Мы уже давно познакомились с таким видом отдыха как timeshare. Все хорошо — платишь один раз и отдыхаешь на протяжении 99 лет в разных странах мира. Странной кажется только форма продажи этого туристического счастья — какие-то люди хватают вас за рукав на улице, потом надо почему-то прибыть на презентацию, причем обязательно с деньгами. Начинают закрадываться мысли о каких-то мошенниках.
Самый верный способ разобраться — взглянуть с другой стороны. Мы представляем вам эксклюзивный материал — исповедь человека, проработавшего в timeshare два года.
К двадцати пяти годам у меня был диплом Литературного института, аспирантура и красавица жена с малолетним бандитом. Не было только денег для достойного существования. Сами знаете, сколько платят литературным работникам. Но диссертацию бросать не хотелось, и я решил найти какой-то способ заработать деньги.
Несколько раз мне пытались вколоть в петлицу значок "I love Herbalife". Однажды, я чуть не стал активистом Safeinvest, и лишь очередное вмешательство жены предотвратило потерю последних долларов, заначенных в томике Кортасара... Как-то раз я наткнулся на странное объявление: "Инофирма приглашает юношей и девушек до 25 лет для проведения социологических опросов на улицах. Конкурс."
Я приехал на "Улицу 1905 года". Около выхода из метро меня и таких же искателей приключений уже ждал автобус.
Мы подъехали к безликому кирпичному зданию. У входа уже ждал представитель компании. Он проводил нас — полтораста студентов и студенточек — в каменный павильон и оставил на пространстве между наружным входом и стеклянной дверью. Внутрь пропустили только десятерых. На всякий случай я занял атакующую позицию, дабы попасть во вторую партию.
Из десятерых вернулись семеро, остальные — я увидел через стекло — расположились в коридоре в ожидании окончательного отбора. Из двери, за которой проходило собеседование, выплыл некто в умопомрачительном персиковом пиджаке, глядящий куда-то поверх голов. Приблизившись к стеклянной загородке, он посмотрел сквозь меня и проронил: "Следующие..."
В комнате сидели трое: знакомый мне "персик", другой — долговязый и мужиковатый, с красным лицом, и еще один — тонкогубый в золотых очках. До того, как он заговорил, я понял, что он здесь главный и к тому же иностранец.
За спиной у иностранца, оказавшегося французскоподданным по имени Мишель Моисеев, висело цветное фото, наклеенное на картон: ослепительно белые балконы, лужайка с фонтанами, лазурное море и небо вдали. Невероятно, но именно это фото родило во мне ощущение: черт возьми, а ведь я хочу здесь работать!..
Персик велел написать на листке фамилию, телефон и образование, что я и сделал. Краснолицый спросил, как Бендер у Балаганова — сколько мне нужно для полного счастья.
— Долларов триста. — Ответил я.
Тогда краснолицый поинтересовался:
— Вы хотите 300 в месяц, но стабильно и без задержек или 500, возможно, даже 800, но без гарантий?
Я выбрал триста. Оба переглянулись, и Персик, опять глядя сквозь меня, сообщил, что мне перезвонят.
Я встал, понимая, что попал мимо, и в последний раз взглянул на безвозвратно уплывающие балконы и лужайки.
— У вас есть музыкальный слух? — Раздался вдруг голос Иностранца, говорившего, как ни странно, без акцента.
Ошеломленный забрезжившей надеждой, я промычал: мол ни слуха, ни голоса...
— А спеть вы нам не могли бы?
— Конечно. — С радостью согласился я, и вдруг со страхом понял, что они действительно ждут, когда я запою... Но взгляд мой был прикован к лужайке и это решило все. Я вдохнул полной грудью и приготовился затянуть "Крейсер "Аврора", который почему-то вспомнился.
— Нет, нет не нужно! — Поморщился Иностранец. — Обождите в коридоре.
Вот так мы и познакомились: Timeshare и я... Безусловно, это была любовь с первого взгляда. Во всяком случае, с моей стороны. По большому счету, мне было не важно, что на последовавшей затем лекции, блистая очечками и своим непередаваемым "O'K", рассказывал о Timeshare иностранец-Моисеев. Я искренне поверил, что Timeshare лучший вид отдыха и единственное, что препятствовало счастью клиентов, их нежелание сразу в это поверить. Но можно же объяснить. В этом и заключалась моя работа.
Я отлично помню свою первую анкету. В десять утра, выслушав в вестибюле метро мой вызубренный speech, менеджер присвоил мне номер Е-11 и я двинулся вниз по Тверской.
Где-то возле Елисеевского я почувствовал, как внутри у меня екнуло. Не стану описывать встреченную мной пару, но она действительно была шикарна. Сделав широкую улыбку, я шагнул им на встречу и даже успел произнести "добрый день". Мужчина выставил вперед раскрытую ладонь и предостерег:
— Не надо.
В голосе его сквозил такой холод и такая уверенность, что я отступил, освобождая дорогу. После этого облома часа четыре я слонялся между Петровкой и Лубянкой, так и не решаясь повторить попытку.
Пальцы заледенели, уши зардели, как флаги на демонстрации и я завернул погреться в Пассаж. И вот там, перед образцами дамского белья, я и заметил молодого человека чуть старше себя. Его облик свидетельствовал о том, что я вижу помощника старшего клерка не очень крупной фирмы.
Предпринятый мной отчаянный штурм напоролся на нескрываемую радость и счастливое недоумение: почему именно его выбрал представитель этого элитарного клуба? За что?!
Выйдя из Пассажа, я разорвал эту анкету и отправился домой. У меня не было ни малейшего сомнения в том, что улыбчивый молодой человек не сможет оплатить и половины стоимости Timeshare. Разговор был нужен мне для самоутверждения. Теперь я знал, что все будет О'K.
В течение недели я заполнил 50 анкет. На презентацию телефонисты фирмы пригласили 20 моих клиентов. Четверо пришли. Двое из них заключили контракты, оставив по $ 400.
На второй презентации у меня случился только один контракт, потом сразу три... и так далее в течение трех месяцев. За это время семейный бюджет пополнился на $ 3000.
Диссертация, конечно, была заброшена. После 6-7 часов на морозе у Irish House (внутрь охрана не пускала) сил оставалось только на то, чтобы плюхнуться в горячую ванну. Бросить же ради аспирантуры денежную и, откровенно говоря, не самую скучную работу, мне казалось просто безумием. Что касается жены, то воспоминание о пожелтевших корешках почтовых переводов с цифрами моих прежних гонораров, вызывало у нее только ночные кошмары.
Иностранец периодически просматривал результаты презентаций, и вскоре номер Е-11 ему примелькался. Он туманно пообещал, что отправит меня на халяву в Испанию.
— Работай и все у тебя будет O'K! — напутствовал он.
И я работал. Не скажу, что больше других, но везло мне точно больше. Многие новички делали и по 80, и по 100 анкет, но либо клиенты оказывались неплатежеспособными, либо они оставляли чужие телефоны или не являлись на презентацию.
Случалось и иначе. На мой памяти, одна девочка проработала два месяца и, не заработав ни копейки, ушла. А вскорости по ее анкетам были заключены три контракта подряд. Деньги менеджер, естественно, оставил себе.
Я считал, что занимаюсь западным способом продажи товара. На ум приходила дилерская сеть компании IBM, описанная во всех книгах по менеджменту, появившихся не так давно в нашей стране. Вот я, казалось, занимаюсь тем же. От обычных продавцов служащих нашей компании отличал тонкий психологический подход к каждому клиенту. К примеру, тонкостям анкетирования обучали на первых же лекциях.
Увидев потенциального клиента, нужно суметь его остановить, заинтриговать и, не запугав предыдущими действиями, заставить представиться и назвать координаты.
Бывало и я ошибался в определении толщины кошелька респондента, но анкет с пометкой "таких по этому телефону нет" мне практически не возвращали.
Помню, однажды я подошел к мужчине среднего роста, только что вышедшему из обменного пункта и пытавшемуся втиснуть пачку купюр в бумажник. От моего голоса он вздрогнул и резко обернулся. Лицо его с усами показалось знакомым. Банкноты, как на зло, почему-то в бумажник не лезли. Уходить ему, вероятно, было неловко — и он нехотя начал мне отвечать. Вопрос о бюджете на отдых, в сомнительных случаях — определяющий, я пропустил, понимая, что он либо соврет, либо не ответит. Зато вопрос о том, каким спортом он занимается на отдыхе, который в обычной ситуации я пропускал, его несколько расслабил. К концу беседы он даже несколько смягчился. Но просьба представиться опять насторожила и, сославшись на занятость, мужчина поспешил прочь.
— Ну, хорошо, — не отступал я от него, — Наш менеджер вышлет вам приглашение по факсу.
Не останавливаясь, усач продиктовал номер. Я изобразил искреннюю заинтересованность:
— А вам передадут приглашение? Может быть, сделать какую-нибудь пометку?
— Шахраю. — Буркнул усач и скачками понесся от меня.
Впрочем, ни он, ни Киркоров и Хазанов, ни Якубович и Вертинская, которых анкетировали либо я, либо при мне, на презентацию не пришли. Разговорить их было, скорее, моральным удовлетворением. Даже если знаменитости и принимали приглашение, как например, Сергей Пенкин или телеведущий Дмитрий Крылов, все они без исключения полагали, что их имя дает право на стопроцентную скидку. Лишь раз наш клоузер (от close — "закрывать" контракт) сразил наповал одну почти известную певицу, воскликнув:
— Ну, теперь нам только Майкла Джексона не хватает.
Невзирая на вялые протесты супруга, контракт был подписан и даже вскоре оплачен.
Где-то через полгода я переместился на другой, более привилегированный уровень работников Timeshare. Я стал рэпом или, как это называется у нас, гидом.
Девушка, встречавшая гостей у входа в презентационный зал, с улыбкой отбирала приглашения и заученно говорила:
— Сегодня вашим гидом будет эта очаровательная девушка (этот симпатичный юноша).
И я в течение 2-3 часов рассказывал клиентам о том, как классно отдыхать в клубах RCI. Искусству внушения нас учил Моисеев. Я восхищался людьми, придумавшими систему продажи таймшер. Они рассчитали все очень тонко. Первые полчаса, а иногда и больше, речи о таймшере не было вообще. Гид ощупывал защитную оболочку клиента, провоцировал на откровенность.
— Надо стать клиенту другом. — Учил Мишель, сам работавший рэпом во Франции и на Канарах. — А чтобы стать другом, вы должны быть искренни.
Я искренне интересовался воспитанием детей и технологией обжига кирпичей, уринотерапией и выращиванием на балконе морковки... Почувствовав, что собеседник "мой", я заводил одну из дюжины кочующих от рэпа к рэпу историй о пребывании в Мексике, на Канарах и даже в Гренландии. У меня язык не поворачивался говорить, что все эти чудесные путешествия я уже совершил. Обычно я говорил, что ездил мой дядя или муж сестры, родители друга и так далее.
— Заставь клиента мечтать, — говорил Иностранец-Моисеев. — И не позволяй опуститься на Землю.
Если воспаривший все же с подозрением вопрошал, сколько стоит это удовольствие длиной в 99 лет, меня выручал все тот же мифический "дядя".
— Покупал мой родственник, — пел я, — любопытствовать было неудобно, но я думаю, эта сумма вам, конечно по карману.
И бежал за иностранцем или другим клоузером. Тот (как и было условлено) холодно-любезно здоровался, писал на листочке цены на интересующий гостя период и равнодушно смотрел в зал поверх голов. Клиенты после моей патоки были неприятно удивлены и просили время — подумать. Когда клоузер удалялся, клиенты выказывали мне свое возмущение. Я горячо поддерживал разгневанных собеседников и советовал другого клоузера, более обходительного, который и срок на уплату контракта предложит побольше и недельный бонус даст впридачу.
— Подумайте, стоит ли из-за этого человека лишать себя такой возможности? — Спрашивал я.
Я говорил о квоте, которую выделили на эту презентацию и которая стремительно заполняется (тут мне здорово помогали выстрелы шампанского и поздравления за соседними столиками), о том, что неизвестно, когда придет из Лондона следующая квота, и что вряд ли смогу похлопотать за них, так как не уверен, пригласят ли меня самого в качестве гида...
В конце концов мои вспотевшие друзья обреченно кивали, я звал другого клоузера — который был сама любезность — заказывал на столик шампанское и, когда контракт был подписан и депозит уплачен, подымался с пенящимся бокалом в руке и громко произносил:
— Господа! Минуточку внимания...
В то время я был уверен, что хоть и навязываю товар, но отменного качества.
Результативность у меня была средняя — 3 контракта из 10 попыток. Если она опускалась ниже 20%, гида увольняли. За время моей работы самый высокий рейтинг был у одной девочки — около 50%. От этого рейтинга и суммы контракта зависела зарплата гида. Она составляла от 1 до 3% от суммы.
Вообще работа рэпа — самая сложная в Timeshare. Останавливаться здесь нельзя ни на миг. Девяносто процентов всех рэпов работают не более 4-5 месяцев. Лично я выдержал около трех. От еженедельной субботней искренности меня уже подташнивало. Я чувствовал ужасную душевную опустошенность.
Последней каплей была немолодая пара, с которыми я просидел шесть часов. Он хотел купить, она тоже, но осторожничала. Я и клоузер, искусно подыгрывая, довели их почти до приступа. Они то ругались друг с другом, то дружно отказывались от предложения, а потом так же решительно заявили: "берем". На исходе шестого часа мои гости, покачиваясь как сомнамбулы, направились вон из зала. На пути у них с раскрытой папкой возник клоузер.
— Не надо! Прошу вас! Ничего не надо! — Почти прорыдал мужчина и, закрывшись рукой, побежал к выходу.
Я с облегчением ушел из рэпов — благо было куда уходить. Моисеев по моей просьбе позволил мне набрать собственную группу агентов. Я отбирал и обучал новичков. Результаты были удручающие. После каждого набора я выпускал на московские улицы до 30 человек, которые бесследно терялись. Да и по деньгам никакой прибавки у меня не наблюдалось: та же самая тысяча в месяц, которая складывалась, в основном, из заработков на презентациях, да комиссионных за старые контракты.
Однако, вскоре я сумел собрать пять-шесть толковых студентов. Они-то и стали натаскивать новичков, опекая их несколько дней и получая за это часть причитавшихся тем комиссионных, что сразу же уменьшило текучку в группе и освободило мое время. Мне оставалось только читать лекции.
В конце лета моя группа насчитывала уже порядка 50-60 человек, многих из которых я даже не знал. На их долю приходилось 12-15 контрактов за презентацию: примерно 80% от общего числа. Моя зарплата приблизилась к трем тысячам. Она могла быть и больше, но $ 700-800 уходило на оплату обслуживающего персонала, тиражирование анкет и около полутора тысяч — на премирование агентов и моих помощников.
Через несколько месяцев ясно обозначился глубокий кризис, из которого фирма так и не вышла. Но это было уже без меня: Моисеев наконец-то отправил меня с женой в обещанный клуб.
Вид на лужайку с пальмами и фонтанами так пленивший меня год назад, открывался из окна спальни на втором этаже моего коттеджа. Утром, когда вдоль береговой линии полз туман, мы ныряли в голубую воду бассейна, бродили по узким улочкам Фуэнгироллы, заглядывая в распахнутые двери баров и таверн, где галдящие испанцы пили кофе и смотрели по телевизору футбол. Ночью босиком по мокрому песку мы возвращались в клуб, который напоминал сказочный сад.
Лишь к концу седьмого дня меня привела в чувство стеклянная дверь аэропорта, пребольно ударившая по лбу. Я уже успел привыкнуть, что все двери при моем приближении открываются. Я понял, что нахожусь в России, где слякоть, метро и timeshare...
К тому времени многие из фирм, подобных нашей, закрылись, переместившись в провинцию. Я вспомнил, что в тысяче с небольшим километров от Москвы у меня есть родственник, который еще в прошлом году открыл какую-то свою торговую фирму. Прихватив два десятка каталогов и фото с лужайками, я переместился на восток. Точнее в один из областных центров Урала.
Разница с Москвой была огромная. Агенты, получая за контракт в 4-5 раз меньше, чем их столичные коллеги, цепко держались за работу. Место с окладом в $ 30-40 считалось здесь подарком судьбы.
Что касается клиентов, то, если в Москве к концу моей карьеры каждый второй являлся на презентацию с вырезками из журнала "Деньги" или газеты "Финансовые известия", и рэпу с клоузером приходилось предъявлять доверенность, трастовые договора, Устав клуба и убеждать, что в статьях речь идет о плохих фирмах, а мы — хорошая, что наше имя в прессе еще ни разу не склонялось, и вообще — съездите и убедитесь сами... Здесь в глубинке, клиенты ничего не читали и потому были непуганные, как зайцы в заповеднике.
Бизнес мой продолжался до лета, пока не поехал отдыхать мой первый клиент. Он купил три недели в Испании за $ 45000. Однако вместо фонтанов с лужайками, о которых я заливался, ему выписали сертификат на номер в третьеразрядном отельчике с тем же названием. Я вспомнил этот двадцатиэтажный муравейник, где окошки лепились одно к другому, почувствовал, что краснею, как школьник, уличенный родителями в переправленной двойке. В довершение ко всему, сумма, в которую ему оценил покупку местный sales-manager, оказалась вполовину меньше.
Для меня это было настоящим потрясением. Только в этот момент я понял, чем я занимался в последние два года.
Через день я был в Москве. За десять минут Моисеев популярно объяснил, что клиентов он мне не навешивает, свою пару тысяч с этого контракта я получил и на бумаге стоит моя закорючка, а не его. А потому все ясно, как дважды два... Когда он спустился обедать в ресторан и я остался в офисе один, на глаза мне попался факс из Англии, начинавшийся "Dear Mishel...", в котором предлагался новый клуб на Канарах по цене около полутора тысяч за неделю...
И я написал заявление по собственному желанию. На этом мой роман с timeshare закончился. Я возвратился в Москву, подсчитав сколько "дорогой Мишель" заработал лишь на тех контрактах, к которым я за 2 года имел хоть какое-то отношение. Получалось что-то около двух миллионов долларов. Минус расходы на "крышу", офис и зарплату... миллион все равно оставался.
К счастью для меня, с клиентом я почти подружился. Время от времени он толкает меня локтем в бок:
— Как там в Москве поживает господин Моисеев?
— Ничего... — отвечаю я.
Иностранец и в самом деле живет неплохо. Timesher он прикрыл и теперь раскручивает новый бизнес, такой же заманчивый, как прежний. При нашей последней встрече он сообщил, что рассчитывает продержаться еще год-полтора. Так что те, кому тысяча в месяц не помешает, торопитесь. Время уже поджимает.
Алексей СТЕКЛОВ
Подписи
В этом отеле я отдыхал совершенно бесплатно, как рэпер. Но вы, заплатив никак не меньше 45 тысяч долларов, будете жить в гораздо худших условиях.