|
Американцы учатся торговать |
 |
РОДЖЕРС (БАК) Ф. Дж. ПУТЬ УСПЕХА: КАК РАБОТАЕТ КОРПОРАЦИЯ IBM / ПЕР. С АНГЛ.— СПБ.: АЗБУКА--ТЕРРА, 1997.— 256 С.
Знаменитый австрийский теоретик свободного рынка Людвиг фон Мизес как-то заметил, что западноевропейские предприниматели строят производство товаров на старых ремесленных традициях, а американские — на требованиях покупателей. Это, конечно, некоторое преувеличение. Но, как показывает книга Бака Роджерса, требования покупателей американцев действительно чрезвычайно волнуют.
В сущности, в книге только и говорится о том, что нужно учитывать желание клиента (тем более что автор был вице-президентом IBM по маркетингу). "Высшая похвала заказчика в адрес работника IBM должна звучать так: 'Я не могу понять, на кого работает ваш представитель — на вас или на меня?'". Обычные торговцы пытаются убедить покупателя приобрести имеющиеся у них товары. А IBM пытается выяснить у покупателя, какой бы товар он хотел, чтобы она произвела. "Большинство компаний предпочитает привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей". А IBM делает все, чтобы любой покупатель, хоть раз купивший что-либо у нее, навсегда остался постоянным и желанным клиентом.
Все это вполне объяснимо. Америка — страна эмигрантов. Туда приезжали миллионы людей, говорящих на разных языках и представляющих самые различные культуры. Политическую систему, свободу и права человека США унаследовали от североамериканских британских колоний. Но деловым и торговым навыкам и вообще культуре общения пришлось учиться самостоятельно.
Бак Роджерс всего лишь хочет доказать, что IBM научилась раньше других. Компания была создана в 1914 году для производства весов и настенных часов. Ее основатель Томас Уотсон-старший все время говорил о том, что его подчиненные должны стать хорошими продавцами. Он сформулировал три принципа: во-первых, личность заслуживает уважения; во-вторых, покупателю — самое лучшее обслуживание; в-третьих, нужно непрерывно стремиться к совершенству и наивысшим показателям. Принципы простые, но Бак Роджерс считает их новаторскими для США. Например, принцип "личность заслуживает уважения" выглядел странным в то время, когда все любой ценой хотели продать друг другу какую-нибудь ерунду и слово "коммивояжер" звучало ругательством. Торговец вовсе не считался личностью, заслуживавшей уважения. Работники в фирмах тоже не пользовались уважением: приходилось нанимать случайных людей из числа иммигрантов и чуть ли не силой заставлять их работать.
И вот компания IBM все изменила. В ней боссы уважали подчиненных и даже в периоды финансовых трудностей старались не увольнять работников. Прямо как в Японии с ее системой пожизненного найма. Только, заметим, в Японии уважали только старых работников — зарплата зависела исключительно от выслуги лет. В IBM уважали и молодых: при наличие таланта они могли уже в первый год заработать больше старых работников. И торговцы, которых уважало начальство, начали сами уважать себя. И по-другому относиться к покупателям. Покупатель, приходя в IBM, мог надеяться на поистине европейскую учтивость: "А у нас до сих пор в Америке учтивость встречается не так часто". В общем, по мнению автора, IBM воплотила американскую мечту: научилась торговать. "Насколько мне дано судить, IBM воплощает в себе неотъемлемые черты американского героя: ум, отвагу, силу, благоразумие и учтивость".
Конечно, Россия — не Америка. Она имеет устоявшиеся традиции ведения дел и общения. Что-то вроде "не обманешь — не продашь" и "от трудов праведных не наживешь палат каменных". Однако не исключено, что Россия тоже захочет разбогатеть — тогда придется менять традиции. В этом случае книга Бака Роджерса может оказаться поучительной.
СЕРГЕЙ МИНАЕВ
Всероссийский экономический бестселлер
| Место | Название | Автор | Выходные данные | Цена (руб.) | Объем продаж (шт. *) |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Методика финансового анализа | Шеремет А., Сайфулин Р., | М.: Высшее образование, 2000 | 48 | 68 |
| Негашев Е. | |||||
| 2 | Бизнес-план, или Как организовать | Пелих А. | М.: Ось-89, 1997 | 22 | 31 |
| собственный бизнес: Анализ. Методика. | |||||
| Практикум | |||||
| 3 | Семь нот менеджмента в кармане: Совместный | Краснова В., Матвеева А. | М.: Журнал "Эксперт", 2000 | 65 | 30 |
| проект журнала "Эксперт" и консалтинговой | , Привалов А., | ||||
| группы "Биг" | Хорошавина Н. | ||||
| 4 | Эффективная реклама в прессе: Практическое | Назайкин А. | М.: Гелла-принт, 2000 | 64 | 27 |
| пособие | |||||
| 5 | Деловые культуры в международном бизнесе: от | Льюис Р. | М.: Дело, 1999. (Пер. с англ.) | 120 | 19 |
| столкновения к взаимопониманию | |||||
| 6 | Дизайн рекламы: Учебное пособие | Волкова В. | М.: Университет, 1999 | 21 | 17 |
| 7 | Маркетинговые исследования | Черчилль Г. | СПб.: Питер, 2000. (Пер. с англ.) | 210 | 15 |
| 8 | Маркетинг. Принципы и стратегия: Учебник | Ассэль Г. | М.: Инфра-М, 1999. (Пер. с англ.) | 216 | 14 |
| 9 | Торговая марка: как создать имя, которое | Чармэссон Г. | СПб.: Питер, 1999. (Пер. с англ.) | 60 | 14 |
| принесет миллионы | |||||
| 10 | Как составить бизнес-план сервисной компании | Календжян С. | М.: Дело, 1997 | 18 | 13 |
*Суммарный объем розничных продаж с 26.11.2000 по 10.12.2000 в магазинах Москвы: "Библио-Глобус" (тел. 928-35-67; www.biblio-globus.ru), "Бизнес-книга" (тел. 953-19-76; www.bizbook.ru), "Дом деловой книги" (тел. 270-52-17); в Интернет-магазинах: "24 х 7" (www.24x7.ru), "Болеро" (www.bolero.ru), "Boomerang.Ru" (www.boomerang.ru), "Co@libri" (www.colibri.ru), "Мистраль" (www.mistral.ru).