Для победы в тендере иногда все средства хороши
Рынок домашних компьютеров в СНГ еще не получил такого развития, как на Западе. Много компьютерной техники здесь поставляется крупным госструктурам. И это очень выгодный и надежный бизнес. Нужно только уметь выигрывать публичные тендеры, предшествующие поставкам. Ведущие компьютерные инофирмы уделяют этому вопросу большое внимание. Специальный семинар для дилеров, посвященный участию в тендерах, недавно провел, например, московский офис Hewlett-Packard. Своим мнением о специфике тендеров в бывшем СССР с "Коммерсантом-Daily" поделился АЛЕКСАНДР ЧУБ, отвечающий в HP за страны СНГ, кроме России.
За последние годы в СНГ прошли десятки тендеров на поставку компьютерной техники госструктурам. В 70-80% случаев они проводились за счет средств крупных международных организаций — таких, как Всемирный банк (ВБ). По словам Александра Чуба, именно такие тендеры представляют интерес для крупных западных поставщиков, несмотря на то что из-за сложной бюрократической структуры ВБ от принятия решения до платежа может пройти 2-3 года. Зато можно быть твердо уверенным, что рано или поздно деньги придут.
Тендеры за счет госбюджета в странах СНГ проводятся быстрее, но их оплата гораздо менее надежна — сегодня в госбюджете деньги есть, а завтра нет. К тому же порой отсутствует надлежащий контроль за корректностью проведения внутригосударственных тендеров.
Участие в тендерах ВБ и других международных структур — главное направление работы крупнейших западных компьютерных фирм в СНГ.
"Каждая компания стремится выиграть тендер, и кое-кто использует для этого весьма неформальные средства, — утверждает Александр Чуб. — Мы, конечно же, лоббируем, но придерживаемся законных методов. А некоторые из уважаемых конкурентов не придерживаются правил fair play. О нескольких таких случаях я хочу рассказать".
Однажды Hewlett-Packard и еще одна компьютерная фирма — назовем ее компания X — участвовали в тендере по автоматизации крупной госструктуры Украины. Эта госструктура была последним оплотом X на Украине — всех остальных крупных клиентов в этой стране компания уже лишилась. Поэтому борьба была нешуточной.
Hewlett-Packard опережала фирму X по цене и рассчитывала на победу. Но неожиданно победителем была объявлена X. "Извините, но ведь так нечестно", — удивились представители HP. "Не мешайте нам работать", — отмахнулись в тендерном комитете.
Нужно сказать, что двумя годами раньше фирма X столь же неожиданно была объявлена победителем аналогичного тендера на Украине, причем тогда она даже не числилась в списке участников. Сегодня на Украине широко обсуждается, что в обоих случаях представители X вступили в неформальные отношения с местными чиновниками.
Два года назад представители HP не нашли убедительных аргументов в защиту своей правоты. Но в 1996 году они были гораздо опытнее и хорошо знали структуру ВБ и механизм тендеров. Hewlett-Packard потребовала тестовых испытаний компьютеров и добилась их проведения. Уверенная в победе независимо от всех испытаний, фирма X не подготовилась к тестам, и не удивительно, что HP оказалась победителем. А потом началось нечто совершенно инфернальное...
"У меня много источников информации, — улыбается Чуб. — Мне удалось узнать несколько очень интересных моментов. Представьте себе, в обеих конфигурациях был принтер Hewlett-Packard. У нас он, естественно, был на 20% дешевле. Но компании X за него засчитали 5 баллов, а нам — 3. Результат очевиден: я апеллирую в ВБ, назначается новый тендер, выполнение заказа затягивается на долгие месяцы..."
В некоторых ведомствах на просторах бывшего СССР, по мнению представителя Hewlett-Packard, творится совершеннейший "пир во время чумы". "Или вот еще аналогия: когда человек тонет, он забывает обо всем и делает хватательные движения, — говорит Чуб, — на осмысление которых нет ни времени, ни желания".
По словам менеджера HP, апелляция к центральным структурам Всемирного банка позволяет достаточно эффективно противостоять недобросовестным действиям тендерных комитетов. Впрочем, у "заинтересованных" заказчиков есть свои методы работы. Например, можно так описать требуемую конфигурацию компьютеров, что им будет соответствовать лишь техника какой-то одной фирмы.
А бывают и совершенно анекдотические ситуации. Однажды некая западноевропейская фирма участвовала в тендере по поставке техники некой российской финансовой структуре. Поставку оплачивал Минфин этой западноевропейской страны, и никого, кроме фирмы — назовем ее Y — в тендере не предполагалось.
Hewlett-Packard узнала об этом тендере почти случайно и сумела вклиниться в него, заявив, что имеет достаточно заводов в этой западноевропейской стране и платит там большие налоги. Потом пришлось срочно искать банк, имеющий право провести финансирование, и срочно преодолевать еще множество организационных трудностей.
И вот настал последний день года. Пора принимать решение, иначе деньги навсегда уйдут. И вдруг представители фирмы Y показывают факс из посольства: дескать, поставить технику, по мнению Минфина их страны, имеет право только компания Y. Ну что ж тут поделаешь, госчиновники подписали с ними контакт.
И вот что характерно — в начале января никто не смог найти следов этого факса.
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ