Позиционирование товара:
Очевидно, какой бы камин не был расчудесным, он не может продаваться как массовый продукт.
Поэтому, необходимо четкое позиционирование товара. Эко-камин, является не столько средством отопления, сколько, и прежде всего, дизайнерским предметом интерьера и ... бытовым прибором :) (просто очень красивым). Отсюда и вытекает способ его продвижения на рынке.
Продвижение:
Продвижение возможно через свои розничные точки, франчайзи, дилеров и ритейлеров.
— Так как ассортимент «не богат», то его Неэффективно продавать в своих розничных точках.
— По этой же причине убираем из рассмотрения франчайзи.
— Остается только дилерские продажи и, конечно, свой интернет-магазин.
— Ритейл пока опускаем на сладкое...
Каналы продвижения:
— То, что вы уже наверняка пробовали — это дилеры, которые профессионально занимаются продажами каминов и околокаминной темы;
— Так как это предмет интерьера, то просто обязательно нужно продвигать его через дизайн-студиии (мне кажется вы уже пробовали это). Нужно рекламировать их в журналах типа «Идеи для дома» и прочие «Квартирные вопросы» (модели до 40 руб.) и в дорогих глянцевых журналах интерьера (http://www.lui.ru/) и дизайна (дорогие модели). Очевидно что, дорогие модели должны иметь возможность замены «фасада». Не забудьте про продвижение через дизайнерские сайты (http://www.design-kvartir.ru/).
— Очень хорошо, что вы поняли, что основная аудитория — урбанисты, живущие в четрых стенах (коим являюсь и я, к сожалению). Т.о. вы можете попробовать акции с премиум строителями квартир — таких как "Дом строй" (при покупке квартиры эко-камин в подарок). Но это больше промо, чем реальные продажи.
— Правильно считаю предлагать их к кафе и рестораны, особенно дорогие модели в дорогие рестораны. Публика ресторана заинтересуется и обратится к Вам.
— Переходим к «бытовым приборам». Желательно использовать другой бренд, другие слоганы, другую схему продвижения, все иное. Но здесь вы можете сделать массовые продажи и загрузить свое производство низкомаржинальным товаром с большим оборотом. На рынке «белой техники» уже давно не было ничего нового, в вас должны вцепиться ритейловые сети (за право эксклюзивно представлять вашу продукцию в течение n месяцев). Тут вам поможет ваше «американское происхождение». Покупатели не любят made in Russia (если это не молоко/варенье/водка), предпочитая made in Germany (Bork), Italy (вся мебелюшка) и конечно USA. Приготовьтесь к нелегкой битве за меcто на полке, к «входным билетам», к «отжиманию» вас и т.д. Вас просто будут игнорировать и предлагать подождать в переговорке 2-3 часа. Здесь нужно быть достаточно жестким и ... посылать их подальше, т.к. у вас эксклюзивный продукт, сами придут. Проходили... Долго здесь останавливаться не буду, вам просто нужен будет специалист на рынке, который умеет это делать. Но именно тут ваши продажи пойдут в гору. Не забудьте перед эти договориться с сервисной компанией (аутсорсинг) в тех городах, где вы собираетесь продавать, чтобы ваш офис не завалили жалобами и поломками — все должны идти в авторизованный сервисный центр. Там же они смогут докупить топливо. Еще один момент, даже если у вас нет кол-центра, сетевикам скажете, что есть. Потом зааутсорсите за 2-3 недели (после подписания контракта).
— А теперь самое интересное. Вам обязательно нужно работать с офисами, копоративными клиентами и т.д. Но не в коем случае не продавайте им ваши камины, вы должны сделать абсолютно такой же финт, как сделали производители кофе/кофемашин. Вы отдаете их бесплатно и берете деньги за обслуживание и за топливо. Вы сможете заработать именно на расходных материалах и сервисе. И поэтому изначально вы должны позиционировать, что у вас супер-мега топливо, и только с ним вы даете гарантию «много месяцев». В топливо добавляете (размазываете) стоимость каминчика. Продажи/вернее раздачи каминов бесплатно вырастут в разы, правда приготовьтесь к большой кредиторке :). Но кто сказал что будет легко. для обслуживания корпортатов не надо нанимать своих ребят сразу, для начала — опять аутсорс с очень строгим договором сервисного оказания услуг (агентский).
Вот как то так мне увиделось, сидючи в отеле на Тайване перед очередным «боем» с производителями.
P.S. Вспомнил перед отправкой. Нельзя клиентам давать только инструкцию, дайте им возможность вызвать вашего мастера и установить его у вас, даже если это всего лишь прикрутить три болта. Гарантирую, все дорогие модели и половина экономов будет с вызовом сервисного специалиста. Платно это или бесплатно решайте сами.
Удачи вам Илья и СФ!