Стратегия в «алом океане» лизинга

О динамике нового бизнеса розничных сегментов на рынке лизинга, тенденциях и стратегиях в отрасли, а также о потребностях лизингополучателей рассказал в интервью корреспонденту Business Guide коммерческий директор «Интерлизинга» Сергей Жарков.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

BUSINESS GUIDE: Согласно рейтингу агентства «Эксперт РА» за первое полугодие 2024 года, объем нового бизнеса розничных сегментов показал рост в 4%. Какой была ваша динамика?

СЕРГЕЙ ЖАРКОВ: Сейчас на рынке наблюдается определенный спад. При планировании мы рассчитывали на другие вводные: со второго полугодия предполагалось, что рынок будет «размораживаться», ключевая ставка снижаться. Однако этого не произошло. Тем не менее мы существенно выросли: по итогам полугодия рост составил 33%, за восемь месяцев — чуть меньше: 28%. Мы планируем и дальше сохранять темпы роста, опережающие темпы прироста рынка. В начале 2024 года мы приняли новую трехлетнюю стратегию, в основу которой легла диверсификация: по предметам лизинга, клиентам, источникам фондирования. У нас относительно уникальное рыночное позиционирование. Мы закрываем все потребности лизингополучателя в обновлении основных средств — от производственного оборудования до транспорта и легковых автомобилей для собственника бизнеса, его семьи и сотрудников. В период высокой волатильности и нестабильности 2020 и 2022 годов стратегия диверсификации показала свою эффективность: нам удалось не только сохранить, но и значительно прирасти по ключевым показателям бизнеса.

BG: Есть опасения, что ключевая ставка будет и дальше повышаться. Как это отразится на рынке?

С. Ж.: На наш взгляд, цикл повышения ключевой ставки до 19% не закончился. Ожидаем, что к концу года она будет 20%. Существенного влияния на рынок относительно текущей ситуации это не окажет. С другой стороны, мы сейчас видим, что инфляция замедляется, активность бизнеса сокращается. Естественно, что при таких ставках фондирования крупные предприятия замораживают свои инвестиционные проекты.

BG: Как лизинговые компании помогают сегодня развиваться бизнесу?

С. Ж.: Лизинг решает несколько задач. Если раньше ключевым фактором при выборе лизинга были налоговые выгоды, то сейчас лизинг используется как простой источник фондирования, удобный инструмент для приобретения основных средств. Даже при текущей высокой ключевой ставке есть определенное преимущество для бизнеса. В частности, это снижение первичных затрат на приобретение имущества. Предприятиям не нужно инвестировать 100% основных средств для закупки, а достаточно первоначального взноса. В некоторых случаях даже возможно и его отсутствие.

Лизинг помогает повышать ликвидность предприятия. Средства, которые организация могла бы направить на приобретение основных средств, теперь могут инвестироваться на развитие, маркетинг. В отличие от других форм финансирования, лизинг — гибкий инструмент. Например, мы готовы предоставить график платежей, который подходит исключительно под сезонность определенного бизнеса. Например, сельхозтоваропроизводителям мы даем уникальное предложение: один платеж в год, когда они сдают свою продукцию. Соответственно, есть налоговые преимущества в части ускоренной амортизации и увеличения НДС. Но я считаю, что это уже вторично. В первую очередь это удобство, скорость и простота.

BG: Каков будет дальнейший рост средней стоимости договора лизинга? Приведет ли это к увеличению долговой нагрузки на лизингополучателя?

С. Ж.: Без сомнения, в связи с увеличением ключевой ставки возрастает цена лизингового предложения. Банки повышают стоимость фондирования лизинговых компаний, и даже крупные игроки вынуждены пересматривать условия в договорах лизинга. Такие кейсы с увеличением стоимости под действующим договором, к сожалению, сейчас на рынке присутствуют.

У нас есть продукты, которые помогут в будущем сэкономить. Например, предложение с плавающей ставкой, когда лизингополучатель впоследствии может обратиться к нам за снижением стоимости договора лизинга при снижении ключевой ставки. Второй продукт — это фиксация ставки на весь срок договора лизинга, при которой наша компания ни при каких обстоятельствах не может повышать стоимость.

BG: Как сегодня распределяется ваш портфель? На какие сегменты вы делаете ставку?

С. Ж.: Компания работает в четырех основных сегментах. Доля портфеля распределяется следующим образом: 30% приходится на строительную и сельскохозяйственную технику, 30% — на грузовой транспорт, 20% — на легковой транспорт и 20% — оборудование. Сегодня самая активная сфера — это магистральные перевозки, поэтому в 2023–2024 годы именно сегмент грузового транспорта показывает наибольший рост. На втором месте по спросу — строительная техника. На третьем — оборудование.

Абсолютно логичный спад был в продажах легковых автомобилей после 2022 года в связи с уходом иностранных брендов и замещением их китайскими производителями. Сейчас рынок восстановился, и объем продаж легкового транспорта дошел до докризисного уровня. Доля китайских брендов в легковом транспорте составляет 60%, а 32% — российские производители. По грузовикам больше: 63% производителей из Китая.

В целом, если рассуждать по поводу ушедших брендов, то мы прогнозируем, что после окончания СВО эти компании неизбежно вернутся на российский рынок. Но, вероятнее всего, в ограниченном формате дистрибуции, без инвестирования в производство.

BG: Какие государственные программы оказывают влияние на лизинговый рынок в настоящее время в большей степени?

С. Ж.: Сегодня существует много программ субсидирования и поддержки со стороны государства для лизингополучателя. Драйверами лизинговой отрасли являются две программы от Минпромторга РФ: субсидии на дорожно-строительную технику и оборудование и субсидии по колесной технике. По первой программе мы работаем с 2016 года, по второй — с 2015 года. За это время «Интерлизинг» профинансировал более 3 тыс. предметов лизинга с участием субсидии на сумму более 11 млрд рублей. Важно отметить, что эта субсидия предоставляется непосредственно лизингополучателю на приобретение транспорта, спецтехники, оборудование с высокой долей локализации. В этой части наша компания является просто проводником субсидии для конечного потребителя.

Помимо федеральных субсидий, есть локальные программы в каждом субъекте РФ. Например, от регионального Фонда развития промышленности по возмещению затрат МСП, работающих в сфере производства. В целом государство старается максимально поддержать отечественных производителей предметов лизинга и отечественных предпринимателей.

BG: Какой стратегии развития в среднесрочной перспективе планирует придерживаться компания? Какие направления будут приоритетными?

С. Ж.: Стратегия «Интерлизинга» на 2024−2026 годы нацелена на рост, существенно опережающий развитие рынка. С начала 2023 года мы расширили филиальную сеть с 41 офиса до 69 на сегодняшний день, до конца года планируем достичь цифры в 74 представительства. Второй фактор — увеличение клиентской базы за счет привлечения клиентских менеджеров. И последний фактор — фондирование. «Интерлизинг» постепенно увеличивает долю облигационного фондирования. Без лишней скромности скажу, что у «Интерлизинга» самая большая доля розничных инвесторов: около 25 тыс. частных инвесторов приобретают облигации нашей компании.

BG: Борьба за кадры — насколько это сейчас актуально для лизинговой отрасли?

С. Ж.: Вопрос привлечения кадров, их адаптация и удержание — одна из ключевых задач не только нашей компании, но и других предприятий. За последние несколько лет отношение к работникам сильно изменилось, и пресловутый метод «кнута и пряника» больше не работает. Работает только «пряник», а это значит, что задача руководителя — заинтересовать и замотивировать сотрудника, быть поддержкой и даже в какой-то степени его ментором.

BG: Как изменились подходы к обслуживанию клиентов?

С. Ж.: В стратегии выстраивания отношений с лизингополучателями мы движемся в сторону омниканальности, клиентоцентричности. Сегодня мы находимся на рынке лизингополучателей, ценовая конкуренция очень высокая, это скорее «алый океан». Считаю, что дальнейшее развитие лизинговой компании будет определять не ценовое предложение, а качество сервиса и максимальное удобство коммуникации с лизингополучателем.

Алла Михеенко