пищепром
Как стало известно Ъ, с нового года свою систему дистрибуции в Москве меняет второй игрок пивного рынка — холдинг Sun Interbrew. В отличие от своего главного конкурента — Baltic Beverages Holding (BBH), который недавно сократил количество дистрибуторов втрое, Sun Interbrew принял решение подписывать договоры с ритейлерами самостоятельно, а дистрибуторам оставить исключительно логистические функции.
О радикальном изменении системы дистрибуции Sun Interbrew Ъ рассказал один из московских дистрибуторов. По его словам, пивной холдинг решил применить в России европейскую систему доставки пива до розничных точек. По этой системе дистрибуторы занимаются только логистическими задачами — развозкой пива по магазинам. Никаких закупок пива дистрибуторы не производят и несут только финансовую ответственность за инкассируемые до производителя деньги. Решение всех остальных задач (вхождение в сети, подписание договоров с розничными точками, ценовая политика и пр.) берет на себя непосредственно производитель. В Sun Interbrew подтвердили, что меняют систему дистрибуции. "В целях развития бизнеса работа наших дистрибуторов в 2006 году будет сфокусирована на логистической части бизнеса",— заявил Ъ глава холдинга Джо Стрелла. От более подробных комментариев господин Стрелла отказался.
По данным Ъ, холдинг сейчас ведет переговоры со своими ключевыми партнерами в Московском регионе. Фактически дистрибуторам предложено передать базы данных по своим розничным клиентам. Напряженности переговорам добавляет тот факт, что ряд крупных дистрибуторов Sun Interbrew, в частности компании "Беллиген" и "Пивдом", подписали договоры о поставках всей продукции основного конкурента Sun Interbrew — холдинга BBH — в Москве.
В конце октября крупнейший производитель пива в России BBH официально объявил о сокращении своей дистрибуционной системы. Количество дистрибуторов в Москве и Подмосковье было сокращено в три раза: с 15 до 5. Между отобранными компаниями будут перераспределены все объемы продаж в регионе холдинга BBH, прежде всего заводов "Балтика" и "Вена". По новым правилам пять дистрибуторов заключат прямые договоры о поставках непосредственно с "Балтикой". Эта компания будет поставлять своим контрагентам весь портфель брэндов. Новые договоры с дистрибуторами должны заключить и ритейлеры.
Собственную логистическую систему в России удалось построить только компании Coca-Cola. По данным департамента потребрынка правительства Москвы, в регионе около 25 тыс. торговых точек. Тем не менее сложностей с непосредственным выходом на розницу у Sun Interbrew, скорее всего, не возникнет: в компании уже работает команда из более чем 300 человек. Если каждый из них будет подписывать по 10-15 договоров в день (такие планы, по данным Ъ, поставлены в Sun Interbrew), вся задача будет выполнена за несколько месяцев.
Однако специалисты считают, что проблемы у пивоваренной компании могут возникнуть на другом этапе. В Москве доля сетей, у которых налажены прямые контакты с Sun Interbrew, в общем объеме продаж составляет только 35%. Остальные продажи приходятся на мелкие магазины, а также киоски, в ассортименте которых пиво — одна из обязательных позиций. "В Москве не так много людей, как казалось бы, контролируют все торговлю через киоски и палатки,— говорит аналитик ИК 'Финам' Владислав Кочетков,— однако выйти на них и договориться с ними будет не так просто". По его оценке, этап заключения договоров может растянуться на год.
Эффект, который через год получит Sun Interbre, должен оправдать усилия компании. По оценке экспертов, только маржа дистрибуторов холдинга сократится вдвое. Тем не менее конкуренты скептически отнеслись к инициативе Sun Interbrew. "Это очень смелый шаг,— говорит вице-президент группы компаний Heineken в России Виктор Пятко,— до сих пор все попытки создания такой системы были неудачны. В теории эта система более прибыльна. Но у меня возникают сомнения, дорос ли рынок до отказа от дистрибуторов. Если у них получится, значит, мы все вышли на новый уровень развития".