«Если в 10:00 приложение не открывается, вы теряете клиента»

На российский фондовый рынок массово приходят розничные инвесторы, число которых уже превысило 7,4 млн человек. Их появление существенно поменяет инфраструктуру рынка, заставляя брокеров активно развивать мобильные сервисы, в том числе для участия в IPO и SPO. На чем сейчас зарабатывают брокеры, для чего они вкладывают миллиарды рублей в ИТ-инфраструктуру и как ограничивают риски клиентов, рассказал в интервью “Ъ” главный исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимир Потапов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В 2020 году приток средств частных инвесторов на российский фондовый рынок ускорился. По данным Московской биржи, уже более 7,4 млн физлиц открыли на ней счета. Тенденция сохранится?

— Приток средств, безусловно, продолжится. Сейчас доля инвестиционных продуктов в общем объеме сбережений населения уже составляет 18%, а с учетом низких процентных ставок по депозитам будет расти и дальше. Если мы говорим про брокерский рынок в целом, то сейчас это чуть больше 4 трлн руб. остатков на счетах физлиц. И в ближайшие три года, по моей оценке, сумма удвоится. У «ВТБ Капитал Инвестиции» уже более 1 млн клиентов—физических лиц имеют брокерские счета. Объем активов на них сегодня — порядка 1,2 трлн руб. С начала года показатель вырос более чем в 1,5 раза.

Росту способствует то, что крупные игроки смогли обеспечить полное изменение клиентского пути и простоту приобретения инвестиционного продукта. Путь для клиента стал прозрачным, сделки совершаются в один клик. Еще один важный фактор — персонализация. На основе анализа клиентских данных готовится предложение next best offer, то есть продукта, который лучше всего подходит клиенту, его личной ситуации.

— Такой приток розничных инвесторов должен серьезно изменить всю инфраструктуру рынка. Есть мнение, что в текущем виде она не справится ни по технологиям, ни по количеству продуктов. Каково ваше мнение?

— У нас достаточно продуктов, к тому же не стоит забывать, что фондовый рынок глобален, есть возможность инвестировать в иностранные акции и другие финансовые инструменты. Например, мы развиваем открытую платформу «ВТБ Мои инвестиции», на которой даем возможность клиенту приобретать полный спектр инструментов, как российских, так и иностранных.

— Вы имеете в виду иностранные акции, которые торгуются на Санкт-Петербургской и Московской биржах?

— Мы даем все инструменты как биржевые, так и OTC (внебиржевой рынок.— “Ъ”). Есть доступ к 33 биржам по всему миру. Но для неквалифицированных инвесторов доступны только сделки на российских площадках.

— Как вы оцениваете принятый закон о категоризации инвесторов, в частности необходимость тестирования по иностранным ценным бумагам?

— Финальная версия законопроекта имеет мало общего с первоначальной, когда профсообщество было обоснованно и серьезно обеспокоено. Мы считаем закон компромиссным.

В существующей редакции закон предлагает инвесторам более ответственно отнестись к работе на рынке, принять тот факт, что это именно работа, а не игра на удачу, и, как всякая работа, требует специальных знаний, объективной оценки своих возможностей и принятия грамотных решений.

— Вам не кажется, что неквалифицированные инвесторы поставлены в невыгодную позицию? Ведь чтобы купить иностранные акции, им приходится работать через дополнительного посредника — российские биржи. Почему нельзя дать возможность напрямую торговать на иностранных биржах?

— Потому что иностранные биржи не готовы к тому, чтобы российские розничные инвесторы в таком количестве торговали у них напрямую: ни регистрировать, ни обслуживать некрупные счета. Это уникальность российской инфраструктуры, когда любому розничному инвестору дается возможность торговать непосредственно на бирже.

И на самом деле мы спасли российский рынок тем, что дали возможность клиентам диверсифицировать активы через российских брокеров, иначе они делали бы это через международных.

— Спасли рынок? Вы имеете в виду брокеров?

— И брокеров в том числе. В результате деньги остались в России, а не ушли из экономики через иностранных брокеров.

— Мне кажется, что те, кто работал через иностранных брокеров, так и продолжают работать…

— Мы видим, что довольно большое количество клиентов выбирают как раз российскую платформу. Это и новые инвесторы, и приходящие от иностранных брокеров. Зачем использовать какие-то иностранные платформы, где много неясных вопросов по отчетности и налогам, если те же инструменты доступны через российские площадки, и это более удобно?

— По вашим оценкам, какова доля инвестиций российских инвесторов в нероссийские активы?

— Если смотреть на рублевые инструменты против долларовых, думаю, что 60% сейчас приходится на инвестиции в долларах.

— В условиях увеличения числа клиентов можно ожидать активного использования интернализации, когда внутри одного или нескольких брокеров можно свести встречные заявки клиентов, не выводя их на биржу. Это наше будущее?

— Я против интернализации, это путь в никуда. Биржа и прозрачность сделок являются как раз преимуществом. Для нас задача сделать именно best execution, то есть купить и продать ценные бумаги клиенту по лучшей цене. Мы развиваем брокерский бизнес, интернализация — это дилерский бизнес.

— Как вы решаете вопрос с конкуренцией внутри группы, в частности с банком? Например, по обмену валюты — это можно сделать и в банке, и через брокерский счет, и последний дает лучшую цену.

— У нас нет конкуренции. Более того, мы будем еще глубже интегрировать приложение «ВТБ Мои инвестиции» с банком. Думаю, что до конца года появится единая система идентификации. Соответственно, клиент сможет переходить бесшовно из мобильного банка в наше приложение и обратно.

— В структуре группы есть несколько организаций, оказывающих брокерские услуги,— банк ВТБ, «ВТБ Капитал» и «ВТБ Капитал Брокер». Как между ними делятся бизнес, клиенты? Зачем такое деление?

— Брокер для розничных инвесторов — банк ВТБ, для корпоративных и институциональных клиентов — «ВТБ Капитал Брокер». «ВТБ Капитал» совершает отдельные сделки для институциональных инвесторов на фондовых рынках.

— А почему розницей занимается банк?

— Исторически сложилось. Приложение «ВТБ Мои инвестиции» выросло из брокерского департамента ВТБ24. Перевод клиентов в другое юридическое лицо был возможен только через разрыв договора и заключение нового. Смысла в этом после объединения ВТБ24 с банком ВТБ не было.

— Какой у вас KPI по привлечению новых клиентов?

— Для нас главные KPI — это комиссионный доход банка от инвестиционных продуктов и объем активов под управлением. По средствам клиентов—физических лиц в инвестиционных продуктах мы хотим удвоить активы и ставим перед собой цель достичь показателя 2,8 трлн руб. к концу 2022 года. Сейчас это 1,4 трлн руб. при общем объеме средств под управлением «ВТБ Капитал Инвестиции» в 2,9 трлн руб.

— По данным Московской биржи, у вас 14–15% активных клиентов, то есть тех, кто совершает сделку хотя бы раз в месяц, и эта доля не меняется. Вас она устраивает или будете стимулировать увеличение?

— У нас нет цели, чтобы клиент как можно чаще торговал. Мы заинтересованы в том, чтобы клиент сберегал через успешные инвестиции. Меня больше интересует количество фондированных, то есть не нулевых счетов. Их у нас примерно 50%.

— На чем вы будете зарабатывать, если не на брокерских комиссиях?

— Я объясню, как построена бизнес-модель. Когда говорится, что цель брокера только в том, чтобы клиент как можно чаще торговал,— это неправильное представление о работе с клиентом, который ориентирован на сбережения, а не на спекулятивный доход. Главная задача, чтобы клиент успешно инвестировал в соответствии с поставленными целями. А для нас это бизнес, который работает на экономии от масштаба. Мы строим платформу и инвестируем в нее определенную сумму, расходы бизнеса не растут пропорционально его объему.

С точки зрения того, на чем можно дополнительно зарабатывать — это, например, услуга Advisory. Клиентам часто нужна консультация в управлении деньгами. Также в рамках мобильного приложения мы запустили услугу «робоэдвайзер»: с учетом риск-профиля клиента ему подбирается портфель из ценных бумаг и формируются рекомендации по управлению им. Пока услуга бесплатна, но в какой-то момент мы тоже станем брать за нее деньги, как происходит во всем мире. Скорее всего, это будет subscription-модель, когда вы за 300 руб. получаете робота, который вас сопровождает.

Кроме того, есть доходы от маржинального кредитования, есть комиссия по сделкам коротких продаж, есть процент, который мы зарабатываем на размещении остатков. Понимая, что у вас фиксированные издержки, задача не пытаться с клиента заработать максимум в моменте, не пытаться делать так, чтобы он много торговал, а задача в том, чтобы он использовал платформу для качественных и успешных инвестиций.

— Какой доход вам обеспечивает эта тактика? Сколько планируете получить по итогам года?

— Комиссионный доход «ВТБ Капитал Инвестиции» за девять месяцев 2020 года увеличилась более чем вдвое, до 13,5 млрд руб.

— Много инвестируете в IT, в мобильное приложение?

— Мобильное приложение — это по сути инвестиционная платформа. Приложение должно быть качественным, удобным, решать главную задачу для клиента — помочь заработать денег через инвестирование в соответствии с рисками, которые он готов для себя брать. Наша задача понять, какой профиль риска у клиента, и дать ему тот продукт, который будет отвечать его потребностям. В это мы инвестируем миллиарды рублей.

— В год?

— Наш бюджет на ИТ-развитие — более 1 млрд руб. в 2020 году. Это не только затраты на приложение и добавление новых функций. Очень большое значение имеет надежность функционирования всех торговых систем, и мы очень много вкладываем в развитие инфраструктуры, серверного оборудования.

Есть понятие «пиковая нагрузка».

Мы понимаем, что в отличие от классического мобильного банка зачастую инвесторы используют приложение намного дольше и намного чаще — здесь вы торгуете, читаете новости, аналитику, изучаете рынок, инвестируете.

Когда все клиенты хотят посмотреть, что происходит? В момент открытия рынка. Если в 10 утра, когда открывается рынок, приложение не открывается, вы теряете клиента. Когда по рынку проходит какая-то новость, или проводится интересное размещение, и все хотят подать заявку, у вас идет абсолютно ненормальная нагрузка на определенный сервис в приложении. Или вы, например, хотите посмотреть, сколько денег на счете, а система дала сбой, и вы видите там нули. Это полностью разрушает клиентский сервис.

Если посмотреть на бюджет, порядка 70% денег мы инвестируем в надежность, в развитие инфраструктуры, серверной базы для того, чтобы сервис шел с запасом прочности. Сейчас он у нас составляет примерно 60%, то есть если вдруг к нам сегодня придут еще 600–700 тыс. клиентов, мы не ляжем. Будем пытаться сделать этот запас еще больше. И это все происходит одновременно с внедрением новых продуктов, например, мы первыми в России запустили участие в размещениях.

— Разве вы первые?

— «ВТБ Мои инвестиции» — первое мобильное приложение в России, в котором это стало возможно. Есть понятие «продукт», а есть понятие «инструмент». Вот для меня купить что-то на размещении — это инструмент, а возможность систематически участвовать в новых размещениях, иметь возможность купить что нужно простым нажатием кнопки в любой момент — это продукт. И в этом смысле мы были первыми среди наших конкурентов, кто внедрил продукт в мобильном приложении. И он взлетел — за несколько дней размещения акций «Совкомфлота» мы получили около 40 тыс. заявок.

— Сколько участвовало в размещении «Аэрофлота» и «Самолета»?

— По «Аэрофлоту» у нас прошло более 6,1 тыс. сделок. Около 4,76 тыс. сделок исполнили по «Самолету».

— Через приложение можно участвовать в IPO за рубежом?

— До конца года мы такую возможность добавим. Но мне нужно быть уверенным в том, что клиенты смогут получать качественные локации с нормальным объемом, по хорошей цене и без требования не продавать в течение какого-то срока. Клиент подает заявку, например, на $100 тыс., а получает акции на $3–5 тыс. В таком виде мы можем получить плохие впечатления, хотя от нас результат не зависит. Сейчас мы смотрим не на классическое размещение, когда вручную собирается книга заявок, а через стакан биржи, что более прозрачно.

— Как изменились предпочтения клиентов на фондовом рынке в этом году? Куда люди инвестируют?

— За последние девять месяцев мы видим значительный рост в иностранных акциях (с 2,5% до 11%). Выросла также доля российских акций (с 18,2% до 19%) и ПИФов (с 1,4% до 2,6%). В условиях низких процентных ставок все больше инвесторов готовы увеличивать риск в своих портфелях. Это ведет к большему спросу на структурные продукты, увеличению доли акций. Ожидаем, что тенденция продолжится, как и рост спроса на иностранные ценные бумаги, расширение географии вложений.

— Ряд ваших конкурентов активно продают розничным инвесторам структурные продукты. Вы начали это делать с опозданием. Почему?

— Структурные продукты позволяют при стечении некоторых обстоятельств получать дополнительный доход. Мне очень важно, прежде чем что-то ставить на платформу, разобраться, насколько продукт отвечает принципу этичности. Я не вижу принципиально ничего плохого в структурных продуктах. Более того, для части клиентов это может быть очень интересная стратегия. Вопрос, на какую сумму и какую стратегию мы предложим. Структурные продукты мы, конечно, предлагаем, но они не должны занимать весь портфель клиента, все зависит от его риск-профиля.

— Профиль риска определяете вы, и таким образом ограничиваете свободу клиента?

— Не просто ограничиваем, а серьезно ограничиваем. Приведу пример — консервативному инвестору советник даже акции не будет предлагать.

— Тем не менее в начале года ВТБ объявлял о программе структурных облигаций на 1 трлн руб. Сколько разместили? Под какие стратегии?

— Это рамочная бессрочная программа, зарегистрированная, чтобы проще было осуществлять отдельные выпуски под конкретные цели. Всего же с начала года ВТБ разместил около 20,2 млрд руб. инвестиционных и структурных облигаций, из них на последний месяц пришлось 1,5 млрд руб. Выбор идей широкий и определяется в основном рыночной конъюнктурой — это и российские и зарубежные акции, и валюта, и сырьевые товары, инструменты с кредитным риском сторонних эмитентов.

— В линейке ваших фондов есть ЗПИФ «ВТБ Капитал Пре-АйПиО Фонд»? Каковы его активы? Какие эмитенты?

— Это интересная история. Pre-IPO фонд инвестирует средства в успешные технологические быстрорастущие компании с планами по выходу на IPO или привлечению стратегического инвестора в ближайшие два-четыре года. Создан в апреле 2019 года. Мы провели два раунда привлечений средств в него, готовимся запустить третий в ноябре. Размер фонда может составить до 10 млрд руб.

Мы уже провели несколько сделок, фонд приобрел пакеты в компаниях. Это еще небольшие компании, но уже не стартапы, с выручкой от 1,5 до 3–4 млрд руб. Они получают прибыль, но еще не готовы к выходу на IPO. Как оказалось, таких компаний в России довольно много, по нашей оценке, больше пятисот. В основном им по пять-десять лет, и они уже дошли до необходимости дополнительного серьезного вливания средств, чтобы сделать следующий шаг. С другой стороны, у нас есть клиенты, которые хотят диверсифицировать портфель сбережений и готовы инвестировать в такие пока не публичные истории. Средний чек в этом фонде составляет $7–10 млн. Пока там акции трех компаний, но до конца года будет проведена очередная допэмиссия.

— «ВТБ Капитал Инвестиции» проявляет интерес к объектам недвижимости (в том числе складской) для упаковки в ЗПИФ для розничных инвесторов. В Сбербанке решили создать под это направление отдельную управляющую компанию. Вы сделаете также?

— Не вижу смысла в отдельной управляющей компании. Команда у нас сформирована. Запущен арендный фонд, у него несколько сделок в пайплайне, мы их закроем и сделаем допэмиссию фонда.

— Фонд пока один?

— Рентный один. Также есть несколько фондов коммерческой недвижимости, жилой недвижимости, по одному из них недавно было погашение.

—Какая средняя стоимость чистых активов этих фондов? Они все предназначены для квалифицированных инвесторов? Какие результаты у фонда, который был завершен?

— Фонды недвижимости доступны и неквалифицированным инвесторам. Сегодня стоимость чистых активов по рентному фонду — свыше 3 млрд руб., по фонду жилой недвижимости — 2 млрд руб. В рамках развития линейки фондов коммерческой недвижимости планируем запуск продукта для квалифицированных инвесторов в ближайшее время. Доходность по текущим фондам находится на уровне ожиданий клиентов и существенно превышает ставку по депозитам.

— Регулятор предлагает отложить допуск иностранных ETF на российский рынок, давая таким образом развиваться российским аналогам. Идея понятна, но она ущемляет права инвесторов. Как поступить?

— Биржевой ПИФ, который развивают российские компании, в значительной степени такой же ETF. Большой разницы клиент не увидит. Но главный вопрос в его защите. Когда вы покупаете российский БПИФ, то понимаете, от какой управляющей компании купили и к кому предъявлять претензии в случае возникновения проблем. Я выступаю за доступ ETF на российский рынок, но они должны полностью соответствовать тем же требованиям, которые предъявляются к российским БПИФам.

— Я в этом вижу еще одну конкуренцию внутри группы, но теперь уже не с банком, а с вашей управляющей компанией. И также будет потом с НПФ, когда запустят ИИС третьего типа, разве нет?

— А что плохого в конкуренции? Я никогда ее не боялся. Более того, именно конкуренция позволяет дать клиенту лучшее решение и лучший продукт.

Сейчас формируется новый формат бизнеса. Как это было в эволюции развития розничной торговли или сотовой связи, у нас происходит колоссальное изменение с точки зрения привлекательности инвестиционного продукта для клиента. Здесь можно пытаться защищать старый формат, а можно просто думать, что дает наибольшее удовлетворение для клиентов. Происходит переход от продажи с фуры в цивилизованную торговлю. Люди хотят ходить в красивые удобные магазины, где будут представлены свежие товары по нормальной цене. Дальше эти магазины будут конкурировать своей выкладкой. Кто-то будет делать private label, как и сети, которые раньше конкурировали собственными брендами.

— Маркетплейс, который сейчас реализуется Московской биржей, может полноценно заработать? Учитывая, что по сути каждая финансовая группа делает свой маркетплейс?

— В классическом понимании маркетплейсом может быть любая платформа, у которой есть клиентские данные. Без клиентов маркетплейс «не летает». Данные собирают все и давно. Но данные ничего не значат без продукта и способности с ними работать. Если этого нет, то просто базу данных ты не монетизируешь. Посмотрим, как будет развиваться ситуация.

— Несмотря на пожелания различных участников рынка и запросы от розничных клиентов, в России слабо развит рынок форекс, скоро останется всего три лицензированные компании. Что требуется для его развития? И легко ли объяснять клиентам их потери?

— Мы развиваем «ВТБ Капитал Форекс» как одно из направлений бизнеса, потому что видим запрос и на эти услуги. В то же время по темпам роста спроса это направление значительно отстает от рынка ценных бумаг. Возможно, некоторый толчок для развития даст доступ к инструментам CFD (Contract For Difference, контракт на разницу цен актива в момент заключения и по его окончании.— “Ъ”).

— У вас есть сервис по управлению сбережениями, совместный с «Яндексом». Можете огласить результаты работы?

— Мы только его запустили. Дали клиентам «Яндекса» через API доступ к нашей инвестиционной платформе. В этом плане через «Яндекс.Плюс» мы создали дополнительный канал привлечения клиентов. Сейчас он обеспечил нам дополнительные 4 тыс. клиентов со счетами более 200 млн руб., но это только начало. В день приходит порядка 200 новых клиентов, и мы рассчитываем на рост цифр в дальнейшем. Изучаем и другие потенциальные возможности.

— Сейчас развивается такое направление, как WhiteLabel, продажа софта другим профучастникам рынка. Например, небольшому банку можно продать мобильное приложение по торговле, но без логотипа владельца. Вам интересно это направление?

— Брокерский бизнес находится в процессе цифровой трансформации, и не все участники способны ее успешно пройти. Стать таким брокером смогут единицы, поскольку это требует серьезного объема инвестиций. Мы открыты для сотрудничества и готовы предоставлять доступ к нашей платформе по концепции WhiteLabel. И даже реализовали пилотный проект с Почта-банком: клиент не видит, что брокерские услуги ему оказывает ВТБ, он находится в инфраструктуре другого банка.

— Планируете продвигать платформу за рубеж?

— Мы будем строить аналог «ВТБ Мои инвестиции» в Германии. В этой стране у нас есть лицензированный банк. В прошлом году уже запустили в нем робо-советника «ВТБ Инвест». Клиент может получить повышенную ставку на депозите, если часть денег направит в инвестиционный продукт. Дальше будем строить полное приложение для торговли. Надеюсь, что к середине следующего года сможем выйти с продуктом.

— А на его работу, в том числе по привлечению средств клиентов, не распространяются санкции?

— Нет.

— Рассчитываете на большое количество клиентов в Германии?

— Это единый европейский паспорт, через него мы можем привлекать клиентов по всей Европе. В банке уже 165 тыс. клиентов с объемом депозитов €3 млрд.

— Думаете, ваше мобильное приложение будет лучше европейских?

— Всем почему-то кажется, что мобильное приложение, сделанное в Европе, обязательно будет лучше. На самом же деле наша страна — один из лидеров в области финтеха, это видно по самым разным проектам.

Интервью взяла Полина Смородская