"Охотники за головами". Это не кровожадные дикари, которые снимают человеческие скальпы. Так называют специалистов бизнеса executive search, переманивающих ведущих менеджеров из одних компаний в другие. За это искусство "охотникам" платят баснословные гонорары. Эти деньги можете получить и вы, попробовав себя в качестве "охотника".
Сезон открылся
В 1969 году американские консультанты Ричард Ферри и Лестер Корн решили создать компанию, специализирующуюся на "охоте за головами". Деньги на открытие фирмы — $10 тыс. — им дали жены. Долгое время в офисе Корна и Ферри был один телефон на двоих, но на двери красовалась гордая надпись Korn/Ferry International. Через три года фирма действительно стала международной, а через десять заняла первую строчку в списке крупнейших "охотников за головами" в мире. Сейчас познакомиться с Ричардом Ферри и Лестером Корном почитают за честь самые крупные западные предприниматели.
Став "охотником за головами" в России, вы имеете шанс добиться успеха за еще более короткий срок. Наши "охотники", пять лет назад впервые узнавшие, что такое executive search, теперь получают как минимум $100 тыс. в год и имеют хорошие связи в коммерческих структурах. Все очень просто — работа "охотника" как раз и заключается в поиске первых лиц для этих самых структур.
Сделать имя и деньги на "охоте за головами" не поздно и сейчас. С "головами", на которые можно "охотиться", в России проблем нет. Полным-полно и клиентов, готовых платить за это деньги. А "фирмы-охотники" испытывают настоящий кадровый голод. К тому же, по словам хедхантеров (от английского head hunter — "охотник за головами"), в ближайшие десять лет в России может появиться до сотни фирм этого профиля (сейчас их чуть больше десятка), которым нужны будут сотрудники. Так что новичков в этом бизнесе ждут с распростертыми объятиями.
И не забывайте, что "охота за головами" — не только выгодный бизнес, но и безумно интересная работа. "Деньги" уже обращали внимание (см. #5 за прошлый год), что при переманивании высших менеджеров из одних компаний в другие нередко используются почти шпионские методы работы.
Одна "голова" хорошо, но две — дороже
Из клана "охотников за головами", как правило, никто не уходит. Главная причина вполне прозаична — "охота" хорошо оплачивается. Владимир Кузьмичев, менеджер компании Antal International: "Охотой" можно заработать больше, чем в любом другом бизнесе, за исключением разве что банковского. И $10 тыс. в месяц для опытного консультанта вовсе не потолок.
Зарплата "охотника" зависит от того, какую должность он занимает в фирме. Консультанты, непосредственно работающие с "головами" и клиентами, получают больше, чем ресечеры (сборщики предварительной информации о "головах"). Начинающий консультант может рассчитывать на зарплату как минимум в $1 тыс. в месяц, опытный — самое меньшее на $2 тыс. Растет зарплата довольно быстро. По словам консультанта Korn/Ferry Максима Чуваева, за три года она увеличивается вдвое.
Однако зарплата консультантов составляет лишь небольшую часть их дохода. Основные деньги им дают проценты от гонорара, полученного за отловленные "головы". Обычно гонорар равен трети годового дохода "головы", причем уважающая себя "фирма-охотник" не пошевельнет и пальцем, чтобы найти "голову", гонорар за поиск которой составляет меньше $15 тыс.
Среднего уровня консультант без особого напряжения может ежегодно приносить фирме "голов" на $100 тыс., опытный — на $600 тыс. И получать от этой суммы до 20%. Независимые "охотники" получают еще больше, поскольку весь гонорар за подбор "голов" идет непосредственно им в карман.
Доходы ресечеров хотя и поменьше, но не настолько, чтобы бедствовать. Например, ресечер-новичок можете получать $800 в месяц, а тот, кто проработал ресечером года два,— до $3,5 тыс. Правда, никакие проценты ресечеры, как правило, не получают. Просто потому, что непосредственно не занимаются выполнением заказов. Зато получают премии.
Привлекательно еще вот что. Названные суммы отнюдь не являются пределом дохода, поскольку у всех "охотников" есть шанс сделать карьеру и, соответственно, улучшить свое благосостояние. В Korn/Ferry, например, два ресечера за пару лет дослужились до консультантов. Консультанты, в свою очередь, могут стать партнерами компании, а следовательно — владельцами акций фирмы. И получать по ним дивиденды.
Особенности национальных "охотников"
В принципе, попытаться стать "охотником за головами" может каждый. Во всяком случае, специального образования "консультанту-охотнику" не требуется (обязательно лишь наличие высшего образования). Так, Максим Чуваев из Korn/Ferry закончил политехнический институт. Независимые "охотники" Татьяна Зайцева и Анна Козловская из H. Neumann — психологи, Алексей Макешин из H. Neumann — философ. Владимир Кузьмичев из компании Antal Int. — выпускник Академии управления, Рустам Барноходжаев из Preng & Associates и Юрий Барзов из Ward Howell — выпускники МГИМО. Хорошо, если у вас есть опыт работы в консалтинговом или рекрутинговом бизнесе. Хотя это порой не главное. Гораздо важнее, чтобы у вас были определенные знания и личностные качества.
Прежде всего, вы должны хорошо разбираться в той сфере бизнеса, в которой работает "голова". Как правило, выполняя один заказ, консультант проводит интервью более чем с 20 "головами", с тем чтобы отобрать из них три самые лучшие, которые и отправятся на финальное интервью с заказчиком. Если вы не знаете, например, что такое финансовый менеджмент, то выбор нужной "головы" на пост финдиректора будет для вас весьма проблематичным.
Предположим, вы собираетесь узнать что-либо о финансовом менеджменте в ближайшее время, но пока имеете о нем самое смутное представление. Вам придется компенсировать артистизмом недостаток информации о предмете разговора, чтобы не выглядеть перед "головой" профаном. Один консультант рассказал, что когда он только пришел в фирму, ему поручили искать "головы" для юридических компаний: "Пришлось изображать из себя знатока. И, кажется, успешно — "головы", с которыми я тогда беседовал, до сих пор уверены, что по образованию я юрист". Впрочем, подобные случаи — исключение. Обычно уровень "охотника" вполне соответствует уровню того, кого он "ловит".
Консультанту нужно быть и немножко психологом, поскольку компании, заказывающие "головы", нередко предъявляют к кандидатам определенные психологические требования.
И, наконец, консультанту необходимо уметь держать себя в руках в любой ситуации. Анна Козловская, консультант компании H. Neumann: "Однажды ко мне на интервью пришел кандидат, похожий на Элвиса Пресли в молодости. Сосредоточиться было крайне трудно — я постоянно ловила себя на мысли, далекой от темы нашего собеседования".
Слежка и "пристрелка"
Если от "консультантов-охотников" требуется целый набор качеств и знаний, то к ресечерам предъявляется одно основное требование — дотошность. Поскольку при поиске "головы" ресечер должен обзвонить в среднем около 100 компаний, чтобы наметить потенциальные "жертвы". Такая "пристрелка" как раз и является главной проблемой в работе ресечера, так как многие компании не спешат рассказывать, кто какой пост у них занимает. Для того чтобы заставить сотрудника какой-либо фирмы расколоться и дать подобную информацию, ресечеру приходится придумывать легенды.
Знаете, как в течение часа получить полный список сотрудников, например, крупного банка? Один ресечер поведал, как ему удалось это сделать. Он позвонил в банк и уставшим голосом представился работником страховой компании. Сказал, что ему поручили составить договор страхования с их банком. Но для этого срочно нужен список всех сотрудников, так как свой он потерял. Через час нужный факс лежал у него на столе. Так что, если вас в детстве считали неисправимым фантазером, вам прямая дорога в ресечеры.
Когда вы получите нужную информацию о потенциальных "головах", считайте, что полдела вы уже сделали. Остается переговорить с каждым из кандидатов по телефону. Для "охотников" это настоящая головная боль. Как известно, крупных предпринимателей, как раз и являющихся объектом "охоты", охраняют бдительные секретарши, которые требуют полного отчета о целях вашего звонка. Понятно, что настоящий ресечер никогда их не раскроет. И тут ему тоже нужно проявить большую смекалку. Ресечер "фирмы-охотника" рассказала нам такую историю из своей практики: "Секретарша крупного бизнесмена, которой я звонила, одолела меня вопросами, зачем я звоню ее шефу. Я молчала как партизан. На восьмой раз не выдержала и говорю: 'По личному вопросу'. А она: 'По какому личному?'. Тогда я отвечаю: 'По поводу алиментов'. Она опешила, но с шефом своим соединила моментально".
Если вы хотите стать ресечером, от вас потребуется еще одно важное качество — умение убеждать и располагать к себе людей. Дозвонившись до "головы", вам нужно будет в считанные минуты обрисовать ей все выгоды нового места работы. Иначе в самом захватывающем месте вашего рассказа "голова" вполне может бросить трубку со словами "мне это неинтересно".
Как получить "охотничий" билет
Самый легкий путь в хедхантеры — послать в "компанию-охотник" свое резюме. Правда, нет никакой гарантии, что вам потом перезвонят. Все прочие пути откроются перед вами только в том случае, если у вас есть опыт работы в хедхантинге хотя бы в качестве ресечера или в консалтинге, не обязательно управленческом.
Любопытно, кстати, что некоторые из нынешних хедхантеров рассылали свои резюме в компании executive search, предлагая себя в качестве потенциальных "голов". А их завербовали в "охотники". Так произошло, например, с Алексеем Макешиным и Анной Козловской из H. Neumann.
Другой путь более сложный и доступен не каждому. Однако если у вас есть опыт в рекрутинге, можно попробовать договориться с западной компанией-хедхантером об открытии ее офиса в России, а затем получить в нем работу. Так поступил, например, Максим Чуваев: Несколько лет назад я и мой коллега, будучи сотрудниками рекрутинговой фирмы, разослали письма в западные фирмы с предложениями об открытии представительства в России. Интерес к предложению проявила, в частности, Korn/Ferry. Ее представители приехали сюда и провели собеседования не только с нами, но и с другими рекрутинговыми компаниями. В конкурсе победили мы".
Можно не мучиться и не вести нудных переговоров с западными компаниями. А взять и организовать свою "фирму-охотник". Но опять же, если у вас нет никакого опыта в хедхантинге, то ваш бизнес, скорее всего, не пойдет. "Охотиться" нужно уметь. А этому вас могут научить только в солидной западной "фирме-охотнике".
Вполне реально стать и независимым "охотником". Для этого нужны не только опыт, но и связи. Татьяна Зайцева, бывший сотрудник H. Neumann, родив ребенка, не торопилась выходить на работу. Но ей постоянно звонили старые клиенты с просьбами найти им "головы". В конце концов Татьяна решила, что сможет "охотиться" самостоятельно.
В любом случае, если у вас есть шанс попробовать себя в качестве хедхантера, используйте его не раздумывая. Какая еще профессия сможет одновременно дать вам успех, деньги и удовлетворить тягу к авантюризму?
МАРИНА ИВАНЮЩЕНКОВА, ЮЛИЯ ФУКОЛОВА
--------------------------------------------------------
Профессиональные "охотники" за российскими "головами"
Amrop Inernational
Antal Inernational
Egon Zehnder Inernational
Heidrick & Struggles
H. Neumann Inernational
Korn/Ferry Carre/Orban Inernational
Morgan Hunt
Nicolson Inernational
Preng & Associates
Ward Howell Inernational
--------------------------------------------------------
Охотничьи рассказы
Владимир Кузьмичев, менеджер фирмы Antal International: В процессе поиска "голов" главное — узнать имя нужного специалиста. Недавно мы искали финансового менеджера для западной компьютерной фирмы. В одной компании оказалась непробиваемая секретарша, которая на все вопросы отсылала нас к факсу. Тогда мы разыграли целый спектакль под названием "злой начальник — плохой секретарь". Моя коллега позвонила этой суровой даме и сообщила, что она секретарь фирмы A.B.C.D. International и что через три недели в Лондоне состоится семинар с участием ведущих финансистов крупнейших компаний. Нужно лишь уточнить имя менеджера, чтобы оформить приглашение. Когда и эта попытка провалилась, в игру включился я, перезвонил и заявил, что моя секретарша не справилась с заданием, она непрофессиональна и будет уволена. Но имя шефа все равно нужно уточнить. И дело было сделано!
После этого выйти на менеджера не составило труда. Главное — убедить встретиться. Как правило, мои приманки срабатывают безотказно: "Вы профессионал, и вам наверняка будет полезна та информация, которую я могу вам предоставить".
Встречаюсь с кандидатом чаще всего в офисе или на нейтральной территории, например в ресторане. Правда, ресторан — место опасное. Представляете, если нас там увидят мои клиенты, нынешние или бывшие, а то и кандидаты на эту же должность. Впрочем, именно нечаянная ресторанная встреча однажды помогла мне заключить контракт. Как-то раз я сидел в "Национале" в воскресенье, беседовал с одним кандидатом-финансистом. И вдруг увидел своего клиента, руководителя юридической фирмы, с которым мы пару дней назад вели переговоры. Я поздоровался, и тот между прочим поинтересовался, с кем это я сижу. Я взял и ответил: с юристом. Клиент с уважением посмотрел на меня, а наутро в офисе меня ждал факс с его согласием подписать контракт.
Рустам Барноходжаев, руководитель компании Preng & Associates в странах СНГ: Одна западная фирма, торгующая химикатами, дала мне заказ на поиск главы московского представительства. Я очертил круг фирм этого профиля. С тем, чтобы узнать фамилии, проблем не было — секретари сразу их называли. Проблема была другая — "головы" никуда переходить не собирались. И я применял психологический ход: спрашивал у них, кого они могут мне порекомендовать. И как бы мимоходом оговаривался: мол, можете иметь в виду и себя. В итоге переманил очень умную "голову".
В другой раз мне нужно было найти финдиректора в крупную фирму. Я знал, что такой человек работает финансовым директором в одной компании, но как его зовут, не знал. Звоню секретарю, спрашиваю: "А как зовут вашего финдиректора?" Она: "А вам зачем?" Я и говорю: "Мы вам деньги должны". Секретарша: "Трубочку не кладите, соединяю". Кандидат от моего предложения долго отказывался — на своей работе он получал $3 тыс. в месяц, а я его переманивал на те же деньги. Но искусство "охоты" в том, чтобы "выпятить" плюсы новой работы и завуалировать минусы. Главный мой аргумент был такой: "Через полгода из компании-клиента уезжает иностранный менеджер, вы можете занять его место". "Голова" согласилась.
Или вот еще был случай. Как-то мне заказали специалиста по нефтяному налогообложению с опытом работы не менее 10 лет. Я его нашел. Он был крутым специалистом — ходил на работу раз в неделю и получал за это $8 тыс. в месяц. Ни о каком переходе он не помышлял. Тогда я ему сказал: "Послушайте, вы же умный человек. Можете параллельно ходить на работу раз в неделю в другую фирму и получать еще столько же". Постепенно я его уговорил вообще уйти со старой работы.