Это черновой материал, опубликованный в рамках интерактивного проекта "Деньги 2.0". В настоящее время над этим текстом ведется работа. С чистовой версией можно будет ознакомиться в журнале "Деньги 2.0", который будет опубликован 19 января 2009 года.

Возможно ли создать универсальный рецепт извлечения денег из идей? Этим вопросом озадачились корреспонденты «Денег 2:0». Как выяснилось, «голые идеи» практически не покупают. Зато это стимул, чтобы довести свои мысли хотя бы до прототипа продукта. А если вы хотите повторить успех Билла Гейтса или Альберта Попкова, придется попотеть. Как можно заработать на идеях — точная инструкция ниже.

О механизме возникновения идей ученые пока только догадываются. Будем считать, что идеи возникают из пространства в минуты особенной ясности ума. Такое случается с каждым, не все на это обращают внимание. Недаром многие гениальные ученые и люди искусства всегда носили с собой записную книжку, чтобы не потерять ни одной стоящей мысли. Мастера китайской медицины говорят, что от нереализованных идей случаются камни в желчном пузыре, а психологические последствия и того хуже. Главное, с чем стоит определиться - хотите ли вы заработать на своей идее. Если вы энтузиаст, идеалист или просто романтик, займитесь этим в качестве хобби. Если идея социально значима, обратитесь за помощью к государству. Но если вам не дает покоя судьба величайших изобретателей нашего времени вроде Эдисона, Теслы или Ларри Пейджа, и вы хотите также заработать на идее, читайте инструкцию ниже.

Извлечение энергии из вакуума

Допустим, вы придумали, как улучшить электрический чайник или новое, обещающего стать мегапопулярным, реалити-шоу. Следующим шагом продумайте, кто, когда и по какой цене готов приобрести вашу воплощенную в жизнь идею.

В 1915 году Токудзи Хаякава, бывший слесарь из Токио, которому в тот момент было всего 22 года, изобрел механический карандаш. Это была уже третья его разработка. До того, в 19 лет он придумал особую пряжку на ремень, для которой не требуется дырочек и начал свое дело всего с 50 йен в кармане (около $1200), из которых 40 были взяты в кредит. Затем он придумал оригинальный механизм для зонтиков. Ever Sharp Pencil - слоган для изобретенных Хаякавой механических карандашей, позже сократился до знакомого нам названия Sharp. Такие карандаши стоят на порядок дороже, чем обычные, и за них готовы платить эту цену. А себестоимость изготовления не намного выше, чем деревянных.

«К нам приходят люди с научным бэкграундом, говорят, что идею можно применить везде, а конкурентов нет. - говорит Артём Юхин, директор по венчурному финансированию Troika Capital Partners - Это признак, что человек не понимает, чем собирается заниматься. Не требуется присылать бизнес-план, составленный по строго заданной форме. Мы хотим видеть описание на 2 страницы, на какой рынок ориентирована идея, какие конкурентные преимущества у компании, какую нерешенную проблему она решает, сколько готовы потребители за это заплатить, так называемый критерий custom pain (боль клиента)». Иногда, когда потребители еще не знают, что им нужен новый продукт, рынок необходимо создавать. Но в любом случае идея должна быть продумана с точки зрения того, кто готов использовать плоды ее реализации. Это логика всех без исключения инвесторов. Юхин приводит пример одного из редких исключений: человек изобрел пластик, который на солнечном свету темнеет. Как это использовать, не придумал. Из пластика в итоге сделали куклу Барби, которая умеет загорать, производители заработали на этом кучу денег.

Мисс Идея, прикройтесь!

Как правило, «голые идеи» продавать практически невозможно. Единственный вариант - опубликовать свои мысли в банке идей. Но получить за них много не удастся.

E-generator.ru - сервис, где можно заказать креативную идею на любую тему. В системе более 50 000 авторов. Самые востребованные заказы - нейминг, юмор, идеи сувениров и флеш-открытки, то есть в основном реклама. Заказчик подписывает договор, и запускается генерация идей - авторам рассылается заказ. Средняя стоимость заказа - 10 000 рублей. Все варианты авторов смотрит редактор, который оставляет только те, что удовлетворяет творческому заданию и представляет креативную ценность, таких обычно около 10%. Заказчик может посмотреть и отклоненные идеи. После того, как генерация идей завершается, а это длится 3-14 дней, заказчик выбирает один вариант. Вопрос о воровстве не стоит, и за много лет такого не случалось, т.к. заказчику не нужно много вариантов, он ищет конкретную идею. По завершении заказа гонорар получает победитель, призовой фонд распределяется между участниками. Все непринятые варианты уходят в Банк Идей.

E-generator с каждым автором подписывает договор оферты, а при выводе денег - полноценный печатный договор. Портал перечисляет 25% авторских за просмотр каждой идеи в Банке. Это небольшие суммы, т.к. доступ к просмотру для заказчиков стоит около 3000 рублей. В среднем, активный автор зарабатывает 6000 рублей в месяц. Автор всегда может посмотреть, за что пришли деньги: за участие, за просмотр в банке идей, гонорар победителю или нечто другое.

«Сами идеи, как показывает практика стоят очень мало, - рассказывает Юрий Белоусов из E-generator - Гораздо проще продавать визуализированные или воплощенные идеи».

Готовые разработки также можно опубликовать на Free-lance.ru. Идеи бизнесов можно опубликовать или найти на форуме www.homeidea.ru, на сайте Инкубатора идей при ВШЭ hse-inc.ru есть база идей и форум для обсуждения, опубликовано всего 120 заявок, а смотрят их 40 бизнесменов, которые готовы вложиться в интересные проекты. Но, банки идей в нашей стране практически умерли, по причине того, что идеи продавать сложно.

Чтобы извлечь больше прибыли, нужно идею довести до хоть какого-то воплощения. «У нас много заказов по неймингу, и мы решили создать сервис по продаже готовых доменных имен. При этом домены будут разбиты по рубрикам и тегам, каждый домен будет сопровожден подробным описанием, как его можно использовать. При покупке домена, автору будет перечисляться те же 25% от его стоимости. Этот сервис мы планируем запустить уже в декабре» - рассказывает Белоусов.

Также Е-generator планирует в будущем реализовывать идеи для последующей продажи, либо создавать полуфабрикат с последующим премаркетингом. Это может сработать для сувениров и просто забавных вещей.

Один в стартапе - не воин

Большинство существующих стартапов получили финансирование, только когда достигли стадии seed (по-английски «семя»), на которой уже есть прообраз продукта. Например, разработчики MoodBox (второе название «Рисоваська») сначала запустили элементарный Интернет-пейджер с возможностью обмениваться рисованными сообщениями. В программу встроили простенький графический редактор. Пользователи приняли идею «на ура», разработчики смогли привлечь инвестиции. До создания прототипа, инвесторы сомневались, что кто-то захочет использовать такой сервис и не вкладывались в рискованный проект.

Воплощать идею очень редко можно в одиночку. Поэтому, понадобится способность зажигать и вовлекать людей в свою команду. С этого момента автор идеи становится менеджером проекта, и шансы найти инвестора повышаются. Продукт становится более зрелым, концепция прорабатывается с каждым человеком, которому о ней рассказали. Есть множество ученых, которые патентуют идеи, а дальше развивать не собираются. Но мало кто покупает патенты. На Западе существует множество компаний, которые специализируются на перекупке идей и дальнейшем их развитии. Есть также «стервятники», которые покупают стартапы на стадии Round G (grave - могила), поднимают компанию вокруг оставшейся интеллектуальной собственности, чтобы потом продать. В нашей стране таких компаний пока нет. Продать патент можно разве что в Самсунг, который положит его на полку, ограничив таким образом возможных конкурентов.

Итак, стадия, более привлекательная для инвесторов, когда есть команда и прототип. Большинство умных людей с идеями почему-то уверены, что без денег сделать ничего нельзя. Но, прежде чем идти за кредитом в банк или искать деньги по стандартной схеме трёх F (Fools, Friends, Family - глупцы, друзья, семья), нужно мыслить креативно. На этом этапе работает правило: если вы можете двигать проект без заемных средств - не берите деньги. Когда продукт будет воплощен хотя бы в примитивном виде, вы сможете привлечь инвесторов на более выгодных условиях, отдав меньшую долю. Наброски реалити-шоу можно снять на камеру обычного телефона. Для создания первой версии портала можно привлечь друзей-программистов. Вначале необязательно делать продукт целиком, главное - проверить концепцию.

Кому пятое колесо?! Недорого!

На самом раннем этапе необходимо продумать, кому и как продукт в будущем можно продавать. Основная ошибка, которую делают предприниматели - поверхностный подход к выбору методов продаж. Кто ваша целевая аудитория, какой к ней есть доступ и сколько стоит, а главное - как донести, что ваш продукт снимает ее custom pain? Например, контекстная реклама в Сети даёт количество переходов в лучшем случае 15 из 100. При этом хорошо, если 1-2 человека из 100 зашедших на сайт, захотят заплатить.

«Часто люди приходят с идеями, но не понимают, кто будет покупать их продукт. – Объясняет Юхин. - Например, говорят: наша идея для рынка медицинского оборудования. Но на самом деле, эту разработку можно использовать только как дополнение к медицинским аппаратам. То есть нельзя оценивать потенциальный рынок, как весь рынок медицинского оборудования, потому что потребители - производители этих аппаратов, а не дистрибьюторы или клиники».

Хорошо, если в команде есть профессиональный маркетолог, который не позволит сделать ошибки при планировании.

Оцените, сколько будет стоить массовое производство или полная реализация вашей идеи. Нет необходимости высчитывать с точностью до десятых. Если вы придете к инвестору за суммой в $567 895, как минимум вас отправят пересчитать бюджет проекта. Опытные менеджеры знают, что невозможно вписаться в точную сумму, всегда возникают непредвиденные расходы. Следует просчитать оптимистичный и пессимистичный сценарии. Бюджет должен выразиться «круглой» суммой. Изучите предложения конкурентов, найдите как минимум три преимущества в своем проекте.

Часто предприниматели считают, что сложно составить бизнес-план. Если после изучения рынка, продумывания методов продвижения, оценки конкурентоспособности идеи, еще посещают такие сомнения, можно обратиться за профессиональной консультацией. Сообщества бизнес-ангелов - СБАР, «Частный капитал», помогают в таких случаях. Также, можно воспользоваться услугами компании «Ройбер» в случае с Интернет-проектом. А в «Бизнес инкубаторе» (БИ) при Высшей школе Экономики могут проконсультировать, научить, как показать проект инвестору.

В поиске денежных мешков.

Следующий этап — стадия «стартап», когда есть команда, прототип продукта, проверенная концепция и продуманный план продвижения. Чтобы проект «выстрелил», часто необходимы серьезные деньги. И если до этого момента многим удается совмещать другую работу и развитие проекта, то теперь придется оставить только одно занятие. Чтобы иметь возможность получать зарплату в столь любимом вами стартапе, нужен инвестор.

Им могут стать все те же люди из 3F - семья, друзья, глупцы. Главный минус здесь - финансовое участие в проекте может испортить личные теплые отношения. К тому же есть риск получить отказ в дальнейшем финансировании, если вы поссоритесь с родственником. Примеров масса, когда из-за неоговоренных в самом начале условий участия распадались дружеские отношения, семьи и в итоге сами компании. Главная ошибка здесь - пренебрежение официальным договором. Его нужно и важно заключать, хотя это может стать болезненным моментом.

Следующая категория инвесторов - бизнес-ангелы (БА). Это люди, которые избыток денежных средств предпочитают вкладывать в небольшие стартапы. Самый прямой путь к БА - через Ассоциации. Две основные в России это СБАР и «Частный капитал». Такие компании проводят регулярные встречи, где презентуют отобранные проекты бизнес-ангелам. Частные инвесторы вкладывают не более $1 млн., в среднем $100-300 тыс. Любой венчурный инвестор находится в проекте 3-5 лет, то есть срок окупаемости должен быть не больше.

«Мы помогаем компаниям подготовить проект и привлечь инвесторов, за это в случае успешной сделки получаем комиссию, изредка участвуем в управлении проектами, тогда получаем долю в компании» – рассказывает Дмитрий Княгинин, управляющий партнёр национальной сети БА «Частный капитал». В России работает 5-6 сетей бизнес-ангелов. Много инвесторов, действующих индивидуально. При наличии правильных знакомств таких людей можно найти даже в «Моем Круге».

Такой инвестор не заинтересован в получении дивидендов, ему важен максимальный рост, он получает прибыль, когда продает свою долю в компании. И в этом главный минус работы с БА. Компания изначально вынуждена развиваться по пути наращивания максимальной капитализации, куда этот путь может завести - большой вопрос.

Интересен сервис, который придумали разработчики E-Generator - B-generator. Это легкий и наименее рискованный способ привлечь в проект деньги для его реализации. На сайте публикуется описание идеи с бизнес-планом и продаются паи в открытом доступе всем желающим. Например, проект создания агентства особых поручений «Поручено.ру» нуждается в 6 млн. рублей и продает 20 000 паев по 300 рублей каждый. На данный момент продано около 65%. Единственный недостаток этого способа привлечения инвестиций - требуется очень много времени, потому что сайт пока «не раскручен».

Для пользователей WebMoney на сайте системы есть биржа, где можно привлекать «народные» займы.

В фонды на удачу

Другой неиссякаемый в ближайшие годы источник венчурных денег - фонды с государственным участием и без. Один из основателей частного фонда Almaz Capital Partners, который возник в сентябре этого года, - знаменитый Александр Галицкий. Бывший научный сотрудник, он создал свой бизнес на закате СССР, а в начале 90-х продал небольшую долю в нем компании Sun Microsystems за несколько миллионов долларов.

Среди частных инвестиционных компаний можно назвать «Республику идей», «Ройбер», AddVenture, Oradell. Их легко найти в Интернете и подать заявку на финансирование. По словам Елены Масоловой, основателя AddVenture, ее фонд практически единственный, кто реально вкладывается в стартапы на ранней стадии. За год AddVenture получил 700 заявок, профинансированы 6.

«Схема состоятельного бизнес-проекта содержит пять составляющих: идея, команда, деньги, своевременность и удача, как переменная, которая вообще не прогнозируется. – Объясняет руководитель продюссерского центра «Ройбер» Максим Спиридонов. - Нужно чтобы сумма составляющих была 100%. Иногда отличный момент времени, отличная идея, не самая лучшая команда, но достаточно денег... или наоборот идея так себе, но отличная команда... добавим совсем немного удачи и проект состоялся. Чтобы свести фактор удачи к минимуму нужно максимизировать все остальные составляющие».

Небольшие венчурные компании работают даже со стартапами, которым нужны объемы средств от $10 000. Как правило, в них работают люди, у которых есть свой успешный бизнес и опыт запуска стартапов. А в государственных напротив, часто можно видеть чиновников без всякого опыта ведения бизнеса. И финансируют они отраслевые проекты от $1 млн.

«В большинстве случаев, - рассказывает гендиректор Parallels Сергей Белоусов, - венчурные фонды (ВФ) предпочитают владеть долей более 20%, чтобы получить разумный возврат средств на свои вложения. Одна пятая от $50 млн - уже приличная сумма, которую можно получить при выходе из проекта. Работа со стартапом это большие расходы, в частности на due diligence». На производство сделки между стартапом и фондом уходит $0,1-1 млн. При заключении договора с ВФ, нужно внимательно изучить все условия: они не ограничиваются процентами по возврату. Оговариваются различные блокирующие условия от проведения IPO до подписания эксклюзивных договоров распространения продукции. Вы можете отдать 20% бизнеса, а на самом деле они будут равносильны 50%.

Волков бояться - идеи не светить

Другой способ привлечь инвестиции или продать идею - направиться в компанию, которая специализируется на выпуске похожих продуктов. При крупных корпорациях часто есть инвестиционные подразделения. Но здесь очень высок риск потерять идею. Страх перед воровством интеллектуальной собственности (ИС) это самый сильный барьер, который стоит перед предпринимателем.

«Распространена ситуация, когда разработчики приходят к инвесторам со страхом, что их идею украдут. На переговорах ведут себя, как партизаны на допросе. – говорит руководитель программы подготовки менеджеров инновационных проектов МИРБИС Наталия Куракова (квалифицированный инвестор ВФ «Максвелл Биотех»).- из-за этого мы не можем предварительно оценить качество идеи, а также с таким тотальным недоверием становится невозможным дальнейшая работа. Меня, как инвестора, не интересует само ноу-хау. Мне нужно знать лишь состав ИС. Для этого достаточно предоставить таблицу, содержащую сравнение функциональных и стоимостных параметров предлагаемого устройства с аналогами, присутствующими на рынке, сопроводить таблицу комментарием, как данное изобретение позволяет улучшить потребительские свойства продукта или сэкономить на производстве».

Кстати, стремление получить патент для защиты своего объекта ИС может сослужить инноватору плохую службу. Действие патента имеет территориальные ограничения, и, если Вы получили охранный документ в одной стране, а промышленное производство предполагается в другой, это иногда непреодолимая проблема для инвестора. Патенты публикуются в открытом доступе, как только кто-то начнет из патента извлекать прибыль, другие тут же смогут скопировать бизнес.

Наталия Куракова советует: «Инноватор должен понимать, инвестор всегда стоит перед дилеммой: собрать новый творческий коллектив для реализации идеи или использовать существующий. Было бы разумным автору идеи демонстрировать готовность командной работы. Ведь невоспроизводимых идей не существует».

По словам Кураковой, взаимодействие с инвесторами это всегда риск. Стопроцентной гарантии защиты быть не может. «Например, когда я сотрудничала с компанией, входящей в топ-10 самых инновационных компаний мира, — рассказывает Наталия — они очень боялись конкретизировать свой образ инновационного продукта, справедливо полагая, что информацию о нем я могу «переуступить» их конкурентам. Поэтому советую инноваторам не искать готовых решений предотвращения утечки информации, а придумывать столь же креативные способы ограничения ее распространения».

Существует способ привлечь внимание к идее с помощью участия в конкурсах и посредством СМИ. В большинстве конкурсов, правда, кроме почетного звания победителя, получить что-то более ощутимое невозможно. Но, это хороший довод в пользу вашего проекта при встрече с инвестором. Участие в телепрограммах, где бизнесмены оценивают идеи, также может дать вам дорогу в будущее. Но, шансы на это очень малы, а времени и сил требуется несопоставимо много.

Клад по ту сторону радуги

Роберт Кийосаки в своей книге «Прежде чем начать свой бизнес» говорит, что быть предпринимателем очень сложно. Основное отличие предпринимателей от обычных людей - способность работать долгое время не получая за это деньги.

«Стартап это вечная нехватка денег, постоянная борьба между процессом R&D (Исследования и разработки) и необходимостью срочно начинать продавать продукт. – Согласен Юхин. - «Стартаперы» это отдельная каста людей. Про них даже есть анекдот: В одной компании сотрудник Иванов вдруг стал уходить домой ровно в 18:00ч. Один день, второй, третий. И тут коллеги не выдержали, возмутились: «Как ты можешь так рано уходить, когда все сидят до ночи?!». Иванов отвечает: «Ребята, вы что, у меня же отпуск».

С другой стороны, гуру маркетинга Гаррет Джонстон уверен, что вскоре каждому человеку придется пробудить в себе качества предпринимателя, и любому это под силу. Кийосаки добавляет, что быть предпринимателем для него гораздо более ценно, чем работать по найму. Это дает возможность приносить пользу миру и другим людям в значительно больших масштабах. Так что любого, кто не боится прыгнуть в эту холодную и незнакомую воду воплощения идей в жизнь, ждет клад по ту сторону радуги.

Светлана Рагимова, Владимир Долотов, Сергей Еремин