В страховании почти каждого крупного риска на территории России так или иначе участвуют западные брокеры. Этим фирмам, появившимся на российском рынке не более четырех лет назад, уже удалось приобрести солидную клиентуру и прочную репутацию среди российских страховых компаний.
Страховые брокеры служат посредниками в прямом страховании (между клиентом и страховой компанией) и в перестраховании. Обычно помимо оценки риска брокеры оказывают своим клиентам различные консультационные услуги.
Западные брокеры оказались соперниками российских страховщиков
В советские времена о существовании западных страховых брокеров знал разве только "Ингосстрах" и несколько крупных морских пароходств. Интерес иностранных брокеров к российскому страховому рынку (так же, как к рынкам всех стран бывшего СССР) заметно усилился с началом экономических реформ, за которыми должно было последовать расширение присутствия постоянных клиентов брокерских фирм в России. Однако вплоть до конца 1993 года в России работали представительства только двух британских брокерских фирм — группы Willis Faber, которая после слияния с фирмой Coroon & Black в 1990 году получила название Willis Coroon и Sedgwick.
Наличие всего двух представительств западных брокерских фирм вовсе не означало, что для всех остальных брокеров российский рынок не представлял интереса. Действительно, многие брокерские фирмы, в том числе самая крупная в мире по объемам поступлений March & МcLennan, не стремились к активному внедрению на еще не сложившийся российский рынок. В то же время отсутствие представительств брокерских фирм в России вовсе не означает отсутствия клиентуры. Фирмы успешно справляются с обслуживанием своих клиентов, время от времени направляя в Россию своих представителей, что не составляет для них никакого труда.
Многие из таких брокерских компаний прославились умением уводить клиентов у российских страховщиков. Случалось, что брокер, несколько лет обеспечивающий страховой компании перестрахование риска, внезапно предлагал свои услуги клиенту в обход страховщика. Иногда брокер, договорившись о сотрудничестве со страховой фирмой, при получении конкретного предложения от страховщика называл явно неприемлемые для клиента условия, и после того как компания этого клиента теряла, опять же обращался к нему напрямую и оформлял страхование. Разумеется, страховые полисы в таких случаях выписывались от имени западных страховых фирм.
С выходом "Закона о страховании", запретившего страхование имущественных рисков в западных компаниях, деятельность брокеров приобрела более цивилизованные формы. Полис российской страховой компании стал необходим, и соперничество с российскими страховщиками в некоторой степени потеряло смысл. Однако брокеры, приезжающие в Россию время от времени, не останавливаются перед нарушением "Закона о страховании". Их усилия по освоению российского рынка принесли наибольшие плоды в сфере морского страхования. По некоторым оценкам, сегодня в западных страховых фирмах застраховано примерно 80% всех российских судов, используемых в загранплавании, и это "заслуга" именно западных брокерских фирм. Последний наиболее известный пример не совсем этичного поведения западных брокеров был зафиксирован в прошлом году, когда британский Jardine, обеспечивавший перестрахование каско судов и ответственности судовладельцев "Дальроссо" (Владивосток), неожиданно увел у компании лучшую часть клиентуры.
Опасность лишиться клиента продолжает сказываться на отношениях между российскими страховыми фирмами и западными брокерами (как выразился один из страховщиков, вносит некоторую нервозность). В работе с брокерскими фирмами страховщикам приходится проявлять известную сдержанность. Если есть возможность, компании пытаются не сообщать брокеру подробные сведения о клиенте и его координаты и не допускать контактов между брокером и клиентом в свое отсутствие.
Однако если уж брокер задумает познакомиться с клиентом лично, едва ли этому удастся помешать. Российские страховые фирмы, в том числе и крупные, пока не могут соперничать с западными коллегами в искусстве обхождения с клиентом, а в страховании личные симпатии играют куда большую роль, чем в любой другой сфере бизнеса. Сотрудничество с западным брокером, помимо чисто деловых преимуществ, имеет для руководства фирм массу приятных мелочей, например, возможность ежегодных поездок за границу на перезаключение договоров страхования. И, конечно, представительские расходы западных брокеров несоизмеримы с теми суммами, которые могут истратить российские страховщики.
Брокеры обычно предлагают выгодные риски
Зато брокерские фирмы, имеющие официальные представительства в России, пользуются абсолютным доверием страховщиков. Помимо уже упомянутых фирм, это появившиеся в России осенью этого года брокеры группы UNISON и Bain Hogg, регистрирующий свое представительство в настоящее время.
Отношение страховщиков к западным брокерам изменилось после того, как брокеры стали активнее предлагать клиентов российским страховым компаниям. Правда, западных брокеров все еще продолжают обвинять в том, что российские риски они предпочитают перестраховывать на западе, правда, эти упреки слышны в основном со стороны тех страховых фирм, которые брокеры считают недостаточно квалифицированными для обслуживания своих клиентов. Действительно, постоянными партнерами брокеров является не более десяти-пятнадцати фирм, в большинстве из которых работают опытные бывшие сотрудники "Ингосстраха". Зато счастливчикам, которым удастся получить высокую оценку со стороны брокеров, впоследствии не приходится жаловаться на их невнимание. Так, "Ингосстрах" заключает при посредничестве западных брокеров половину всех договоров по страхованию морских рисков и около 15% cоглашений по страхованию имущества, которые приносят около 60% всех поступлений в этой области. "Россия" при посредничестве западных брокеров заключает примерно 20% договоров морского страхования и около 70% договоров страхования имущества. При этом со стороны западных брокеров компаниям поступают, как правило, наиболее привлекательные риски. Что касается решения, где именно перестраховать риск — здесь или на западе, — то, по словам брокеров, в этом вопросе они обычно следуют пожеланиям клиента.
Появление представительств брокерских фирм в России было вызвано необходимостью страхования рисков, которые появлялись у их постоянных клиентов на российском рынке. Однако со временем представительства брокерских фирм начинают приобретать здесь новых заказчиков, и доля "международных" клиентов уменьшается. Например, у Sedgwick Group, фактически присутствующей на рынке с 1990 года, сейчас эта часть составляет не более 1/2 клиентов в России. Чаще всего представителям западных брокеров приходится работать с совместными предприятиями или инофирмами, которые обращаются к брокерам уже в России. Риски этих компаний в большинстве случаев не встречают трудностей при размещении в перестрахование.
Брокеров интересуют далеко не все клиенты
Среди опрошенных нами фирм (Willis Coroon отказался предоставить сведения о своей работе) наиболее активно предлагает свои услуги российским клиентам Sedgwick. Обычно компания выбирает клиента, изучает, насколько это возможно, его потребности в страховании и наносит ему визит, представляя свою фирму и в общих чертах рассказывая о возможной программе страхования. Для лиц, отвечающих на предприятиях за вопросы страхования, фирма проводит семинары здесь и в Лондоне. Все это, по признанию фирмы, требует довольно больших затрат, и пока доходы Sedgwick незначительно превышают ее расходы.
Однако внимание к российским клиентам вовсе не означает, что брокер будет заниматься абсолютно любым риском. Имея давние связи с западными страховыми компаниями, брокеры предпочитают риски, которые могут заинтересовать западных партнеров. Кроме того, брокеры привыкли к требованиям западного страхового рынка, и многие из предложений российских фирм оказываются по их понятиям неприемлемыми. Чаще всего это касается объектов, находящихся в плохом состоянии и к тому же с низким уровнем безопасности. Определенную роль играет и такой фактор: брокеры всегда стремятся приобрести постоянного клиента, и поэтому оценивают серьезность его стремления страховаться в дальнейшем и перспективы его бизнеса. И конечно же, едва ли брокера заинтересует риск, который принесет ему незначительную комиссию — не более $500-1000. Конечно, это не касается постоянных клиентов: здесь брокеры готовы заниматься любыми рисками, например, организовать страхование недорогих машин российского производства.
Как правило, в России брокеры не стремятся специализироваться на каких-то определенных сферах страховой деятельности. Предметом соперничества остается страхование авиационных и морских рисков, которые, кстати, составляют примерно половину доходов всех западных брокеров. Именно в этих секторах страхового рынка, в частности, в страховании ответственности владельцев морских и авиационных судов западным брокерам удалось занять наиболее прочные позиции. Вообще, по оценкам экспертов-страховщиков, эти позиции будут только укрепляться, особенно в тех сферах страхования, где без помощи западных брокеров просто не обойтись. Помимо названных, к ним относятся страхование крупных рисков и всех объектов, для оценки которых необходима помощь выкококвалифицированных специалистов.
ВИКТОРИЯ Ъ-ЛЕБЕДЕВА