пищепром
Как стало известно Ъ, ведущий производитель молочной и соковой продукции в России "Вимм-Билль-Данн. Продукты питания" (ВБД) прекратил отгрузки одному из своих крупнейших дистрибуторов соков — компании "Царь-Град". Как заявляют акционеры ВБД, это связано с началом масштабной реорганизации сбытовой сети, в ходе которой компания намерена отказаться от услуг партнеров, одновременно продающих продукцию конкурентов. Эксперты называют действия руководства ВБД правильными, но запоздалыми.
В ООО "Продовольственная корпорация 'Царь-Град'" (контролировала 25% продаж напитков ВБД в столичном регионе) Ъ подтвердили, что компания прекращает работу с продукцией ВБД. "Мы давно работали с ВБД, но сейчас разошлись во взглядах на дальнейшую работу. Разрыв отношений — это инициатива нашего поставщика",— пояснил директор "Царь-Града" Дмитрий Алефанов. Причина разрыва в том, что крупнейший дистрибутор ВБД в центральном регионе отказался продавать продукцию исключительно производства ВБД. "Представители ВБД высказали нам свое пожелание, но мы мультиформатная компания и занимаемся продажами разных товаров от разных производителей, поэтому такой подход для нас неприемлем",— заявил господин Алефанов.
В ОАО "Вимм-Билль-Данн. Продукты питания" входят 25 производственных предприятий в России и СНГ, а также торговые филиалы в 26 городах. В первом полугодии 2005 года выручка ВБД по US GAAP составила $681,7 млн, чистая прибыль — $8,3 млн. На данный момент у компании насчитывается около 70 дистрибуторов соковой продукции и более 150 дистрибуторов молочной продукции.
Как заявили Ъ другие дистрибуторы ВБД, аналогичные требования поставщик предъявил всем своим партнерам. "Мы уже практически вывели из своего ассортимента продукцию конкурентов ВБД и предлагаем своим клиентам только соки этой компании",— сообщил представитель ООО "Викторг" (как и "Царь-Град", дистрибутор соковой продукции ВБД в столичном регионе).
По всей видимости, ВБД намерен изменить систему сбыта и на молочном рынке, где большинство дистрибуторов компании уже давно не торгуют продукцией конкурентов. "В ВБД нам сказали, что в начале ноября компания планирует объявить дистрибуторам новые условия работы",— сообщили в отделе закупок "Ангел М" (контролирует около 15% продаж молочной продукции ВБД в Москве).
В самом ВБД изменения в работе с дистрибуторами подтверждают, однако от подробных комментариев воздерживаются. "Случай с 'Царь-Градом' — это только начало масштабной реорганизации нашей дистрибуторской сети,— заявил Ъ председатель совета директоров компании Давид Якобашвили.— Процесс уже запущен, но его детали мы намерены озвучить не раньше чем в конце октября".
По информации Ъ, помимо требования отказаться от продажи продукции конкурентов, руководство ВБД сейчас обсуждает сразу несколько мер, направленных на реорганизацию сбытовой сети. В частности, речь идет о переходе с товарных кредитов на 100-процентную предоплату поставок, а также о сокращении зоны ответственности каждого из дистрибуторов за счет расширения количества партнеров компании.
Аналитики в целом положительно оценивают грядущие изменения в сбыте ВБД. "В последнее время дистрибуция, особенно соков, была не самым сильным звеном ВБД, и то, что менеджмент обращает на это внимание, вполне закономерно,— считает аналитик ФК 'Уралсиб' Марат Ибрагимов.— Планируемые нововведения позволят дистрибуторам сконцентрировать свои усилия на определенной территории и вынудят их стремиться охватить максимально возможное число торговых точек независимо от их размера".
Опрошенные Ъ аналитики указывают, что основные конкуренты ВБД уже успели провести аналогичные преобразования. "Последние пять лет приоритетным считалось развитие системы прямых продаж, одновременно мы сокращали долю независимых дистрибуторов,— подтверждает Александр Костиков, директор по связям с общественностью ОАО 'Лебедянский' (крупнейший производитель соков в России.—Ъ).— Если в 1999 году весь объем продаж шел через них, то на данный момент 50% продукции мы продаем через дистрибуторов с эксклюзивной торговой командой, которая занимается продвижением только нашей продукции, остальное — это прямые продажи".