На прошедшем вчера в Москве совещании менеджеров фирмы "Стэнс", являющейся эксклюзивным дистрибутором продукции американской компании Zippo Manufacturing Co. в регионе СНГ, обсуждалась новая стратегия сбыта зажигалок марки Zippo, выработанная на недавней встрече дилеров "Стэнс". Для увеличения объемов продаж разрабатываются концепция рекламы на ТВ, схема реализации новых моделей и малых партий зажигалок по спецзаказам и создание клуба коллекционеров Zippo. Но главные направления новой стратегии — проведение дилерами согласованной ценовой политики и борьба со сбытом на рынке подделок "под Zippo".
На первое собрание дилеров фирмы "Стэнс", входящей в российскую холдинговую компанию "Савва", прибыли торговые партнеры компании из Москвы, Санкт-Петербурга, Центральных районов России, Сибири, Дальнего Востока, Грузии и Украины. По словам коммерческого директора "Стэнс" Евгения Осокина, основной причиной созыва совещания стала отмеченная стабилизация сбыта зажигалок Zippo. Поэтому, чтобы сохранить тенденцию роста продаж, "Стэнс" предложил дилерам схему новой стратегии работы на рынке.
Осеннее наступление Zippo будет предварено широкой рекламной компанией на ТВ. Среди других намеченных мероприятий — продажа малых партий несерийных зажигалок. А новый подход в их популяризации предусматривает создание клуба коллекционеров Zippo. По мнению менеджмента "Стэнс", весьма перспективным направлением бизнеса может стать расширение поставок зажигалок по спецзаказам для банков и коммерческих структур. На сегодняшний день зажигалки c фирменными логотипами уже изготовлены для российских фирм "Савва", "Эрлан", Московского индустриального банка. Заказы на эти изделия сделали "Менатеп" и Глория-банк. Планируется также выпуск зажигалок с рисунками по эскизам российских художников, например серия "Русские богатыри". Скоро поступит в продажу серия "Московский Кремль" из никелированной стали и меди по цене $20-25.
Основной тенденцией сбыта продукции Zippo, отмеченной г-ном Осокиным, являются хорошие показатели продаж престижных дорогих зажигалок. Однако до сих пор средняя цена на Zippo в России (от $18 до $25) ниже, чем за рубежом. В Испании, Корее, Германии и Франции этот показатель колеблется в пределах от $25 до $40. Престиж марки и необходимость поддержания разумной рыночной конкуренции заставили менеджмент "Стэнс" зафиксировать минимальные розничные цены на зажигалки Zippo в СНГ. Например, одна из достигнутых на совещании договоренностей гласит: розничная цена простейшей модели N200 не должна быть менее $15. Минимальные розничные цены станут обязательными к исполнению и будут указываться в дилерских соглашениях. Оптовые цены дилеров (они, как правило, на 40% ниже розничных) пока контролироваться не будут.
Как утверждает Евгений Осокин, проверкой было обнаружено множество розничных торговых точек, где реализовывались подделки "под Zippo". В связи с этим "Стэнс" намерен объяснять покупателям в СМИ и своих магазинах, как отличить подделки от подлинных Zippo. Более того, предполагается изготовление защищенных сертификатов качества, которые будут предъявляться покупателям продавцами зажигалок. В дилерские соглашения введен пункт о недопустимости совместной продажи подделок и оригиналов со складов и в розничной сети дилеров. Определены и штрафные санкции за нарушение этого пункта: штраф должен составлять не менее $3 тыс.
Руководство "Стэнс" предполагает, что изменение стратегии фирмы позволит в ближайшие 2 года увеличить сбыт зажигалок Zippo примерно в 10 раз. Напомним, что сейчас в России ежемесячно продается примерно 15-20 тыс. этих престижных бензиновых зажигалок.
СЕРГЕЙ Ъ-ГОРНОВ, ВЛАДИМИР Ъ-МАЛЮКОВ