Практика КСК групп показывает, что многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку: пытаются улучшить отдельно взятую подсистему без учета развития других бизнес-функций. Начинают перезапуск системы продаж без корректировки количества продавцов. Или открывают новое направление, не рассчитав, как изменится финансовая модель бизнеса. Часто это приводит к потерям. Выход — комплексный подход к решению бизнес-задач. Как он работает и каких результатов позволяет добиться, поговорим в этой статье. Как он работает и каких результатов позволяет добиться, рассказывает Антон Кудряшов, первый заместитель коммерческого директора КСК групп.
Антон Кудряшов, первый заместитель коммерческого директора КСК групп
Как не нужно решать крупные бизнес-задачи
Собственник мебельной компании решил увеличить продажи. Для этого фирма переманила у конкурентов десять опытных менеджеров. Новые сотрудники сработали выше ожиданий: они в три раза перевыполнили план по контрактам на поставку мебели. Собственник ликовал.
Но вскоре начались проблемы. Выяснилось, что сырья для производства не хватает, а денег на его закупку нет. Компания обратилась в банк за крупным кредитом. Заявку долго рассматривали и в итоге отказали: не хватало активов, чтобы обеспечить заем. Закупщики ждали товара — товара не было. Пошли штрафы за просрочку обязательств, начались задержки заработной платы сотрудникам. Спустя год собственник потерял бизнес.
Прежде чем нанимать менеджеров и наращивать обороты, необходимо было вместе с консультантами составить финансовую модель и выяснить, есть ли у компании средства для увеличения производства. С экспертами по привлечению финансирования нужно было обсудить, сколько заемных денег компания сможет получить и в какие сроки. Но предприниматель не подошел к вопросу комплексно и прагматично — с ориентацией на результат — и проиграл.
Вы спросите: «Почему решать эти задачи нужно было вместе с консультантами? Неужели предприниматель не мог справиться самостоятельно?» Рынок изменился — он больше не прощает ошибок. Конкуренция стала жестче, тратить время и деньги на эксперименты больше нельзя. Выигрывают компании, которые опираются на лучший рыночный опыт. Такой опыт аккумулируют профессиональные консультанты.
Эксперты реализуют сотни проектов, у них есть навыки внедрения изменений, они владеют эффективными инструментами для достижения результата. Также консультант не зависит от внутрикорпоративной политики и может объективно оценивать ситуацию. Но для успеха необходима воля собственника и партнерская работа во время проекта.
Почему комплексный подход эффективнее, чем латание дыр
Наша консалтинговая компания — КСК групп — основана в 1994 году. За 22 года мы реализовали 5 тыс. проектов для 700 клиентов. Сегодня наш коллектив — это 350 профессиональных консультантов, клиенты — средний и крупный частный бизнес.
Уже в первые годы работы мы обратили внимание: большинство российских консалтинговых компаний специализируются на одном, максимум — на двух-трех направлениях. Например, на проведении аудита или на консультациях по налогам и судебном представительстве. Но перед бизнесом возникает огромное количество задач, которые сложно решить силами штатных специалистов. Многие компании приглашают консультантов из разных компаний: бухгалтерию отдают на аутсорсинг в одну фирму, аудит доверяют второй, а построение управленческого учета — третьей.
Чем это грозит? Привлечение большого количества консалтинговых компаний приводит к тому, что никто не отвечает за «стыки» — места, где соприкасаются различные бизнес-функции. Представьте, что в квартире завершен ремонт. В ванной в месте, где проходит электропроводка, начинает отваливаться плитка. Плиточник и электрик были из разных компаний, и они будут кивать друг на друга. Но в бизнесе все намного серьезнее. Несогласованность действий консультантов часто приводит к потере времени и средств клиента.
К нам обратился производитель строительных материалов с задачей увеличить продажи. В ходе консультаций мы предложили план: дополнительно нанять трех новых менеджеров, провести недельный тренинг для всех сотрудников отдела продаж, внедрить CRM, провести промоакции в строительных гипермаркетах и магазинах. Фирма одобрила план, но для экономии распределила эти задачи между четырьмя небольшими консалтинговыми компаниями. Собственник дистанцировался от проекта. Он придерживался позиции: «Пусть профессионалы занимаются своим делом, а я — своим».
Промоакции были эффективными — количество входящих запросов увеличилось вдвое. Но для менеджеров это стало проблемой. Они уже прошли обучение, но обрабатывать резко выросший поток запросов было сложно — новых сотрудников еще не наняли. HR-агентство затянуло с поиском — у фирмы были в работе проекты более крупных клиентов. IT-консультанты внедрили CRM, но сотрудников еще не обучили работать в системе. Программа не помогала, а мешала менеджерам. В результате компания теряла клиентов. Если бы проект реализовывала одна консалтинговая фирма, этих проблем можно было бы избежать. Консультанты синхронизировали бы все этапы и действовали слаженно.
Бизнес — это сложная система, состоящая из множества подсистем: корпоративная культура, продажи, учет, позиционирование бренда, изучение предпочтений клиентов, обучение персонала и др. Для гармоничного развития необходимо совершенствовать все бизнес-функции в комплексе.
Еще в 90-е годы мы поняли, что в будущем у бизнеса появится запрос на комплексность, поэтому начали развивать разные практики: от юридических консультаций и аудита до маркетинговых исследований и автоматизации процессов. Для крупного бизнеса есть свои консультанты: Accenture, McKinsey & Company, Bain and Company и другие. Для среднего бизнеса с оборотом от 0,5 млрд до 10 млрд руб. в России КСК групп пока единственный партнер по комплексному повышению эффективности.
Сегодня у нас 25 практик, и для КСК групп нет неразрешимых бизнес-задач. Спрос бизнеса на комплексный консалтинг растет. Во многом его формируем мы: КСК групп доносит до каждого клиента, что только комплексный подход дает максимальный результат. Как это работает на практике?
К нам обратился подмосковный производитель дверей с задачей увеличить продажи через интернет. Фирма тратила на интернет-рекламу от 500 тыс. до 700 тыс. руб. в месяц, кампании в сети вело известное digital-агентство. В среднем такое партнерство приносило две продажи в день. Общий доход от продаж через интернет — 1,8 млн руб. в месяц. С учетом маржинальности бизнеса в 25% интернет-реклама работала в убыток.
В такой ситуации можно просто проанализировать рекламные кампании и усовершенствовать их. Но мы подошли к вопросу комплексно: изучили бизнес-модель клиента и его систему продаж. Выяснилось, что у компании не было единого бренда. Продажи велись с двух сайтов под разными марками. Контент на страницах был плохо проработан: можно было встретить «пиксельные» фото, у многих позиций вообще не было никакого описания. В компании не было налаженной системы приема заявок клиентов. Вся статистика звонков велась «на бумаге», если клиент не дозванивался, ему часто не перезванивали.
Чтобы изменить ситуацию, мы реализовали проект в несколько этапов. Сначала наши брендинг-консультанты разработали концепцию единого бренда для клиента. Затем digital-специалисты создали новый единый сайт с удобным интерфейсом и качественным контентом. Следующий этап — мы внедрили у клиента CRM, чтобы компания не теряла входящие обращения. Чтобы справиться с увеличивающимся потоком клиентов, HR-специалисты помогли нанять несколько новых квалифицированных менеджеров по продажам. А еще мы настроили рекламные кампании в поисковых системах — но это был только один из этапов. Результат — продажи через интернет выросли в 6,5 раза.
Наша позиция: не «латайте дыры», комплексно подходите к решению задач, это намного эффективнее.
Как работает модель комплексного консалтинга
Реализация модели комплексного консалтинга — непростая задача. Чтобы решить любую бизнес-задачу, нужен большой коллектив профессионалов разного профиля. Их нужно регулярно обеспечивать заказами — иначе модель будет работать в убыток. Как этого добиться? Ответ: активные продажи. Мы не ждем, когда клиенты придут к нам. Вместо этого активно привлекаем новых заказчиков и выявляем потребности текущих клиентов.
В производственной компании уволился главный бухгалтер после десяти лет работы. Собственник хотел убедиться, что с учетом в компании все в порядке, и обратился к нам с просьбой провести экспресс-аудит. Это оперативная проверка отчетности без выдачи заключения. За четыре дня аудиторы обнаружили множество недочетов: не хватало документов, подтверждающих транспортные расходы, среди контрагентов были фирмы-однодневки, компания переплачивала по налогу на имущество и т. д. При налоговой проверке все это могло закончиться для компании доначислениями на 15 млн руб.
К проекту подключились HR-консультанты КСК групп: за три недели мы подобрали компании опытного специалиста на должность главного бухгалтера. Аудиторы восстановили все необходимые документы — клиенту оставалось только подписать их. Вместе с консультантами по автоматизации они подготовили полную базу документов для формирования деклараций в «1С» и объединили ее с той, что уже была у клиента. Также эксперты внедрили регламент подготовки первичных документов — новый бухгалтер работает по стандарту. Сейчас мы обсуждаем с клиентом реорганизацию системы продаж.
Бизнес ценит такой подход. Аналитики LexisNexis указали в своем исследовании, что клиенты хотят, чтобы консультанты предвосхищали их потребности и проявляли активность, а не просто помогали решать текущие задачи. Мы успешно делаем это уже 22 года.
Комплексный подход — путь к лидерству на рынке
Мы убеждены, что кризиса на рынке нет, и вот почему: присутствует платежеспособный спрос. Настоящий кризис — это когда такого спроса нет. Клиенты готовы платить за качественный продукт и сервис. Кризис — у неэффективных компаний.
КСК групп — это клуб лидеров. Наши клиенты — это компании, которые нацелены на повышение эффективности и комплексно подходят к решению бизнес-задач. Это обеспечивает им безопасность, устойчивость и развитие. Возьмите такой подход на вооружение — результат не заставит себя долго ждать.
Работа с консультантом: как добиться максимального эффекта
Простые правила, которые помогут вам получить максимальный эффект от консалтингового проекта.
1. Отдавайте одной компании сложные проекты, в которых участвуют консультанты разных специализаций. У всех экспертов будет единый координатор, проект будет выполняться поэтапно. Это сэкономит время и деньги.
2. Четко обозначьте свою позицию: от консультантов вы ждете не советов, а решения вашей задачи.
Это требования нового рынка. Лидерами на нем будут эффективные компании, которые комплексно и прагматично подходят к решению бизнес-задач. КСК групп — клуб лидеров. Клуб эффективных и успешных компаний. Присоединяйтесь!