Поведенческие ошибки и ловушки: дело в стимулах?

Поведенческая экономика — молодая наука, ей от силы полвека. Экономика традиционная поначалу приняла ее в штыки, что неудивительно: вооружившись наблюдениями психологов, в первую очередь Даниэля Канемана и Амоша Тверски, молодые адепты будущей «поведенческой экономики», такие как Ричард Тейлер (будущий нобелевский лауреат, как и Канеман), подвергли сомнению не отдельные результаты экономической теории, а ее основу основ — постулат о рациональном поведении экономических агентов — людей, фирм, правительств…

Конечно, рациональность не означает, что люди не ошибаются. Но основной тезис поведенческой экономики в том, что многие ошибки носят систематический, предсказуемый и повторяющийся характер. Знаменитый афоризм Виктора Степановича Черномырдина — «Хотели как лучше, а получилось как всегда» — точно и емко выражает суть проблемы. А можно ли сделать так, чтобы и «хотели как лучше, и получилось в итоге лучше»? В этом, если упростить, и пытаются разобраться поведенческая экономика и такое важное направление в ней, как теория «подталкивания» (nudging).

Справедливости ради, стоит отметить, что многие, если не большинство ранних работ об «иррациональности» опираются на лабораторные эксперименты, в которых исследователи зачастую хитроумно расставляют ловушки для наивных участников, а те в них попадаются. Более того, в типичных экспериментах, которые проводились психологами, денежные стимулы, зависящие от результатов, не фигурировали вовсе — участники отвечали на гипотетические вопросы и получали фиксированную плату за участие в исследовании.

В экспериментах же, проводимых в лабораториях экономистами, денежные стимулы почти всегда присутствуют, но ставки, как правило, невелики, так что они не создают у участников серьезных стимулов действовать максимально осмысленно. Лишь относительно недавно появились эксперименты, в которых выигрыши или потери участников могут быть по-настоящему чувствительными. Так, в свежей статье гарвардского экономиста Бенджамина Энке и его соавторов приведены результаты экспериментальных исследований, которые авторы провели в Университете Найроби с более чем 1200 участниками-студентами. Особенностью эксперимента было разбиение участников на три группы: в одной материальные стимулы не фигурировали, в другой они присутствовали, но были невелики, а в третьей возможный выигрыш типичного участника был весьма существенным, то есть превышал типичную величину его месячных расходов. Участники выполняли ряд заданий, в которых могли в большей или меньшей степени проявиться когнитивные искажения.

Одно из классических искажений — эффект якоря, состоящий в том, что совершенно посторонняя численная информация, оказавшаяся в фокусе внимания человека в момент формирования оценочного суждения или принятия решения, в итоге оказывает влияние на принимаемое решение или суждение. Энке и соавторы случайным образом сформировали для каждого участника «высокий» (80) или «низкий» (20) якорь. Участники с высоким якорем должны были ответить на вопрос, превышает ли 80 минут время, которое требуется солнечному свету, чтобы достичь Юпитера; для участников с низким якорем вопрос включал 20 минут вместо 80. Затем каждый участник должен был оценить, за сколько времени свет от Солнца достигнет Юпитера. Эффект якоря, описанный Канеманом и Тверски в их знаменитой статье 1974 года, проявился в том, что ответы участников оказались сильно зависящими от величины постороннего якоря (у рациональных участников статистически значимая связь отсутствовала бы). Сам по себе эффект якоря давно известен, но удивительный результат, полученный в новом эксперименте Энке и соавторов, состоит в том, что даже очень существенные денежные стимулы (значительный бонус за правильный ответ) совсем не сподвигли участников давать более точные ответы, несмотря на то что они явно больше старались: время, затрачиваемое на ответ, выросло почти в полтора раза по сравнению с участниками, не получавшими никаких денежных стимулов.

Аналогичные результаты получились и в других описанных в статье экспериментах, в которых участники могли в большей или меньшей степени продемонстрировать другие классические ошибки: невнимание к априорным вероятностям; вопросы из теста когнитивных способностей CRT, которые провоцируют «интуитивные», но неправильные ответы, и другие.

Чем нам могут помочь эти выводы ученых? Представляются преждевременными надежды на то, что в реальной жизни, где цена когнитивных ошибок может быть куда выше, чем в лаборатории, они не будут проявляться так ярко и их влияние на решения людей будет минимизировано за счет создания оптимальных институтов и стимулов.

Сильные стимулы не только не являются панацеей для искоренения когнитивных искажений, но и — шире — могут оказать негативное влияние на результаты работы, в том числе там, где требуются когнитивные усилия. Так, Дэн Ариэли и соавторы проводили в Индии эксперименты, участники которых, выполняя задания на запоминание, применение креативности или моторных навыков, могли в течение короткого времени заработать суммы, сопоставимые с месячным или даже полугодовым доходом. Такие серьезные стимулы создали настолько высокое давление на участников, что их результаты ухудшились по сравнению с теми участниками, которые выполняли задания при более умеренных стимулах. Аналогичные результаты — негативный эффект чрезмерных стимулов, провоцирующих волнение,— были получены и Томасом Доменом в анализе результативности в пробитии пенальти футболистами Бундеслиги в зависимости от их важности для команды и поддержки зрителей на домашних матчах.

Конечно, подобные результаты не означают, что применение стимулов в принципе бесполезно или даже контрпродуктивно. Многие исследования демонстрируют их эффективность, в том числе в уменьшении когнитивных искажений. Например, экспериментальное исследование Джозефа Симмонса и соавторов показывает, что стимулы, вознаграждающие более точные ответы, могут снизить эффект якоря в ситуациях, когда участникам ясно, подталкивает ли их якорь к завышенным или заниженным оценкам. Когда направление, в котором следует корректировать первоначальные, сформированные под влиянием якоря оценки, неочевидно, стимулы не работают.

Вероятно, будущее именно за такими тонкими, нюансированными исследованиями, изучающими, какие стимулы, когда, как и почему работают, а не пытающимися найти универсальные ответы. Уверен, впереди еще много увлекательных исследований, которые помогут организациям создавать среду, способствующую минимизации негативного эффекта когнитивных искажений.

Антон Суворов, профессор, ректор Российской экономической школы