информационные технологии
По-видимому, партнерская модель является основным и наиболее эффективным из всех возможных способов работы крупных ИТ-компаний на российском рынке. Однако за расширение бизнеса силами дилеров компаниям приходится расплачиваться управляемостью всей системы продаж.
"В России большинство компьютерных компаний довольно рано отказались от прямых продаж либо свели их к минимуму в силу ряда объективных причин. Даже Dell, традиционно практикующая прямые продажи, объявила о смене курса,— говорит Лидия Гречина, директор по маркетингу 'Oracle СНГ'.— Дело в том, что прямые продажи серьезно ограничивают возможности экспансии на рынке. Содержание того объема специалистов и менеджеров по продажам, который предоставляют партнеры,— верная дорога к убыткам. Многие из функций логистики западной компании в принципе намного тяжелее выполнять в силу особенностей российского законодательства, таможни. Помимо этого партнеры, работая с разными поставщиками, с одной стороны, диверсифицируют свои риски и расходы на содержание штата, с другой — приносят значительную прибавочную стоимость, предлагая заказчикам комплексное решение. Например, компания 'Борлас Ай-Би-Си' адаптировала к российским условиям наш модуль 'Oracle. Управление персоналом'. Вообще, если оценивать состояние бизнеса Oracle в России, то наши результаты во многом достигнуты именно благодаря развитию партнеров".
Ясно, впрочем, что за любое увеличение доли рынка компании приходится платить. В случае развития партнерской сети зачастую эта плата — потеря управляемости каналом сбыта. Причем ярче всего противоречия между партнерами и производителем проявляются в том случае, если последний также торгует напрямую. Подобная ситуация сложилась на сегодняшний момент в компании МВ (третий по обороту российский поставщик копировальной техники после Canon и Xerox, согласно оценке IDC). "Компания имеет восемь собственных представительств и большое количество дилеров во всех регионах, однако уровень управляемости каналом низкий,— говорит исполнительный директор МВ Руслан Тафинцев.— Между дилерами и нашими региональными офисами регулярно происходят конфликты за заказчика. И это при том, что в городах, где есть наши представительства, дилеров нет. Они находятся 'вокруг' города, и тем не менее офисам и дилерам тесно вместе даже на на той большой территории, которой располагают регионы. К настоящему моменту мы можем сказать, что операционные результаты нас не удовлетворяют. Основы, заложенные в дилерской стратегии несколько лет назад, сильно отстали от сегодняшней политики компании. Чтобы исправить эту ситуацию, два месяца назад руководство компании приняло решение пересмотреть свою политику по работе с дилерами".
Причина "неуправляемости" партнеров очевидна: ведь в большинстве случаев это независимые компании, имеющие полное право диктовать свои условия поставщику. "Есть одно важное отличие при торговле через представительства и дилеров,— делится наблюдениями господин Тафинцев.— Представительства компании МВ являются ее собственностью, управляются из единого центра в Москве, 'прописаны' в единой информационной системе, работают по одним и тем же стандартам. Офисы, движимое и недвижимое имущество представительств принадлежит МВ, и это позволяет контролировать результат на 100%. Дилер же — самостоятельное юридическое лицо со своими правилами и устоями. Мы можем только пытаться контролировать их работу. На мой взгляд, большинство ИТ-компаний на российском рынке скорее подстраиваются под нужды канала, нежели навязывают свои условия. Такое пассивное управление сегодня нам уже не интересно. Теперь будем инспектировать наших дилеров, предъявлять к ним повышенные квалификационные требования".
Но даже когда компания не соперничает со своими партнерами, выстраивание "бесшовной" схемы взаимоотношений между ними — нетривиальная задача. Особенно осложняется она, когда в канале участвуют компании разного калибра. "Сегодня наша техника продается не только через дилерскую сеть, но и через системных интеграторов, работающих с региональными крупными предприятиями, сеть авторизованных реселлеров компьютерной техники, продвигающих продукцию на рынке небольших офисов,— говорит Игорь Богачев, начальник отдела маркетинга каналов сбыта компании Xerox,— и я считаю, что главное при работе с таким комплексным сбытовым каналом — сформулировать и соблюдать партнерскую политику, обеспечивающую прибыльное и бесконфликтное существование различных категорий партнеров".
"В моем представлении все очень просто: клиентами, которыми располагает компания, фактически являются одни только дилеры. Поэтому здравый смысл диктует необходимость тщательно прислушиваться к тому, что они говорят, даже и тогда, когда это вам не нравится",— пишет легендарный президент компаний Ford и Chrysler Ли Якокка в своем бестселлере "Карьера менеджера". Тем не менее российский ИТ-рынок знает случаи, когда работа через партнеров поставщику противопоказана. "Есть несколько способов понять необходимость развертывания партнерской сети, ее размер и формы,— размышляет Тарас Нетревожко, директор по связям с общественностью программистской компании 'Диасофт'.— Во-первых, нужно определить объем рынка и сосредоточение клиентов в регионе расположения предполагаемого партнера. Во-вторых, стоит учитывать тип программного обеспечения, которое будет распространять дилер. Диапазон здесь — от коробочного ПО до сложных систем автоматизации, которые требуют внедрения и сопровождения. В третьих, и, возможно, самое главное, необходимо, чтобы партнер имел с клиентами установленные связи". Типичный пример "легкого" делового ПО, по мнению Тараса Нетревожко,— системы 1С. Они характеризуются относительно невысокой стоимостью, возможностью быстрой настройки и, как следствие, наличием большого числа потенциальных клиентов, что выливается в большую емкость рынка, достаточную для открытия представительства и построения рабочей бизнес-модели. Показательно, что фирма 1С, разрабатывающая указанные программы, имеет сегодня самую разветвленную на компьютерном рынке СНГ сеть партнеров — в нее входит свыше 3000 компаний (включая совсем крохотные со штатом до десятка человек). На другом полюсе — банковское ПО вроде того, что производит "Диасофт". "Дело в том, что количество наших потенциальных клиентов небезгранично,— поясняет Тарас Нетревожко.— В России всего 1280 банков, и до большинства из них мы можем 'дотянуться' самостоятельно".
СЕРГЕЙ Ъ-КОЛЯДА