Бизнес в подарочном исполнении

Бизнес в подарочном исполнении

        Раньше подарок было трудно выбрать, потому что выбирать было особенно не из чего. Выбрать подарок сложно и сейчас, но совершенно по другой причине. Постоянно появляются новые магазины подарков, расширяются уже существующие сети. Однако по-настоящему интересных магазинов с яркой индивидуальной идеологией очень мало. И хотя сейчас их все сильнее теснят серые середнячки, будущее именно за ними.
Специфика подарочного рынка в том, что подарком может быть все, что угодно. От банальных плюшевых игрушек до грузовика с мороженым. От романтической охапки тюльпанов, сорванных с ближайшей клумбы, до пентхаусов и автомобилей. Вот Брижит Бардо предпочитала подарки полезные: "Скажем, я ему носовые платки, он мне — норковое манто". А известный грабитель Клайд Бэрроу своей возлюбленной Бонни Паркер, обожавшей текилу, преподнес плантацию кактусов, из которых и делали этот напиток.
       За рубежом, например, существуют и небольшие подарочные магазинчики, торгующие вещицами handmade, и розничные сети соответствующего ассортимента, и специализирующиеся на подарках огромные моллы, в прайс-листах которых имеются как зубочистки, так и концерт живого Элтона Джона. Предполагается, что и то и другое можно преподнести в качестве презента.
       У нас тоже есть и маленькие магазинчики, и большие сети. Однако из-за того, что само понятие подарка столь безгранично, оценить этот рынок и доли основных игроков на нем можно лишь весьма приблизительно. Станислав Скачков, генеральный директор сети "Красный куб", убежден, что любые оценки на этом рынке очень и очень субъективны. Тем не менее в сети Bagatelle попробовали подсчитать общий объем рынка московских подарков. Вышло, что каждый москвич в среднем получает десять подарков в год, а покупатели опять же в среднем тратят на подарки: до 300 руб. — 40%; до 1000 руб. — 30%; до 2000 руб. — 15% и свыше 2000 руб. — 15%. В итоге получилось, что общий объем этого рынка в столице — $2 млрд. Кроме того, по данным Bagatelle, подарочный рынок Москвы делится на пять категорий: парфюмерия и алкоголь — 40%; одежда — 30%; ювелирные изделия — 20%; техника — 5%; прочее — 5%.
       Сети, ориентированные только на торговлю подарками, эксперты Bagatelle относят к части "прочее". Это и магазины необычных подарков LeFutur, и колониальные лавки "Путь к себе" и "Белые облака", и магазины безделушек "Брюссельские штучки", и сеть "Красный куб", и еще больше десятка небольших сетей и отдельных магазинчиков. Большинство из них изначально специализировалось на подарках. Елена Вайшнорене, генеральный директор сети Bagatelle: Создание подарочной сети Bagatelle было попыткой уйти от подарков обыденных, привычных, предсказуемых, полезных и прийти к подаркам необычным, непривычным, непредсказуемым. Название сети произошло от французского слова bagatelle, которое означает "безделушка". Идея была в том, чтобы со всего света их собрать и представить российскому потребителю.
       Сеть "Красный куб" (106 магазинов по стране, из которых 41 в Москве), созданная владельцами сети магазинов бытовой электроники "Мир", выросла из оптовой фирмы товаров для дома. Станислав Скачков: Изначально компания занималась оптовой торговлей товарами для дома — посудой, столовыми приборами. После кризиса обороты очень сильно упали, и в 1998 году несколько розничных магазинов было открыто просто так, чтобы поддержать бизнес. Тогда в ассортименте доминировали сковородки, кастрюли, стремянки и баки для белья. Потом рынок стал эволюционировать, и подобные вещи ушли в гипермаркеты и специализированные магазины, а мы с 2002 года стали уже осознанно развивать сеть подарков, замещая ассортимент прикладной подарочным, то есть игрушками и интерьерными вещицами со всех континентов, разве что кроме Антарктиды. К тому же открыли свою мастерскую, где разрабатывается дизайн части коллекций магазина. Почему именно подарки? Просто на тот момент мы обладали возможностями в эту нишу встроиться.
       Конкуренция среди специализированных подарочных сетей, по мнению Станислава Скачкова, хоть и существует, но кто с кем конкурирует, понять довольно сложно. "Конкуренцию,— говорит он,— трудно определить, так как рынок не сегментирован. У всех слишком разный ассортимент".
       Елена Вайшнорене: Мы сразу заняли нишу никем не занятую: подарки на все случаи жизни. А конкуренты сосредоточились либо на технических новинках, либо на предметах для интерьера. Их жанровая чистота заслуживает особой симпатии, но, насколько я знаю, они постоянно присматриваются к тому, что происходит в наших магазинах. При этом наша конкуренция кажущаяся: каждый из нас работает в своей ценовой группе.
       
Если объем рынка специализированных сетей можно себе хотя бы приблизительно представить (по оценкам компаний, он составляет около $10 млн в год), то сколько денег тратят москвичи в подарочных магазинах класса премиум, не известно никому: российские продавцы гламура и роскоши цифры вообще называть не любят. Однако если судить по тому, что большинство торговцев люксом открывают новые и расширяют старые сети подарочных бутиков, дело это выгодное.
       Причины, по которым торговцы роскоши увлеклись подарками, различны. Кто-то пытается занять свою нишу на пока еще не слишком тесном рынке, а кто-то старается предоставить взыскательному и обеспеченному клиенту полный спектр услуг. Например, магазины Articoli — часть пространства Bosco di Ciliegi Family, в которое входят множество монобрэндовых бутиков модной одежды (Moschino, Etro, Kenzo, JP Gaultier, Antonio Marras, Max Mara, La Perla и др.), несколько мультибрэндов, ресторан, кафе, бар и многое другое. Предлагая клиентам косметику, парфюмерию и аксессуары, они расширили для них спектр возможностей в рамках одной компании.
       Ольга Спрогис, генеральный директор салонов Articoli компании Bosco di Ciliegi: Когда мы открывали магазин, он изначально был ориентирован на подарки. Так прямо и назвали — "Articoli в подарок". Первый Articoli появился в ГУМе. А чтобы укрепить концепцию подарочного магазина, второй открыли в "Весне", ведь туда за подарками еще наши мамы и папы ходили. Поначалу косметика и парфюмерия были нашими основными направлениями. А когда стали расширяться другие парфюмерные сети с большими площадями и более широким ассортиментом, мы почувствовали себя довольно неуютно. К тому же нас разочаровала демпинговая политика многих компаний, то есть несоблюдение ими рекомендованных розничных цен. Возьмут, например, и назначат цену 399 руб. (мы же всегда соблюдали рекомендации поставщиков, поэтому, возможно, у нас цены выше, чем в других местах). Тогда мы сконцентрировались в направлении аксессуаров, и этот шаг оказался вполне успешным. Потом ситуация стабилизировалась, клиенты, все попробовав, определились в приоритетах, а мы продолжили развивать оба направления. А с прошлого сезона мы в наш ассортимент добавили обувь. Конечно, сложно представить, чтобы обувь преподносили в подарок, но мы подразумеваем, что подарок можно сделать не только другим, но и себе.
       Сергей Комаров, коммерческий директор компании "Веста-Альфа" и сети Le Cadeau: Первые магазины подарков нашей сети открылись пять лет назад. В общественном понимании пятилетней давности подарками были в основном "мужские" предметы. Копии холодного оружия — стилеты, мечи, кинжалы. Копии морских приборов, стилизованных, например, под часы. Постепенно к ним добавлялись все новые и новые марки, в том числе и ювелирные украшения, и шкатулки для них, и много интерьерных вещиц, статуэток, символов из дорогих материалов. Есть шахматы, стилизованные под различные исторические эпохи и события, и масса чего еще. В нашу сеть входят три винных бутика, где мы как независимые эксперты постарались собрать все самое-самое не только в винах, но и в коньяке и виски. Эта опция появилась больше года назад просто как дополнение к основному ассортименту — подаркам. Мы понимали, что это не то, на чем много заработаешь. А оказалось, что это очень востребованно, и теперь некоторая часть ассортимента заказывается под постоянных клиентов и находится в магазине постоянно. А еще приятно, что заглядывают именитые рестораторы, значит, у нас все получается (ведь они-то точно знают толк в хороших винах). А недавно — тоже в дополнение — мы стали развивать цветочные зоны в бутиках. Пока для нас это в какой-то мере убыточно: цветы — товар скоропортящийся, а мы ведь не продаем их оптом и предлагать цветы, которые на следующий день завянут, не хотим. Но мы ведь не альтруисты и надеемся, что в определенный момент сможем это направление сделать прибыльным. Такая организация подарка "под ключ" позволяет покупателям чувствовать себя более комфортно, а значит, чаще ходить в наши бутики.
       Эксперты признают, что во многом развитие рынка подарков премиум зависит от менталитета российского потребителя. Игорь Фишман, вице-президент группы компаний "Lux-Holding — салоны Louvre": Если говорить о ситуации с дорогими подарками в целом, то на Западе не принято дарить такие подарки, как у нас. Взять хотя бы уважаемые компании с историей и традициями — Cristofle (посуда) или Saint-Louis (столовый хрусталь и стекло). Товар приходит в коробочках по два бокала, потому что во всем мире дарят один или два бокала, и это считается достаточным. Или могут подарить тарелку от сервиза — это сама по себе хорошая, дорогая вещь. Психологически российскому человеку трудно воспринять тарелку или бокал в качестве дорогого подарка, он видит в нем не произведение искусства, а утилитарный объект. От этого непонимания люди спрашивают, почему нет упаковок по шесть, двенадцать и двадцать четыре. Культуры преподношения дорогого подарка у нас пока нет, но, надо признать, она формируется, причем стремительно.
       
Помимо бутиков с нечеловеческими ценами на именной фарфор и подарочных сетей, торгующих либо банальными, либо бессмысленными предметами, кстати, тоже не самыми дешевыми, есть магазины, куда просто интересно ходить. Их идеология зиждется на личных вкусах хозяев-организаторов, а среди целей не только зарабатывание денег, но и получение этими самыми хозяевами удовольствия от процесса собирания и демонстрации народу разных замечательных штучек.
       Яркий пример такого не вполне бизнеса — магазины "Бюро находок". Началась история три года назад, когда собралась компания людей, делающих вещи из других вещей, найденных на старых дачах, чердаках, антресолях (отсюда и название). В процессе предметы меняли функцию и получали вторую жизнь — лампа из ноги подсвечника, музыкальной тарелки и витражных стеклышек, шкафчик в корпусе настенных часов, будильник с циферблатом из коробки монпансье. Сейчас магазинов уже четыре, хотя в общепринятом смысле слова сетью они не являются, поскольку каждый разрабатывает собственное направление. "Бюро находок" продолжает увлекаться переделками, "Министерство подарков" собирает вещи, заточенные под офисы или просто рабочие столы. Магазином "Бюро находок и зайцы" дирижирует дизайнер Татьяна Оробец, любящая, делающая и продающая зайцев. А магазин на Малой Бронной помогают наполнять Анастасия Немоляева, специализирующаяся на ручной росписи мебели, и сербский дизайнер Елена Цветкович, прославившаяся очень красивыми и необычными подушками.
       Серьезный плюс всех этих точек — постоянно обновляемый ассортимент. Арина Чернова, управляющая магазином "Бюро находок": Все просто: существуют "авторские дни", когда любой гражданин может принести в магазин собственное изделие. Если оно нравится администрации, предмет берут на реализацию. Авторов, сотрудничающих с "Бюро" с момента основания, немного, и практически все они состоявшиеся дизайнеры. Всего же творцов около пятисот человек, а разброс цен на их произведения — от 100 до 15000 руб.
       "Брюссельские штучки" почти вдвое старше "Бюро" — первый магазин сети открылся шесть лет назад. И отношение к бизнесу здесь более взрослое, хотя общее в подходе к работе есть: ориентация на небанальные вещи и покупателей с самостоятельным вкусом.
       Виктория Кручинина, владелица сети магазинов "Брюссельские штучки": На момент появления "Штучек" индустрии подарков как таковой в России еще не существовало. Были бутики очень дорогих дизайнерских предметов и ларьки с польско-китайской всячиной. Магазины со средними ценами просто отсутствовали. Эту нишу мы и собирались занять. Кроме того, ставка делалась и на ассортимент. Его выбор мы формулировали так: что принести в дом умному, интеллигентному человеку? Ориентировались при этом исключительно на собственный вкус. Нашли байеров в Бельгии, которые сотрудничали с производителями из Бельгии, Нидерландов, Франции. По этой схеме работаем и сейчас.
       Такой подход оправдал себя довольно быстро. Кроме того, нескучные вещи привлекли внимание модной публики и глянцевых изданий, которые создали магазину хорошую репутацию и продолжают ее поддерживать. Сейчас "Брюссельских штучек" уже три, в том числе один в Барвихе.
       Виктория Кручинина: Заблуждение считать, что большую часть прибыли магазины подарков получают в праздники. Чтобы народ ходил в магазин не только под Новый год, надо правильно подбирать сезонный ассортимент. Например, зимой руки тянутся к уютным, мягким и пушистым сувенирам, уместным в городских квартирах. Весной хочется более ярких, насыщенных цветов, кроме того, на полках должно появляться больше вещей для загородных домов и дач. У нас клиенты обычно делают несколько покупок сразу, и средний чек составляет $50-100. Кроме соответствия сезону и финансовым возможностям покупателей подарки в магазине должны быть модными.
       По мнению экспертов, независимо от моды рынок подарков будет продолжать расти ближайшие несколько лет и качественно, и количественно. Постепенно приживутся и новые форматы приобретения подарков, принятые на Западе, такие как подарочные сертификаты, например. Но успех, считают специалисты, будет определяться штучностью, неповторимостью самого подарка. Пока же большинство представителей подарочного бизнеса стремятся к массовости, увеличивая количество магазинов и расширяя ассортимент. Елена Вайшнорене: Когда мы открывали первый магазин Bagatelle (три с половиной года назад), покупатели удивлялись любой мелочи, любая безделушка встречалась долгими и продолжительными аплодисментами. А сейчас большая часть тех вещей, которые мы привозили единицами, завозится оптом, огромными партиями, я уже не удивляюсь, когда обнаруживаю наши открытия в каталогах корпоративных сувениров.
ЕКАТЕРИНА БЛИНОВА, ЕВГЕНИЯ СТЫШНЕВА
       

ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ Виртуальные подарки По данным Национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ), объем торговли в интернет-пространстве в России в 2005 году по сравнению с 2004 годом вырос на 38,4% и составил $4,474 млрд. На сектор розничной торговли через интернет в прошлом году, по разным оценкам, пришлось от $1,02 млрд до $2,6 млрд. Забавно, что первая оценка была проведена на основе данных, предоставленных интернет-магазинами, вторая — на основе опроса интернет-пользователей. Какую долю на российском рынке занимают интернет-магазины подарков, сказать сложно. Дело в том, что в поисковых системах все подарочные магазины относятся к категории "покупки", в которой присутствуют и магазины бытовой техники, и парфюмерия. Даже в оценке их количества эксперты рунета серьезно расходятся, насчитывая от 60 до 300 интернет-магазинов подарков. Среди российских магазинов самым популярным (66-е место в Top-100 "Рамблер") является vbt-art.ru (кожгалантерея класса "люкс"). При этом эксперты уверяют, что с каждым годом число покупателей подарков через интернет неуклонно растет. Возможность в течение дня приобрести и, не выходя из офиса, получить нужную вещь привлекает все больше людей. Единственная загвоздка в том, что, во-первых, многие такие магазины не работают по выходным, а во-вторых, понравившейся вам вещи может не оказаться в наличии. Поэтому большинство подарочных магазинов предлагают делать заказ за два-три дня. Если подарок нужен срочно и вам удалось найти магазин, работающий в выходные, приготовьтесь заплатить за курьерскую доставку втридорога (300 руб. против 100 руб. в будни в пределах МКАД). По мнению самих представителей интернет-магазинов подарков, в рунете различают три категории маркетов: это необычные подарки, подарки стандартные и VIP. Для удобства покупателей сейчас на сайтах подарочных маркетов, как правило, подарки распределены или по праздникам (Новый год, 8 Марта), или по принципу "кому это будут дарить". В предпраздничные дни по сравнению с буднями в магазинах, предлагающих розничные подарки, уровень продаж повышается на 70%. Магазины, которые предлагают корпоративные подарки, поднимают свои продажи на 1000-1500%. Интернет — сеть всемирная, поэтому подарить другу вещь, которая продается на сайтах зарубежных магазинов, сегодня не проблема. Сделать такой заказ можно на сайте pregrad.net. Для этого нужно оставить предварительную заявку с указанием той вещи, которая вас интересует, и уже менеджеры магазина будут ее искать на международных сайтах. При этом не следует забывать о том, что такой подарок нужно заказывать за месяц-полтора до предполагаемого праздника. Отдельного разговора, безусловно, достойны магазины прикольных подарков. Неизвестно, что должен испытывать человек, которому подарили канцелярскую скрепку размером со стол. Важно то, что популярность таких магазинов не угасает и именно оригинальность является их главным достоинством. Нельзя сказать, что ассортимент в таких магазинах большой. По мнению продавцов, сделано это специально. В таких магазинах подсчитали, что большое количество нестандартных вещей только отвлекает человека от реальной покупки, поэтому, набрав определенный перечень прикольных подарков, магазин заказывает у поставщиков одни и те же варианты товаров. Тенденция здесь такова: в большинстве случаев, заработав себе имя в интернет-пространстве, маркеты необычных подарков стремятся открывать уже реальные магазины с обычными товарами.