зампред правления Импэксбанка
"В регионах практически отсутствует private banking"
— Правда ли, что Импэксбанк в развитии private banking делает ставку на регионы?
— Да, это так, хотя, конечно, самая большая целевая аудитория находится в Москве: здесь высокая концентрация крупного частного капитала. С другой стороны, в столице достаточно серьезная конкуренция между банками и финансовыми компаниями за привлечение клиентов. В регионах ситуация иная — практически полное отсутствие услуг private banking. Очень мало банков их предоставляет, а спрос достаточно высок. Я могу об этом говорить с полной уверенностью, поскольку наш банк представлен практически во всех крупных городах: у нас 45 филиалов в 44 регионах России. Мы постоянно проводим исследование рынка с точки зрения наиболее интересных целевых аудиторий и определили для себя несколько перспективных городов для развития private banking — это Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург и Казань.
— В чем особенности региональной клиентуры?— Как ни странно, в регионах формируются замкнутые бизнес-сообщества, которые склонны хранить деньги в том же регионе. Там действительно очень много потенциальных клиентов, и, надо сказать, сейчас они еще не так избалованы, как московские клиенты. Для нас задача следующего года — развитие региональной системы private banking.
— Какова целевая аудитория private banking?— Ни для кого не секрет, кто эти люди. Это крупные акционеры и владельцы бизнеса. Таких людей не так много — всего 1% населения России, 1,5 млн человек. Тем не менее именно эти люди приносят банкам и финансовым компаниям существенную долю дохода, поскольку они оперируют крупными капиталами и с ними можно работать на условиях долгосрочных отношений. Поэтому мы предполагаем, что в ближайшее время как в Москве, так и в регионах развернется серьезная борьба за таких клиентов.
— Насколько велика конкуренция в этом секторе рынка?— Конкуренция сейчас очень высока. И в определенном смысле международным банкам, работающим в России, работать, наверное, легче, поскольку их брэнд уже известен, это помогает привлекать клиентов. Тем не менее мы считаем, что у российских банков есть свои интересные наработки. Во-первых, мы стремимся обеспечить высокий уровень сервиса и часто можем уделить больше внимания новым клиентам, во-вторых, мы постоянно совершенствуем продуктовый ряд и в этом плане готовы работать с нашими клиентам не только в России, но и за рубежом. Конечно, набор наших услуг может отличаться от тех, что оказывают зарубежные банки. Прежде всего потому, что в Европе достаточно много клиентов private banking, которые работают с банком уже в течение нескольких поколений, при этом решается много вопросов, связанных с наследованием частного капитала, с наследованием прав собственности на предприятия. Очень многие банки занимаются именно этим.
В России ситуация несколько проще. Наши клиенты, как правило, владеют капиталом в первом поколении. Так что чаще всего востребованы классические банковские операции и различные формы инвестирования свободных средств. Для повышения качества сервиса и повышения лояльности клиентов мы предоставляем и услуги life style.
— Какие продукты наиболее популярны у VIP-клиентуры Импэксбанка?— Если говорить о краткосрочных ежедневных потребностях клиента, то в основном речь идет о текущих счетах и картах. Мы оформляем карты с подключением депозитных схем, то есть по ним начисляются достаточно высокие проценты, а также разнообразных кредитных схем. Наши клиенты все это с удовольствием используют. Что касается среднесрочных потребностей клиента, то мы предлагаем депозиты с максимально возможным количеством сервисных возможностей, брокерские услуги и доверительное управление. Кроме того, если мы понимаем, что у клиента есть интерес к долгосрочному инвестированию средств, мы разрабатываем схемы инвестирования в различные паевые инвестиционные фонды, а также работаем с нестандартными клиентскими запросами. У нас есть клиенты, которые заинтересованы, например, в приобретении предметов антиквариата или предметов искусства. В своей работе мы отталкиваемся от потребностей клиента и стараемся создать для него индивидуальный набор продуктов. Кстати, мы работаем как с российскими, так и с зарубежными партнерами.