Ниша на перспективном рынке — мечта любой маленькой фирмы. Предложить эксклюзивную услугу или стать подрядчиком ведущих компаний означает добиться значительного успеха в бизнесе. Это получилось у небольшой шведской компании Allgon, которая сумела предугадать нынешний бум сотовой телефонии и сейчас занимает 10% мирового рынка антенн и другого оборудования для мобильных телефонов. Не менее прозорливой оказалась и доселе никому не известная израильская маленькая фирма VocalTec, предложившая программный продукт для дешевых международных звонков по компьютерной сети Internet.
Шведский вариант: ранний старт и гибкий менеджмент
Фирма Allgon из пригорода Стокгольма прогрессирует даже быстрее, чем стремительно (на 60% в год) растущий рынок сотовой связи. Ее объем продаж вырос с 216 млн шведских крон ($18,6 млн) в 1992 году до 916 млн шведских крон в прошлом. Прибыль за тот же период подскочила с 3,1 млн до 91,7 млн шведских крон, а курс акций вырос за три года более чем в 20 раз.
Компания обязана успехом Йонасу Кампе — бывшему единоличному владельцу, а ныне крупнейшему акционеру Allgone. В конце 70-х годов он полностью сосредоточил бизнес на оборудовании для мобильных телефонов стандарта GSM. Решение казалось многим рискованным: о перспективах GSM говорили очень сдержанно. Но скандинавские страны первыми перешли на единый стандарт сотовой связи (кстати, этим же в значительной мере объясняются успехи на рынке сотовой связи финской компании Nokia и шведской Ericsson), и вовремя взятый старт позволил Allgone захватить 10% мирового рынка антенн и другого оборудования для мобильных телефонов.
Другими составляющими успеха президент Allgone Пер Вейке считает гибкость менеджмента (три подразделения компании отвечают только за свою область бизнеса) и создание разветвленной сбытовой сети. Имея в штате всего 612 человек, фирма умудряется без больших затрат (за счет большого числа поставщиков комплектующих) перестраивать производство и более 90% объема продаж осуществлять за пределами Скандинавского полуострова. В частности, расположенный под боком крупнейший в мире производитель систем мобильной связи Ericsson все же не самый главный клиент Allgon. Гораздо больше заказов она получает от американских Northern Telecom и Hughes Networks Systems. Антеннами Allgon комплектует свои сотовые телефоны и Nokia.
Израильский вариант: как сделать имя по проводам
На бурно растущем телекоммуникационном рынке успех определяет не только "железо", но и современное программное обеспечение. Это доказала маленькая израильская компания VocalTec, в штате которой всего 15 человек. В начале этого года она создала программу, позволяющую производить международные телефонные звонки по компьютерной сети Internet — и за очень умеренную плату. Ее сразу стали рассматривать как потенциальную угрозу бизнесу телефонных гигантов. Но о серьезной конкуренции речь пока не идет — звонить по системе VocalTec могут лишь абоненты Internet, компьютер которых оборудован микрофоном, звуковым процессором и усилителями звука. Да и слышимость не очень хорошая.
Но поразительным оказался сам факт использования глобальной сети Internet для контакта с тысячами клиентов и продажи им программного продукта. Ведь при этом не нужно платить за маркетинговые, дистрибуторские услуги, не нужна даже упаковка. Всего за несколько месяцев VocalTec стала весьма популярна среди клиентов Internet, а ее услугами пользуются в таких отдаленных странах, как ЮАР и Малайзия.
"Сколько потребовалось бы времени обычной компании, чтобы начать распространение своего продукта, например в Малайзии? — спрашивает исполнительный директор VocalTec Элон Гейнор. — Год? Месяц? А мы делаем это за один день". Действительно, Internet позволяет создавать новые компании практически из воздуха. Если раньше на "раскрутку" фирменной марки нужно было тратить по 5-8 лет, то теперь при помощи Internet хорошее "имя" можно создать и за год.
VocalTec не говорит, сколько копий ее продукта уже продано и какую прибыль она получает. Гейнор лишь сообщил, что более 250 тыс. клиентов знают через Internet об этом продукте и многие из них уже приобрели его за $69. Клиенты называют новинку VocalTec бесценным продуктом, а сама фирма расширяет штат с 15 до 35 человек. Пример израильской компании оказался заразительным. Аналогичный продукт, который получил название Digiphone, создает техасская фирма Camelot, но выход ее программы на рынок пока задерживается.
ТАРАС Ъ-ИВЧЕНКО, ИВАН Ъ-ПЕТРОВ