ИДЕЯ: ЕВГЕНИЙ РОЖКИН (
rttv)
ТЕКСТ: СВЕТЛАНА РАГИМОВА ( goodlark), ВЛАДИМИР ДОЛОТОВ ( cccapwell), СЕРГЕЙ ЕРЕМИН ( e_serg)
Можно ли создать универсальный рецепт извлечения денег из идей? Как выяснилось, "голые" идеи практически не покупают. Нужно довести свои мысли хотя бы до прототипа продукта. А если вы хотите повторить успех Билла Гейтса или Альберта Попкова, придется попотеть.
О механизме возникновения идей ученые пока только догадываются. Будем считать, что идеи возникают из пространства в минуты особенной ясности ума. Такое случается с каждым, поэтому стоит носить с собой записную книжку, чтобы не потерять ни одной хорошей мысли. Если вы энтузиаст, идеалист или просто романтик, займитесь реализацией идеи в качестве хобби. А если она социально значима, обратитесь за помощью к государству. Но если вам не дает покоя судьба величайших изобретателей вроде Эдисона, Теслы или Ларри Пейджа и вы хотите также заработать на идее, читайте инструкцию ниже.
Извлечение энергии из вакуума
Допустим, вы придумали, как улучшить электрический чайник или сочинили новое реалити-шоу. Продумайте, кто, когда и по какой цене готов приобрести вашу воплощенную в жизнь идею.
В 1915 году 22-летний Токудзи Хаякава, слесарь из Токио, изобрел механический карандаш. Это была его третья разработка. В 19 лет он придумал пряжку для ремня, которая позволяла обойтись без дырочек. И начал свое дело всего с ¥50 в кармане, из которых ¥40 были взяты в кредит. Следующим его изобретением стал оригинальный механизм для зонтиков. Ever Sharp Pencil, слоган для придуманных Хаякавой механических карандашей, позже сократился до знакомого Sharp. За такие карандаши покупатели готовы платить на порядок больше, чем за любые другие. А себестоимость их изготовления не намного выше, чем у деревянных.
"Приходят люди с научным бэкграундом, утверждают, что идею можно применить везде, конкурентов нет,— говорит Артем Юхин, директор по венчурному финансированию Troika Capital Partners.— Это признак того, что человек не понимает, чем собирается заниматься. Бизнес-план нам не нужен. Мы хотим видеть описание на двух страницах: на какой рынок ориентирована идея, какие конкурентные преимущества у компании, какую нерешенную проблему она решает, сколько готовы потребители за это заплатить, так называемый критерий custom pain (боль клиента)".
Иногда потребители еще не знают о том, что им нужен новый продукт, то есть рынок необходимо создавать. Юхин приводит пример: человек изобрел пластик, который на солнце темнеет. Как это использовать, не придумал. Из пластика в конце концов сделали куклу Барби, которая умеет загорать, и производители заработали на этом кучу денег.
Идея в банке
Как правило, "голые" идеи продать практически невозможно, поскольку идея стоит чего-то только в своей реализации. Один из вариантов заработать на голой идее — опубликовать свои мысли в банке идей. Но получить за них много не удастся.
E-generator.ru — сервис, где можно заказать креативную идею на любую тему. В системе более 50 тыс. авторов. Самые востребованные заказы — нейминг, юмор, идеи сувениров и флеш-открытки. Заказчик подписывает договор, авторам рассылается задание, в среднем стоимость заказа — 10 тыс. рублей. Редактор из всех вариантов оставляет только те, что удовлетворяют творческому заданию и представляют креативную ценность, это около 10%. Заказчик может посмотреть и отклоненные идеи. После завершения генерации идеи, через 3-14 дней, заказчик выбирает один вариант. Вопрос о воровстве не стоит, и за много лет такого не случалось, так как заказчику не нужно много вариантов, он ищет конкретную идею. По выполнении заказа гонорар получает победитель, призовой фонд распределяется между участниками. Все непринятые варианты уходят в банк идей.
E-generator с каждым автором подписывает договор оферты, а при выводе денег — полноценный печатный договор. Портал перечисляет 25% авторских за просмотр каждой идеи в банке. Это небольшие суммы, так как доступ к просмотру для заказчиков стоит около 3 тыс. руб. В среднем активный автор зарабатывает 6 тыс. руб. в месяц. Автор всегда может посмотреть, за что пришли деньги: за участие, за просмотр в банке идей, гонорар победителю или другое.
"Сами идеи, как показывает практика, стоят очень мало,— рассказывает Юрий Белоусов из E-generator.— Гораздо проще продавать визуализированные или воплощенные идеи". Е-generator планирует в будущем реализовывать идеи для последующей продажи, либо создавать полуфабрикат с последующим премаркетингом, например производить сувениры и забавные вещи.
Готовые разработки также можно опубликовать на Free-lance.ru, идеи бизнесов — разместить или найти на форуме www.homeidea.ru. На сайте инкубатора идей при ВШЭ hse-inc.ru есть база идей и форум для обсуждения, где опубликовано всего 120 заявок, а смотрят их 40 бизнесменов, которые готовы вложиться в интересные проекты. Впрочем, банки идей в нашей стране практически умерли — идеи продавать сложно.
Один в стартапе — не воин
Большинство существующих стартапов получили финансирование, только когда достигли стадии seed ("семя"), то есть когда уже был прообраз продукта. Например, разработчики MoodBox (второе название — "Рисоваська") сначала запустили простой интернет-пейджер с возможностью обмениваться самостоятельно нарисованными сообщениями. Пользователи приняли идею на ура, разработчики смогли привлечь инвестиции. До создания прототипа инвесторы сомневались в том, что кто-то захочет использовать такой сервис, и не вкладывались в рискованный проект.
Воплотить идею редко получается в одиночку. Востребована способность зажигать и вовлекать людей в свою команду. С этого момента автор идеи становится менеджером проекта, и шансы найти инвестора повышаются. Продукт становится более зрелым, концепция прорабатывается с каждым человеком, которому о ней рассказали. Есть множество ученых, которые патентуют идеи, а дальше развивать не собираются, но мало кто покупает эти патенты. На Западе существуют компании, специализирующиеся на перекупке идей и дальнейшем их развитии. Есть и "стервятники", покупающие стартапы на стадии Round G (grave, могила). Они поднимают компанию вокруг "брошенной" интеллектуальной собственности, чтобы потом продать. В нашей стране таких компаний пока нет.
Большинство умных людей с идеями уверены, что без денег сделать ничего нельзя. Но прежде чем идти за кредитом в банк или искать деньги по стандартной схеме "три F" (Fools, Friends, Family — глупцы, друзья, семья), нужно хорошенько подумать. На этом этапе работает правило: если вы можете двигать проект без заемных средств, не берите деньги. Когда продукт будет воплощен хотя бы в примитивном виде, вы сможете привлечь инвесторов на более выгодных условиях, отдав меньшую долю. Наброски реалити-шоу можно снять на камеру обычного телефона. Для создания первой версии портала можно привлечь друзей-программистов. Вначале необязательно делать продукт целиком, главное — проверить концепцию, чтобы понять, востребована ли идея рынком.
Пятое колесо, недорого
На самом раннем этапе необходимо подумать, кому и как продукт в будущем можно продавать, кто ваша целевая аудитория, какой к ней есть доступ, а главное — как донести до нее, что продукт решает ее насущную проблему. "Часто люди приходят с идеями, не понимая, кто будет покупать их продукт,— объясняет Юхин.— Например, говорят: наша идея для рынка медицинского оборудования. На самом деле разработку можно использовать только как дополнение к медицинским аппаратам. Нельзя оценивать потенциальный рынок как весь рынок медицинского оборудования, потому что потребители — производители этих аппаратов, а не дистрибуторы или клиники".
Хорошо, если в команде есть профессиональный маркетолог, который не позволит ошибиться при планировании.
Оцените, сколько будет стоить массовое производство или полная реализация вашей идеи. Нет необходимости высчитывать с точностью до десятых. Опытные менеджеры знают, что невозможно вписаться в точную сумму, всегда возникают непредвиденные расходы. Следует просчитать оптимистичный и пессимистичный сценарии. Изучите предложения конкурентов, найдите как минимум три преимущества в своем проекте.
Часто предпринимателям сложно составить бизнес-план. Если после изучения рынка, продумывания методов продвижения, оценки конкурентоспособности идеи остались трудности, можно обратиться за профессиональной консультацией. В таких случаях помогают сообщества бизнес-ангелов и компании-посредники. Например, с интернет-проектом можно обратиться в "Ройбер". Этот продюсерский центр принимает проекты, оценивает и предлагает их инвесторам. Профессиональную консультацию дадут в инкубаторе идей при Высшей школе экономики. Тем не менее бизнес-план, составленный не теми людьми, которые будут развивать стартап, вряд ли принесет пользу - его в любом случае придется защищать перед инвесторами, а в процессе защиты быстро выяснится, что основатели "не пропустили" его "через себя". Инвесторам бизнес-план нужен как реальный план развития стартапа, а не как формальность.
В поиске денежных мешков
Следующая стадия — стартап, когда есть команда, прототип, проверенная концепция и продуманный план продвижения. Чтобы проект "выстрелил", часто нужны серьезные деньги. До этого многим удается совмещать другую работу и развитие проекта, но теперь придется оставить только одно занятие. Чтобы получать зарплату в столь любимом вами стартапе, требуются инвесторы.
Ими могут стать все те же "три F" — глупцы, друзья, семья. Но финансовое участие может испортить личные теплые отношения с близкими. К тому же есть риск получить отказ в дальнейшем финансировании, если вы поссоритесь с родственниками. Главная ошибка здесь — пренебрежение официальным договором. Его нужно и важно заключать, хотя это может стать болезненным моментом.
Следующая категория инвесторов — бизнес-ангелы (БА). Это люди, которые избыток денежных средств предпочитают вкладывать в небольшие стартапы. Самый прямой путь к БА — через ассоциации. Две основные в России — это СБАР и "Частный капитал". Такие компании проводят регулярные презентации отобранных проектов перед бизнес-ангелами.
"Мы помогаем подготовить проект и привлечь инвесторов, за это в случае успешной сделки получаем комиссию, изредка участвуем в управлении проектом за долю в компании",— рассказывает Дмитрий Княгинин, управляющий партнер национальной сети БА "Частный капитал". В России 5-6 сетей бизнес-ангелов, немало индивидуальных инвесторов. При умении таких людей можно найти даже в "Моем круге".
Еще недавно большинство инвесторов ориентировались прежде всего на динамику планируемого роста капитализации компании, обращая меньше внимания на динамику роста прибыли, но с приходом кризиса все изменилось. Сейчас же проект, который не может показать, как именно он будет зарабатывать деньги и кто именно будет готов платить, практически не имеет шансов получить инвестиции.
Интересен сервис, который придумали разработчики E-Generator: B-generator. Это легкий и наименее рискованный способ привлечь в проект деньги. На сайте публикуется описание идеи с бизнес-планом и продаются паи всем желающим. Например, агентство особых поручений "Поручено.ру" нуждается в 6 млн руб. и продает 20 тыс. паев по 300 руб. каждый. Сейчас продано около 65%. Недостаток этого способа привлечения инвестиций — требуется очень много времени, потому что сайт пока не раскручен.
Существуют еще компании-посредники, например продюсерский центр "Ройбер" и "Республика идей". Они производят первичный отсев проектов, выбирают перспективные, помогают составить бизнес-план, подготовить предложение инвестору, а затем предлагают эти идеи тем, кто может заинтересоваться. Но через таких посредников найти деньги редко удается. Пока не анонсировано ни одного проекта, который получил инвестиции с помощью "Ройбер". Зато если хватит сил и глубины проработки идеи для заполнения бесконечной анкеты "Ройбера", можно считать, что ваш бизнес-план уже готов. За финансированием же гораздо правильнее идти к тем, у кого есть в распоряжении собственные деньги, например в фонды.
В фонды на удачу
Фонды с государственным участием и без — обильный источник венчурных денег. Один из основателей частного фонда Almaz Capital Partners, который возник в сентябре этого года,— Александр Галицкий. Бывший научный сотрудник, он создал свой бизнес на закате СССР, а в начале 1990-х продал небольшую долю компании Sun Microsystems за несколько миллионов долларов. Есть и другие инвесторы: AddVenture, Oradell, InVenture. Их легко найти в интернете и подать заявку на финансирование прямо через сайт.
"Схема состоятельного бизнес-проекта содержит пять составляющих: идея, команда, деньги, своевременность и удача, которая вообще не прогнозируется,— объясняет руководитель продюсерского центра "Ройбер" Максим Спиридонов.— Сумма составляющих должна быть 100%. Чтобы свести фактор удачи к минимуму, нужно максимизировать все остальные составляющие".
По словам Елены Масоловой, основателя AddVenture, ее фонд инвестирует $10-50 тыс. и вкладывается в стартапы на ранней стадии. В портфолио AddVenture сейчас шесть проектов, получивших инвестиции. Коллеги из InVenture вложились в пять идей. Конечно, отсев происходит очень серьезный. Елена Масолова говорит, что пришлось отсмотреть 700 заявок, прежде чем были найдены интересные для финансирования идеи.
Как правило, в таких компаниях работают люди, у которых есть свой успешный бизнес и опыт запуска стартапов. А в государственных, напротив, часто можно видеть чиновников без всякого опыта ведения бизнеса. И финансируют они отраслевые проекты от $1 млн.
"В большинстве случаев,— рассказывает гендиректор Parallels Сергей Белоусов,— венчурные фонды (ВФ) предпочитают владеть долей более 20%, чтобы получить разумный возврат средств на свои вложения. 20% от $50 млн — уже приличная сумма. Работа со стартапом — это большие расходы, в частности на due diligence". Белоусов рекомендует при заключении договора с ВФ внимательно изучить все условия: они не ограничиваются процентами по возврату. Оговариваются различные блокирующие условия — от проведения IPO до подписания эксклюзивных договоров распространения продукции. Вы можете отдать 20% бизнеса, а на самом деле они будут равносильны 50%.
Опыт США показывает, что реальнее всего найти инвестиции у знакомых и друзей. Так финансируется 92% проектов. И лишь 8% получают инвестиции от бизнес-ангелов, различных фодов и т. д. В России просматривается такая же тенденция. Небольшие частные фонды являются вторым по эффективности источником денег на идеи. Причем эти две категории инвесторов охотнее остальных вкладываются в проекты на самой ранней стадии — seed.
Боязнь утечки
Другой способ заработать на идее — направиться в компанию, которая специализируется на выпуске похожих продуктов. При крупных корпорациях часто есть инвестиционные подразделения, но там очень высок риск потерять идею. Страх перед воровством интеллектуальной собственности (ИС) — самый сильный барьер, который стоит перед предпринимателем.
"Часто разработчики приходят к инвесторам со страхом, что их идею украдут. На переговорах ведут себя как партизаны на допросе,— говорит руководитель программы подготовки менеджеров инновационных проектов МИРБИС Наталия Куракова (квалифицированный инвестор ВФ "Максвелл Биотех").— Из-за этого мы не можем предварительно оценить качество идеи, да и вообще невозможна дальнейшая работа. Меня как инвестора не интересует само ноу-хау. Мне нужно знать лишь состав ИС. Для этого достаточно таблицы со сравнением функциональных и стоимостных параметров предлагаемого устройства с аналогами, присутствующими на рынке, а также рассказа о том, как данное изобретение позволяет улучшить потребительские свойства продукта или сэкономить на производстве".
Кстати, стремление получить патент для защиты своего объекта ИС может сослужить инноватору плохую службу. Действие патента имеет территориальные ограничения, и если вы получили охранный документ в одной стране, а промышленное производство предполагается в другой, это иногда становится проблемой для инвестора. Патенты публикуются в открытом доступе, и как только кто-то начнет из патента извлекать прибыль, другие смогут скопировать бизнес.
По словам госпожи Кураковой, взаимодействие с инвесторами — это всегда риск. Стопроцентной гарантии защиты быть не может. Поэтому она советует инноваторам не искать готовых решений для предотвращения утечки информации, а придумывать столь же креативные способы ограничения ее распространения. "Инвестор всегда стоит перед дилеммой: собрать новый творческий коллектив для реализации идеи или использовать существующий,— говорит она.— Было бы разумно автору идеи демонстрировать готовность к командной работе. Ведь невоспроизводимых идей не существует". Правда, инвесторы, которые пришли на рынок всерьез и надолго, не будет рисковать своей репутацией. Ведь этот рынок очень узкий, и проделав это единожды, инвестор затем не увидит заявителей с новыми проектами.
Еще один способ привлечь внимание к идее — участие в конкурсах и общение со СМИ. В большинстве конкурсов, правда, кроме почетного звания победителя получить что-то более ощутимое невозможно. Но это хороший довод в пользу вашего проекта при встрече с инвестором. Участие в телепрограммах, где бизнесмены оценивают идеи, тоже может помочь в будущем.
Особая каста
Известный бизнесмен и писатель Роберт Кийосаки в своей книге "Прежде чем начать свой бизнес" утверждает, что основное отличие предпринимателей от обычных людей — способность работать долгое время, не получая за это денег.
"Стартап — это вечная нехватка денег, постоянная борьба между процессом R&D (исследования и разработки) и необходимостью срочно начинать продавать продукт,— говорит Юхин.— Стартаперы — это особая каста людей. Про них даже есть анекдот. В одной компании сотрудник Иванов вдруг стал уходить домой ровно в шесть вечера. Один день, второй, третий. И тут коллеги не выдержали, возмутились: "Как ты можешь так рано уходить, когда все сидят до ночи?!" Иванов отвечает: "Ребята, вы что, у меня же отпуск"".
При этом гуру маркетинга Гаррет Джонстон уверен в том, что вскоре каждому человеку придется пробудить в себе качества предпринимателя, и, как это ни парадоксально, любому это под силу.