагнитофон и видеокамеру, важно без хлопот найти нужный шнур, лампу или насадку на объектив. Поскольку их цена составляет лишь доли процента от стоимости основных аппаратов, вопрос — заплатить $3 или $6 — обычно не возникает. Именно на таких соображениях основана гарантия 100-процентной прибыли владельцам магазинов при условии организации ими торговли по рецептам Vivanco. Статистика свидетельствует, что аксессуары, занимающие в ассортименте магазина в среднем 14%, дают 25% торгового оборота.
Как рассказал корреспонденту Ъ генеральный директор фирмы "Батинтертрейд" Алексей Волобаев, переговоры с Vivanco проходили необычно. Основной вопрос при заключении договоров с иностранными поставщиками — о скидках — не обсуждался вообще, поскольку фирменная философия Vivanco начисто отрицает какие-либо оптовые и региональные скидки. Г-н Тистель захотел, чтобы Vivanco стала в России "#1" по аксессуарам, а "Батинтертрейд", отработавший собственный merchandising на дистрибуции батареек Varta и лампочек General Electric, предложил технологию достижения этой цели в обмен на инвестиции.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН