Евгений Антипанов

Вопрос «каким образом» развивать бизнес стоит ставить уже после определения «в каком направлении».

(ЗДЕСЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ТАБЛИЦА 1. Концепция продукта.)

Т.о. сомнительно существенное изменение структуры рефрижераторов по типам.

2. Характеристики рынка и перспективы.

a) рефрижератор (суть – изотермический фургон с холодильной установкой, далее по тексту рефрижератор = изотермический фургон) воспринимается потребителем в первую очередь как грузовик + неотделимые улучшения от производителя/стороннего поставщика, поэтому более подробно необходимо посмотреть на рынок базовых шасси/фургонов:

- Пежо-Ситроен один из лидеров сегмента LCV, но:

- не планирует серьезно вкладываться в удержание на олимпе - в сегменте LCV жесткая конкурентная борьба в связи с началом сборки в России (Форд Транзит от Sollers в Елабуге и Мерседес Спринтер предыдущего поколения уже запустились, озвучены серьезные намерения VW), на текущий момент PSA отказались от планов организации производства, ФИАТ ведет переговоры с ЗиЛом, которые вряд ли чем-то хорошим закончатся; в соответствии с соглашением о промсборке производители попадают под льготную растаможку;

- наибольшее снижение продаж по итогам января-августа 2013 как раз у ФИАТ, Пежо, Ситроен, существенно хуже рынка (сразу после провального Хенде);

- стали лидерами совсем недавно, во многом благодаря проблемам на ТагАЗе с Huyndai Potrer, хорошим финансовым условиями продажи от кэптивного банка и активному продвижению;

- для работы с новыми производителями придется заходить в т.н. высококонкурентные области «нижегородского кластера» (начавшаяся сборка Мерседес Спринтер, планы VW), «ульяновско-елабужского» (группа Sollers, особенно активная в сфере надстроек, вспомнить хотя бы выигранные у ГАЗа контракты на поставку автомобилей скорой помощи или маршруток Мосгортрансу);

- ФИАТ совместно с альянсом Пежо-Ситроен по сути выпускают одну модель с модификациями грузоподъемности в диапазоне 1-2 тонны, каблучки-переростки (г/п 800 кг) Пежо-Ситроен также одинаковые, поэтому говорить об огромной номенклатуре импортеров с оформленными отношениями по базовым шасси не вполне корректно;

- в качестве партнеров PSA по переделке фургонов отраслевые специалисты в первую очередь называют ИРИТО и Нижегородец (производство маршруток), сильного бренда по рефрижераторам в сегменте LCV нет.

b) Ориентировочные прикидки по объему рынка (основа – доступная информация о продажах иностранных коммерческих авто полной массой до 6 тонн)

(ЗДЕСЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ТАБЛИЦА)

Даже при очень оптимистичных прикидках долей получается, ежемесячный объем менее 500 автомобилей в месяц.

c) Летом 2013 года вступили в силу драконовские защитные антидемпинговые пошлины ЕЭК от 14.05.13 на ввоз легких коммерческих автомобилей из Германии, Италии и Турции (коснулось всех лидеров рынка), которые коснулись цельнометаллических фургонов полной массы 2,8-3,5 тонны. Т.е. коснулось напрямую основы для осуществления переделки в рефрижераторы (шасси не коснулось).

d) В связи с ограниченностью и стагнацией рынка LCV некоторые производители фургонов заявили о планах самостоятельной установки специализированных надстроек в целях загрузки мощностей и повышения маржинальности.

3. Оценка планируемых перспектив.

a) Финансовому инвестору интересна доля в предприятии с понятными перспективами осваиваемого сегмента и четкой стратегией (чего нет).

b) Присоединение к более крупному технологическому партнеру будет еще более затруднительно (масштаб бизнеса несопоставим, отсутствуют: долгосрочные перспективы загрузки, сложные технологические цепочки, ноу-хау с проблематичным освоением за которые стоило бы бороться);

c) Строительство нового производственного корпуса в любом случае будет связано с огромными временными затратами, вскочить в уходящий поезд в любом случае не получится.

4. Возможные направления развития бизнеса (некоторые взаимоисключающие).

a) Кратное увеличение объемов стоит воспринимать как благо только при сохранении маржинальности, иначе можем получить кучу проблем на достаточно большом предприятии. В гиганта быстро вырасти уже не получится, тем более не стоит пытаться это делать на заемные деньги на таком рынке.

b) Осваивать сегмент рефрижераторов на базе шасси в настоящее время представляется нецелесообразным (огромные затраты по наиболее качественным вариантам сэндвичей с пенополистиролом в качестве наполнителя). Как и присоединение к более крупным партнерам.

c) Отладка технологических процессов + при необходимости введение второй (две ограниченных) смены дадут серьезный эффект при минимальных постоянных затратах и кратном экономии времени.

d) Уделение большего внимания нестандартизированным высокомаржинальным переделкам. Получим: диверсификацию продукции, высокую удельную прибыль, развитие компетенций, повышение узнаваемости (мобильные кофейни, продавцы молока на разлив, дома на колесах, хотдоговые, штабные, прицепы [хотя, проблем добавится]).

e) Предоставление дополнительных услуг типа обклейки рекламными материалами, установки дополнительных багажников на крышу, фаркопов, тонировки. При наличии адекватных соседей часть работы можно отдавать на аутсорсинг.

f) Организация обслуживания холодильных установок, в том числе установленных сторонними организациями.

g) Возможно, стоит задуматься над перемещением производства дальше от Москвы. Особенно в свете возможного усиления конкуренции и необходимости соответствия хотя бы среднеотраслевому уровню затрат. Примеры таких гигантов, как Бецема из Красногорска, не показательны – огромная площадь (нет необходимости в кратном увеличении площадей), в собственности (отсутствует дополнительные расходы на аренду), крайне дорогая перевозка уже установленного оборудования.

h) Подумать над развитием бренда b2b. Из бюджетного сразу на ум приходит:

- размещать названия производителя покрупнее на изготовленных кузовах;

- возможно, стоит сменить название;

- реклама в отраслевых журналах не самая эффективная, как вариант – предложить им демонстрационные образцы для тест-драйва, помочь с конкурентами для сравнения, склонив к более выгодным для себя измерениям (например, Авторевю в рубрике «Грузовики и автобусы» время от времени проводят тесты с измерением расхода топлива), договориться с эксплуатантом дать информацию для журнала об опыте использования и т.д.;

- попробовать предложить деловым журналам готовый кейс для статьи о компании с кратким описанием предоставляемых продуктов для бизнеса;

- поучаствовать в ресурсах, на которых обсуждают стартапы в реальном секторе экономики;

- использовать информационные ресурсы партнеров (хотя бы размещение на сайте);

- «допилить» свой сайт: в настоящее время в сети два действующих с одними контактами; основной сайт в меру приятный, но маловато конкретной информации о предлагаемых моделях, отсутствие цен снижает конверсию даже в сегменте b2b, странно выглядит название пределки класса VIP с полом, покрытым рифленым алюминием; даже на фото видны огрехи типа «автономка установлена за щитом, чтобы не повредить», но схема распределения тепловых потоков неадекватна, обслуживание затруднено; провести аудит с т.з. повышения конверсии;

- добавить на сайт хороший контент по отраслевой тематике, только не покупать у производителей любого контента задешево (средоточение ключевых слов при отсутствии смысла много толка не принесет);

- связываться с эксплуатантами для выявления проблем, дополнительных потребностей для повышения лояльности и более оперативного вмешательства.

i) Использовать точечное продвижение продуктов для ЦА (например, на мотослете продемонстрировать спецавтомобиль для перевозки мотоцикла, особенно добавив снаружи обклейками с симпатичным представлением того, что может находиться внутри; в зависимости от типа тусовки в этом могут поучаствовать и текущие клиенты).

j) По максимуму использовать возможности партнеров-поставщиков фургонов.

k) В связи с введением антидемпинговых пошлин на ввоз цельнометаллических фургонов оценить возможность осуществлять модификацию подержанных с небольшими сроками эксплуатации (увеличение пошлин коснулось только новых).

l) При адекватном качестве нестандартизированные надстройки можно попробовать недалеко экспортировать.

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...