Падение ставок по депозитам привело к оживлению позабытого в кризис сегмента private banking — индивидуального инвестиционно-банковского обслуживания. Тем более что входной билет на этот рынок стал для клиентов гораздо дешевле.
Плоды кризиса
С началом кризиса состоятельные клиенты банков, пользующиеся услугами private banking, существенно изменили свои приоритеты. На смену рискованным инвестициям пришли банковские депозиты, вложения в золото и даже просто аренда сейфовых ячеек для хранения наличности. Такое поведение было вполне логично, учитывая серьезные сомнения в устойчивости банковской системы, а также коллапс фондового рынка. Тем более что на фоне резко выросших процентных ставок по вкладам доходность депозитов еще в начале прошлого года даже в крупных российских банках доходила до 10% годовых в валюте.
"В это время выгоднее было держать деньги на депозите в одном из российских банков, получая при этом довольно щедрую доходность, в отличие от той, которую могли себе позволить европейские банки, где средняя ставка составляла порядка 0,3% годовых",— рассказывает вице-президент швейцарского банка Lombard Odier Александр Кочубей. Правда, он уверен также, что стремление россиян к размещению средств на вклады внутри страны обусловлено не столько высокой доходностью, сколько отсутствием альтернативных инструментов и недостатком квалифицированных управляющих.
Однако все хорошее когда-либо заканчивается. В том числе и кризисы. С конца прошлого года банки стали резко снижать ставки по депозитам, и клиенты начали искать более доходные и в то же время надежные варианты вложений.
"Конечно, интерес к рискованным инвестициям возвращается. Правда, постепенно,— рассказывает управляющий директор департамента частного банковского обслуживания Банка Москвы Дмитрий Брейтенбихер.— Если в предкризисный период доля инструментов фондового рынка в общем объеме средств в доверительном управлении составляла порядка 30%, то сейчас в среднем не более 20%. При этом наибольший интерес вызывают продукты, которые позволяют при гарантии возврата основной суммы одновременно участвовать в росте того или иного актива". Иными словами, поскольку рынок акций по-прежнему трясет, пришлось задуматься о более экзотических инструментах. Например, как в приведенном примере, о кредитных нотах — типичном продукте, предлагаемом банками в рамках индивидуального обслуживания.
К драйверам наметившейся тенденции исполнительный директор банка МФК Виктория Валюк отнесла также потенциально более высокую доходность в рамках услуг доверительного управления на фоне восстанавливающегося фондового рынка. "Рынок ценных бумаг постепенно оживает, а доходность по индивидуальным договорам доверительного управления в несколько раз превышает среднюю процентную ставку по депозитам в случае правильного выбора инструментов управляющим",— говорит она.
Еще одной причиной роста интереса к private banking, вероятно, является резкое удешевление входного билета в этот сектор. Если до кризиса эксперты в качестве порога называли сумму вложений от $1 млн, то нынешние цифры на порядок меньше. Впрочем, обольщаться клиентам не следует, такая доступность связана с размытостью самого понятия private banking, что позволяет предлагать под этой маркой как весьма крупные пакеты услуг, так и довольно небольшие.
"В классическом понимании в private banking существует три модели ведения бизнеса,— поясняет главный исполнительный директор "Уралсиб банк 121" Николай Карпенко.— Первая — чистые игроки wealth management (управление благосостоянием.— "Деньги"). К ним относятся швейцарские банки, которые при фактическом отсутствии в продуктовой линейке депозитов занимаются инвестированием средств клиентов на фондовых рынках. Вторая модель — сочетание банковского обслуживания, wealth management и услуги инвестиционного банка. И третья модель, которая реализуется в России,— подразделения частного банковского обслуживания на базе большого коммерческого банка".
"Мы зарабатываем не на сбережении капитала в виде депозита, а на управлении им, на размещении средств в ценные бумаги,— рассказывает Александр Кочубей.— Поэтому оптимальная сумма, с которой возможно эффективное управление, должна составлять не менее $5 млн. А если реально смотреть на этот бизнес, то сумму несколько миллионов долларов можно считать даже розничной, европейские частные банки стараются не предлагать свои услуги, если сумма меньше $25 млн".
Есть, правда, и иные точки зрения. "Исследования PricewaterhouseCoopers и Citi Group говорят о том, что наиболее динамичным и перспективным становится так называемый сегмент mass affluent (MA) — обеспеченные граждане со свободным капиталом в размере от $100 тыс. до $500 тыс.,— говорит вице-президент по работе с VIP-клиентами банка "Глобэкс" Роман Мурашов.— Естественно, требования к продуктам и услугам у самых богатых и MA-клиентов разные. Первые чаще требуют уникальные и эксклюзивные продукты, вторые же представляют собой абсолютно новый класс потребителей. С одной стороны, они уже не готовы потреблять продукты и услуги начального уровня, с другой — еще не готовы потреблять продукты премиум-класса. В нашей стране этот сегмент только набирает обороты, тогда как в США клиенты сегмента MA формируют около 25% объема рынка частного капитала и контролируют около 50% финансовых активов".
Действительно, если не тешить себя надеждой задешево получить эксклюзивные услуги высококлассной команды финансовых управляющих, на российском рынке персонального банковского обслуживания можно найти интересные предложения. В private banking серьезная роль отводится не только финансовым продуктам, но и различным консультациям, причем не всегда финансового плана. Например, налоговому планированию или консультациям по поводу инвестирования на зарубежных рынках. А наиболее состоятельных клиентов банкиры готовы проконсультировать и на тему покупки недвижимости, составления винных коллекций или коллекций антиквариата. "Если нашему клиенту необходимо приобрести недвижимость, ювелирные украшения, хорошие вина, автомобиль, яхту или предметы искусства, мы оказываем помощь в подборе, а также проводим юридическое сопровождение подобных сделок. При этом в ряде случаев покупатель выигрывает в цене за счет скидок, предоставляемых нашими партнерами. В услуги lifestyle также включаются организация путешествий и образования детей за рубежом",— говорит Николай Карпенко.
Что почем
В России войти в клуб элитных банковских клиентов можно с суммой с шестью нулями, причем не в долларах, а в рублях. Правда, и меню будет победнее. "Не секрет, что private banking в России — это чаще всего обычный набор розничных услуг, но с поправкой на сервисные преимущества. То есть персональный менеджер с доверенностью на совершение операций, особое отношение к клиенту, доступ к программам партнеров банка в части скидок и привилегий плюс красивая маркетинговая упаковка такого комплекса услуг",— полагает Виктория Валюк.
Например, Ситибанк к категории клиентов, которые могут рассчитывать на дополнительные услуги, относит граждан, располагающих $50 тыс. Представитель банка приедет в удобное вам место и время для подробного ознакомления с продуктами и условиями их предоставления. Персональный менеджер подберет индивидуальную инвестиционную стратегию, а также предложит ряд привилегий, включая страхование при выезде за рубеж, проход в бизнес-залы аэропортов, обслуживание без очереди в отделениях и кассах банка.
Гражданам с суммой от $100 тыс. персональный финансовый сервис предлагает "Абсолют банк". Обслуживание таких клиентов производится в отдельных VIP-залах банка, они могут рассчитывать на инвестиции средств в ОФБУ, специальные тарифы по вкладам и кредитам и опять-таки набор специальных привилегий.
С суммой $300 тыс. можно стать клиентом private banking в Росбанке — в том смысле, что все операции будет сопровождать персональный менеджер. А рассчитывать на полноценное финансовое планирование можно с суммой от $1 млн. Банк Москвы тоже сегментирует состоятельных клиентов на категории в зависимости от размещенной суммы, от нее зависят набор предоставляемых услуг и их стоимость. Получить полный пакет индивидуальных услуг и сервис family office возможно с суммой от $1 млн.
Александр Кочубей: «Мы зарабатываем не на сбережении капитала в виде депозита, а на управлении им, на размещении средств в ценные бумаги»
Фото: Андрей Махонин, Коммерсантъ
В ВТБ 24 порог вхождения в private banking определен в $500 тыс., при этом клиент обслуживается в отдельном офисе, у персонального менеджера и ему предлагается пакет услуг "Прайм". "Ежегодная плата за использование услуг, предоставляемых в рамках такого пакета, составляет 75 тыс. руб. Пакет предусматривает размещение средств на депозиты по специальным ставкам, выгодные курсы конвертации валют, гибкие условия кредитования и т. д. Пакет услуг строится на базе элитной банковской карты Visa Infinite, которая помимо сервиса, предоставляемого самой платежной системой, дополнена льготами от привлеченных банком партнеров, от скидок в торговых точках до организации налогового консультирования и консьерж-сервиса, и этот перечень постоянно совершенствуется",— рассказывает начальник управления VIP-продуктов и услуг ВТБ 24 Александр Свешников.
В "Уралсиб банк 121" есть четыре бизнес-направления, столько же есть и возможностей у клиента сформировать необходимый пакет услуг. "Если клиенту нужны услуги персонального менеджера в области банковских услуг и услуг на фондовом рынке, то входной билет составит $1 млн. Если клиенту нужны юридические и налоговые консультации по российскому праву, он может получить их отдельно, заплатив по установленному тарифу. Для структурирования и обслуживания семейного капитала за рубежом мы предлагаем услуги multiple family office. И четвертое бизнес-направление — lifestyle, которое включает в себя нефинансовые услуги, связанные со сделками в области luxury",— говорит Николай Карпенко.
В банке МФК входной билет стоит $300 тыс., однако с оговоркой, что наличие такой суммы скорее условность. "Банку интересны перспективы работы с клиентом в принципе. И это не только увеличение размещенных в банке сумм, но и обслуживание его семьи (услуга family office), его друзей и партнеров, его бизнеса",— поясняет Виктория Валюк.
Правда, даже наличия необходимой суммы зачастую бывает недостаточно для обслуживания в рамках private banking. Здесь мало быть просто состоятельным человеком, приоритет, как правило, отдается знаменитым людям, а также тем, кто обращается в банк по рекомендации уже существующих клиентов, либо топ-менеджерам крупных корпоративных клиентов. Решение всегда остается за банком. "Банк, заключая с клиентом договор на VIP-обслуживание, не требует от клиента предоставления поручительств, но рекомендация желательна. Такую рекомендацию может дать человек, уже являющийся VIP-клиентом банка, или топ-менеджер банка. Банк также оставляет за собой право провести проверку репутации клиента и источников его доходов",— отмечает директор департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка Наталия Родионова.
По словам Виктории Валюк, причиной отказа может служить несоответствие клиента требованиям банка в плане репутации или отсутствие подтверждения источников происхождения средств.