|
Страховые полисмены |
 |
| Елена Зорина: «Страховые сборы обученных новичков в 2,5 раза выше, чем у тех, кто в школе страховых агентов не обучался» |
| Фото: АЛЕКСАНДР МИРИДОНОВ |
Пополнение рядов
Особую популярность профессия страхового агента получила с введением обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев (ОСАГО). С началом "автогражданки" страховщики начали привлекать дополнительное число агентов. По словам начальника центра профессиональной подготовки "РЕСО-Гарантии" Ивана Рыбкина, "раньше в школу страхового агента приходили военнослужащие, инженеры, педагоги и медработники. Те, у кого не сложилась карьера, пробовали страхование как последний шанс. Сейчас приходят другие, которые просчитывают, что в страховании работать интересно". По словам страховщиков, простота самых распространенных видов страхования и возможность быстро (за 10-14 дней) и бесплатно освоить азы новой профессии привели в страховой бизнес большое число молодых людей. В основном это студенты в поисках подработки.
Обучением страховых агентов компании занимаются сами, соответствующие курсы подготовки существуют практически у всех страховщиков. При этом возможности по обучению агентов у компаний разные. Например, самые "агентские" компании "Росгосстрах" (на страховщика работает 60 тыс. агентов) и "РЕСО-Гарантия" (20 тыс. агентов) готовы ежемесячно обучать соответственно 300 и 100 человек. А в центре подготовки персонала компании "Уралсиб" (5 тыс. агентов) ежемесячно обучается группа из 20 человек.
Впрочем, совсем не каждый выпускник страховых школ становится страховым агентом. Как рассказал "Деньгам" Иван Рыбкин, "из тех, кто приходит на обучение, остается работать 50%, в крупных системных компаниях — 60-70%, но только в том случае, если в компании существует отработанная система обучения и поддержки персонала". По словам же руководителя школы страхового агента "Росгосстраха" Елены Зориной, система обучения сотрудников агентской сети в компании сложилась три года назад. "До этого единой системы обучения не было,— рассказывает госпожа Зорина,— и из десяти приходящих в компанию агентов оставались работать в лучшем случае один-два человека. Сейчас же из десяти обученных остаются уже семеро. При этом страховые сборы обученных новичков в 2,5 раза выше, чем у тех, кто в школе страховых агентов не обучался. Опытные агенты у нас также проходят обучение новым технологиям продаж, что повышает эффективность их работы на 30%".
Снова в школу
 |
| Николай Клековкин: «Для агента важны по крайней мере две характеристики: умение нравиться людям и энергичность» |
Однако сказать, что страховщики готовы брать агентами всех подряд, тоже нельзя. Определенные ограничения все же присутствуют. По словам начальника отдела клиентских продаж "Ингосстраха" Ларисы Мироновой, "мы отказались от услуг агентов, которые приносят один договор в год, а потом пропадают. У нас существует возрастной ценз — как правило, не моложе 24 лет". "Однако в каждом конкретном случае мы смотрим на имеющийся опыт, знания, навыки, наличие рекомендаций,— поясняет специалист 'Ингосстраха'.— На каждом этапе подготовки у нас существуют определенные фильтры для отсеивания агентов. Например, при приеме на работу агент проходит тестирование, которое определяет такие параметры, как конфликтность, коммуникабельность и т. д. После десятидневного курса предстоит зачетный тест — не сдавшие его к стажировке не допускаются. Кроме того, для каждого стажера есть свой план по сбору премий, и только при его выполнении с агентом заключается договор".
Как пояснил "Деньгам" один из страховщиков, во время трехмесячного испытательного срока агента его план по сборам устанавливается в размере $3 тыс., что равносильно заключению десяти договоров по ОСАГО в месяц. В большинстве компаний учебный курс будет состоять из нескольких основных этапов: базовые знания о страховании как таковом, основы законодательства плюс история компании, изучение страховых продуктов, рисков и тарифов, технология продаж. Навыки продаж агенту преподаются в виде тренингов с просмотром видеоматериалов и подробным разбором всех тонкостей взаимодействия с клиентом.
Свою трудовую деятельность только что отучившийся страховой агент, скорее всего, начнет с продажи полисов ОСАГО. В дальнейшем список продаваемых страховых продуктов должен быть расширен. Дело в том, что тех, кто продает только полисы ОСАГО, сами страховщики истинными агентами не считают, поскольку на поиски клиентов среди автовладельцев, для которых полис ОСАГО обязателен, агент тратит минимум усилий. "Если агент занимается только ОСАГО, он не развивается,— считает Иван Рыбкин из 'РЕСО-Гарантии'.— Нам нужны универсалы, чтобы с одного полиса ОСАГО получать семь-восемь продаж других видов страховок".
Комиссионное вознаграждение за продажу полисов ОСАГО невелико. Классическая агентская комиссия за их продажу составляет 5-10% от стоимости договора. В более выгодных для страховщика страховых продуктах (таких, как страхование имущества или жизни) вознаграждение агенту составляет 15-40%. Чем сложнее продается продукт, тем выше по нему комиссия.
За клиентом на край света
 |
| Лариса Миронова: «У нас принято жесткое правило: не работать на другие компании в нашем офисе» |
| Фото: ДМИТРИЙ ЛЕБЕДЕВ |
"Мы учим принципам поиска клиентов,— рассказывает Николай Клековкин.— Сначала это может быть естественная база, то есть родственники, друзья, знакомые, знакомые знакомых. Есть еще такое понятие, как центр влияния: среди знакомых наверняка найдется человек, у которого среднее количество контактов выше обычного. Не нужно звонить всем, можно позвонить только ему. Потом можно попросить рекомендации у человека, который уже стал твоим клиентом". По словам главы "Ренессанс Страхования", в России не принято после первой встречи просить порекомендовать агента кому-то, это лучше делать после заключения договора или урегулирования страхового случая.
По мнению же вице-президента "Росгосстраха" Игоря Игнатьева, "агент должен быть не только хорошим коммуникатором — он обязан знать страхование как таковое и обладать навыками андеррайтера, то есть уметь провести оценку имущества и рисков и, исходя из этого, поставить правильный тариф и заключить договор".
Подстраховка для агента
Большинство агентов совмещают работу у нескольких страховщиков. Это часто связано с тем, что тарифы собственной компании для давнего клиента иногда оказываются высокими. В таких ситуациях агенту невыгодно терять свои комиссионные, и он ведет клиента к другому страховщику. Страховщики пытаются ограничить работу своих агентов на конкурентов. "У нас принято жесткое правило: не работать на другие компании в нашем офисе, с этой целью нельзя пользоваться оргтехникой, отправлять, принимать факсы, звонить и договариваться",— заявила "Деньгам" Лариса Миронова.
Самых успешных агентов страховщики удерживают индивидуальным повышением комиссии. Впрочем, комиссию могут и понизить. "Через каждые шесть месяцев мы анализируем убыточность портфеля агента с повышенной комиссией,— рассказывает госпожа Миронова из 'Ингосстраха'.— Если по нему много выплат, мы снижаем размер комиссионного вознаграждения до базового".
Получается, что убыточность портфеля агента сказывается на его заработках. Особенно если частые выплаты по договорам, заключенным агентом, кажутся страховщику мошенничеством. "Мы ведем статистику по частым выплатам,— заявила 'Деньгам' руководитель бизнес-блока розничных продаж 'Уралсиба' Татьяна Банах.— Страховое происшествие — это случайность, агент не виноват в том, что у клиента то дача сгорит, то машину поцарапали, это не отражается на комиссионном вознаграждении". Однако если "случайность" повторяется особенно часто, страховщики отказываются от услуг агента.