Сегодня самая популярная тема споров и одновременно область соперничества среди ведущих московских компьютерных фирм — создание дистрибуторской компании западного образца.
Под таковой понимается фирма уровня американских Ingram Micro, Computer 2000 или Micro Age. Эти компании, занимающиеся чистой дистрибуцией компьютерной техники (поставки конечным пользователям, как правило, исключены), имеют миллиардные обороты, тысячи контрагентов и полностью автоматизированную систему сбыта. Свои немалые доходы они получают за предоставление услуг по доставке определенного товара в нужное место и в оговоренное время, а также по оказанию сервисной и информационной поддержки. Если, допустим, разнородный заказ, содержащий десятки наименований техники различных производителей, поступает в такую фирму в пять часов вечера, то дилер может быть уверен, что свою технику он получит на следующий день к 11 утра. Авторитет этих компаний настолько велик, что все именитые производители компьютерной техники почитают за честь оказаться в числе вендоров, например, Ingram Micro.
Суть спора российских фирм — свободна или уже занята ниша грамотной дистрибуции на российском компьютерном рынке. На прошедшей в начале года презентации дистрибуторского центра "Дилайн" глава компании IBS Анатолий Карачинский утверждал, что западного уровня дистрибуции в России нет. "Дилайн, — говорил Карачинский, — это как раз попытка занять пустующую нишу" (см. схему).
Попытка выглядела так: в новую структуру перешла команда менеджеров по сбыту из Merisel-CAT. Таким образом, новая дистрибуторская компания была создана практически на пустом месте, "с нуля".
Уверенность г-на Карачинского в том, что ниша дистрибуции западного толка в России пуста, основывалась на простом соображении: все российские фирмы, играющие сейчас главные роли на российском компьютерном рынке, развивались эклектично. Они занимались сразу всеми видами деятельности — поставками конечным пользователям, дистрибуцией, автоматизацией учреждений и предприятий, производством, наконец. Поэтому и проект "Дилайн", по словам Карачинского, создавался как проект без прошлого, без предыстории, намеренно дистанцированный от IBS, которой принадлежит эта торговая марка.
Однако конкуренты Карачинского считают, что дистрибуторская ниша не пуста, а диверсифицированность сбытовых каналов отнюдь не мешает созданию западных технологий дистрибуции. Просто российские фирмы уже достаточно четко структурированы, чтобы не смешивать различные сбытовые каналы. Вице-президент Steepler Андрей Зотов, например, даже высказал некоторое сомнение в успехе проекта "Дилайн" — этап хаотического становления рынка закончился, и вырастить "с нуля" нового дистрибутора достаточно проблематично. По словам г-на Зотова, нынешнюю систему дилерских скидок "Дилайн" (предусматривающую шесть категорий партнеров в зависимости от объема закупок) подразделение Steepler по работе с дилерами считает своим пройденным этапом. С июня вступил в силу новый тип дилерского соглашения Steepler, в котором устанавливаются только два уровня скидок — стандартный (при объемах закупок от $100 тыс. до $700 тыс. за полгода) и льготный (выше $700 тыс.). Разработана также система бонусов, действующих при крупных разовых заказах. В Steepler считают, что именно такая система ближе всего к методике западных дистрибуторов.