Мы попробовали решить вопрос реализации тремя способами: торговля в розницу, через интернет и по системе «совместных закупок». Оказалось, что интерес к нашей продукции есть и у потребителей, и у партнеров. Однако радоваться рано. Каждый из этих каналов обладает особенностями, требующими от нас серьезной корректировки работы. Расскажу по порядку:
1. Для нас важно найти в крупных городах специализированные магазины для реализации нашей продукции. Но, как выяснилось, такой розницы очень мало. Мы через различные социальные сети, сообщества кулинаров и хлебопекарей постоянно проводим мониторинг информации на предмет таких точек сбыта. Практически все найденные магазины оказываются готовы сотрудничать, и нам удается наладить с ними работу. Но есть и проблемы. Аудитория таких магазинов только формируется. Товарный оборот небольшой. К тому же многие магазины специализируются на органической еде или на продукции для вегетарианства, что сокращает ассортимент того, что мы можем предложить.
Ввиду малых заказов наши расходы на доставку через транспортные компании оказались значительными. Есть ли какие-то способы их сократить? И, кроме того, как стимулировать продавцов быть активными и постоянно информированными о наличии товара? Это важно, ведь продавцы выступают как консультанты.
2. Еще один канал сбыта – специализированные интернет-магазины. Мы активно работаем в этом направлении. Но этот канал продаж для нас является и главным конкурентом. Притом с неожиданной стороны. Мы совмещаем самостоятельное производство ряда продуктов и продвижение продуктов других производителей. С этой целью имеем свой цех фасовки и производим серийную продукцию, которую сертифицируем. Так, на сегодня мы освоили серийный выпуск «Солода ржаного» и нескольких видов «Патоки». Другие продукты фасуем небольшими партиями. Главная проблема при работе с интернет-магазинами в том, что после ввода в ассортимент нашей продукции, они через некоторое время (проверив её востребованность) начинают самостоятельно фасовать. Очень часто не имея для этого условий.
Как их удержать и найти при этом взаимовыгодные условия сотрудничества?
3. В конце года мы увидели наиболее интересный формат реализации продукции. Называется он «Совместные закупки». За два месяца работы в этом направлении, нам удалось «войти» практически во все крупные города страны. Работа с «Совместными закупками» имеет свои особенности, которые необходимо учитывать. Поэтому нам пришлось спешно менять методы своей работы и переходить на «облачный сервис» управления торговлей, складом и производством. Так мы можем повысить оперативность взаимодействия с организаторами закупок. А это очень важно. Кроме того, при такой реализации существует «быстрая обратная связь» с конечными потребителями, что делает очень важным качество и аккуратность в работе. Мы ввели постоянный опрос пожеланий на ввод в ассортимент новых продуктов.
Для успешного продвижения продукции через «Совместные закупки» необходимо понять: как наладить одновременно и быстрое наращивание ассортимента, и четкое оперативное взаимодействие с поставщиками продукции для своевременного выполнения заказов?