На падающем рынке автодилеры продолжают осваивать формат кобрендовых салонов с созданием кофеен и магазинов на их базе. Причем используются схемы как покупки франшиз, так и аренды, включая наем помещения у игроков из других сегментов ритейла. За счет таких проектов дилеры пытаются оптимизировать свои расходы и привлечь новых клиентов на фоне низкой маржинальности автопродаж. Эксперты полагают, что такие проекты также повышают и лояльность к бренду. Но часть игроков все равно считают, что это негативно влияет на восприятие клиентами их основного бизнеса.
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
ГК «Фаворит Моторс» (дилер Volkswagen, Kia, Hyundai, Renault, Ford, Cadillac, Skoda, Volvo и других брендов) совместно с Kia и Coffeeshop Company открывает совместный проект по продаже автомобилей. Глава группы Владимир Попов сообщил “Ъ”, что для клиентов оборудованы «рабочие места» внутри кафе, где они могут на предоставленной digital-платформе собрать автомобиль в конфигураторе. «Фаворит Моторс» приобрел у Coffeeshop франшизу. Инвестиции в проект, помимо вложений в обеспечение стандартов производителя и создание сервисной зоны для автомобилей, составили 25 млн руб. Помимо зоны кофейни, в салоне организована экспозиция автомобилей и зона тест-драйва. В Kia отмечают, что инвестиций в проект с их стороны не было, а говорить об эффекте на продажи пока преждевременно.
В начале года у «Фаворит Моторс» заработал первый похожий проект со Skoda и «Шоколадницей». Господин Попов отмечает, что кофейня уже вышла на положительную рентабельность. Этот дилерский центр располагался на МКАДе, теперь же выбрано место на юго-западе Москвы, куда клиенты могут добраться не только на автомобиле.
В Петербурге некоторые дилеры действуют по-другому: один из автохолдингов продал полностью свой салон сети «Перекресток», а затем арендовал часть здания для продолжения продаж автомобилей Lada, рассказывает гендиректор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин, отмечая, что в этом случае в выигрыше оказались обе стороны. Но в целом развитию таких проектов мешает местоположение дилерских центров: «В Петербурге, как правило, автосалоны расположены на окраинах города и на магистралях, ведущих в область. Рядом нет соответствующей инфраструктуры для появления пространств для отдыха».
Дополнительные непрофильные сервисы на базе дилерских центров (кафе, рестораны и прочее) должны в первую очередь работать на повышение комфорта клиентов, отмечает гендиректор ГК «АвтоСпецЦентр» Денис Петрунин: значит, они не должны быть дорогими. Владимир Попов отмечает, что такие форматы как минимум позволяют оптимизировать расходы, а также построить современную экосистему взаимоотношений с клиентами.
Кобрендинговые истории, такие как открытие кафе на базе автосалона, больше влияют на лояльность, нежели выручку, отмечает директор по маркетингу АГ «Авилон» Андрей Каменский: «Мы это видим по наполняемости наших ресторанов внутри дилерских центров». Для автодилеров может быть интереснее кобрендинг с именитыми брендами, но здесь многое зависит от расположения самого дилерского центра, так как им важна первая линия — места с высокой проходимостью, ближе к центру города, добавляет он.
Глава РОАД Олег Мосеев говорит, что такие проекты скорее нацелены не на получение дохода, а на рост клиентского потока: салоны становятся точкой притяжения — некоторые игроки делают рестораны на базе центров и устраивают в них воскресные бранчи.
Впрочем, некоторые дилеры вовсе не рассматривают сторонний бизнес на базе дилерских центров — об этом, например, говорят в «Автомире». Там отмечают, что зачастую это продиктовано требованиями производителей, а также негативно влияет на восприятие клиентами основной деятельности дилера.
Сергей Удалов из «Автостата» говорит, что клиент вряд ли моментально купит автомобиль в салоне, куда он зашел за кофе, но это «дополнительная точка касания»: «Лояльность к бренду повышается, также работают и схемы, которые активно используют дилеры в регионах, располагая на столах в общепите свои буклеты и брендируя меню для детей».