председатель Клуба поставщиков
"Поставщик изначально более зависим"
— Как изменились отношения между поставщиками и ретейлерами?
— В 2001-2002 годах требования к нам ужесточились, что привело к росту числа конфликтов. Клуб поставщиков (объединяет более 20 крупных оптовых компаний.—Ъ) часто приглашал на свои заседания топ-менеджеров крупнейших сетей, которым задавался вопрос: каким вы видите идеального поставщика? Если в 1997-1999 годах самыми распространенными ответами были стабильность ассортимента и бесперебойность поставок, то в 2001-2002 годах к ним добавились требования участвовать в рекламных мероприятиях, отчислять проценты от оборота и прочее. Отечественные сети взяли для себя за образец жесткий договор о поставках "Метро кэш & керри". А раз больше требований, больше и шансов не договориться.
— Отличаются ли отношения "ретейлер--поставщик" на Западе и в России?
— Я хорошо знаком с ситуацией в Германии — там тоже правила игры диктуют сети. Договоры поставок "Метро", Marktkauf, Auchan в Европе точно такие же, как и в их российских представительствах. А вот в работе с российскими сетями отличия есть. Российские ретейлеры более гибки в переговорах, чем западные. Например, "Метро" как отказалась в 2001 году работать со многими поставщиками, не принявшими ее условия, так и сейчас с ними не работает и идти на контакт не собирается. Из-за такой "упертости" в магазинах "Метро" нет продукции большинства московских мясокомбинатов, напитков Pernod Richard, других популярных и высокорентабельных марок.
— Как сказалось на поставщиках появление новых требований сетей?
— Многие потеряли эксклюзивность. Если до 1998 года на рынке было, условно говоря, 10 поставщиков какого-то товара, то к 1999 году их количество сократилось до 3, а на сегодняшний день выросло до 20. Сейчас они зарабатывают заметно меньше, чем в 1992-1996 годах. Ведь тогда не приходилось тратиться на рекламные бюджеты (сейчас они составляют 2-5% от объемов продаж марки в сети), выплату бонусов (1-2%). Сейчас наша наценка в среднем на 10% ниже.
— Диктат сетей над поставщиками неизбежность?
— Коммерческий директор "Седьмого континента" Наталья Политова не раз повторяла: "Нам без разницы чем торговать, был бы у поставщика сервис хороший". Сеть без серьезных последствий для своего оборота может перестать торговать каким-либо брэндом, но фабрика на один-три месяца остановиться не может. Поэтому поставщик изначально более зависим. Конечно, можно найти выход. Например, построить собственную розницу или найти другие каналы сбыта. В противном случае придется играть по правилам ретейлеров.
— Возможно ли, что поставщики объединятся, чтобы противостоять диктату розницы?
— Им почти нереально договориться: ведь все компании очень амбициозны и преследуют разные цели. В этом смысле показателен пример Российского розничного альянса (РРА). У "Перекрестка", "Седьмого континента" и "Копейки" была объединяющая идея — все они боялись прихода крупных западных сетей. Однако в РРА все они решали только собственные задачи, так как имели претензии к разным поставщикам. Так же и поставщики: есть общая проблема, но все они конкуренты с противоположными интересами. Информировать конкурентов о том, как ты работаешь с сетью, что, сколько и по каким ценам продаешь, никто не станет.
— А бывали случаи, когда поставщики уходили с рынка, не выдержав давления ретейлеров?
— Да, таких случаев немало. Осознав свои перспективы как оптовика, поставщики расширяли сферу своего бизнеса. "Русмед" занялся розницей, купив франшизу у сети Spar. Компания "Арома" начала строить сеть винных супермаркетов "Ароматный мир". Поставщик алкоголя "Совагроимпорт" открыл ресторан "Диван".
— Какие последствия для рынка будет иметь установление диктата ретейлеров?
— На Западе это привело к "вымыванию" ассортимента с полок. Крупные сети оставили у себя продукцию только тех поставщиков, которые согласились заплатить требуемые деньги за место на полке или товар которых дает хорошую маржу. Бывая за границей, я периодически сталкиваюсь с такой ситуацией: ходишь по супермаркету, а купить ничего не хочется — ассортимент очень ограничен, продается только какой-то ширпотреб. С этой точки зрения в России ситуация пока не столь плачевна. Например, по широте ассортимента "Седьмой континент" даст фору любому английскому супермаркету.
— Каким способом поставщики могут оставаться привлекательными для сетей?
— Нужно иметь уникальный товар либо по качеству, либо по цене. Тогда компанию просто некем будет заменить. Впрочем, очевидно — не все могут заниматься эксклюзивом, а значит, многим компаниям придется уйти с рынка. На Западе не бывает 200 поставщиков одного и того же товара. Там один-три поставщика — у нас несколько сотен. К сожалению, сети часто этим пользуются, чтобы выбить себе лучшие условия.
Интервью взял СЕРГЕЙ Ъ-КАНУННИКОВ