"Трудно убедить людей, которые тебя не слушают. А у нас никто никого не слушает"

Евгений Бутман, совладелец Ideas4retail

Одна моя знакомая американка стесняется читать письма из России в офисе вслух: дескать, коллеги подумают, что она работает с русской мафией. Если перевести эти письма с английского обратно на русский, то звучать они будут примерно так: "Мы делаем с тобой бизнес, ты зарабатываешь деньги, мы оба счастливы". Большинство россиян не только плохо знают язык, но и не умеют вести деловую переписку. Я своих менеджеров учил: никогда не употребляйте слово "очень", не пишите "very strong" и "very bad". Сила речи не в эмоциях, но русские этого не понимают.

Как наши соотечественники ведут переговоры? Самая главная особенность, которая сразу отличает русских,— они всегда перебивают. За этим любопытно наблюдать. Вот сидит опытный переговорщик, и он знает, что перебивать нельзя. Сидит, слушает, и в том месте, где он уже должен был перебить, его глаза стекленеют, он перестает слушать. Почему у нас на всех ток-шоу, дебатах на телевидении, люди одновременно говорят и перебивают друг друга? Потому что по-другому не умеют.

Когда собеседники друг друга перебивают, не дают досказать, люди начинают нервничать. В разговорах иностранцев нет агрессии, а в наших всегда есть стресс. Это и понятно: трудно убедить в своей точке зрения людей, которые тебя не слушают. А у нас никто никого не слушает. Чтобы тебя услышали, нужно говорить громче, энергичнее, лучше также жестикулировать и "работать" лицом. Очень подходят ненормативная лексика и агрессивная интонация. Здесь люди усвоили, что говорить надо коротко — как пулями вдалбливать, поэтому никто не способен говорить длинно и связно, иллюстрировать, обосновывать. Но зато могут повторить одно и то же 18 раз: не пояснить, но вдолбить.

Сложнее всего в переговорах с теми иностранцами, которые принимают решения. Эти люди привыкли к цивилизованным переговорам. И чем дальше переговоры от привычных им стандартов, тем меньше шансов у их собеседников. Все говорят вроде бы на одном языке, на английском обычно, но говорят по-разному... Иностранцы ведут переговоры, а наши сражаются. Для наших переговорщиков важен процесс, для западных — результат. Поэтому иногда полезно приглашать переводчика, даже если вы знаете язык.

При всем при том российские переговорщики часто весьма уязвимы. Потому что, несмотря на резкость тона и невежливую манеру изложения, они на самом деле добрые и доверчивые. Этим нередко пользуются искушенные переговорщики с той стороны.

Хотя в русской эмоциональности есть и плюсы. Я, например, активно применяю эмоциональные высказывания, это уже элемент моего имиджа. Люди ждут определенной манеры поведения от русского, они не рассчитывают получить скучного деревянного собеседника. И я не обманываю их, я даю им то, чего они хотят,— яркий эмоциональный разговор. Но все же, имея 20-летний опыт за плечами, делаю это по правилам.

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...