В последние месяцы многие крупные компьютерные фирмы России создали независимые подразделения, специализирующиеся на дистрибуции. Декларируя свою самостоятельность, такие подразделения, тем не менее, работают в тесном контакте со своим "родителем". На днях на российском рынке компьютерной дистрибуции появилось новое действующее лицо — компания "Алеф", стратегическим партнером которой является известная российская сервисная фирма "Техносерв". Одновременно с этим принадлежащий IBS дистрибуторский центр "Дилайн" подписал соглашение с фирмой Compaq, что также внесло новые черты в образ российской компьютерной дистрибуции.
До недавнего времени крупные российские компании — дистрибуторы компьютерной техники наряду со сбытом через дилерскую сеть широко практиковали и прямые продажи. Естественно, подобная практика порой вызывала большие возражения со стороны дилеров. Ведь крупная фирма-дистрибутор за счет значительных объемов закупок способна обеспечить своим клиентам большие скидки.
Такое двурушничество противоречило общепринятой мировой практике не смешивать различные каналы продаж и, по мнению западных производителей, грозило подорвать рынок. Поэтому недовольство выражали не только дилеры, но и зарубежные производители. В итоге крупные компании не устояли, и вскоре выход был найден в виде разделения на две формально независимые фирмы — дистрибуторскую и дилерскую, работающие в тесном сотрудничестве. В последние месяцы так поступили R-Style, "Интермикро", Steepler и др.
О создании независимого дистрибуторского центра "Дилайн" объявила и компания IBS. Но в отличие от других компаний она демонстративно отстранила дистрибуторскую структуру, подчеркнув, что на "Дилайн" не влияют сложившиеся предпочтения IBS. Это создало ощутимые преимущества для структур IBS в целом. Так, они стали более независимы от политики компании Dell Computer, российским представителем которой уже несколько лет является IBS. На днях "Дилайн" подписал дистрибуторское соглашение с Compaq — злейшим конкурентом компании Dell Computer. Формальная независимость дистрибуторской фирмы не позволит Dell предъявить претензии по этому поводу.
Возможно, компания IBS опасается, что однажды Dell решит открыть в России собственный офис, отказав IBS в праве эксклюзивного представительства. Что ж, отныне структуры IBS смогут в этом случае продолжать получать деньги от Compaq.
В этом месяце на российском рынке дистрибуции появилось еще одно действующее лицо. Группа сотрудников коммерческого отдела компании "Техносерв" и несколько менеждеров, покинувших фирму "Марвел", основали дистрибуторскую структуру, получившую название "Алеф". По словам генерального директора "Алефа" Юрия Подольного, ключевые сотрудники "Марвела", в свое время "раскрутившие" эту фирму, разошлись во мнениях с руководством и решили работать самостоятельно. Впрочем, представители "Марвела" считают, что поистине ценные сотрудники все же остались в штате их фирмы, но такое расхождение во мнениях вполне естественно.
Не изменяя сложившейся на рынке традиции, новая компания нашла себе стратегического партнера, и неудивительно, что им стала фирма "Техносерв". Однако в отличие от прежних случаев партнерства "Техносерв" сосредоточится прежде всего не на продажах, а на сервисе и реализации готовых решений. Прежде всего в регионах России. Для этого компания создает региональную сеть независимых сервисных центров (в Тольятти, Саратове, Екатеринбурге, Перми, Тюмени, Уфе). Ориентация новой компании на регионы проявилась, в частности, в том, что ее презентация состоялась не в столице, а в Саратове, где проходил семинар "Техносерва".
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ