Маклер

Агент 010

       Вспомните нашу "горячую десятку" самых престижных и высокооплачиваемых профессий ("Деньги", N 2, 1996).
       И обратите внимание — мы начинаем новую рубрику. Да, да. Рубрику, в которой вы сможете найти информацию о спросе на профессионалов на рынке труда, об уровне их зарплаты, а также о том, как сделать карьеру и добиться повышения зарплаты. Ну а если вам не повезло и на рынке нет спроса на вашу специальность, мы можем посоветовать, как найти перспективную работу и переквалифицироваться.
       Согласно традиции хит-парадов начнем обратный отсчет. Итак, номер 10. Агент по недвижимости. Со средней объявленной зарплатой $ 600.
       
Вербовка
       Телефон риэлторской фирмы отзывается приятным женским голосом. Голос обволакивает, обнадеживает, завораживает. На другом конце провода обещают решить квартирный вопрос. Единственное, что требуется для исполнения желаний — приехать в офис и обсудить условия.
       Едем. Туда, где в условленный час нас ждет обладательница чарующего голоса, длинноногая блондинка в деловом костюме от Dolce & Gabbana. Настоящий бронзовый загар, почти африканская улыбка. "Я только что из ЮАР, — предупреждает она на всякий случай, чтобы ее не донимали любопытством. — Там такое солнце, такие жирафы!"
       А ее любопытство безгранично. Ее интересует все.
       А в ее зеленых глазах — сочувствие. Конечно, она понимает, что в тридцатиметровой двушке тесно и что нам хочется побольше метров, поближе к центру и по приемлемой цене. И уже в первой квартире она нас приятно удивляет. Замечая, что соседние пятиэтажки выкрашены свинцовыми белилами, и это нам вряд ли понравится. В другой квартире, пока мы восхищаемся паркетом и джакузи, наш маклер предупреждает, что у нас есть шанс за неделю лишиться своего "Жигуленка". Потому что окна выходят на улицу, а не во двор, где предполагается автостоянка. И пусть даже эта сделка сорвалась, но мы проникаемся доверием к агенту.
       А уже после того, как мы остановились на одиннадцатом варианте и оформили сделку, вдруг оказалось, что наша благодетельница на днях отправляется в Париж.
       Согласитесь, работа, которая располагает к частым вакациям в промежутках между выгодными сделками, покажется привлекательной. Но еще большее потрясение мы испытали, выяснив, что наш элегантный маклер за два года бесплатно обменяла абсолютно бесперспективную комнату на "Войковской" на двухкомнатную рядом с "Белорусской". Купила "Мерседес" шестисотый, объездила полмира.
       Конечно, внешняя привлекательность любой работы бывает обманчива. И в профессии агента по недвижимости не все так безоблачно. Начнем с того, что в институте диплом маклера пока не получишь. Разумеется, можно стать профессионалом с любым дипломом. Или без него. Главное — выбрать риэлторскую фирму и пройти испытания. Для начала следует завербовать будущего шефа. И здесь все зависит от фантазии. Иногда галстук в горошек или потрепанные джинсы, мини-юбка или подчеркнуто аскетичный стиль одежды, чтение монолога Гамлета на языке оригинала или шлягер под гитару могут решить вашу судьбу. Одним словом, работодателю важно, чтобы вы не столько разбирались в недвижимости, сколько могли предугадывать и предупреждать желания клиента. И не забывали при этом о своих.
       Сергей Багаев, генеральный директор компании "Вавилон":
       — Жесткой концепции отбора сотрудников у нас нет. Мы всегда ориентируемся на личные качества претендентов. Служба безопасности проверяет анкетные данные и круг общения будущего агента. В нашем деле главное — доверие. Я в личной беседе пытаюсь разговорить будущего сотрудника, заглянуть, что называется, в душу. Потом фотографирую. На память.
       Генеральный директор перебирает коллекцию фотографий Polaroid.
       — Женщин у нас мало. Не потому, что мы не доверяем прекрасному полу. Просто работа маклера отнимает много времени — не каждый муж с этим смирится. Обаяние и эрудированность тоже важны. Агент должен расположить к себе клиента, убедить, что наш товар — именно то, что ему нужно. При этом мы настраиваем маклера, что от количества и качества проведенных сделок зависит его зарплата. Штатным агентам мы платим ежемесячно около $ 100, а с каждой сделки — еще 12%. Хочешь заработать больше — действуй. Это вовсе не значит, что надо сутками просиживать в офисе. Но, принимая клиента в офисе солидной фирмы, агент получает больший кредит доверия, чем, к примеру, в ресторане. К тому же, здесь все данные под рукой.
       
--------------------------------------------------------
       По данным нашего опроса, более двадцати руководителей крупнейших риэлторских объединений выделяют основные критерии отбора своих агентов в следующей последовательности:
       1. Надежность
       2. Коммуникабельность
       3. Знание психологии
       4. Способность ориентироваться в конъюнктуре рынка
       5. Трудолюбие и инициативность
       Возрастные ограничения при приеме на работу существуют только в некоторых фирмах (например, "Альфа-Эстейт" — не старше 26, "Вавилон" — 30 лет), пол практически нигде (за редким исключением) не имеет решающего значения.
--------------------------------------------------------
       
Суперагент
       После всех испытаний в некоторых фирмах вам поручат полгода отвечать на телефонные звонки.
       В других — сразу проверят в деле.
       В крупных фирмах на вас будет работать целая команда: юристы проверяют чистоту сделки, технический отдел подбирает варианты. Вам остаются "пустяки" — завоевать доверие клиента. Естественно, по мере вашего профессионального становления вы добьетесь не только финансового успеха, но и повысите собственный рейтинг среди коллег. Поэтому не стоит бояться первых трудностей. Все еще впереди.
       Труднее всего суперагенту. Который умеет работать в одиночку. Сам находит клиента, подбирает варианты и заключает сделку. Дело это, конечно, хлопотное. Но доход таких агентов иногда достигает $ 10 000 в месяц.
       Среди риэлторов ходят легенды об одном из таких суперагентов. Который смог расселить коммуналку на Пречистенке в доме, подлежащем сносу. А потом, натурально, продать эту квартиру, положив в карман $ 15 000 — всего за одну сделку. И судя по всему — это не байка: тот самый житель дома на Пречистенке, который купил квартиру, в шоке звонил в нашу редакцию. После того как увидел свой дом в списках на реконструкцию (см. "Деньги", N 49, 1995).
       Кроме того, мы знаем этого суперагента в лицо.
       За два года он купил дачу, трехкомнатную квартиру, Opel Vectra. И ... открыл собственную риэлторскую контору.
       Впрочем, чтобы достичь таких результатов, необходимы профессионализм, опыт и специальные навыки.
       Наталия Алтунина, эксперт отдела эксклюзивных продаж агентства "Миэль":
       — Я начинала работать как "черный" маклер. Но сегодня частным агентам не очень-то доверяют. Мне еще не хватало специального образования, а в фирме работают специалисты в области недвижимости — профессионалы. У нас практически все сотрудники — с высшим образованием, но специальные знания не помешают.
       Что касается заработков, то они не меньше, чем у "черных" маклеров. Все зависит от количества сделок и их стоимости. Бывает, три месяца подряд нет никаких сделок — ничего не получаю. А потом сразу можно заработать на "Жигули" или даже на "Вольво".
       
       Оплата труда агентов по недвижимости
       

Фирма	Система оплаты	Средний месячный доход
"Альфа-Эстейт"	оклад $ 300 и 10% от	$ 3 000
	каждой сделки
"Адрес"	процент в зависимости	$ 1 000
	от квалификации
"Вавилон"	оклад $ 100 и 12% от	$ 2 000-$ 5 000
	каждой сделки
"Красные ворота"		до $ 1 000
"Ле-Ру"	процент от сделки	$ 1 000
"Октава"	18% от сделки	$ 1 000
"ОСВ"	процент в зависимости	от $ 300 до
	от квалификации	$ 10 000

       
       
       Но для достижения профессиональных высот вам необходимы не только специальные знания, но и способности психолога.
       Например, с первого взгляда оценить степень информированности клиента.
       А потом, как проделывал это один из агентов, предлагать варианты похуже. Рано или поздно клиент остановится на самом лучшем из худших вариантов.
       Григорий Куликов, директор агентства недвижимости "Миэль":
       — У каждой фирмы свой рабочий график. У нас агент — всегда рядом с клиентом. Он — "психологическая отдушина" для клиента. Он "свой". И он будет рядом, пока клиент не въедет в квартиру.
       Красивых агентов мы стараемся не брать. Эффектная внешность отвлекает клиентов от дела. А вот опыт общения с людьми должен быть. Знаете, кто у нас самые удачливые маклеры? Подполковник в отставке, кандидат химических наук и врач-сексопатолог. Талантливый агент стремится просчитать, на какие факторы семья обратит внимание. Штирлицем надо быть.
       Сергей Багаев:
       — Агент должен уметь говорить комплименты. И убеждать. Товар надо предлагать на пределе финансовых возможностей клиента. Не отпугивать и не упускать.
       
       Так что настоящий агент должен уметь убеждать. Выехать в Марьино — поближе к природе. Заклеить трещину в стене финскими обоями. Ароматизировать подъезд французским дезодорантом. Подружиться с соседом-алкоголиком. Задача агента — красиво упаковать товар. И каждый старается в меру своего таланта.
       Джалиль Алиев, руководитель дирекции "Рождествено", группа "Альфа-Эстейт":
       — Мы очень строго относимся к работе своих агентов. Коттеджи в элитном поселке — не дешевый товар. Если покупатель решился приобрести дом, он должен знать, за что он платит. В конечном итоге все зависит от менеджера. Он должен быть откровенен и дипломатичен одновременно, не уговаривать, а конкретно убеждать.
       Назойливости клиенты не прощают. Как не прощают невнимания к себе и обмана.
       Был у нас один шустрый маклер. Объявил заведомо завышенную цену. А потом, рекламируя свою "доброту", постепенно снижал ее. В надежде получить вознаграждение от покупателя. Сначала мы пару раз мы его оштрафовали. Потом вообще отказались от его услуг.
       Очень важный момент в работе — атмосфера в коллективе. Не секрет, что большую часть времени мы проводим среди коллег. Мы и праздники вместе отмечаем, и в футбол играем, и песни под гитару поем. Так что чужой по духу человек здесь просто не приживется.
       
       В некоторые фирмы сотрудников, действительно, принимают только по рекомендации знакомых. И здесь не спасет даже степень доктора экономических наук.
       Сергей Жидаев, генеральный директор компании "ОСВ":
       — Я выпускник МАИ. Там, как вы понимаете, риэлторской деятельности не обучали. До всего пришлось доходить самостоятельно. Но у нас сильная команда. Состоит она из друзей-однокурсников, наших родственников и хороших знакомых. Агенты со стороны продержались у нас месяца три. Не выдержали жесткого графика. И познавать маклерские премудрости не стремились. Хотели побольше заработать. Но этого мало...
       
Ставка больше, чем...
       Впрочем, дорога к клиенту проходит не только через кабинет руководителя фирмы. Вполне реально сначала получить профессию менеджера по недвижимости на курсах. Это может обойтись как минимум в $ 500 и займет два-три месяца. Правда, и здесь не обойтись без вступительных испытаний.
       Алла Мировская, менеджер школы менеджеров "Арсенал":
       — Конкурсный отбор сам по себе — увлекательное занятие. Например, надо одновременно защищать три противоположные точки зрения.
       Неплохо для начала?
       Или заработать "красных меток" (положительных отзывов о себе от потенциальных сокурсников) больше, чем "черных". Своеобразная школа выживаемости. А потом мы обучаем правилам этикета, психологии, экономике и азам юридической науки. Учеба позволяет меньше времени тратить на старте. "Готовый" агент сразу берется за работу.
       
       Многие фирмы готовят кадры самостоятельно ("ОСВ", "Красные ворота", "Альфа-Эстейт", "Вавилон"). У них достаточно своих специалистов. Зачем при этом тратить деньги на обучение в школе? И хотя сейчас можно получить специальные знания в школе менеджеров "Арсенал", на курсах в Юридической Академии или при Российской гильдии риэлторов, работу выпускники не всегда получают автоматически.
       В среднем полный курс обучения стоит от $ 500 до $ 1 000 (в зависимости от срока) для представителей фирм и в три раза дешевле для частных лиц. Все школы и курсы риэлторов как правило ориентированы на подготовку специалистов для различных общественных объединений. "Арсенал" готовит агентов для Московской Ассоциации риэлторов (МАР) и региональных членов Российской Гильдии риэлторов (РГР). Курсы при Юридической Академии и РГР ориентированы на подготовку специалистов из регионов.
       Но при этом не забывайте, что самостоятельные поиски места работы увеличивают ваши шансы закрепиться на новом месте и не менять контору каждые полгода. Тем более что при переходе из одной фирмы в другую даже опытный профессионал будет поначалу получать зарплату на уровне рядовых сотрудников.
       Виталий Булавин, директор школы менеджеров "Арсенал"
       — У нас заключены договора с 30 фирмами, членами московской ассоциации риэлторов (МАР). Среди наших выпускников есть настоящие рекордсмены по заключению сделок. Например, одна из выпускниц через две недели после окончания школы расселила коммунальную квартиру, которая 2 месяца была в "простое". Заработала $ 15 000 для фирмы и $ 3 000 для себя.
       
       Овладение новой профессией обещает радужные перспективы. И, представляете, выпускников интересуют не столько деньги... Почти как в светлые пионерские годы.
       Ник Гаврилов, студент школы менеджеров "Арсенал":
       — Я пришел в школу после конкурсного отбора. Ради любопытства. В свои 33 года я понял, что эта профессия мне крайне необходима. Жду серьезной работы.
       
       Ну, скажите, можно ли представить себе, что материальные интересы у будущих маклеров — только на шестом месте... А на первых:
       1. Успех
       2. Карьера
       3. Возможность общения с людьми
       Между прочим, эти выводы сделаны на основе исследований школы менеджеров "Арсенал" .
Так что попробуйте выяснить самостоятельно, какие критерии важнее.
       
--------------------------------------------------------
       По данным социологического опроса, агенты тридцати фирм выделяют следующие качества, необходимые для работы на рынке недвижимости:
       1. Коммуникабельность
       2. Дипломатичность
       3. Самообладание
       4. Умение налаживать связи с "нужными" людьми
       5. Работоспособность
       По словам агентов, средний доход агента по недвижимости составляет $ 1 000 в месяц.
--------------------------------------------------------
       
Конечно, десятое место в рейтинге специальностей — не самое престижное. Но это сегодня.
       По словам Константина Апрелева, президента РГР, в этом году вероятна активизация рынка недвижимости. Соответственно, может возрасти спрос на агентов.
       Впрочем, вы можете счесть, что более перспективно посвятить себя работе менеджера по персоналу. Но об этом в следующих номерах.
       
Инга ЗАМУРУЕВА, Петр РОМАНОВ
       
--------------------------------------------------------
       Суперагент работает в одиночку. Но его доходы иногда составляют около $ 10 000 в месяц.
       Средний доход среднестатистического агента составляет $ 1000 в месяц.
       Эксперты прогнозируют повышение спроса на агентов-профессионалов уже в этом году.
--------------------------------------------------------
       
Подпись к фото
       Сергей Багаев: "Женщин у нас мало: работа маклера отнимает много времени — не каждый муж на это согласится".
       Виталий Булавин: "Мы принимаем только тех, кого сможем трудоустроить".
       Григорий Куликов: "Красивые агенты только отвлекают клиента".
       Алла Мировская уверена: хорошо подготовленный маклер может заключать бесконечное количество сделок. СТУДЕНТ Будущий маклер Ник Гаврилов: "Я пришел в школу менеджеров ради любопытства. Потом понял, что мне необходима именно эта профессия".