Последние годы стали временем профессионализации бизнеса. Прошло время "диких управляющих с улицы" — сегодня успех растущих компаний связывается с поиском серьезных специалистов. На растущий спрос не замедлило откликнуться предложение. В течение последних трех лет в России стали одна за другой появляться рекрутинговые фирмы, специализирующиеся на подборе высшего управленческого персонала (executive search). Среди них были и те, кого на профессиональном жаргоне принято называть "охотниками за головами" (headhunters). "Хедхантеры" стяжали противоречивую славу: всеобщее уважение к интеллектуальной элите рекрутингового бизнеса смешивается со страхом и недоверием к похитителям ценнейших кадров, которым молва приписывает "шпионские" приемы работы.
Русские "головы" становятся ценным трофеем
В один из дней 1951 года сотрудник консультационной фирмы McKinsey мистер Уорд Хауэл (Ward Howell) явился в приемную Генри Форда II для подписания крупного контракта. Однако торжественный момент был омрачен конфузом: один из клерков опознал в консультанте того "гадкого парня", что переманил ценного сотрудника Форда в другую компанию. Подпись автомагната так и не появилась на документе.
Этот провал, однако, не избавил мистера Хауэла от "вредных привычек". Больше того, он научился делать бизнес на переманивании высококлассных сотрудников. Так была создана одна из первых компаний, которая стала специализироваться на executive search — Ward Howell International.
Большинство специалистов разделяют понятия executive search и headhunting ("охоту за головами"): первое означает подбор высшего управленческого персонала, второе — поиск конкретного уникального специалиста (будь то финансист, программист, юрист или генеральный менеджер). Персональная нацеленность "хедхантеров" диктует и специфические методы работы, напоминающие настоящую охоту, а на практике часто выливающиеся в переманивание ценных "голов". Однако нередко понятия executive search и headhunters отождествляются, а выражение "охота за головами" просто считают жаргонизмом.
По данным Международного бюро труда, темпы роста числа "охотников", а также их оборотов во всем мире составляют в среднем 25-30% в год. Специалисты оценивают оборот этого сектора за 1994 г. в $2 млрд (половина этой суммы приходилась на рынок США). "Охотники" объясняют столь низкую цифру спецификой бизнеса: "хедхантерам" приходится работать с товаром "штучным" и потому дефицитным.
Обычно выделяют "большую шестерку" транснациональных компаний в этом секторе: Korn/Ferry Carre/Orban Int., Heldrick and Struggles, Spencer Stuart, Egon Zehnder Int., Russell Reynolds Associates и Amrop International.
В последние годы западные "охотники" активно внедряются на рынки развивающихся стран. В Россию первые "хедхантеры" пришли три года назад, когда работающие на российском рынке западные компании стали привлекать к руководству российских топ-менеджеров. В 1992 году было зарегистрировано СП Deloitte & Touche и Ward Howell (D & T/Ward Howell). В том же году в Москве появилось представительство Н. Neumann International (ныне GKR Neumann), а также открылся отдел executive search в представительстве аудиторской фирмы Price Waterhouse. На следующий год такой же отдел появился в представительстве Ernst & Young. В 1994 году на российский рынок вышли два транснациональных "охотника" — Korn/Ferry Carre/Orban Int. (мировой лидер по оборотам) и Amrop Int.
Каждый охотник желает знать... Но не каждый знает
Сотрудники некоторых компаний executive search недовольно морщатся, когда их называют "охотниками за головами". Но специфика этого бизнеса оправдывает такое название: "хедхантеры" ведут охоту на высших специалистов, занимающих, как правило, ключевые посты в фирмах.
Технология работы "охотников" в России существенно отличается от аналогичной процедуры на Западе. Первый этап поиска — сбор информации о кандидатах — в России сильно усложнен из-за недостатка источников деловой информации. На Западе их работа начинается с изучения справочников с телефонами компаний и перечнем должностей специалистов.
По словам партнера компании Ward Howell International в России Георгия Абдушелишвили, если его фирма не располагает данными о той области бизнеса, в которой ей предстоит искать специалиста, ресечерам (сборщикам информации) приходится "окучивать" в среднем 20-25 фирм. Был случай, когда Korn/Ferry при поиске одного кандидата проанализировала данные о 48 компаниях. А GKR Neumann однажды пришлось устроить целую "облаву" на 200 фирм для поиска одного финансового директора. Невостребованная информация заносится в базу данных, что облегчает поиск в будущем.
В этом смысле отделы при аудиторских фирмах (Ernst & Young и Price Waterhouse, а также D & T/Ward Howell) находятся в более выгодном положении. Аудиторы появились в России в 1989-1990 гг. и за годы работы создали большие базы данных, "перешедшие по наследству" отделам executive search.
Тем не менее информация о "головах" в России по-прежнему в дефиците. Поэтому "охотники", работающие на нашем рынке недавно, порой прибегают к публикации газетных объявлений (на Западе эта практика не слишком популярна). И хотя поиск через газеты считается малоэффективным, некоторые "охотники" добиваются неплохих результатов. По словам главного консультанта GKR Neumann Юрия Барзова, однажды эта компания нашла по объявлению топ-менеджера для работы в Узбекистане.
Болтун — находка для шпиона
После первичного сбора информации начинаются "шпионские страсти", о которых хедхантеры рассказывать не очень любят, называя свои методы фирменным ноу-хау. Однако на Западе методы хедхантинга ни для кого не являются тайной: им даже посвящены специальные книги. Впрочем, в России эти методы несколько трансформируются.
Г-н Барзов рассказал корреспонденту Ъ, как работают "охотники" в России. Все начинается с обзвона намеченных фирм. Его цель — выявить наиболее способных специалистов. Звонят обычно секретарям или менеджерам — естественно, не представляясь сотрудниками фирм-"охотников". Ресечеры обычно используют целый набор "легенд": например, можно представиться клиентом компании и выяснить, кто в ее структуре чем занимается. Другой вариант — выдать себя за специалиста по изучению рынка. "Охотники" к такой разведке относятся просто. "Мы действительно выступаем в роли клиентов и действительно проводим маркетинг, так что нельзя нас обвинить во вранье". Как утверждают западные "охотники", в России сбор информации по телефону дает колоссальный эффект — профессиональный ресечер может получить любую информацию всего за несколько минут.
Затем начинается "обработка" кандидатов. Далеко не все кандидаты соглашаются прийти на собеседование, однако, по словам Юрия Барзова, в его практике не было ни одного случая категорического отказа обсуждать предложения о смене работы. Если кандидат не готов менять работу сейчас, "охотнику" остается подождать, когда тот "созреет".
Следующий этап — встреча с кандидатом. Обычно она проходит в обстановке, в которой можно максимально расслабиться. Во многих компаниях, специализирующихся на executive search, существует особая статья расходов на случай, если встреча будет проходить в ресторане.
Некоторые "охотники" (GKR Neumann и Korn/Ferry) ограничиваются детальным интервью с претендентом. Иногда GKR Neumann и D & T/Ward Howell проводят тестирование кандидатов (по желанию заказчика). Но представители этих фирм считают, что лучшая рекомендация для кандидата — то, что он уже занимает важный пост в фирме. Другая причина отказа от тестирования — высокая стоимость тестов и необходимость привлекать к обработке данных профессиональных психологов.
Тестирование также проводит отдел executive search фирмы Ernst & Young, но лишь в случае подбора кандидата на позиции финансового директора или главного бухгалтера (здесь используются стандартные тесты). В отделе executive search фирмы Price Waterhouse, по словам его директора Галины Корниенко, тестируют всех претендентов, причем тесты разрабатываются для каждого конкретного случая.
По словам представителя английской консалтинговой фирмы Saville & Holdsworth Ltd в странах СНГ Юрия Шипкова, executive search предполагает интервью с кандидатом, тестирование, письменные задания, связанные с профессией кандидата, а также собеседование. У работающих на российском рынке "охотников" эта процедура сокращена до минимума.
В этой охоте жертва не "голова"
Отношение к "охотникам" в мире двойственное. С одной стороны, этот бизнес предполагает высокий профессионализм и соответственно оценивается заказчиками. С другой, от "охотников" страдают компании, теряющие ценных сотрудников.
Сами "охотники" утверждают, что переманивание позволяет "головам" расти профессионально и больше зарабатывать. Более того, "охотники" даже отмечают в своей работе долю благотворительности, поскольку уход специалистов стимулирует пострадавшие компании оптимизировать трудовые ресурсы и пересмотреть систему управления персоналом.
Как правило, обворованные компании не догадываются, почему в один прекрасный день у них исчезает ценный сотрудник. Имя фирмы-"охотника" всплывает редко. Интересно, что нередко фирмы, у которых "охотники" уводят сотрудников, сами становятся их клиентами. Что касается заказчиков, то у "охотников" существует своеобразный кодекс чести, не позволяющий им переманивать у клиента персонал в течение одного или двух лет после выполнения заказа. Проверить, как этот кодекс соблюдается в России, невозможно: "охота" ведется в обстановке повышенной секретности. Но московские рекрутеры часто рассказывают о фирмах, у которых "охотники" регулярно уводят сотрудников, после чего предлагают заполнить опустевшие вакансии своими кандидатами. У рекрутеров такие клиенты-неудачники называются "фирмами-отстойниками".
Слабым утешением для фирм, лишившихся профессионалов, может служить то, что "охотники" сами испытывают проблемы с кадрами. Так, одна известная фирма executive search лишилась двоих сотрудников, создавших аналогичную фирму. Другая компания-"охотник" переманила ресечера у своих коллег, но, в свою очередь, сейчас сама стала объектом внимания другого "охотника", который положил глаз на ее сотрудника. За рубежом такие истории происходят сплошь и рядом. Только в прошлом году и только в Австралии внутри "большой шестерки" "хедхантеров" произошла скандальная чехарда: Spencer Stuart переманила трех старших менеджеров у Russell Reynolds, но тут же лишилась двух директоров в пользу Amrop Int. (вдобавок к прошлогодней потере своего шефа Дэвида Памфри, перешедшего в Heldrick and Struggles). Шеф Korn/Ferry Дэвид Бенн назвал происходящее "адом перестановок".
Кроме того, сотрудников фирм executive search нередко переманивают сами заказчики. В таких случаях бывшие "охотники" становятся менеджерами по персоналу.
"Охотник" должен уметь стрелять навылет
По словам некоторых руководителей западных отделений executive search, работающих на российском рынке, говорить о настоящей конкуренции между "охотниками" пока рано. Слишком мало профессионалов, работающих в этом бизнесе. Никто из "охотников" не отрицает того факта, что спрос на executive search в России пока невысок. Однако по словам руководителя одной из фирм, если год назад "охотники" и не думали спешить, то теперь промедление порой оборачивается проигрышем заказа более проворному конкуренту. Сегодня им приходится участвовать в своеобразных "конкурсах", в ходе которых надо доказать заказчику свои преимущества перед другими фирмами (на жаргоне хедхантеров это называется "ранить клиента навылет"). Таким преимуществом может быть предоставление консалтинговых услуг по управлению персоналом или срочность при выполнении заказа.
Как уже говорилось, рекрутерские отделы при аудиторских фирмах имеют преимущество перед конкурентами благодаря клиентским базам данных материнских фирм. По словам г-жи Корниенко, отдел executive search фирмы Price Waterhouse иногда даже может позволить себе выбирать клиентов. С другой стороны, на российском рынке "охотникам" порой приходится расширять круг обслуживаемых позиций. По словам руководителя отдела executive search фирмы Ernst & Young Джанин Виси (Janine Wiese), им приходится учитывать пожелания заказчиков и подбирать не только топ-менеджеров, но и кандидатов на средние и низшие позиции. За прошлый год из 100 заказов на высший руководящий состав пришлась половина.
Сотрудники западных фирм-"охотников" признают, что в ближайшее время можно ожидать роста конкуренции со стороны российских компаний-рекрутеров. Во-первых, расценки последних ниже, чем у западных "охотников". Во-вторых, российские "хедхантеры", появившиеся задолго до прихода в Россию западных коллег, успели накопить большие базы данных и обзавелись постоянными клиентами.
Пока же российские "охотники" чаще проигрывают в конкурентной борьбе своим западным коллегам. Главное преимущество последних — имя и мировая известность. Однако профессионализм представительств фирм executive search в России не всегда соответствует мировым стандартам. Известны случаи, когда недовольные заказчики кочевали от одних "охотников" к другим. А одна американская компания недавно даже упразднила позицию главного менеджера по продажам, поскольку фирма-подрядчик не смогла найти подходящего претендента на должность.
В целом специалисты отмечают, что рынок executive search в России еще далек от насыщения. Говорить же о настоящей конкуренции можно будет тогда, когда в России будет работать не менее 100 фирм, специализирующихся на этом бизнесе.
МАРИНА Ъ-ИВАНЮЩЕНКОВА