директор по маркетингу и продажам компании "М.Видео"
"Покупательская активность в регионах превзошла все ожидания"
— Какое значение имеют предновогодние распродажи для торговцев электробытовой техникой?
— Если цыплят считают по осени, то ритейлеры электробытовой техники урожай собирают в декабре. На конец года приходится около пятой части годового объема продаж бытовой техники. Вообще, для нас зима — это самое горячее время, так же как для туроператоров — лето, когда наступает время массовых отпусков. Декабрь же — это пик сезона. Продажи в это время увеличиваются по сравнению с ноябрем более чем в два раза. Поскольку ситуация повторяется из года в год, мы готовимся к сезону продаж заранее.
— Подготовка к сезону заключается в создании товарных запасов?
— Не только. Самое главное — подготовить инфраструктуру в целом. Например, в декабре по сравнению с ноябрем поток покупателей возрастает в среднем в полтора раза, а в предпраздничные дни — в три-четыре раза. Чтобы справиться с ним, количество продавцов в торговом зале приходится увеличивать раза в полтора. Очереди — одна из главных проблем, возникающих во время распродаж. В этом году нам удалось ее решить, открыв десять магазинов в формате самообслуживания, который сокращает время покупки до минимума.
Но все-таки одна из самых важных задач в пик сезона — обеспечить необходимое товарное предложение. Поскольку на рынке в это время возникает дефицит самого ходового товара (какие позиции будут пользоваться повышенным спросом, ритейлер определяет в течение года), нужно заранее провести переговоры с поставщиками и обеспечить четкую и бесперебойную поставку товара. Например, в этом году особым спросом пользовались цифровые фотокамеры. И те, у кого в достаточном количестве оказался этот товар, во время распродаж на нем неплохо заработали.
— Какая техника традиционно пользуется повышенным спросом во время предновогодних продаж?
— Считается, что перед праздниками растет спрос на мелкую бытовую технику. Это действительно так — у нас принято дарить друг другу на Новый год и Рождество тостеры и кофеварки. Помимо этого в последние годы перед Новым годом высок сезонный спрос на фото- и видеотехнику.
Вопреки распространенному мнению, спрос во время предпраздничных распродаж на крупную бытовую и аудиовидеотехнику тоже растет — многие планируют базовые покупки именно на время предновогодних распродаж. Очень часто перед Новым годом делают покупки новоселы. В этом году, например, большим спросом пользовались стиральные машины.
— Чем отличался сезон этого года от прошлых лет?
— Пока не подведены итоги, говорить об "урожае" этого года рано. Однако уже сейчас можно сказать, что сумма "среднего чека" по сравнению с прошлым годом выросла примерно на 10%. В этом году каждый покупатель "М.Видео" в среднем тратил $150-200. Связано это в том числе и с тем, что люди не только стали больше покупать, но и стали выбирать более дорогие модели.
Еще одна особенность этого года — всплеск активности в регионах, который превзошел все возможные ожидания. В немалой степени это связано с тем, что используемые нами маркетинговые технологии в регионах оказались более действенными.
Но главное отличие нынешнего сезона от прошлых лет в том, что рынок стал более цивилизованным. Несколько лет назад торговые компании в пик сезона, пользуясь повышенным спросом, поднимали цены. Теперь к сезону все готовятся заранее, конкуренция между ритейлерами становится все более жесткой, и все стараются привлечь покупателя, максимально снизив цены. Кстати, предпраздничная маркетинговая политика российских ритейлеров отличается от той, которую проводят в Европе, например. Дело в том, что там сроки проведения распродаж строго регламентированы законодательством: их разрешено устраивать только в январе и июле, поэтому в декабре европейские торговые компании проводят только различные подарочные акции.
Интервью взяла ЕКАТЕРИНА Ъ-ЛЮБАВИНА